4第四章 商订贸易合同.pptx

,第 四 章商订贸易合同,国际贸易理论与实务,主讲：鲁丹萍单位：温州职业技术学院,CONTENT,目录,第一节开展进出口交易磋商,第一节 开展进出口交易磋商,案例资料：我国某公司于2018年7月16日收到法国某公司发盘：“马口铁500公吨，单价545美元CFR中国口岸，8月份装运，即期L/C支付，限7月20日付到有效”。我方于17日复电：“若单价500美元CFR中国口岸可接受，履约中如有争议，在中国仲裁”。法国公司当日复电：“市场坚挺，价不能减，仲裁条件可接受，速复”。此时马口铁价格确实趋涨。我方于19日复电：“接受你方16日发盘，L/C已由中国银行开出。”结果对方退回L/C。问题：合同是否成立？,一、交易磋商的形式和内容,交易磋商是买卖双方就拟订贸易合同的各项条款，如品名、品质、包装、数量、价格、装运、支付、保险、检验、不可抗力、索赔以及仲裁等有关内容进行洽谈，以便达成交易的过程。,一、交易磋商的形式和内容,1.交易磋商的形式2.交易磋商的内容,二、交易磋商的一般程序,1.询盘,询盘（enquiry/inquiry）又叫询价，也称邀请发盘（invitation to offer），是指交易的一方为了购买或销售商品，向对方询问买卖该商品的有关交易条件。,请注意：,在书写询函时，应注意开门见山、简明扼要、具体明了、合理有礼，语言不宜冗长和过分客气，更不可显得自卑。,二、交易磋商的一般程序,2.发盘,发盘（offer,quotation,报盘、发价、报价）是指买卖双方的一方（发盘人offeror）向对方（受盘人offeree）提出各项交易条件，并愿按照这些条件与对方达成交易，订立合同的一种肯定的表示。,知识窗：实盘与虚盘的区别,实盘是发盘人(offerer)按其提供的条件以达成交易目的的明确表示。实盘具有法律效力，受盘人(offeree)一旦在有效期内接受实盘上的条件和内容，发盘人就无权拒绝售货。虚盘无须详细内容和具体条件，也不注明有效期，仅表示交易的意向，不具有法律效力。,二、交易磋商的一般程序,3.还盘,还盘（counter offer）是指受盘人不同意或不完全同意发盘人在发盘中提出的条件,为了进一步协商，对发盘提出修改意见。,典型案例：包装是否属于发盘或还盘实质性条件？,2018年2月1日，巴西大豆出口商向我国某外贸公司报出大豆价格，在发盘中除了列出各项必要条件外，还表示“编织袋包装运输”。在发盘有效期内，我方复电表示接受，并称：“用最新编织袋包装运输”。巴西方收到上述复电后即着手备货，并准备在双方约定的7月份装船。然而，3月份大豆价格从每吨420美元暴跌至350美元左右。我方向对方去电称：“我方对包装条件做了变更，你方未确认，合同并未成。”而巴西出口商则坚持认为合同已经成立，双方为此发生了争执。分析此案应如何处理，简述你的理由。,二、交易磋商的一般程序,4.接受,接受（acceptance）在法律上称“承诺”，是指受盘人接到对方的发盘或还盘后同意对方提出的条件愿意与对方达成交易，并及时以声明或行为表示出来。,典型案例：逾期的接受是否是有效的？,温州精益进出口贸易有限公司对德国约翰商人发盘，发盘中限定最迟当月20日复到有效，19日德商用电报通知我方接受该发盘。由于电报局传递延误，我方于21日上午才收到对方的接受通知，而我方在收到接受通知前获悉市场价格已上涨。对此，我方应如何处理？分析提示：中国与德国均系联合国国际货物销售合同公约的缔约国。该案例双方在洽谈过程中，均未排除或做出任何保留。因此，双方当事人均应受公约约束。我方于21日收到德国约翰商人电报因传递延误而造成的逾期接受。因此，如我方不能同意此项交易，应即复电通知对方:我方原发盘已经失效。如我方鉴于其他原因，愿按原发盘达成交易，订立合同，可回电确认，也可不予答复，予以默认。,职业判断：接受有效吗？,案例资料：我国某出口公司向美国A公司发盘出售一批大宗商品，对方在发盘有效期内复电表示接受，同时提出“凡发生争议，双方应通过友好协商解决；如果协商不能解决，则将争议提交中国国际经济贸易仲裁委员会仲裁”。第三天，我方收到A公司通过银行开来的信用证。因获知该商品的国际市场价格已大幅度上涨，我国公司当天将信用证退回，但A公司认为其接受有效，合同应该成立。双方意见不一致，是提交仲裁机构解决。问题：如果你是仲裁员，将如何裁决？请说明理由。,课堂活动,活动背景：我国某食品进出口股份有限公司是一家专业生产 罐头的企业，现在新开发了一款荔枝罐头，由于物美价廉，吸引了不少外国客户的关注，请以此为背景进行交易磋商的模拟训练。活动组织：将同学分组，扮演不同角色进行交易磋商。考核要点：通过模拟训练，使学生熟悉交易磋商的步骤，训练遇到意外情况(比如，针对客户对发盘时的一些刁难，如要求降价、交换条件等)时的应变能力。,CONTENT,目录,第二节订立贸易合同,第二节 订立贸易合同,案例资料：某年我国某外贸公司出售一批核桃给数家英国客户，采用CIF术语，凭不可撤消即期信用证付款。由于销售核桃的销售季节性很强，到货的迟早，会直接影响货物的价格，因此，在合同中对到货时间作了以下规定：“10月份自中国装运港装运，买方保证载货轮船于12月2日抵达英国目的港。如载货轮船迟于12月2日抵达目的港，在买方要求下，卖方必须同意取消合同，如货款已经收妥，则须退还买方。”合同订立后，我外贸公司于10月中旬将货物装船出口，凭信用证规定的装运单据（发票、提单、保险单）向银行收妥货款。不料，轮船在航运途中，主要机件损坏，无法继续航行。为保证如期抵达目的港，我国外贸公司以重金租用大马力拖轮拖带该轮继续前进。但因途中又遇大风浪，致使该轮抵达目的港的时间，较合同的限定的最后日期晚了数小时。适遇核桃市价下跌除个别客户提供外，多数客户要求取消合同。我国外贸公司最终因这笔交易遭受重大经济损失。问题：我国外贸公司与英国客户所签定的合同，是真正的CIF合同吗？,一、有关国际货物买卖的法律、公约及惯例,1.各国国内法2.国际条约与国际贸易惯例,请注意：,公约的适用不具有强制性。只要贸易双方在合同中约定不适用公约，即可以排除公约的适用。如未明确法律适用问题，则公约自动适用。此外,贸易双方在合同中还可以部分排除公约适用。,知识窗：国际贸易惯例,国际贸易惯例本身并不是法律。双方当事人有权在合同中达成不同于惯例规定的贸易条件。在下列情况中，国际贸易惯例对当事人有约束力：第一，当事人在合同中明确表示选用某项国际贸易惯例；第二，当事人没有排除对其已知道或应该知道的某项贸易惯例的适用，而该惯例是在国际贸易中为同类合同当事人所广泛知道并经常遵守的，应视为当事人已默许采用该项惯例。,二、合同有效成立的条件,1.当事人必须在自愿和真实的基础上达成协议2.当事人应具有相应的行为能力3.合同的标的和内容必须合法4.必须是互为有偿的5.合同的形式必须符合法律规定的要求,图：签订合同,三、签订书面合同的意义,1.合同成立的证据2.合同生效的条件3.合同履行的依据,职业判断：比较合同是否达成?,案例资料：我方A公司于2018年12月1日对法国客户B公司发电称:“可提供商品甲,3 000公吨，每公吨500美元，FOB Shanghai,旧麻袋装。12月5日复到我方有效。”法方B公司的回电于12月4日复到我方，内容“接受你方的12月1日电：若价格降为每公吨480美元FOB Shanghai，就再追加2000公吨。请用新麻袋装。我方未予答复。但过了10天后，法方来电要求我方尽快发货，但我方认为合同根本就未达成，而法方却不这样认为。问题：请问合同是否达成?并说明理由。,四、书面合同的形式,1.正式合同2.确认书3.协议书,7.委托订购单,4.备忘录5.意向书6.订单,五、书面合同的内容,1.约首2.本文3.约尾,六、合同的修改与终止,交易双方合同一经订立，就成为具有法律效力的文件，对订立的双方均有法律的约束力，双方应当按照合同的约定履行自己的义务，任何一方不得擅自变更或者解除合同。但在实际业务中，合同虽经双方确认并签字，有时一方或双方当事人发现需要对合同的某些内容加以修改或补充在此情况下必须经过双方协商同意才能对合同进行修改。,案例资料：在对外贸易中经常会出现经济纠纷，其中产品质量不过关是引起纠纷的最大原因，其次是因不满意质量，导致客户拖欠货款。自2018年5月至2018年底，浙江义乌共受理类似案件80多起，涉案金额近700多万元。但义乌警方介绍，在产品质量纠纷中，有些商家玩起了空手套白狼,收了定金就跑。2018年12月1日，义乌市人民调解委员会受理了一起案件:一名土耳其外商在一名经营户所在的摊位上采购了一批铜镜，共584件货,价值60多万元。但当商品到港后，该外商却发现大部分货品不符合自己的要求。当他想找该经营户理论时，对方提供的电话号码已经无法联系，摊位上也已经找不到人。义乌警方的办案民警介绍，以往在年末的时候，一些骗货公司会以圣诞节、元旦、春节放假为由拖延时间，恶意拖欠货款，欺骗供货商。而今年市场上出现了骗子假供货欺骗进货商的现象。这些案件部分是货物质量纠纷发生后，供货商耍赖玩起了隐身。但也有根本就没有交付货物，在收取进货商的大额定金后就消失了的诈骗行为。义乌市人民调解委员会调解员楼启宝表示，一笔订单一般会收取一 定比例的定金，如果货款较多,定金的比重也会适当增加，有时会提高至30%。因此，有的供货商就动了歪脑筋，只收定金不发货，趁客户还没发现就跑了，空手套白狼。问题：在国际贸易中，外贸人员如何做好交易准备工作，加强风险控制？,职业道德与素养：涉外贸易诈编,感谢您的观看,THANKS FOR WATCHING,主讲：鲁丹萍 单位：温州职业技术学院,