3.6
关联销售
关联
销售
项目三 网络信息推广,任务6 关联销售,悲催的掌柜们:,竞争越来越激烈推广费用越来越高销售停滞毛利不高,(一)讨论你看到了什么?,项目三 网络信息推广,任务6 关联销售,销售收入=,因此客单价的提升就变成至关重要,成交客户*客单价,如何在有限的推广成本下获得更多的销售额、更多的利润?,(二)如何优化我们的运营?,思考?,项目三 网络信息推广,任务6 关联销售,内容提要,关联销售原理,客单价的影响因素,项目三 网络信息推广,任务6 关联销售,提升客单价的方法,客单价:平均每用户的成交金额,即:支付宝成交金额/成交用户数。:通常情况下,客单价增高,可能是由于:1、价格较高的宝贝销售好;2、单品购买数量更多;3、搭配销售、关联销售效果好。,关联销售原理,(一)什么是客单价?,指标解读,项目三 网络信息推广,任务6 关联销售,历史客单价:,我是卖家量子恒道销售总揽,昨天客单价:我是卖家营销中心数据分析客单价指标,(二)如何查看客单价?,项目三 网络信息推广,任务6 关联销售,关联销售原理,客单价越高,总销售额越高 客单价越高,总利润越高 客单价和转化率一样,是店铺两大内功体现,一、原理简介,(三)提升客单价的意义,项目三 网络信息推广,任务6 关联销售,关联销售原理,内容提要,客单价的影响因素,提升客单价的方法,项目三 网络信息推广,任务6 关联销售,关联销售原理,客单价的影响因素,解决信任问题,满足基本需求,挖掘潜在需求,本节课重点:产品架构、静态营销,(一)客单价的影响因素,项目三 网络信息推广,任务6 关联销售,爆款单品均价越高,产品销售结构越丰富,越容易提升客单价。,二、客单价的影响因素,(一)客单价的影响因素产品架构,客单价的影响因素,项目三 网络信息推广,任务6 关联销售,详情页中其他产品关联性越强,越容易产生交易,客单价也就越高。,二、客单价的影响因素,(一)客单价的影响因素营销活动,客单价的影响因素,项目三 网络信息推广,任务6 关联销售,内容提要,关联销售原理,客单价的影响因素,提升客单价的方法,项目三 网络信息推广,任务6 关联销售,三、提升客单价的方法,(一)提升客单价四大步骤,提升客单价的方法,项目三 网络信息推广,任务6 关联销售,了解产品关联数据,获取最优产品结构数据 魔方行业分析 魔方竞品分析 魔方客户流失分析,(一)了解产品关联数据,提升客单价的方法,项目三 网络信息推广,任务6 关联销售,魔方行业分析:收纳袋行业关联数据,三、提升客单价的方法,魔方行业分析:收纳箱行业关联数据,(一)行业分析,提升客单价的方法,项目三 网络信息推广,任务6 关联销售,行业热销单品的关联:充气泵,收纳袋,樟脑丸;密封保鲜碗:等。,三、提升客单价的方法,(一)竞品分析,提升客单价的方法,项目三 网络信息推广,任务6 关联销售,客户流失分析:去其他店购买同类产品去其他店购买其他产品,三、提升客单价的方法,(一)客户流失分析,提升客单价的方法,项目三 网络信息推广,任务6 关联销售,根据发展目标和现况,调整产品结构增加:1、竞争对手在做关联;2、买家已经在购买的关联产品,产品结构配置决定了顾客是否能够一次购齐所需的商品,结构合理完善的店铺往往能获得更高的客单价。,三、提升客单价的方法,(二)调整产品结构,提升客单价的方法,项目三 网络信息推广,任务6 关联销售,瞄准磨毛婚庆四件套市场空缺,打造爆款,婚庆床品成交均价:401元和463元当月客单价212元,三、提升客单价的方法,(三)打造高客单价爆款,提升客单价的方法,项目三 网络信息推广,任务6 关联销售,三、提升客单价的方法,(四)做好单品关联销售,提升客单价的方法,项目三 网络信息推广,任务6 关联销售,1、同类目产品实行统一关联产品推荐,最多十类详情页,每类都可单独编辑关联产品内容,三、提升客单价的方法,(四)宝贝进行分类,提升客单价的方法,项目三 网络信息推广,任务6 关联销售,数据说明一切:选取相关联的宝贝,三、提升客单价的方法,(四)数据选宝贝数据魔方,提升客单价的方法,项目三 网络信息推广,任务6 关联销售,来源分析宝贝页来源分析:每个来源的页面点进去看:为什么客户从这些页面进,可能从该页面什么位置进来,装修热力图也可分析,三、提升客单价的方法,(四)数据选宝贝量子统计,提升客单价的方法,项目三 网络信息推广,任务6 关联销售,装修热力图也可分析,(四)数据选宝贝热力图,提升客单价的方法,项目三 网络信息推广,任务6 关联销售,目标客户需求分析,三、提升客单价的方法,(四)买家特征选宝贝,提升客单价的方法,项目三 网络信息推广,任务6 关联销售,根据生活经验和销售经验选关联宝贝,结合需求点,给出选择套餐的理由:买一个不如买两个,三、提升客单价的方法,(四)根据经验选宝贝,提升客单价的方法,项目三 网络信息推广,任务6 关联销售,关联销售有效的展现方式有哪些?,三、提升客单价的方法,提升客单价的方法,项目三 网络信息推广,任务6 关联销售,(1)官方工具:搭配套餐,搭配套餐:店铺热销橡胶手套搭配:擦手巾、洗碗布,2012年5月优化完搭配套餐后,搭配套餐占总单量上升到10%,(四)展现方式套餐搭配,提升客单价的方法,项目三 网络信息推广,任务6 关联销售,(2)官方工具满就送:可单级,可多级;可满就送,可满就减,按每个购买阶层客单价的120%-150%设置满就送,(四)展现方式满就送,提升客单价的方法,项目三 网络信息推广,任务6 关联销售,(3)详情页头部:关联广告,(四)展现方式头部广告,两种表现形式:(1)买A又买B;(2)买A或买B。,提升客单价的方法,项目三 网络信息推广,任务6 关联销售,(4)详情页中间:穿插关联广告,详情中涉及和其他产品关联比较强的地方,也可添加关联2012年2-3月:通过该关联产生5%转化,(四)展现方式中间广告,