2023年A销售专家训练更新版（教学课件）.ppt

销售系统训练 销售专家训练营销售专家训练营 第一阶段第一阶段 初级销售科目初级销售科目 目 录 序篇销售的定义 销售和我们自己的关系 销售的观念与态度 目标管理 成交你自己 销售是所有成功人士的根本功 生命中最重要的两件推销 销售最重要的5项能力 销售的两种类型 销售的根本素质与技巧 实战技巧之开场白12个经典开场白案例分享 销售 一项仅次于总统最伟大的行业！让人脱胎换骨、改变命运的职业！一生去做的一件事！销售=收入 序 篇 什么是销售？什么是销售？1 销售是一项销售是一项伟大的事业，一个伟大的事业，一个传传 递价值且帮助他递价值且帮助他人的事业。她促成人的事业。她促成了交换的进行，实了交换的进行，实现了价值的传递。现了价值的传递。交换是人类特有的交换是人类特有的活动，交换双方的活动，交换双方的需求都可以得到满需求都可以得到满足。销售是满足客足。销售是满足客户需求的过程，因户需求的过程，因为销售的产品特性为销售的产品特性优点能给客户带来优点能给客户带来的利益。的利益。什么是销售？2 我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及效劳，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。销售是什么？3 销售不是一股脑的解说商品的功能。因为，您根本不知道：客户销售不是一股脑的解说商品的功能。因为，您根本不知道：客户的需求是什么？的需求是什么？销售不是向客户辩论、说赢客户。客户要是说不过您，但他可以销售不是向客户辩论、说赢客户。客户要是说不过您，但他可以不买您的东西来赢您啊。不买您的东西来赢您啊。销售不是我的东西最廉价，不买就可惜。假设是东西因为廉价才销售不是我的东西最廉价，不买就可惜。假设是东西因为廉价才能卖掉，那么，卖掉的原因是生产单位有效控制本钱的功绩，不能卖掉，那么，卖掉的原因是生产单位有效控制本钱的功绩，不是销售的努力。如果您没有廉价的东西能卖的时候呢，怎么办呢？是销售的努力。如果您没有廉价的东西能卖的时候呢，怎么办呢？销售不是口假设悬河，让客户没有说话的余地。没有互动，怎么销售不是口假设悬河，让客户没有说话的余地。没有互动，怎么 可能掌握客户的需求呢？可能掌握客户的需求呢？销售不是只销售商品，因为客户对您有好感，才会信任您所说的销售不是只销售商品，因为客户对您有好感，才会信任您所说的话。话。销售是各行各业成功人士的根本功！销售是各行各业成功人士的根本功！销售销售=收入！收入！任何行业任何企业只有业绩是利润，任何行业任何企业只有业绩是利润，其他统统是本钱！其他统统是本钱！业绩唯有销售才能达成！业绩唯有销售才能达成！企业家全是开着车的业务员！企业家全是开着车的业务员！.你觉得你需要销售能力吗？你觉得你需要销售能力吗？增加收入、改变命运唯有提高销售增加收入、改变命运唯有提高销售能力！能力！我的决心：我的决心：我要具备销售能力我要具备销售能力 我是一名销售员我是一名销售员 我是一名我是一名SalesSales 我要提高我的收入我要提高我的收入 我要具备销售能力！我要具备销售能力！我要具备销售能力！我要具备销售能力！我要具备销售能力！我要具备销售能力！销售过程中销的是什么？答案：一、世界汽车销售第一人乔 吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己；二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁：销售人员本身；自己自己 四、销售过程中，假设客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的时机吗？没有！五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，效劳是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿 意跟你谈下去。你的业绩会好吗？六、让自己看起来像一个好的产品。为成功而打扮，为胜利而穿着。销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。富人与穷人的区别:富人时刻关注自己的资产富人时刻关注自己的资产,穷人时刻关注自己的工资穷人时刻关注自己的工资;富人用钱为自己工作富人用钱为自己工作,穷人为钱而工作穷人为钱而工作;富人工作为了生活富人工作为了生活,穷人工作为了生存穷人工作为了生存;虽然我们是穷人的后代虽然我们是穷人的后代,但我们要成为富人的祖先但我们要成为富人的祖先!我们有没有想到过我们我们有没有想到过我们每个人与生俱来的潜能？每个人与生俱来的潜能？我们也有凯迪拉克我们也有凯迪拉克 我们有没有找到我们自我们有没有找到我们自己足以开启全部马力的己足以开启全部马力的钥匙？钥匙？我们在用多少马力启动我们在用多少马力启动我们自己的凯迪拉克？我们自己的凯迪拉克？酋长与凯迪拉克的故事(故事分享)认识自己 销售过程中售的是什么？答案：观价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。念信念，客户认为的事实。观念观念 一、卖自己想卖的比较容易，一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？还是卖顾客想买的比较容易呢？二、是改变顾客的观念容易，二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？还是去配合顾客的观念容易呢？三、所以，在向你的顾客推销你的产品之前，三、所以，在向你的顾客推销你的产品之前，先想方法弄清楚他们的观念，再去配合它先想方法弄清楚他们的观念，再去配合它;四、如果顾客的购置观念跟我们销售的产品或服四、如果顾客的购置观念跟我们销售的产品或服 务的观念有冲突，那就改变顾客的观念，然务的观念有冲突，那就改变顾客的观念，然 后再销售。后再销售。一定要记住！一定要记住！!是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到认为最适宜的。我们的工作是协助客户买到认为最适宜的。销售人员销售人员应树立的观念 市场观念市场观念 竞争观念竞争观念 奉献观念奉献观念 效劳观念效劳观念 开拓观念开拓观念 应变观念应变观念 系统观念系统观念 信息观念信息观念 时间观念时间观念 素质观念素质观念 我们问自己的三个问题:你为什么会那么穷你为什么会那么穷 我们只会成为我们所希望成我们只会成为我们所希望成的人的人!你的人生核心目标是什么你的人生核心目标是什么 我们一辈子就只为这一件事我们一辈子就只为这一件事!成功由从选定目标开始成功由从选定目标开始,你开始了吗你开始了吗 起跑一小步起跑一小步,人生一大步人生一大步!销售人员具备的销售人员具备的6 6点要求点要求 要有清晰的思维，流利的表达；要有清晰的思维，流利的表达；要有清晰的分析能力和理解能力；要有清晰的分析能力和理解能力；要具备良好的形象；要具备良好的形象；要具备勤奋的付出；要具备勤奋的付出；要善于总结；要善于总结；要具有健康的体魄。要具有健康的体魄。态度态度 知知 识识 技能技能 成功销售成功销售=“黄金三角黄金三角+方案方案+行动行动 8 种积极的心态 时刻保持颠峰状态时刻保持颠峰状态!强烈的企图心 世上无事不可为 过去不等于未来 积极乐观，看到的有益的一面 做事认真、快速 充满热忱 100%的承担全责 永不懈怠 Power!力量！激情！买卖过程中的买卖过程中的“买是什么？买是什么？答案：感觉感觉 看不见、摸不着，综合体；之前的了解 企业、产品、人、环境；在整个过程营造好感觉。买卖过程中的买卖过程中的“卖是什么？卖是什么？答案：带来什么利益快乐，防止什么麻烦；顾客永远不会买产品，买的是产品带来的好处；一流的Sales贩卖结果，一般的Sales贩卖成分。目 标 没有目标的船,任何方向吹来的风都是逆风!,成交你自己成交你自己 !生命中最重要的两件推销 第一要把自己推销给你自己第一要把自己推销给你自己 其实世界上最重要的一位顾客是你自己其实世界上最重要的一位顾客是你自己.我们每个人到底在心里面把自己定位到什么样的我们每个人到底在心里面把自己定位到什么样的一个位置至关重要一个位置至关重要!第二要把第二要把 销售销售 销售给自己销售给自己 销售是正确的销售是正确的 销售是天经地义的销售是天经地义的 销售是理所当然的销售是理所当然的 销售是成就感销售是成就感 销售带来的是满足感销售带来的是满足感 销售等于收入销售等于收入 销售是一切销售是一切.一般人(97%)不愿意做销售的误区 很多人认为做销售没保障 推销员永远不怕不景气,永远不怕没工作,销售是世界上最有保障的工作;感觉收入不稳定 如果你想要赚大钱的话,你要记住就是因为销售不稳定,我们才有高收入;认为做销售是求人没有面子 做销售是世界上最荣耀的工作,不是求人的工作;害怕被拒绝 你只需要管得到了多少个YES,而不是NO;拒绝等于成长;拒绝越多,成功就越多;认为自己的职业与销售无关,所以销售技巧和自己无关 每个人都是推销员,在一出生的时候就在叫卖自己;没有哪个行业哪个职位与销售是真正的无关;销售的能力就是自我认定的能力,自我认定能力越强,销售能力就越强!销售最重要的五项能力 销售最重要的五项能力 销售最重要的能力之一销售最重要的能力之一:开发新顾客开发新顾客 我是开发新顾客的专家我是开发新顾客的专家!我是开发新顾客的专家我是开发新顾客的专家!我是开发新顾客的专家我是开发新顾客的专家!销售最重要的能力之二销售最重要的能力之二:做好产品介绍做好产品介绍 我是产品介绍的高手我是产品介绍的高手!我是产品介绍的高手我是产品介绍的高手!我是产品介绍的高手我是产品介绍的高手!销售最重要的能力之三销售最重要的能力之三:解除顾客的抗拒点解除顾客的抗拒点 我可以解决顾客任何的抗拒点我可以解决顾客任何的抗拒点!我可以解决顾客任我可以解决顾客任何的抗拒点何的抗拒点!我可以解决顾客任何的抗拒点我可以解决顾客任何的抗拒点!销售最重要的能力之四:成交 每一个顾客都很乐意购置我的产品!每一个顾客都很乐意购置我的产品!每一个顾客都很乐意购置我的产品!成交没有技巧,成交最关键的只有两个字要求！销售最重要的能力之五:售后效劳 我提供给顾客世界上最好的效劳！我提供给顾客世界上最好的效劳！我提供给顾客世界上最好的效劳！人才不一定做销售，人才不一定做销售，做销售的一定是人才！做销售的一定是人才！销售的两种类型销售的两种类型 1、告知型、告知型 推销员推销员 不管你有没有需求不管你有没有需求,只负责告知；只负责告知；以销售人员身份出现；以销售人员身份出现；以卖你产品为目的；以卖你产品为目的；说明解悉为主；说明解悉为主；量大寻找人替说服人。量大寻找人替说服人。2、参谋型销售医生、参谋型销售医生 询问、诊断、开处方；询问、诊断、开处方；以行业专家参谋身份出现以行业专家参谋身份出现 任何人都喜欢免费的任何人都喜欢免费的专家；专家；以协助你解决问题为目的；以协助你解决问题为目的；建立信赖、引导为主；建立信赖、引导为主；成交率高、重点突破。成交率高、重点突破。SalesSales的根本素质与技巧的根本素质与技巧 销售是门艺销售是门艺术，在销售过程中销的是术，在销售过程中销的是“自己；售的是自己；售的是“观念；观念；买的是买的是“感觉；卖的是感觉；卖的是“好处。好处。SalesSales做销售的动机做销售的动机 人类行为动机是：人类行为动机是：“追求快乐追求快乐，“逃避痛苦、逃避痛苦、“两祸相衡取其轻，两祸相衡取其轻，两福相衡取其重，两福相衡取其重，故决定销售成败的人类行为动机是故决定销售成败的人类行为动机是“追求快乐，逃避痛苦，追求快乐，逃避痛苦，人类行为学家告诉我们：人类行为学家告诉我们：逃避痛苦的驱动力是追求快乐的四逃避痛苦的驱动力是追求快乐的四倍，当痛苦与快乐同时出现时，由倍，当痛苦与快乐同时出现时，由客户选择时，除非快乐是痛苦的四客户选择时，除非快乐是痛苦的四倍他才会选择快乐，当痛苦与痛苦倍他才会选择快乐，当痛苦与痛苦同时出现时，他会挑选较小的痛苦。同时出现时，他会挑选较小的痛苦。你觉得顾客把带着体温的钱从口袋你觉得顾客把带着体温的钱从口袋里掏出来是痛苦，还是快乐？你有里掏出来是痛苦，还是快乐？你有没有使用过痛苦的驱动力来促成销没