2023年销售部总经理工作总结及工作思路范文.docx

销售部总经理工作总结及工作思路 　　总经理是公司的业务执行的最高负责人。但实际上，总经理所在的层级，还是会因公司的规模而有所不同。例如在一般的中小企业，总经理通常就是整个组织里职务最高的管理者与负责人。今天办公室小编给大家整理了销售部总经理工作总结，希望对大家有所帮助。 销售部总经理工作总结范文一　　一、销售业绩回忆及分析 　　(一)业绩回忆 　　1、开拓了新合作客户近三十个(具体数据见相关部门统计) 。 　　2、 8~12 月份销售回款超过了之前 3~8 月的同期回款业绩。 　　(具体数据见 相关部门统计) 3、市场遗留问题根本解决。市场肌体已逐渐恢复健康，有了进一步 拓展和提升的根底。 　　(二)业绩分析 　　1、促成业绩的正面因素 　　①调整营销思路，对市场费用进行承包，降低新客户的合作资金门槛。 　　虽然曾一度被人背后嘲笑，但“有效就是硬道理〞!我公司的思路是促成 业绩的重要因素之一。 　　②加强了销售人员工作的过程管理，工作实效有所提升。 　　③用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济鼓励〞手法， 形成 了“重奖之下必有勇夫〞的积极心态，也是促成业绩的重要因素之一。 　　④对于市场遗留问题的解决，依据“轻重缓急〞程序，采用“坚持公司 利益原那么，以有效依据处理〞的指导思路，从而使问题的解决未成触份 公司的利益。 　　2、存在的负面因素 　　①销售人员对公司的指示精神理解不够，客户定位不够稳定，没有严格 按照终端思路开拓客户，局部客户选择方面存在一定失误! 　　②销售人员的心态以及公司存在薪资制度，均存在“急功近利〞状况。 　　销售人员更多的只想有钱回到公司帐上， 却没有更多的考虑客户是否适 合公司的合作定位以及长久开展。 　　③客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价， 所以很多未将铺底铺 入终端卖场，甚至根本无终端意识，直接将公司的终端品牌变成毫无优 势的流通产品。 　　④大多数代理商的“等〞“靠〞“要〞观念存在，但公司的产品价格降到底 价，已无更多利润支持市场。 　　⑤公司的品牌定位终端，但包装缺乏视觉优势，宣传促销赠品不够新颖 丰富，对产品的宣传、销售的拉动力不大。 　　⑥暂时缺乏品牌入市的拉动策略，不能促成品牌的热销。 　　⑦销售人员不能切实推行公司指导思路， 至今未建立起典范式的品牌 样板市场。 　　⑧销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思路、方法和工作执行力无 统一和协调，往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。 　　二、费用投入的回忆和分析 　　(一)费用回忆 　　1、营销政策调整后，市场费用得以控制，公司的盈利能力稳定， 8~12 月相比 3~8 月同期利润额增加。 　　(具体数据见相关部门的统计) 　　2、人员费用的固定风险降低，根本扼制了人力资源的亏损，8~12 月 相比 3~8 月周期人力本钱降低，剩余价值提升。 　　(具体数据见相关部门 的统计) 　　(二)费用分析 　　1、正面因素 　　①公司提出市场费用承包政策之后，最大限度防止了费用陷阱，费用超 支现象得以控制。 　　②公司调整并制定了销售人员新的待遇方案，公司的固定风险降低了， 人员的竞争意识和挑战性加强。 　　2、负面因素 　　①营销部没有数据统计的支持，对费用的控制较为盲目。 　　②市场支持费用和人员费用报销等，营销部存在“知情难，无审批〞的歧 形现象，管理无法加强。 　　③个别人员管理观念陈旧、保守，不能主动遵从层级化管理，因此整个 管理缺乏科学的流程。 　　④老板“一笔签〞的现象依然存在。 　　三、营销团队的建设回忆及分析 　　(一)团队建设业绩回忆 　　1、销售人员的“放牧式〞现象根本消除，营销团队的管理加强。 　　2、待 遇方面，根本消费了“大锅饭现象〞，薪资待遇的挑战性增强，标准更科 学合理。 　　3、团队的执行力有所增强。 　　4、提问题不提解决方案的现象减少，销售人员的工作能动性增强。 　　5、 销售人员工作主动性有所增强，工作实效提高。 　　(二)团队建设分析 　　1、正面因素分析 　　①采取每日 报到和每月工作汇报的管理形式， 一定程度上可以了 解销售人员在做什么做得怎样 　　②降低了销售人员底薪，并将提成比例随着回款额度的增加而提高，增强了销售人员的工作挑战性。 　　③通过“提醒式〞的罚款和个人管理信用的树立， 从制度要求和心理印 象上让销售人员感觉到公司管理的严肃性，因此执行力随之增强。 　　④管理要求每一个销售人员必须提出问题的解决方法， 从而“逼迫〞销售 人员遇到问题时首先联想解决问题的方法。 　　同时树立了销售人员的责任 心，遇到问题找借口、找理由的现象降低，逐步树立了“解决问题是职 责〞的职业操守。 　　⑤在管理实践中，不断地给销售人员心理压力和工作危机感，从而使得 销售人员的主动性不断增强。 　　“居安思危〞的心理利于工作能动性和工作 实效的提升。 　　2、负面因素分析 　　①公司内部的辅助管理配合不到位，团队管理实效降低。 　　②公司部份管理人员管理意识保守，团队管理实效降低。 　　③销售人员长期适应了“放任式〞的管理，从观念上、心理上和行为上有 一定适应期去接受较为实效的管理。 　　④局部人存在“老油条〞观念，有一定优越感，因此对于公司加强管理有 “和稀泥〞的想法存在。 　　⑤局部人心存不轨，希望钻公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞 一直存在，甚至增加。 　　⑥人性特点的普遍反映：被管理者希望公司管理的能见度、透明度一致 较低。因此对能见度逐渐增强的管理有一定抵触心理。 　　⑦公司管理高层调整，久经事故的销售人员见风使舵，左右逢缘，趁机 蒙混过关，不遵从公司的管理，重新回到“放任状态〞。 　　⑧谁都想做好人，缺乏主动做“恶人〞的管理人员，管理原那么不能坚持， 等于一纸空文。 　　四、内部管理运作的回忆及分析 　　(一)运作回忆 　　1、根本解决了不按客户定单发货的现象。 　　2、公司制定工衣，并规定着装时间，公司人员有了较统一的形象。 　　3、文员工作有了一定分工，工作程序、方法和责任逐步明确。 　　4、 制定并实施了新的行政管理制度， 逐步标准了员工行为， 出勤等 管 理一视同仁，趋于标准化。 　　5、客户档案根本建立。 　　6、周一和周六有开例会，工作有了积极明确的气氛。 　　(二)存在的负面因素分析 　　1、部门协作性不强，都喜欢围着老板转，喜欢把老板推到“工作前线〞。 　　一方面不能形成管理层面;另一方面促成了“一笔签〞现象，并让老板处 于被动境界。停留于小公司的思想、观念、模式和行为，是阻碍公司科 学化管理进程的最大障碍。 2、客户管理能力较弱，有待进一步的能力提高和完善。 销售部总经理工作总结范文二　　转眼间，2023年已成为历史，但我们仍然记得去年剧烈的竞争。天气虽不是特别的严寒，但大街上四处飘飘的招聘条幅足以让人体会到2023年阀门行业将会又是一个大较场,竞争将更加白热化。市场总监、销售经理、区域经理，大大小小上百家企业都在抢人才，抢市场，大家已经真的地感受到市场的残酷，坐以只能待毖。总结是为了来年扬长避短,对自己有个全面的认识。 　　一、任务完成情况 　　今年实际完成销售量为8000万，其中一车间球阀3000万，蝶阀2200万,其他2800万，根本完成年初既定目标。 　　球阀常规产品比去年有所下降，偏心半球增长较快，锻钢球阀相比去年有少量增长;但蝶阀销售不够理想(方案是在XX万左右)，大口径蝶阀(dn2500万以上)销售量很少，软密封蝶阀有少量增幅。 　　总的说来是销售量正常，oem增长较快，但公司自身产品增长不够理想，“双达〞品牌增长也不理想。 　　二、客户反映较多的问题 　　对于我们生产销售型企业来说，质量和效劳就是我们的生命，如果这两方面做不好，企业的开展壮大就是纸上谈兵。 　　1、 质量状况：质量不稳定，退、换货情况较多。如长龙客户的球阀，刘枫客户的蝶阀等，发生的质量问题接二连三，客户怨声载道。 　　2、 细节注意不够：如大块焊疤、外表不光洁，油漆颜色出错，发货时手轮落下等等。虽然是小问题却影响了整个产品的质量，并给客户造成很坏的印象。 　　3、 交货不及时：生产周期方案不准，生产调度不当常造成货期拖延，也有发货人员人为因素造成的交期延迟。 　　4、 运费问题：关于运费问题客户投诉较多，尤其是老客户，如白旗、开运等人都说比别人的要贵，而且同样的货，同样的运输工具，今天和昨天不一样的价。 　　5、 技术支持问题：客户的问题不答复或者模糊其词，造成客户对公司抱怨和误解，儱侗、凯旋等人均有提到这类问题。问题不大，但与公司“客户至上〞“客户就是上帝〞的宗旨不和谐。 　　6、 报价问题：因公司内部价格体系不完整，所以不同的客户等级无法表达，老客户、大客户体会不到公司的照顾与优惠。 　　三、销售中存在的问题 　　经过近两年的磨合，销售部已经融合成一支精干、团结、上进的队伍。团队有分工，有合作，人员之间沟通顺利，相处融洽;销售人员已掌握了一定的销售技巧，并增强了为客户效劳的思想;业务比较熟练，都能独当一面，而且工作中的问题善于总结、归纳，找到合理的解决方法，廊坊在这方面做得尤其突出。各相关部门的配合也日趋顺利，能相互理解和支持。好的方面需要再接再励，发扬光大，但问题方面也不少。 　　1、 人员工作热情不高，自主性不强。上班聊天、看电影，打游戏等现象时有发生。究其原因，一是制度监管不力，二那么销售人员待遇较低，感觉事情做得不少，但和其他部门相比工资却偏低，导致心理不平衡。 　　2、 组织纪律意识淡薄，上班迟到、早退现象时有发生。这种情况存在公司各个部门，公司应该有适当的考勤制度，有不良现象发生时不应该仅有部门领导管理，而且公司领导要出面制止。 　　3、 发货人员的观念问题：发货人员仅仅把发货当做一件单纯任务，以为货物出厂就行，少了为客户效劳的理念。其实细节上的用心更能让客户感觉到公司的效劳和真诚，比方货物的包装、清晰的标记，及时告知客户货物的重量，到货时间，为客户尽量把运输费用降低等等。 　　4、 统计工作不到位，没有成品或半成品统计报表，每一次销售部都需要向车间询问货物库存状况，这样一来可能造成销售时机丧失，造成劳动浪费，而且客户也疑心公司的办事效率。成品仓库和半成品仓库应定时提供报表，告知库存状况以便及时准备货品和告知客户具体生产周期。 　　5、 销售、生产、采购等流程衔接不顺，常有造成交期延误事件且推脱责任，互相指责。 　　6、 技术支持不顺，标书图纸、销售用图纸短缺。 　　7、 部门责任不清，本未倒置，导致销售部人员没有时间主动争取客户。 　　以上问题只是诸多问题中的一小局部，也是销售过程中时有发生的问题，虽不致于影响公司的根本，但不加以重视，最终可能给公司的未来开展带来重大的损失。 　　四、对于公司管理提出我自己的一点想法 　　我们双达公司经过这两年的开展，已拥有先进的硬件设施，完善的组织结构，生产管理也进步明显，在温州乃至阀门行业都小有名气。应该说，只要我们战略得当，战术得当，用人得当，前景将是非常美好的。 　　“管理出效益〞，这个准那么大家都知道，但要管理好企业却不是件容易的事。我感觉公司比较注重感情管理，制度化管理不够。严格说来公司应该以制度化管理为根底，兼顾情感管理，这样才能取得管理成果的最大化。就拿考勤来说，卡天天打，可是迟到、早退的没有处分，加班的也没有奖励，那么打不打卡有什么区别不如不打。又如员工工作怠慢没人批评指正，即使有人提起最后也是不了了只，这是姑息、纵容，长此以往，公司利益必然受损。 　　过程决定结果，细节决定成败 。 公司的目标或者一个方案之所以最后出现偏差，往往是在执行的过程中，某些细节执行的不到位所造成。老板们有很多好的想法、方案，有很宏伟的方案，为什么到了最后都没有带来明显的效果比方说公司年初订的仓库报表，本钱核算等，开会时一遍又一遍的说，可就是没有结果，为什么这就是政令不通，执行力度不够啊。这就是为什么国内企业最近几年都很关注“执行力〞的一个重要原因，执行力从那里来过程控制就是一个关键!完整的过程控制分以下四个方面