项目三 推销接近 习题.doc

项目三 推销接近 一、单选题 1．产品接近法的最大特点是（ ） A 让推销品作自我介绍，用推销品的魅力吸引顾客 B 对接近陌生顾客十分有效 C 对难以接近的顾客十分有效 D 利用推销品能给顾客带来的益处，引起顾客的注意和兴趣 2．推销员说：“王经理，您愿意每年在毛巾生产上节约5万元吗？”其采用的是（ ） A 馈赠接近法 B 利益接近法 C 产品接近法 D 问题接近法 3．潜在目标顾客对推销人员第一印象的好坏主要有两大因素，分别是（ ） A 外表和服饰 B 外表和礼仪 C 谈吐和举止 D 服饰和礼仪 4．最方便、最快捷、最经济的约见顾客的方式是（ ） A 当面约见 B 电话约见 C 广告约见 D 托人约见 5．最能引起顾客注意力的接近顾客的方法是（ ） A 推销品接近法 B 好奇接近法 C 介绍接近法 D 表演接近法 6．约见潜在顾客最好的缘由是（ ） A 慕名求见 B 受人之托 C 当面请教 D 从关注顾客出发 7．推销人员利用向潜在顾客请教问题的机会接近顾客，这属于（ ） A 问题接近法 B 求教接近法 C 好奇接近法 D 聊天与搭讪接近法 8．卖高级领带的推销员在顾客面前把领带揉成一团再轻易的拉平，这种方法是（ ） A 推销品接近法 B 利益接近法 C 好奇接近法 D 表演接近法 9．以下不属于约见的主要内容的是（ ） A 对象 B 时间和地点 C 缘由 D 谈话内容 10．对个人潜在目标顾客，推销接近的最佳地点是（ ） A 顾客家中 B 工作单位 C 社交场所 D 公共场合 11．推销人员为进行推销洽谈，对潜在目标顾客进行的正式接触或访问，叫做（ ） A 寻找顾客 B 推销准备 C 约见顾客 D 推销接近 12．推销人员遇到顾客心情不好时出言不逊激怒顾客，说明其没有做好（ ） A 了解顾客情况 B 心理准备 C 意外情况准备 D 知识准备 13．既简便易行又可加深双方情感联系的约见方式是（ ） A 当面约见 B 信函约见 C 电话约见 D 托人约见 14．推销洽谈的第一步是（ ） A 寻找顾客 B 推销准备 C 约见顾客 D 接近顾客 15．介绍接近法包括（ ） A 直截了当法与一见如故法 B 一见如故法与自我介绍法 C 自我介绍法与他人引荐法 D 他人引荐法与直截了当法 16．对个人潜在目标顾客需要了解的情况有（ ） A 需求情况 B 购买行为情况 C 组织情况 D生产经营情况 17．托人约见的优点有（ ） A 针对性强 B 有利于消除人际障碍 C 推销人员处于被动 D 不容易引起误会 18．托人约见的缺点有（ ） A 针对性强 B 有利于消除人际障碍 C 推销人员处于被动 D 不容易引起误会 19．广告约见的优点有（ ） A 针对性差 B 费用低廉 C 覆盖面广，效率高 D 针对性强 20．广告约见的缺点有（ ） A 针对性差 B 费用低廉 C 覆盖面广，效率高 D 针对性强 21．运用问题接近法的关键是（ ） A实事求是的介绍商品对顾客益处 B 刺激顾客的感觉器官 C 情真意切，切忌虚伪、造作 D 发现并提出有针对性的问题 22．下列说法错误的是（ ） A 直截了当的约见最简单、最常用且最易遭到拒绝 B 适宜在公共场所进行约见拜访的是一见如故法 C 针对性强、能迅速快捷的反馈潜在目标顾客的意见和要求的是信函约见 D 当面约见简便易行，适宜所有潜在顾客，但成功率较低 23．信函外观最基本的要求是（ ） A 封面美观 B 纸质良好 C 符合邮寄标准 D 精心设计封面文字 24．推销洽谈的第一步，是推销人员与潜在目标顾客正式推销面谈的前奏的是（ ） A 寻找顾客 B 推销接近 C 异议处理 D 顾客选择 25．最简单、最常用，但也最易遭到拒绝的约见方式是（ ） A 托人约见 B 网络约见 C 直截了当约见 D 一见如故约见 二、多选题 1．约见的内容包括（ ） A 时间和地点 B 对象 C 方式 D 缘由 2．对团体潜在目标顾客，推销接近的合适地点是（ ） A 顾客家中 B 工作单位 C 社交场所 D 公共场合 3．通过满足顾客求荣心理而接近顾客的方法是（ ） A 赞美接近法 B 求教接近法 C 利益接近法 D 馈赠接近法 4．对团体目标顾客需要了解的主要情况有（ ） A 基本情况 B 组织情况 C 生产经营情况 D 购买行为情况 5．采用信函约见顾客时，要注意（ ） A 写清收信人姓名、称呼要准确 B 强调顾客的收益性 C 文句生动、简明扼要 D 提出面谈的必要性 6．推销接近方案的内容包括（ ） A 对象 B 时间、地点 C 缘由 D 具体的工作目标 7．属于电话约见优点的是（ ） A 针对性强 B 节省许多费用 C 省时省力 D 有利于情感联络 8．属于使用馈赠接近法应注意的问题的是（ ） A 投其所好 B 只作为媒介物 C 不追求礼品价值 D 手段要合情合理 9．利用好奇接近法应注意的问题是（ ） A 出奇制胜 B 与推销活动有关 C 找准顾客 D 注意时机和场合 10．以下针对使用求教接近法的说法正确的是（ ） A 少说多听、态度诚恳 B 手段要合情合理 C 先赞美、寒暄，再求教、推销 D 适合于独断型的顾客 三、简答题 1．如何做好约见顾客前的准备工作？ 2．什么是约见？约见的主要方式有哪些？ 3．如何进行成功的电话约见? 4. 什么是推销接近？推销接近包括哪些内容？ 5．什么是问题接近法，使用这种方法需要注意的问题是什么？ 6．接近顾客的方法有哪几种？ 四、综合题 1．假设你是某化妆品公司的区域经理，在你所管辖的区域有一家全国连锁零售巨头即将开店，你想成为其稳定的供应商，并借助其名声提高本企业产品的知名度，于是你约见这家零售企业的采购经理。请你写一份约见信函或电话约见手稿。 2．设计接近顾客方案 你是一家大型形象设计公司的销售员，22岁，刚大学毕业一年。最近经理安排你到一个城市去开发三家潜在客户，让你用3天的时间设计出接近这三家客户的方法，接近方法要有针对性、有效率。 背景资料 客户A．是一位分管城建、环境保护的市长，性格开朗，50多岁。他的联络电话不公开；所收到的信函先由秘书过目，无关紧要的就放在一边了；他不接见类似推销员的人物。他近期在城市形象设计、规划、推广建设方面时有举动，非常重视。 客户B．是一位大型钢铁集团的副总经理，40多岁，分管宣传工作，比较保守。他经常出差，办公电话由秘书接转，随身电话号码少有人知道；他对企业形象建设认识不足；但是他最近学习了日本钢铁企业形象的建设经验，大有触动。 客户C．是一家大学的校长，46岁，化学教授，性格内向。他的女儿正在这所大学读大二。这位校长在工作时间从不接待校外人员（上级领导除外），且周六、周日家里从不接生人的电话。但是，这位校长经常收看电子邮件。据调查，这所大学因形象建设较差，本年度招生数量有所下降。 3．推销员：“王经理，我刚才仔细地观察了您这间办公室，我本人长期从事室内木工装修，但从未见过装修的这么精致的办公室。” 王经理：“是吗！这间办公室是我亲自设计的，当初建好的时候，我喜欢极了。” 推销员：“您的设计真是太棒了！我看您的桌子用的是英国橡木吧，质量一定不错。我们公司销售的木制座椅也是使用的英国橡木。王经理，您看能不能耽误您一点时间给我讲讲橡木家具在装修中的使用，在颜色和手艺方面如何能够达到理想的效果。” 王经理：“好啊。……我们公司正要建设一个工程，需要进够大批量的座椅，你们公司的座椅质量可靠吗？” 推销员：“质量绝对没问题，下周我拿样品来给您看看？” 王经理：“好的，就这么定了。” 问题：①推销人员使用的哪种方法接近顾客？ ②使用这种方法需要注意的问题是什么？ 4．推销员：“夏天到了，自来水供应正常吗？水质如何？” 家庭主妇：“供应不正常，水质也不好。” 推销员：“如果有一种既纯净又有保健功能的饮用水，你的家庭愿意接受吗？” 家庭主妇：“可以考虑。” 推销员：“如果我们每周两次送水上门，很经济，也很方便，这样的服务方式你会满意吗？” 家庭主妇：“非常好。那我就先订一个月的试试吧。” 问题：①推销人员接近顾客的方法是什么？ ②运用此方法的关键是什么？