MYA06030816家著名公司联合阿里巴巴在其网站进行了集团大采购.doc

案例讲述： 2007年4月至5月，16家著名公司联合阿里巴巴在其网站进行了集团大采购活动，三星、LG电子、海尔、德力西和高邦等多家国内500强企业和行业龙头公司陆续登陆，采购产品总量超过千种，采购金额高达数亿元。大买家所处行业和所需的产品涉及的行业范围不断扩大，如图所示。 2007年4月，著名的全球跨国巨头三星集团旗下三星电子、三星SDI、三星电机、三星Techwin携手阿里巴巴进行了盛大的网络采购活动。三星集团是韩国最大的企业集团，在近70个国家和地区建立了近300个法人单位及办事处，业务涉及电子、金融、机械、化学等众多领域。集团旗下3家企业进入美国《财富》杂志2003年世界500强行列，营业额过千亿美元，品牌价值高达108.5亿美元。 4月23日和24日，三星集团在东莞长安国际酒店举办了“2007中国三星采购展”，本次采购以回路件、结构件、组装件、半导体等电子元件为主。采购现场氛围热烈，各供应商都做好了充分准备，公司资料、样品、现场演示等一应俱全，按照采购产品的系列与三星的采购人员分组进行洽谈。 在这次现场洽谈会上，共有19家阿里巴巴会员企业应邀前来与三星进行了亲密接触，而这19家企业也是经过阿里巴巴大买家采购活动层层筛选最终脱颖而出的。据了解，三星采购流程和标准非常严格，对条件符合的供应商会进行实地考察，并进行一系列的评估，最后确定供应商的名单，时间大概需要半年左右。 本次由三星方面筛选出来最终参加现场洽谈会的19家阿里巴巴会员企业，从地狱分布上来看广东、浙江和江苏三地占据了相当高的比例。这些企业平均拥有的员工数量接近400人，公司年销售额均值近1500万美元。但值得一提的是在这两项数目上19家企业的差异分布区间较大：员工数量从几十到上千不等，年销售额低的不足100万美元，高的多达3500万美元；其中一家来自上海的公司仅仅拥有96名员工，年销售只有75万美元，同样获得了三星的青睐，这充分证明了企业规模和销售背景并非跨国巨头选择供应商的唯一标准，也正是大买家多维度的采购要求为中国中小企业提供了广阔的发展和合作前景。 案例分析： 通过以上数据分析可得，2007年5月进驻阿里巴巴的大买家普遍青睐生产型企业，具备一定规模的生产型厂商最受欢迎；产品性价比、企业产品资质认证则是大买家采购关注的焦点，其中如供应商的成本控制力、质量保障体系，以及是否符合欧盟及美国环保要求、通过ISO9001等国际通行标准大买家也较为看重。 成为大买家的供应商，不仅意味着长期稳定的订单，对于企业也是难得的提升和推广机会，因此联姻大买家几乎成为了每个阿里巴巴会员企业的梦想，不过在众多采购报名活动中也存在以下问题，导致部分企业错失了牵手大买家的黄金机会，需要亲自注意。 1.错过报名时间 随着大买家采购活动的深入展开，越来越多的阿里巴巴会员企业加入到关注和参与的队伍中来。大买家工作人员经常接到会员询问某某集团什么时间开始采购的问询电话，事实上该项采购活动早在一周以前就已经报名截至，对于那些完全有实力的会员企业来说不无遗憾。其实所有大买家采购活动信息都会以推广页面的形式在阿里巴巴网站提前放出一到两周时间，为客户报名提供充足的准备时间，而活动正式开展时间往往超过一周，由于采用网络报名的形式，每周7天，每天24个小时均可报名。 2.填写资料有误 会员企业登陆报名页面后需要按照买家要求填写企业资料，如公司介绍、合作客户和企业资质，主要涵盖了企业硬件和软件两个方面的情况，有助于买家在整理和选择供应商名单时了解供应商信息。但遗憾的是少数会员并没有认真填写这部分内容，提供资料缺乏真实性和完整性，这样的报名显然无法吸引买家的注意，反而往往首先遭到淘汰。 应该注意的是，参加报名的会员企业请务必认真完整地填写真实资料，因为企业的态度和诚信首先就是通过报名表单展现在客户名前，第一印象非常重要。 3.企业内部沟通不力 在与客户的交流中可以发现，部分阿里巴巴会员企业的电子商务实际操作人并非公司决策的负责人，往往导致大买家采购活动信息仅仅停留在业务员层面，没有及时传递到公司决策层面。相对于传统的交易平台，基于互联网的电子商务信息更具实效性，特别是对于大买家采购这样的重要商机，企业负责人很有必要亲自掌控。