第0319讲　分销策略和促销策略_create.pdf

注册会计师-公司战略与风险管理注册会计师-公司战略与风险管理第 1 页第 19 讲分销策略和促销策略第 19 讲分销策略和促销策略3.分销策略分销策略是确定产品到达客户手上的最佳方式。直接分销产品无须具体的中间商而直接从生产商转到消费者直接从生产商转到消费者手中。独家分销：每个地区仅使用一家一家中间商。选择性分销：某地区仅精选几个几个最适合中间商分销渠道类型间接分销几家零售商密集分销：尽可能多的中间商采用中间商，有利于集中资源扩大核心业务而不必在分销渠道上投入大量的资金，从而获取较高的投资回报率。如果企业是一家大型生产商并且在全球范围内销售，则其不太可能拥有所有的销售网点，因而必须选择和使用中间商。分销策略优势劣势适用范围独家分销对中间商的服务水平和提对中间商的服务水平和提供的产品保持控制供的产品保持控制。中间商能获得给定的产品的优惠价格企业与经销商之间更紧密合作。缺乏竞争，消费者的满意度可能会受到影响；经销商对生产商反经销商对生产商反控制力度较强控制力度较强适用于技术含量高，需要售后服务的专门产品，如机械产品、耐用消费品、特殊产品等选择性分销比密集分销能获得更大的支持，同时又比独家分销能给消费者购物带来更大的方便分销商的竞争较独家分销时激烈适合消费品中的选购品和特殊品密集分销市场覆盖率高、便利消费者价格竞争激烈，导致市场混乱，有时会破坏厂家的营销意图；渠渠道的管理成本很高道的管理成本很高比较适宜日用消费的分销。多数家具、家用电器采用此策略在互联网开放的网络环境下，分销渠道分为 线上和线下线上和线下。线上渠道通常指 网络网络上的渠道；线下渠道是指通过面对面或其他 非网络方法非网络方法交易。4.促销策略（1）促销组合要素构成广告促销。在媒体中投放广告。营业推广。非媒体手段，“鼓励”客户“鼓励”客户。公关宣传。宣传形象宣传形象，建立良好的公众形象。人员推销。直接与预期客户进行接触直接与预期客户进行接触。（2）促销组合策略。三个基本策略：推式策略、拉式策略和推拉结合策略推式策略。市场活动（主要是人员推销和交易推广）大多面向 渠道成员渠道成员展开，激励他们购买。拉式策略。市场活动（主要是广告和消费者推广）指向 最终消费者最终消费者，激励他们购买产品。推拉结合策略。企业将推式策略和拉式策略配合起来使用，在向中间商进行大力促销的同时，通过广告刺激市场需求。【2020 年单选题】本植公司是一家面向全球的车内饰生产商。该公司根据不同国家和地区的消费者是崇尚传统还是追求时尚来为他们设计、生产具有不同风格和质地的产品。本植公司对消费者市场的细分属于（）。A.地理细分B.心理细分旭晟出品 必属精品扫描上面二维码加微信领取资料 考前精准押题微信：1240392823注册会计师-公司战略与风险管理注册会计师-公司战略与风险管理第 2 页C.行为细分D.人口细分正确答案B答案解析心理细分就是按照消费者的生活方式、个性等心理变量来细分消费者市场。“该公司根据不同国家和地区的消费者是崇尚传统还是追求时尚来为他们设计、生产具有不同风格和质地的产品。”属于地理细分，选项 A 正确。旭晟出品 必属精品扫描上面二维码加微信领取资料 考前精准押题微信：1240392823