第四章商流管理.ppt

第四章 商流管理,第一节 商流管理概述现代生产与消费表现为时间上、空间上的分离。在空间上的分离即生产和消费的场所不在同一地方，随着市场范围的扩大,距离有逐渐拉大的倾向，要使生产和消费在空间上有机相连,必须进行产品的物流活动；在时间上的分离，就产生了产品的储存等活动。而且，产品价值的最终实现必须在满足消费需求的前提下，通过一系列买卖交换活动来完成。上述活动大体上可划分为两部分：一部分为有关商品的运输、储存以及与此相关的包装、装卸等商品的实体运动形式，即物流，它是有关物资从供应者向需要者的物理性流动，是创造时间和空间价值的经济活动；另一部分表现为以产品的所有权转移为前提的，通过买卖交换活动产生产品价值形式的变化，简称为商流。,（一）商流概述,所谓商流,即商品在商品交换过程中发生的价值形态变化和所有权的转移，称为商品价值流通，简称商流。它包括市场调研、促销宣传、商务洽谈、合同签订、商品买卖、客户服务、利润核算等业务活动，其核心内容是销售管理。商流可分为两种：实际商流，即已实现或正在进行的商流；观念商流，即企业在实现物流之前已决定是为了出售而进行的商流，换言之，先实现商流，然后实现物流。,商流活动的构成见教材上的图 4-1。,（二）商流与物流的联系,商流和物流是商品流通的两个方面，它们既相互联系又相互区别，既相互结合又相互分离。而现代商品经济十分发达，商品交易活动频繁，某种商品可能经过多次交易，物流过程完全可以不因多次交易而改变物流路线，它不需要经过像商流这么多的环节，可用最短路线由企业运送到销售地或用户手中。因此，商流和物流路线在起点和终点上一致，中间环节却是分离的。,二、商流的特征,商流主要是与商品价值运动有关的商务活动，其活动取决于市场供求关系和物价状况。因此，商流具有抽象活动、时间上提前和时空上分离的特征。首先，商流表现为抽象活动。从商品的买卖关系来看，不论产品实体处于何方，买卖交换活动可在任何地方进行，商流一般不受商品实体所在地空间范围的限定，与商品实体形成空间上的分离。其次，由于商品价值表现为货币关系，期货交易的存在使交换活动往往在实际上并没有形成产品之前或实际上没有成为商品之前，就进行产品合约的买卖活动。所以，商流又具有提前性，与商品实体形成时间上的分离。第三，商流在时空上的分离具有双重意义。,三、商流的基本职能,一般来说，现实的商流过程可表示为 G-W-G 过程，即由货币转化为商品物资（原材料、辅助材料和动力的购买等）和商品物资经过生产过程转化为货币（产品销售）的过程。因此，商流时间可分为货币转化为商品所需时间和商品转化为货币所需的时间，这两种时间和过程相互交错，相互独立，又相互联系，相互制约，与 G-W-G 过程相对应，其基本职能表现在：,（一）以货币形式补偿商品生产中的耗费，实现商品的价值。,商流实际是商品价值运动的过程和形式，商流不仅具有商品经济的基本特征，也有其特殊性，它包括：价值的生产目的、价值形式的依据、价值量提高的途径、流通过程中价值量的保存与实现、价值量变化的条件及价值运动的形态等，正是商品价值这些特殊形式和过程，产生了商流过程中一系列特殊的经济关系和经济活动，构成了商流的内涵和形式。,（二）满足社会生产和人民生活的商品支付能力，实现商品的使用价值。,产品使用价值要通过社会需要的满足得以实现，一方面通过销售出去表明生产的产品符合社会需要；另一方面通过满足消费后扩大再生产。试想，生产出的产品如果不符合社会需要，当然就不会被消费，不被消费的产品，就不能成为现实的产品，所以，生产和消费是对立统一关系，既相互依存，又互为前提。,四、商流的作用,（一）商流的宏观作用商流在宏观经济领域中发挥着重要的作用，商流是社会再生产过程中的两个必要阶段，即购买原材料阶段和销售产品阶段；从流通过程看，它反映了社会生产和社会需要的关系；从企业或部门间的相互联系来看，商流是生产和生产性消费的中介；从资金运动角度看，商流是资金循环的必经阶段。由此可见，商流在国民经济各部门之间的经济关系和经济活动中起着重要作用。这些重要作用具体表现为以下四个方面：一是商流影响和制约着社会生产发展的规模、速度和效益；二是商流具有满足需求、引导和制约消费的作用；三是商流具有开拓商品交换深度、广度和扩大市场容量的作用；四是商流具有实现社会分配和调节再分配的作用。,（二）商流的微观作用,其作用具体表现为如下三个方面：一是发现新市场，开发新需求；二是刺激和引导消费；三是收集和传播市场信息。因此，商流的主要工作就是针对这三种发展趋势在售前收集足够的、准确的、及时的信息，为决策提供可靠依据，帮助企业长期不间断地寻找和识别可开发的市场机会；同时，为了进一步提高本企业产品的适销率，商流工作必须在售前广泛发布信息，引导消费，在售后及时收集消费者对本企业产品的意见和建议，将其归纳整理后反馈给企业的各个部门，作为企业进行产品更新换代、开拓新市场的参照依据。,五、商流管理的基本任务,商流既对国民经济的发展起着十分重要的作用，也对企业的商务活动意义重大。因此，做好商流管理工作十分必要。从微观角度看，商流管理的基本任务如下：（一）运用各种手段、通过各种渠道收集市场信息，为企业经营决策的成功及开拓市场提供准确依据。,（二）千方百计扩大商品销售，以最低的销售费用，最优的服务质量实现商品从生产领域向消费领域的价值转移。为此，必须合理选择销售方式及渠道，精心组织销售过程，努力提高服务质量和降低销售成本，以期达到利润的最大化。（三）适时、适量地组织物资供应，以最低的采购费用、合理的价格和可靠的质量保证生产所需的各种物质资料。为此，必须认真做到供应好、周转快、消耗低、费用省，通过有效的组织形式和科学管理方法进行采购，合理组织货源，控制物资库存量，以保证生产顺利、高效进行。,第二节 销售方式的选择,在企业商流管理中，销售方式的选择十分关键，合适的销售方式对于企业迅速打开市场、占领市场，扩大市场，争取更多的消费者，节约商流费用作用巨大。反之，销售方式选择不慎重，其商流管理就容易失误，甚至给企业带来灭顶之灾。因此，企业商流活动中能否选择合适的销售方式，关系到企业的市场规模的大小和市场占有率的高低，关系到企业的商流费用的多少。选择合理的销售方式是商流管理的重要内容之一。,一、销售方式的分类,（一）经销制所谓经销制是企业将所生产的产品批发给营销中介机构，营销中介机构取得产品的所有权，然后将购进的产品进行转卖的商品销售形式，这些中介机构称之为经销商。国外的某些营销中介机构分为独立批发商或商业批发商两种类型。,1采用经销制的条件被经销的产品应质量优良、价格适当、销路好且需求稳定，有一定的知名度和较稳定的消费群体；生产企业的信誉良好，地理位置适中。营销中介机构应具有专业知识、经验、仓储条件、业务范围、销售网络、资金、运输、推销手段等。采用经销方式销售的产品一般是通用产品、生活必需品和对技术服务要求不高的产品。,2经销的过程经销的过程主要包括：（1）根据市场需求，确定经销产品的品种、规格、价格、花色和数量；（2）根据目标市场的要求，选择符合条件的经销商，并培训经销商，同时考虑地域的合理性；（3）组织货源，与所选定的经销商签订购销合同并办理实物交割；（4）及时回收货款并收集市场动态信息，评价和筛选经销商。,3经销的形式（1）根据商品资源充足程度选择经销形式。（2）根据成交批量的大小来选择经销形式。（3）针对经销商提供服务的多少及经销产品所需服务的多少可选择提供完全服务的经销商和有限服务的经销商。,（二）自销制,自销是生产企业不经过中间环节由企业自己组建销售网络体系，直接销售本企业产品的销售方式。选择自销制销售产品需要一定的条件，主要功能是：1自销的产品一般为价高体大的重型产品、专用产品、对售前售后服务要求高的产品及新上市的产品。2从市场角度看，一般应为市场范围小但供应相对集中的产品。3从消费和用户角度看，一般是购买次数少但购买批量大的产品。4购建自成体系的营销网络，配备相应的设备及营销人员。5可选择现代化的信息传媒自销产品，比如加盟电子商务网站或电视直销。6使用自销方式比其他方式更为有效。,（三）代销制,代销制指中间商接受厂商的委托，以中间商的名义销售产品，但不拥有商品所有权，盈亏由厂商自行负责，中间商只根据售出产品的数量获取佣金，对于未能售出的产品，中间商仍可将其退还厂商。此类中间商称之为代理商或经纪人，掮客，其主要职能是在买卖双方之间起媒介作用，为促成交易提供方便，并从中赚取佣金。代销商一般依据产品或用户的类型专门经营某一方面的业务，不承担风险，只赚佣金。,1、代销制的适用条件（1）当生产企业对市场需求情况尚不清楚，流通企业作为中间商不愿意承担进货风险时，生产企业往往采取代销方式，促进该产品的销售。（2）对于资金紧张而无力以经销方式进货的流通企业尤其是小型流通企业，往往采取代销方式作为获取经营收入的手段。（3）对于自己没有推销队伍的小企业或想利用代销开辟新市场的大企业，或市场距产地遥远时。（4）自己的推销队伍无法到达的区域。（5）产品呈季节性。,2、代销过程（1）生产企业进行调研选定合适的代销商。（2）生产企业与代销商签订委托代销合同。（3）生产企业自行垫付代销产品所需的资金，代销产品的所有权仍属于生产企业。（4）代销商不承担代销委托合同规定事项以外的经济责任和风险。（5）产品售出后，生产企业按售出数量和合同规定的佣金率付给流通企业一定数量的佣金。,3、代销方式代销方式有实物代销和非实物代销两种。实物代销是指生产企业将准备代销的产品实物交由代销商出售的代销方式。这种代销方式便于用户直接选择，易于成交，但代销商付出劳动较多，代销佣金也较高。非实物代销是指生产企业将信息资料提供给代销商，代销商只负责寻找用户和办理销售业务手续，供货或实物交割则由生产企业进行的代销方式。,（四）代理制,所谓代理制指买方或卖方委托流通企业在其代理权限范围内从事商品交易业务的一种商流形式，接受买方或卖方委托的流通企业称之为代理商。代理商不是代表买方，就是代表卖方，委托关系比较持久，代理商也是中介机构，无商品所有权，主要作用是促进买卖。卖方代理商是指生产厂商选定流通企业并授予其销售代理权，该代理商在销售代理权限内代理委托人收集信息和订单，销售产品及办理与销售有关的事务，如广告、售后服务、仓储等，代理商在完成销售后按销售额提取一定比例的佣金。,1、代理的分类代理可按不同形式分类：（1）按代理商以谁的名义从事商品交易事务，可分为直接代理和间接代理，目前我国法律只承认直接代理。（2）按代理商是否拥有独家代理权，分为独家代理和多家代理。（3）按代理商的层次可分为总代理和分代理。（4）按代理的委托范围，可分为制造代理商、代理商和销售代理商。,2、代理制的特点代理商是独立的法人组织，并与委托方有较长期稳定的关系；代理商只拥有销售代理权，而不拥有对产品的所有权；代理商按委托方的意志，在代理权限内行事，代理商行为的法律后果应由委托方承担；代理商的收入是佣金而不是购销差价。此外，独家代理还具有如下特点：独家代理商拥有在某一区域内的独家代理权；独家代理商不得同时代理与委托方厂家产品相竞争的产品；独家代理商必须在一定时期内达到最低销售量，否则视为违约，委托方有权取消其独家代理权。,（五）包销制,包销制作为一种交易方式，在贸易活动中被广泛采用。特别在国际贸易中，企业为扩大出口往往根据不同市场和商品的特点，普遍采用包销方式。,1、包销方式的含义包销制指卖方在指定的地区范围和一定期限内，把指定的产品专门销售给指定的买方，买方享有该产品独家销售的权利，这种交易方式称为包销。包销方式有以下几个特点：（1）包销是买卖性质，双方的关系中没有代理因素。双方对销售的产品确定价格后，各自承担市场价格的涨落与经营中的各种风险，自负盈亏。因此，这种方式与代理方式是有本质区别的。（2）买方享有独家销售的权利。属于这种方式的买方，在协议规定的地区范围和有效期限内把指定的产品销售给第三者。(3)包销关系的成立。经过卖方的指定和买方的接受，包销关系才能成立。包销关系有一定期限，一般都在半年内或一年以上，有关包销的权利和义务则由双方签订的包销协议加以规定。,2、选用包销方式的条件(1)商品特点。在一般情况下，对需求量大的商品，不宜采用包销方式。对于新、小商品，或者规格比较复杂、订单比较分散、特别需要上门推销的商品，选择合适的包销商，可能会收到事半功倍的效果。(2)市场特点。在一般条件下，对于货源比较丰富且潜力较大的市场，采用包销方式可能对卖方不利。反之，卖方物色和选择一个合适的包销商，由他维持和发展原有市场，自己集中力量开拓其他新市场，对卖方显然是有利的。,3、采用包销方式应注意的事项（1）选择包销商时，既要考虑其政治态度，还要注意其资信状况、经营能力及其在该地区的商业地位。（2）适当规定包销商品范围、地区及包销数量或金额。（3）在包销协议中应规定中止或索赔条款。为防止包销商垄断市场或“包而不销”或“包而少销”的情况出现，可以在包销协议中规定中止条款或索赔条款。（4）协议中的文句尽量避免与当地法律冲突。,（六）寄售制,寄售制是委托代售的一种特殊交易方式,也是商品交易中经常采用的一种习惯做法。1、寄售的含义寄售是指委托人(货主)和代售人(客户)在签订寄售协议的基础上，先由委托人将货物运到寄售地，再由代售人代替货主在当地市场进行销售，所得货款由代售人扣除佣金和其他费用后，通过银行汇交给委托人的一种特殊交易方式。寄售适合于企业营销网络达不到或无力达到的地区，季节性商品和小物品除外。,2、寄售的特点在寄售业务中，寄售人集委托人、卖方于一身，而代售人却是受托人、代销商和客户。寄售与其他交易方式比较，具有如下特点：(1)寄售人与代售人之间仅仅是一种委托代销关系，并非直接的买卖关系。代售人只能根据寄售人的要求处置货物，货物的所有权在未售出之前仍属于寄售人。(2)寄售人作为货物的所有人，承担一切费用(运费、保险费、仓储费、进口税等)及可能发生的风险和损失，而受托人仅仅按照受委托的内容，去照管和销售商品，不承担经济责任和风险。(3)寄售人先将货物运至寄售地，然后经代销人在当地市场销售，因此，它是对实物进行买卖的现货交易。,(七)租赁制,1租赁的含义从字面上看，租赁包含着两种意思：“租”是指将某种物品借给他人以获取报酬；“赁”则是指借用他人的物品而支付费用。所以租赁就是指出租人按租赁合同的规定，在一定时期内将物品出租给承租人使用，并向承租人收取相应数额租金的一种特殊交易方式。现代租赁的内容早已发生了改变，它将传统的租赁原理与现代经济管理相融合而形成一种兼有融资、投资、销售和管理等多种功能的经济形式。它既是一种融资手段，又是一种贸易形式，在经济活动中日益发挥着重要的作用。,2、租赁的种类租赁本身具有相当的灵活性，对租赁的界定都不尽相同，因此租赁的分类方法也是多种多样的。从功能方面将租赁分为金融租赁和经营租赁。（1）金融租赁。（2）经营租赁。,(八)拍卖制,1、拍卖的含义拍卖是指卖主在预定的时间和地点召集买主,采取公开叫价出售商品的一种方法。2、拍卖的特点拍卖作为一种独特的交易方式具有如下特点：(1)拍卖是一种公卖形式。拍卖前必须张贴公告，或通过报纸、电台、电视等新闻媒介播发信息，发布拍卖商品的种类、数量、时间、地点等，以便吸引更多的买主。如果拍卖时买主如云，或具有特殊背景和雄厚资本，都将会给拍卖活动增光添色，使拍卖活动顺利开展。,(2)拍卖通常是现金实物的交易。在拍卖活动正式开始前，应将货物全部运到拍卖场所，并对其分类，编制号码目录，以便买主随时查询。成交后即可提货，货出门后，卖主一般不再负责赔偿、退换。(3)拍卖必须含有竞争的因素。拍卖时采取公开竞争的方式，根据卖方的出价、买方的叫价来开展拍卖活动，最后卖方把商品卖给出价最高的买者，击锤定之。(4)拍卖的价格不固定。卖主同拍卖行协商，先定出所要卖出物品的最底索价，以此为标准展开竞卖，公平竞争。,(九)展卖制,展卖是一种古老的交易方式，它脱胎于区域性的集市。在商品交易不断扩大的情况下，展卖也逐渐向大型化、综合化和国际化方向发展，成为当前商务活动中一种重要的交易方式。1、展卖的含义展卖是利用商品展览会、博览会和地区集会场所等形式，对商品实行展销结合的一种贸易方式。它主动地与不确定的各种类型的顾客面谈销售，排除坐等顾客上门的销售惰性，是一种进攻型的交易方式。,2、展卖的特点展卖具有如下明显的优点：（1）展示和宣传企业在产品、科技等方面所取得的成就；（2）有利于建立和发展客户关系，增进了解，开拓新的市场领域，发展新的市场机会；（3）有利于搜集市场信息，开展市场调查和预测；（4）能够通过展示会，及时听取客户意见，通过比较发现自己产品的不足，不断提高生产产品的质量，增强市场竞争能力。3、展卖的方式展卖的方式主要有两种：一是由企业自办，或聘请其他客商协办，对协办的客商，给予一定的佣金或聘请费用。这种方式企业承担的费用和风险较大。二是企业将货物通过签约卖断给对方，由对方直接举办或参加展卖会。,（十）期货制,期货市场是进行期货合约交易的场所，是多种期货交易关系的总和。期货市场作为当今世界市场上一种高级的市场组织形式，在国际贸易中起着重要的作用。近年世界各大期货交易所的商品成交额已占当年世界贸易总额的一半以上。1、期货交易及基本经济功能当今世界市场交易方式，以交易的对象和时间序列差异为标志，可分为现货交易、远期合同和期货交易三种。期货交易的两个基本经济功能:其一，转移价格风险。其二，价格导向，形成权威性价格。,2、期货交易的特点（1）期货交易排除了现货交易的不确定性，使买方取得相对稳定的货源，卖方得到相对稳定的销路。（2）期货交易是在期货交易所内以公开喊价方式交易的标准化合同，对于商品的质量、数量及日期均有一定的规格，较易于转手与清算，流通性强，效率高。（3）期货交易是通过交易所的结算单位进行交易的，解除了交易者的后顾之忧，同时可以扩大了交易的数量和规模。（4）期货合约可在商品交割期到来之前多次转手，允许交易双方在商品交割前通过反向买卖同样合约来解除原来合约的义务和责任，使双方均能通过期货市场来避免或转移价格风险。,3、期货交易商品的条件（1）质量、规格、等级容易划分和确定的商品；（2）交易量大、价格容易波动的商品；（3）可储存相当长时期并适于运输的商品；（4）拥有众多的买主和卖主的商品。,4、期货交易的主要规则（1）期货合约。期货交易合约是以标准的合约单位进行买卖，对每一个期货的基本交易单位而言，每一张期货合约上所约定的交易单位都是相同的，合约的数量一般用张数表示。（2）保证金。在期货交易里,买卖双方只需付一小笔保证金给经纪人即可,这是期货交易的最大的特色之一。（3）期货价格制度。期货价格一般都是以市场中最小的销售单位为基础,并规定了每次期货报价的最小变动幅度和涨停板制度。（4）报价制度。它分为自由叫价制和交易盘叫价制。（5）交收月份。交收月份是合约规定的商品实际交收的月份，交割期有近期和远期之分。（6）交易时间。一般为每周五天。（7）统一价格标准。（8）佣金。,(十一)直销制,1、直销的定义2005年12月1日，我国出台并实施直销管理条例。根据该条例，直销是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者（以下简称消费者）推销产品的经销方式。根据直销管理条例，以前直销模式中最主要的一种营销模式多层次行销即我们平时所称的传销已经被我国禁止。,2、直销的特点（1）直销商是集产品使用者、销售者、经营者为一体的经济人。（2）直销能够减化商品的流通过程。（3）直销的进货渠道是严密而谨慎的。（4）直销的商品都具有特殊性。（5）直销方式能让每个人利用自己的弹性时间，最大限度地培养和发挥自己的才能。（6）直销的内涵不仅仅是单纯地推销商品，它更多地体现着一种新的商业文化。,二、影响销售方式选择的因素,企业要想把自己的产品顺利地销售出去，必须正确地选择产品销售方式，这就需要了解和分析影响销售方式选择的因素，同时还要考虑与企业分销渠道策略相配合，如何选择销售方式受到诸多因素的影响和制约，主要概括为以下几个方面：,（一）产品因素,（1）产品的单位价格。（2）产品的体积与重量。（3）产品的式样或款式。（4）产品的易腐性和易毁性。（5）产品的技术与服务要求。（6）产品的标准性与专业性（7）产品的生命周期。（8）产品的季节性。,（二）市场因素,（1）现实用户和潜在用户的多少以及零售商规模的大小。（2）市场的地区性。（3）经济形势。（4）消费者的购物习惯。（5）同业对手竞争状况。,(三)企业自身因素,(1)企业规模与信誉。(2)企业的管理能力。(3)控制渠道的愿望。(4)企业可能提供的服务。,(四)国家政策因素,国家政策主要指国家现行的法律法规，例如税收法、商品检验规定等均会影响企业对销售方式的选择。在选择产品销售方式之时，必须遵守国家的有关法律和规定，使用合法的中间机构，采取合法的销售手段。,(五)营销策略因素,1企业产品策略因素。2企业促销策略因素。3企业价格策略因素。,第三节 销售服务质量管理,所谓销售服务，即企业为加速商品销售，努力塑造与强化产品形象，向顾客提供各项具体服务的总称。现代企业认为，顾客的需要，不仅限于对商品的需要，也包括对服务的需要。因此，商品销售服务不断向深度和广度发展。深度是指服务更加热情、周到，服务质量更加提高；广度是指服务时间的延伸，从销售之中延伸到销售之前、又延伸到销售之后，形成了销售服务的全过程一一售前服务、售中服务和售后服务。,一、销售服务的分类,按商品销售过程可把销售服务分为售前服务、售中服务和售后服务。主要包括送货服务，样品服务、调剂服务、咨询服务、包装服务、修理服务、加工服务、租赁服务、包装运输服务、信用服务等内容。,(一)商品售前服务,商品售前服务是商品销售的准备，其目的主要是传达商品信息，向顾客介绍商品，在一定情况下也为顾客提供购买条件。一般包括如下内容：1广告服务。2商品展销服务。3消费信贷服务。,(二)商品售中服务,一般包括如下内容：1、接待服务。2、包装服务。3、送货服务。,(三)商品售后服务,售后服务是指商品出售后由企业向顾客提供的各种服务。售后服务的主要内容包括：保修期内的“三包”服务(即包退、包换、包修及安装服务)、保修期外的维修服务、提供零配件供应的服务、提供知识性指导和商品咨询服务、跟踪服务等。,二、销售服务质量管理,销售服务质量是指服务的适用性状态，即通过销售服务能够满足顾客需要的习惯特性。销售服务质量是销售人员素质、销售设施、销售服务项目、销售服务内容、销售服务过程的整体反映。销售服务质量管理是企业全体员工参加的管理活动，即运用现代化的管理技术与手段对销售服务工作及其影响因素进行的目标管理。其基本内容包括全过程管理、因素管理、标准化管理和目标管理等几个方面。,（一）销售服务的全过程管理,所谓销售服务的全过程管理，是指对企业商务活动过程进行自始至终的管理，即对商务服务内容的全程管理。,(二)销售服务的因素管理,涉及企业销售服务质量的因素是多方面的，要进行全面销售服务质量管理，必须在分析各项因素的基础上抓住关键因素，采取有效措施，进行调整控制。1经营思想。2人员素质。3产品经营质量。4基础设施。5组织机构。,（三）销售服务的标准化管理,销售服务的标准化管理，是针对企业的业务流程，制订明确具体的销售服务质量等级标准，尤其是明确业务员、保管员、送货员、验质员服务质量的等级标准，并在此基础上对销售服务工作实施定性、定量管理办法，从而使销售服务标准化、规范化。制定销售服务质量标准应该遵循如下原则:1客观性原则。2全面性原则。3针对性原则。,（四）销售服务的目标管理,销售服务的目标管理是以销售的“目标”作为管理根本。它是以销售成果为导向，为达到销售目的对全部工作进行系统有效控制，要求每一项工作围绕着销售目标而展开，并以达到销售目标的程度进行最终评定。,三、销售服务质量管理的 ISO9000 认证,企业销售服务质量的最高等级是“ISO9000”国际标准的质量管理体系认证。企业在实施标准化管理的基础上，应不断提高产品质量和销售服务质量的水平，争取获得 ISO9000质量管理体系认证，为企业进入国际市场打通途径。其基本内容主要有以下几个方面:,(1)管理的对象不是孤立的具体产品和项目，而是以产品和服务质量为中心的企业质量体系。(2)“质量管理”和“质量保证”构成了整体的管理体系。(3)企业质量体系合格证。(4)标准化管理。,第四节 销售利润与销售费用管理,产品成本的高低关系到企业能否为社会提供物美价廉的产品，能否取得更多的盈利及产品竞争能力的大小，利润的多少关系到企业自我发展能力及国家税收。因此，加强费用管理和利润管理的意义重大。在产品销售活动中，既要考虑到产品的制造成本，又要考虑到销售过程中要付出一定费用。因此企业在销售活动中只有一方面扩大销售收入，另一方面严格控制各种费用开支，才能取得较多的利润，达到提升经济效益的目的。,一、销售成本、销售费用和营业利润的概念,所谓产品销售成本，是指当期已销售产品的生产成本，主要由产品制造过程中发生的直接材料费、直接人工、其他直接支出、制造费用构成。所谓产品销售费用，是指销售产品、自制半成品和提供劳务过程中发生的各项费用，以及专设销售机构的各项经费。所谓营业利润，是指企业营业收入扣除营业成本、期间费用和各种流转税及附加税费后的余额。,二、销售费用与营业利润的关系,从上述三个概念的内涵中可以看出，在营业收入与营业税金不变的情况下，降低营业成本可增加营业毛利润。就制造商而言，营业成本与销售成本一致，降低产品生产成本意味着可增加营业毛利润。因此在生产管理过程中需要通过提高工作效率、节省材料、降低费用来控制成本增长。在其他条件不变的情况下，销售费用的增加意味着营业净利润的减少，销售费用的减少意味着营业净利润的增加。因此，必须弄清楚销售费用与营业利润的关系。,三、确定目标销售量的惯用方法,盈亏分析法是确定目标销售量的常用方法。盈亏分析法又称量本利分析法,它是根据业务量(销售量、销售额或产量等)、成本、利润三者之间的相互依存关系进行综合分析，确定影响利润的各主要因素间的函数关系、确定企业的利润结构的一种数学分析方法。在企业经营决策中用以控制成本、预测利润。,