8.3营销管理.ppt

为顾客创造价值 营销管理,“赤脚鞋店”的营销经,1,课程导入,莱恩为什么要让服务员代为顾客免费擦鞋？莱恩的措施能为对顾客带来什么价值？莱恩的做法蕴含了那些营销策略？这对你有何启示？,1,获取顾客,管理大师德鲁克建议经常思考以下问题:,谁是我们的顾客？,顾客在哪里？,顾客在买什么？,顾客考虑的价值是什么？,顾客尚未满足的需求是什么？,特殊待遇与优惠,设计卖点,行业细分,用户切割进行逆袭,利润分配管理,特殊待遇与优惠,创业者通过向顾客提供特别的激励，克服顾客不愿迈出第一步的心理障碍。顾客的认同比赚钱更重要，这是一种经营之道。,设计卖点,为使顾客对与新企业打交道的风险感知最小化，通过“设计”一些独特的卖点，“强调好处”，“向顾客提供尽可能美妙、灿烂的图景”等有助于赢得顾客。,设计卖点,势单力薄的中小创业者要学会，善于通过行业细分找到自己的市场，根据细分的目标市场配置资源，深度发掘市场机会，获取竞争优势。,通过用户切割进行逆袭,以体育用品为例，切割如下：,需要一个开放的、贴合需求的平台或一款贴心的App作为纽带,中小创业者如能掌握核心优势，快速提升服务，获得口碑，也能抢的一块蛋糕。,二类是情有独钟，很少亲身体验或接触的运动项目,三类是场馆运动项目,消费能力一般，现有场馆和设施充足，已是巨头们的主要用户。中小创业者最好不碰。,一类是运动人群基数大、爱好相对普及的运动项目,产品策略,产品包装策略,销售价格策略,分销渠道策略,整合促销手段,产品策略,产品包括核心产品和附属产品。,新创企业要让顾客参与到产品设计中来，为顾客提供工作共享、共同生产的平台，并动员鼓励顾客参与价值创造。,产品包装策略,产品包装是对生产的产品装箱、装盒、装袋、包裹、捆扎的活动。,包装要与商品价值相匹配,包装要体现商品的特点和风格,包装要适合消费者的审美情趣、生活习惯和风土人情,包装要符合法律规定。,销售价格策略,（一）比较导向,即比照替代商品价格进行定价。,（二）价值导向,（三）因素导向,即根据为顾客所能创造的价值或顾客认可的价值进行定价。,指考虑影响价格的市场需求、竞争对手、季节、政策法规等各方面的因素定价。,销售价格策略,（四）战略导向,即根据企业产品的市场战略定位确定价格。,（五）波动导向,（六）差别导向,指对不同品类产品采用不同价格的定价策略。,如家电行业多数厂家都是高、中、低端产品俱全。,分销渠道策略,当下常见的分销渠道有以下三类：,（一）网上销售,指企业通过电子商务网络将产品销售给中间商或最终用户。,（二）直接销售渠道,（三）间接销售渠道,指由生产商通过推销员、直销员、直营店、专卖店、会议营销等直接销售形式，将产品直接销售给最终客户。,指通过国家或地区分支机构、区域代理商、批发商、零售商、加盟商、专业超市、百货超市等中间商来间接销售的形式。,整合促销手段,促销的基本方法有广告、人员推销、公共关系和营业推广等，企业应整合各种促销手段，在不同时期，针对不同产品，采用适宜的策略。,广告促销,公共关系,人员推销,营业推广,直销,善于获取顾客,努力赢得顾客,传递顾客价值,12,课堂小结,谢谢,