项目四 推销洽谈 答案.doc

项目四 答案 一、单选题 1 C 2 A 3 A 4 B 5 B 6 D 7 D 8 A 9 A 10 C 11 D 12 A 13 C 14 C 15 C 16 A 17 C 18 C 19 A 20 B 21 D 22 C 23 B 24 C 25 B 二、多选题 1 ACD 2 ABD 3 ACD 4ABC 5 ABD 6 ABD 7 ABC 8 ACD 9 ABCD 10 ABC 三、简答题 1．推销洽谈，是指推销人员运用各种方式、方法和手段向顾客传递推销信息，并设法说服顾客购买推销品的协商过程。推销人员需要完成以下几个方面的任务：向顾客传递推销信息、针对顾客的需求展示推销品的功能、处理顾客的异议、促使顾客做出购买决定。 2．一场完整的推销洽谈，大致可分为准备阶段、开局阶段、报价阶段、磋商阶段和成交阶段。每个阶段都有不同的基本要求和工作重点。正式推销洽谈必须按照一定的步骤去进行，以加强洽谈的计划性，使洽谈的各个阶段或各个环节有机的统一起来，增强洽谈的整体效果。 3．说服顾客是推销的核心，是推销人员通过摆事实、讲道理，使顾客放弃异议，双方取得共识的过程。说服顾客的常用的方法主要有：自我评判法、经验说服法、事实说服法、以情感人法、登门槛术、以退为进法。 4．推销洽谈的方法可以分为诱导法、提示法和演示法三种。诱导法，是指推销人员在推销洽谈时，为了引起顾客的兴趣，激发顾客的购买欲望，从谈论顾客的需要与欲望出发，并巧妙地把顾客的需要与欲望同推销品紧密地结合起来，诱导顾客明确自己对推销品的需求，最终说服其购买的方法。提示法是指推销人员通过言语和行动，提示顾客产生购买动机，促使其做出购买决策，做出购买行为的推销洽谈方法。提示法可分为直接提示法、间接提示法、积极提示法、消极提示法、联想提示法等。演示法就是推销员通过操作示范或者演示的途径介绍产品的一种方法，根据演示对象即推销工具的类别主要可分为产品演示法、行动演示法、文字或图片演示法等。 5．运用产品演示法时应注意：第一、应根据产品的特点选择演示的内容和方式。第二、应根据顾客的特点特别是顾客的购买动机与利益需求，来选择演示重点内容、方法、时间、地点等。第三、应根据推销洽谈进展的需要，选择适当的时机进行演示。第四、应注意演示的步骤与艺术，最好是边演示边讲解，并注意演示的气氛与情景效应。第五、积极鼓励顾客参与演示，使顾客亲身体验产品的优点，从而产生认同感与占有欲望。第六、在运用产品演示法时，推销人员要坚持产品实体的展示，并且要求演示的产品具有优良的质量，演示时要重点突出推销品的特殊功能与主要的差别优势，以取得良好的演示效果。 6．收集整理信息，确定洽谈目标，拟定洽谈方案，洽谈时间及地点的安排，洽谈人员的安排，推销洽谈的进度，推销洽谈的主要策略。 7．以退为进策略，绵里藏针策略，兵不厌诈策略，最后通牒策略，先发制人策略，讨价还价策略。 四、综合题（参考答案） 1．①文字演示法、图片演示法、联想提示法；②行动演示法、逻辑提示法；③联想提示法、逻辑提示法、其他演示法；④联想提示法、逻辑提示法、行动演示法；⑤明星提示法、产品演示法、文字演示法、图片演示法；⑥积极提示法、消极提示法。 2．①直接提示法、产品演示法；②事实说服法；③心理准备，工具准备，策略准备。 3．①直接提示法、产品演示法；②积极提示法、消极提示法、明星提示法、联想提示法、文字图片演示法。