通关话术(五大人群).ppt

学员笔记 1【版权所有 不得翻印】试点版 主任养成培训 学员手册 寒暄赞美通关话术寒暄赞美通关话术【附件1：通关话术】一、家庭主妇一、家庭主妇 1、您看起来雍容华贵雍容华贵，一看就知道不是一般人不是一般人。2、您这么有气质有气质，一看就是很有内涵有内涵的人。3、您看上去真是温柔体贴温柔体贴，您先生好有福气有福气啊！一个家庭幸不幸福和当太太的有很大的关系。4、瞧您这衣服穿得多有品位有品位呀！5、您家里收拾得这么干净、整齐干净、整齐，一看就知道女主人非常贤惠能干贤惠能干。6、这是您家孩子吧，这么有礼貌，您真是教子有方教子有方啊！二、普通上班族二、普通上班族 1、您这套西服一看就知道质感很好质感很好，和您的气质非常相称非常相称！2、您看起来一表人才一表人才，想必工作上肯定是很受上司器重很受上司器重的人。三、专业销售人士三、专业销售人士 1、您真是一个非常照顾他人感受照顾他人感受的人，我想您无论做哪个行业都会 非常成功非常成功的。四、刚参加工作的年轻人四、刚参加工作的年轻人 1、杨先生，虽然我们只见过一面，但和您简短的交谈中，我感觉您 是一个非常睿智非常睿智的人。2、您这么年轻，对自己的生活就已经做了这么好的规划这么好的规划，和您聊天 对我启发启发了不少啊。五、中小企业主五、中小企业主 1、您看起来气宇不凡气宇不凡，一看就是干大事业干大事业的人。学员笔记 2【版权所有 不得翻印】试点版 主任养成培训 学员手册 一、家庭主妇一、家庭主妇 挖掘工作需求话术挖掘工作需求话术【附件1：通关话术】2、您每天在家忙家务忙家务，会不会觉得自己越来越渺小越来越渺小了？3、您有没有想过，这样一辈子一辈子靠在老公这棵大树上，是不是永远靠得永远靠得住住？4、您现在经济上全部依靠您的先生，有时候是不是觉得有点抬不起头抬不起头来来，觉得自己不够独立不够独立呢？5、您想不想找一份既能够让您照顾好家庭照顾好家庭，又能给您提供经济上、精经济上、精神上独立的神上独立的好工作呢？6、您有没有想过，当您的孩子长大了，您的老公又忙于事业没空陪您，那时您该怎么办？您已经脱离社会太久脱离社会太久了，到时候找工作也不好找了。1、我觉得象您这么高高的学历学历，现在只是在家相夫教相夫教子，是不是觉得有点大材小用大材小用呢？就象展翅高飞的小鸟被折断了翅膀 二、普通上班族二、普通上班族 1、您对目前的工作满意吗？2、以您的能力,您觉得您的收入与付出成正比收入与付出成正比吗?三、专业销售人士三、专业销售人士 1、一个人的能力总是有限的，您难道不希望组建自己的团队组建自己的团队一起开创开创一番事业一番事业吗？四、刚参加工作的年轻人四、刚参加工作的年轻人 1、像我们这种刚刚走出社会的毕业生，既没关系又没背景没关系又没背景，靠每个月那点死工资，什么时候才能创立属于自己的事业创立属于自己的事业，过上理想的生活呢？2、您难道真的愿意在这种等级观念等级观念森严、晋升靠论资排论资排辈的单位工作一辈子吗？五、中小企业主五、中小企业主 1、您想自己做老板又不需要任何资金，不用操心租金、水电费不需要任何资金，不用操心租金、水电费吗？学员笔记 3【版权所有 不得翻印】试点版 主任养成培训 学员手册 一、行业一、行业 1、人寿保险是为所有的人推销幸福，是一项伟大的事业，也是一份播撒爱心，播撒爱心，给给社会、国家带来安定社会、国家带来安定的终生事业。2、现在的社会很不稳定，老百姓的风险意识都在逐渐增强，投保观念也在改善。看病靠政府、报销找单位的时代一去不复返了，城市居民的个人收入要应对突如其来的各类大病要应对突如其来的各类大病根本不够，重大疾病的医疗费用远远重大疾病的医疗费用远远超过了个人的支付能力。超过了个人的支付能力。所以人人需要买商业保险作为社会保险的补充。3、其实寿险事业就是人的事业，只要有人的地方，这个市场就永远不会枯竭。另外，一个人面临的风险、承担的家庭责任是不断变化不断变化的，因此这个行业是永远不会饱和不会饱和的。二、公司二、公司 1、平安保险公司在1988成立，总部设在深圳，是中国第一家股份制保险公司，也是中国第一家有外资参股的全国性保险公司。经过十几年的发展，已经由一个区域性的保险公司发展成为综合性的金融服务集团综合性的金融服务集团。2、2007年3月1日，中国平安A股成功上市。2008年7月，中国平安以2007年180亿美元的营业收入，进入财富“世界世界500强强”排行榜，且成为入选企业中的中国非国有企业第一名非国有企业第一名。2009年4月，中国平安再次进入福布斯全球上市公司全球上市公司2000强强排行榜，名列141位，三度蝉联三度蝉联中国非国有企业第一。三、业务员的工作三、业务员的工作 1、保险销售工作是一份帮助别人帮助别人的工作，每天就是会见朋友，为他们规划养老、医疗、子女教育问题，帮他们解决生活的后顾之忧解决生活的后顾之忧。我们和医生、老师一样，做的是充满爱心和责任爱心和责任的工作。2、这份工作可以自己当老板，没有经营风险和成本压力自己当老板，没有经营风险和成本压力。3、工作时间自由时间自由，主要由自己支配。说明话术说明话术【附件1：通关话术】学员笔记 4【版权所有 不得翻印】试点版 主任养成培训 学员手册 4、可以建立良好的人际关系网良好的人际关系网：您成交的客户越多，您的人际关系将会象几何级数一样扩张。5、能够获得成就感和培训成就感和培训的机会，比如参加公司的各项激励活动、年度高峰会、MDRT等。四、职涯规划四、职涯规划 1、平安有透明、公平、公正透明、公平、公正的晋升通道，按照基本法，就能晋升。您只要好好干，电脑数字说了算，不用看老板的脸色。五、收入与福利保障五、收入与福利保障 1、从试用业务员到业务总监，最高有最高有18项的奖励金或者津贴项的奖励金或者津贴。在平安，只要您善于学习、刻苦敬业，收入上不封顶，完全由自己掌控收入上不封顶，完全由自己掌控，通过努力就能过上高品质的生活，实现完美人生价值。2、在平安，您能够有全面的福利保障全面的福利保障。平安为我们业务员提供的福利保障在行业内是最好的！六、培训规划六、培训规划 1、保险业有一句话：“最好的培训在平安！”从您踏入平安的第一步起，平安为您规划了全方位的培训计划全方位的培训计划，让您的事业不断发展。在平安大学寿险学院里，有新人、主管、钻石、导师四条生产线的营销培训课程，让您“终身学习，不断成长”“终身学习，不断成长”，帮助您在寿险事业中更加成功！2、为了强化新业务员的技能，平安特别拟定了一套完善的新人培养计划，对新人进行基本专业知识、销售技能专业知识、销售技能的培养。同时我们的主管还会做进一步的“一对一”日常辅导“一对一”日常辅导。【附件1：通关话术】学员笔记 5【版权所有 不得翻印】试点版 主任养成培训 学员手册 一、家庭主妇一、家庭主妇 “这工作是求人的，我可拉不下面子。”“我家里人可能不赞成我做保险。”回答一：回答一：事实上，保险的推销工作的确不太容易，正因为这样，它的收入才高、才具有挑战性，更能发挥您的才能与潜力。我们为什么不以实际行动向家里人证明自己的能力呢？回答二：回答二：您可以告诉家里人，销售保险是一份伟大的事业，助人而且利己，您将会找到自我定位及自我存在的价值，充分学习独立，找回自信。回答三：回答三：很多人在您还没有成功之前都会向您泼冷水，在您成功之后却会说您的选择是正确的，有眼光。有一句话叫做“成者为王，败者为寇”，能不能成功，得靠自己。您成功了，家里人会以您为荣，没有人会再反对您。事实上，您的家里人是害怕您做不下去，反对您失败啊！您觉得会失败吗？相信我，只要您像我一样努力工作，不断提升自身能力，肯定会功成名就，名利双收。异议处理话术异议处理话术【附件1：通关话术】回答一：回答一：其实保险销售是一份堂堂正正的工作。我们的工作是帮助客户认识保险，了解他们的需求，再为他们提供合适的产品，为他和他的家人提供保障。我们的工作是在帮助别人，买不买由客户决定。这有什么没面子的？回答二：回答二：我刚开始工作的时候也觉得没有面子，但后来就理直气壮了。当客户发生情况，我给他们送去保险金的时候，我觉得特有面子。学员笔记 6【版权所有 不得翻印】试点版 主任养成培训 学员手册 二、普通上班族二、普通上班族 “我工作暂时还比较稳定。”回答一：回答一：每个人最宝贵的是对未来有选择权，而您现在正处于最有利的环境：您有一份工作，同时有一个选择事业的机会，如果您现在不做这样的选择，难道还要等到没有选择的时候才考虑吗？您说呢？回答二：回答二：工作稳定，值得恭喜。但是有几个问题需要探讨一下：您对自己的收入满意吗？是否可以满足养家和人生规划的需求？您的工作表现是否能得到领导的肯定？如果这一些让您一时难以回答，那就该好好考虑一下是不是要转行了。“做保险收入没有保障，没有底薪。”回答：回答：您是否听过老板的工作是有底薪、有固定收入的？做保险业务员，您本身就是老板，一切都按基本法的规定来执行，获得佣金收入，当然 在进入公司初期还会有训练津贴。如果您勤于拜访客户，业绩就稳定，您的收入就有保障。在技术上我可以协助您，在您加入的初期，我可以 陪您一起去见客户。我们公司也会不断地培训您，使您的工作能力不断 地提升上去。所以您的收入是用您的工作拜访量和努力、能力来保障的！【附件1：通关话术】学员笔记 7【版权所有 不得翻印】试点版 主任养成培训 学员手册 三、专业销售人士三、专业销售人士 “现在做保险的人这么多，竞争激烈，市场空间很小了，估计我现在去做已经太晚了。”回答：回答：看得出来，您考虑问题很周全!其实寿险事业就是人的事业，只要有人出生、长大，这个市场就永远不会枯竭。而且一个人面临的风险、承担的家庭责任是不断变化的，因此这个行业是永远不会饱和的。再说了，保险行业在国内还是刚刚起步，是一个朝阳行业，举一个例子:日本人每人拥有七张保单，而我们国家每十个人才有一张保单，因此市场潜力和空间非常大，现在加入正是时候。四、刚参加工作的年轻人四、刚参加工作的年轻人 “我刚毕业就来到这个陌生的城市，人际关系不广，怎么做保险呢？”回答一：回答一：是的，对许多刚来到这个陌生城市发展的年轻人来说确实存在这个问题。您认识的人不多，这正是我让您进入保险公司的理由，我的大多数客户都是做了保险以后认识的。再说我们公司有一套完整的训练课程教您如何去认识更多的新朋友，您还有什么好担心的呢？回答二：回答二：这个您尽可以放心，我们公司有一整套完善的训练方法，只要您用心学习，大胆练习、使用，您的客户就会源源不绝。在平安，有不少刚刚毕业的大学生只做了一、两年，就已经广交了很多朋友，积累了很多的客户。现在他们的年收入有的六万，有些甚至十几万，几十万，比您现在的薪水高多了。【附件1：通关话术】学员笔记 8【版权所有 不得翻印】试点版 主任养成培训 学员手册 五、中小企业主五、中小企业主 “做这个工作赚钱太慢了。”回答一：回答一：快慢感觉是比较得来的，目前很多业务员的月收入都在当地平均水平之上，如果善于学习、工作努力，收入会更高，这样的速度应该不算太慢吧。回答二：回答二：传统的生意，往往在投资大量金钱后，再经过一、二年艰苦经营也不一定能保证达到收支平衡；普通的工作，想要月收入上万元，也往往要十年八载，每天都艰苦工作才有机会达到。寿险推销就不需要资金投入，收入完全取决于个人的努力程度。有人形容营销员是“一嘴一笔闯天下，双脚踩出亿万金”，所以相比之下，做保险怎么会慢呢？六、其他行业的通用话术六、其他行业的通用话术 “做保险压力太大了。”回答一：回答一：压力可以让煤变成钻石，让沙变成珍珠！从事任何工作都会有工作压力的，那我们一定愿意选择一份收入较高的工作，对吗？回答二：回答二：如果您有良好的工作习惯、专业化的推销能力，再加上我的辅导，压力也就没什么了。我们营业部收入高的业务员，都喜欢接受挑战，突破目标迈向顶尖。事实上，压力是帮助一个人成长最好的方法，您说是不是？【附件1：通关话术】学员笔记 9【版权所有 不得翻印】试点版 主任养成培训 学员手册 “我有朋友做过，但都不成功。”回答：回答：别人都不