项目四 推销洽谈 习题.doc

项目四 推销洽谈 一、单选题 1．“这是今年卖的最好的款式，昨天一天就卖了三十件呢。”运用的洽谈方法是（ ） A 诱导法 B 演示法 C 间接提示法 D 直接提示法 2．具有方便省力又能生动形象的向顾客传递推销信息的方法是（ ） A 文字、图片演示法 B 行动演示法 C 产品演示法 D 顾客操作演示法 3．推销人员的推销洽谈必须针对顾客不同的购买目的和购买动机，这要求推销人员遵循（ ）原则 A 针对性 B 倾听性 C 差异性 D 参与性 4．推销人员用自己的信心、热心和诚心感染顾客指的是推销洽谈中的（ ）原则 A 诚实性 B 鼓动性 C 倾听性 D 参与性 5．推销人员在推销洽谈中使用让顾客亲自操作演示法最应该注意的问题是（ ） A 演示的资料必须是真实可靠的 B 讲解清楚操作要领 C 突出推销重点 D 选择恰当的时机和顾客 6．推销灭火剂的销售员在自己的手上途满灭火剂，然后用点燃的喷灯对自己的手喷，他使用的是（ ） A 直接提示法 B 间接提示法 C 产品演示法 D 证明演示法 7．灯光设备的推销人员向顾客描述这套设备会使顾客的商店显得更加阔气并且会吸引许多的顾客，这种方法是（ ） A 直接提示法 B 间接提示法 C 积极提示法 D 联想提示法 8．一斤茶叶400多元，销售人员在报价时说每两40多元，这使用的是（ ） A 以较小单位报价 B 用比较法报价 C 用分解法报价 D 用尾数报价 9．推销人员向顾客说明现在购买产品可获得10%的价格优惠及新品试用机会，其使用的是（ ） A 直接提示法 B 间接提示法 C 积极提示法 D 消极提示法 10．采用步步为营，平稳让步，适合缺乏经验的推销人员使用的让价方式是（ ） A 正拐式 B 反拐式 C 阶梯式 D 山峰式 11．推销人员向顾客介绍皮鞋的面料和做工来证明它的品质，这属于（ ） A 积极提示法 B 直接提示法 C 消极提示法 D 间接提示法 12．以下属于间接提示法的是（ ） A 农夫果园番茄汁采用新疆番茄，日照12小时 B 去头屑，用雨洁 C 眼明、脑快、身体棒，雅士利婴幼儿奶粉 D 康泰克，24小时缓解感冒 13．推销人员向顾客介绍推销品后，又说：“您要是在这个星期结束以前购买我们的产品，我们将直接送货上门”。此推销人员采用的推销洽谈的方法是（ ） A 积极提示法 B 消极提示法 C 直接提示法 D 间接提示法 14．章光101生发精在1992年利用法国总统密特朗来华访问之机，向密特朗夫妇赠送了两瓶。新闻媒体报道了此事，从此章光101打入国际市场，这是（ ） A直接提示法 B间接提示法 C 明星提示法 D 联想提示法 15．以下不属于推销洽谈原则的是（ ） A 针对性 B 参与性 C 情感性 D 诚实性 16．在推销洽谈中，推销人员应遵循的最基本的行为准则是（ ） A 诚实性 B 鼓动性 C 倾听性 D 针对性 17．“这套西装采用进口生产线峰值，法国面料，做工考究……”，其使用的方法是（ ） A 诱导法 B 明星提示法 C 间接提示法 D 产品演示法 18．推销人员通过摆事实、讲道理，使顾客放弃异议，双方取得共识的过程是（ ） A 推销接近 B 约见 C 说服顾客 D 寻找顾客 19．让顾客确认自己对推销品有需求，一般为推销洽谈目标的（ ） A第一级目标 B第二级目标 C第三级目标 D第四级目标 20．推销塑料盆的推销人员，为了证明塑料盆不怕摔，高高举起塑料盆向地上摔去，其采用的洽谈方法是（ ） A 介绍法 B 演示法 C 诱导法 D 提示法 21．推销人员先向顾客提出一个易于接受的小目标，然后逐步提高要求最后达成目标的方法是（ ） A 经验说服法 B 事实说服法 C 以退为进法 D 登门槛术 22．先提一个较高的要求，再作让步提出真实的推销目标的方法是（ ） A 经验说服法 B 事实说服法 C 以退为进法 D 登门槛术 23．推销人员在推销洽谈中遇到态度冷漠、粗暴或是自以为是的顾客，应采取的策略是（ ） A 推销自己，赢得好感与信任 B 耐心倾听，以理服人 C 以退为进 D 向顾客发出“最后通牒” 24．以下对于自我评判法的描述不正确的是（ ） A 既说产品的优点，也说产品的缺点 B 用适当的方式表达 C 推销人员掌握评判权 D 把推销品利弊分析透 25．推销人员介绍产品时着重介绍自己产品比较突出而其他企业不具备的产品信息，这属于（ ） A 特征 B 优势 C 利益 D 证据 二、多选题 1．使用产品演示法应注意的问题包括（ ） A 选择恰当的时机 B 语言温和、婉转 C 突出重点 D 鼓励顾客参与 2．推销人员遵循诚实性原则要做到（ ） A 讲真话，实事求是 B 出示身份证明 C 表示诚意与兴趣 D货真价实 3．选择明人提示法进行推销洽谈时应注意的问题是（ ） A 明星具有一定的知名度和美誉度 B 要有助于引导顾客产生联想 C 明星与推销品有内在联系 D 明星与推销品的关系真实 4．推销洽谈时推销人员需要携带的推销工具包括（ ） A 推销品及模型 B 文字图片资料 C 推销证明资料 D 顾客资料 5．推销人员遵循诚实性原则包括（ ） A 讲真话，实事求是 B 出示身份证明 C 表示诚意与兴趣 D货真价实 6．推销洽谈计划的内容包括（ ） A 确定目标 B 确定时间、地点 C 确定缘由 D 选择方法 7．演示法包括（ ） A 产品演示法 B文字图片演示法 C 证明演示法 D 直接演示法 8．提示法包括（ ） A 直接提示法 B 证明提示法 C 明星提示法 D 联想提示法 9．产品介绍的FABE公式里的要素包括( ) A 特征 B 优势 C 利益 D 证据 10．使用证明演示法需要注意的问题有（ ） A 做好充足的准备 B 要实事求是 C与推销品有内在联系 D 与推销品的关系真实 三、简答题 1．什么是推销洽谈，推销洽谈的任务有哪些？ 2．推销洽谈的程序有哪些？ 3．什么是说服顾客？说服顾客的方法有哪些？ 4．推销洽谈的方法主要有哪几种？ 5．使用产品演示法时需要注意的问题有哪些？ 6．如何做好推销洽谈的准备工作？ 7．推销洽谈的策略有哪些？ 四、综合题 1．请为下列产品制定洽谈方案，选择合适的介绍与展示产品的方法，做好充足的准备工作。 ①陶瓷餐具产品的洽谈方案 ②健身按摩器产品的洽谈方案 ③房地产产品的洽谈方案 ④小型轿车产品的洽谈方案 ⑤男士西装产品的洽谈方案 ⑥人寿保险产品的洽谈方案 2．某地板清洁剂的推销人员林某正准备走进客户的大门去推销时，又把事先准备好的话在脑子里过了一遍，然后信心十足的走进客户的大门。当他刚推开经理室的门时，发现有一家公司的推销员已抢在他之前向经理推销地板清洁剂。林推销员灵机一动，推门进屋说：“经理，我也是地板清洁剂的推销员，我们的清洁剂采用最新的技术，浓度高，洗涤效果好，与其他同类产品比，虽然价格高一点，但用的时间更长。”先进来的推销员瞪起了眼睛，说：“你怎么见得？”林推销员拿出自己推销的地板清洁剂向地板上一泼，然后拿出自己早已准备好的抹布在地板上擦了两下，立时地板清洁光亮。接着，他又对那位推销员说：“你也试试吧。”先来的推销员不知所措，呆呆的愣在了那里。经理见此情景，对他说：“你走吧，我要他们的地板清洁剂了。” 问题：（1）林推销员采用了什么推销洽谈的方法？ （2）林推销员说服顾客的方法是什么？ （3）林推销员为推销洽谈做了哪些准备工作？ 3．某商场洗衣机推销员接待一位想要购买洗衣机的顾客。 顾客：这种洗衣机噪音大吗？我最讨厌噪音大的洗衣机，太吵人了。 推销人员：我们这台洗衣机是超静音设计的，您可以听一听。 （一边说一边开动了盛有水和衣物的洗衣机） 顾客：嗯，还不错，声音挺轻的，可它的价格也太高了。 推销人员“俗话说一分钱一分货，这种洗衣机是我们专为北方居民设计的节水型全自动洗衣机，买着贵，用着便宜。它的电机是进口的，比普通洗衣机寿命长一倍，而且我们免费送货、安装，定期维修和保养，保证您买的放心，用的满意。 顾客：那我来一台吧。 问题：（1）案例中推销人员运用了哪些推销洽谈的方法？ （2）除此之外，你认为还可使用哪些方法？