银行服务营销1.ppt

,金融服务营销,第二章 金融服务营销团队建设,知识目标,技能目标,学习目标,学习内容,综合实训,参考文献,第八章银行服务营销,第八章 银行服务营销,知识目标,1.了解银行营销人员的基本构成；2.熟悉银行客户经理、大堂经理、柜员和理财经理的含义、岗位职责与绩效考核的主要内容；3.掌握银行营销人员的服务营销技巧。,第八章 银行服务营销,技能目标,1.掌握银行公司金融业务和个人金融业务营销技巧；2.会以银行客户经理、大堂经理、柜员和理财经理的身份，恰当的运用营销技巧去营销银行存款、融资、结算、票据及其他公司金融业务，储蓄结算、银行卡、个人贷款、个人理财、电子银行、私人银行等个人金融业务。,第八章 银行服务营销,学习内容,引例第一节 银行营销人员的服务营销第二节 银行服务营销训练,第八章 银行服务营销,穿着布鞋找客户的信贷员,【案例背景】（见教材）【分析讨论】1.什么是银行服务营销？2.银行营销人员由哪些人员构成？他们的岗位职责如何进行界定？怎样对其进行绩效考核？3.银行营销人员有哪些服务营销技巧？,第八章 银行服务营销,第一节 银行营销人员的服务营销,一、银行营销人员的构成,二、银行客户经理的服务营销,业务模拟：演练银行客户经理服务营销基本操作流程,三、银行大堂经理与柜员的服务营销,角色扮演：银行大堂经理服务营销技巧,四、银行理财经理的服务营销,一、银行营销人员的构成,银行营销人员的构成,第八章 银行服务营销,第一节 银行营销人员的服务营销,二、银行客户经理的服务营销,（一）银行客户经理的岗位职责与绩效考核,1,银行客户经理的岗位职责,第八章 银行服务营销,第一节 银行营销人员的服务营销,二、银行客户经理的服务营销,银行客户经理的绩效考核,银行客户经理的考核,定量考核,定性考核,负债指标资产指标中间业务指标,银行客户经理的分配,正常工资收入,绩效奖励,职级工资岗位绩效工资,基数贡献奖励超额贡献奖励,客户经理资产、负债和中间业务等 的完成情况客户信息收集、反馈和分析报告的 质量团队协作精神个人营销素质等,2,（一）银行客户经理的岗位职责与绩效考核,第八章 银行服务营销,第一节 银行营销人员的服务营销,二、银行客户经理的服务营销,（二）银行客户经理的服务营销技巧,第八章 银行服务营销,第一节 银行营销人员的服务营销,银行客户经理服务营销流程图,寻找客户,接近客户,面谈商议,处理异议,促成合作,客户维护,银行客户经理服务营销基本操作流程,步骤一：寻找客户,02,03,客户是否有金融需求,客户是否有购买能力,客户是否符合本银行优良客户条件,04,05,客户选择标准：,客户是否有购买权,客户是否能为本银行创造价值（利润）等,第八章 银行服务营销,第一节 银行营销人员的服务营销,步骤二：接近客户,第八章 银行服务营销,第一节 银行营销人员的服务营销,【同步案例8-1】投其所好 赢得客户案例背景（见教材）问题探索及分析提示,步骤二：接近客户,收集客户信息,公司客户,主要收集公司的经营、管理和行业的情况等信息。,个人客户,主要收集客户的姓名、性别、年龄、联系方式、家庭情况、性格特长和对本银行态度等信息。,第八章 银行服务营销,第一节 银行营销人员的服务营销,制定拜访计划,