《微营销指南》资料.docx

《微营销概况指南》 1. 要不要转型？要不要拥抱互联网？ 在这个时代，不管你想不想，你已经被转型了，你已经被互联网拥抱了！ 2. 真正应该研究的不是你的竞争对手，而是应该研究如何赶上消费者成长的速度，研究如何让消费者更舒服的买到更好的东西（消费者，成长速度快，进化速度非常快） 3. 这个时代你不懂经济，你很容易被时代淘汰 这个时代你不懂新零售，你被时代淘汰的机会都没有 【营销行为的变化】 过去 现在 传统营销行为 新零售营销行为 卖产品卖价格 卖品牌卖服务 线下营销为主 线上线下结合 坐店等客进店 全网引流 用户被动接受 引导用户参与 客户满意即止 客户口碑传播 【新零售？】 无人超市、VR技术、O2O渠道、云时代、智慧门店（如百安居）、大数据 区块链：数据中心化危险，区块链能去中心化，透明化，无篡改，安全，便捷 比特币：数字虚拟货币，一个数学公式，有可能成为交易货币的替代品 阿里&居然：阿里入股居然之家，为其新零售线下布局再落一子 新零售：基于大数据和云计算的人、货、场的重构（更高效率，更低成本，更好的服务和产品） 消费者在哪，我们的人货场就在哪 口碑做好，服务做好，品牌的曝光度做好 研究消费者行为，让我们与消费者的距离更近，推送的信息更加精准 【一图看懂T6新零售落地系统】 极致体验、全网引流、社群营销 新零售时代 实体店需要全新的线上线下融合的营销方法论 社群营销 【线下引流的几个渠道】 终端门店、精准小区、异业联盟、老客户 【线上引流的几个渠道】 电商平台、自媒体平台、广告推广、社区论坛 （今日头条、朋友圈等） 【以下平台哪家强】 天猫、自媒体、百度搜索、今日头条、朋友圈 社群营销： 马斯洛需求图（生理、安全、社交、尊重、自我超越） 1. 吸粉系统：你有多少精准粉丝你就能赚多少钱 （宁可精准跟进10个客户，不要盲目跟进100个无效客户） 主动吸粉：（我加别人） 附近好友，业主群逐个添加好友引流 【添加微信精准好友的常用方法】 A. 进店客户吸粉：亲，很高兴认识你，加一下 B. 同行互推吸粉：王总，**介绍的，加一下 C. 微信群吸粉：帅哥，咱俩一个群的，加一下 D. 电销客户吸粉：王姐，我是刚才跟您在电话聊过的小刘呀 【批量精准吸粉三步法】 A. 收集整理：收集精准业主信息，按格式整理好文件 B. 同步添加：同步到手机通讯录，逐个添加微信好友 C. 验证通过：填写好友验证信息，优化提高通过概率 【收集精准业主信息的方法】 A. 储（进店意向客户信息，刚成交客户信息） B. 拿（联盟成交客户信息，联盟卖卡客户信息） C. 访（家装公司渠道，家装设计师渠道） D. 跑（小区扫楼） E. 买（重点小区客户信息：小区物业管理处、售楼处客户经理、中介公司） F. 邀（老客户信息、老客户转介绍客户信息） G. 要（卖场成交客户资源） H. 整合（团购、展会、网购、夜宴、广告宣传、职业群体、线下扫码换礼品、进店礼品登记表、二维码吸引—以趣取胜、五星服务评价卡——服务质量监督卡的升级版） 【客户信息登记表】 姓 名 昵称 QQ号 家庭手机 工作手机 其他手机 家庭电话 【通过验证成为好友】 一、 开门见山式 二、 精准打击式 三、 傻白甜式 四、 案例型（针对某楼盘） （添加后不要发文字、发红包，应先发语音，吸引客户） 【打造良好的第一印象】 头像、昵称、签名、相册 （微信的分身，账号一键切换等工具掌握） 被动吸粉：（别人加我） 商场内：店内，话术，工具 店外，异业，拦截 商场外：小区，展会，跨界异业 【店面被动吸粉神器】 1. 留微信号话术：进店意向客户 针对进店意向客户准备要离开 如：王姐，方便加下您微信吗？您看中的这几款产品我们效果图和实景图都有，微信上可以发照片给您看，比较方便，而且如果我们有活动也能及时通知您，来，您可以扫一下我的二维码 2. 线下扫码换礼品引流 3. 进店礼品登记表（需添加二维码图） 4. 进店礼品吸粉变体：游戏互动、照片互动、红包墙互动 进店礼品吸粉： 目的：通过进店礼品。，最大限度地确保每一位进店的意向客户，留下有效业主信息 使用时机：对每一位首次进店的意向客户 5. 五星服务评价卡（通过五星服务，提高客户留下信息的概率） 提升品牌美誉度，打造良好印象 6. 店外被动吸粉方法：**品牌贵宾友情赠送（友情特供） 7. 小区被动吸粉神器：礼品法、服务法（如免费验房）、爆款法、案例法（家装实景案例） 2. 互动系统：互动的核心就是想方设法吸引粉丝的注意并参与进来 【微信平台互动的三种手段】 朋友圈互动 H5互动 大屏幕互动 朋友圈互动 【朋友圈互动的集中方式】 点赞（点赞是种美德）每天半小时 评论（评论是种支持） 转发（转发是种骄傲） 【朋友圈内容营销的关键技巧】 发布的时间、发布的禁忌、发布的内容、发布的频次 【朋友圈发布的时间节点】 推送时间 选择理由 早上08-09点 新的一天开始，很多用户醒来很期待朋友圈更新的内容，更重要的是很多人上班的路上可以浏览（内容：产品的创意展示、团队的文化形象） 中午12-13点 这段时间为用户午餐或准备午休的时段，也是忙碌一上午后的休息时间，很多用户会选择用这段时间收发信息，在朋友圈和粉丝互动（内容：社会热点事件借势营销、娱乐笑话、产品的创意展示） 下午18-19点 这段时间是大多数上班族下班的时间，一般在回程的路上都会翻阅朋友圈打发时间，会与朋友们进行沟通互动（内容：客户成单晒单好评，客户实景案例） 晚上21-22点 这个时间段很多用户已经吃完饭，散完步回到家里躺在沙发上或者床上看电视，也是一天最放松的时段，朋友圈也是打发时间的地方（内容：天气、心灵鸡汤，娱乐笑话） 利用各时段，把自己发布的内容及转载内容分段开，不能同时发六七条，如果你看到一个人连续发了六七条信息，你会认为他发的内容有可读性吗？ 【一天都没开单、没客流时应该发送什么内容】 如加班状态、安装细节、成品展示、产品对比等 【朋友圈发布内容的四大禁忌】 负面情绪、丑陋照片、刷屏狂、政治错误 【朋友圈发布内容的类型】 1. 精彩美文、娱乐笑话 2. 产品展示、产品卖点 3. 借势营销、品牌植入 4. 客户好评、客户案例 【提供简单的娱乐】 好笑、有趣、逗比、好玩、超级海报（一图看懂买点）、产品卖点微视频证据链研发 每天朋友圈三条内容营销互动，每次一条，每天半小时互动朋友圈 H5互动 【H5微传单互动】 一图看懂卖点，超级海报 【H5微助力】 新零售时代品牌推广必备工具 互动小游戏的病毒式传播 礼品赠送（活动的优惠政策植入）——互动乐趣（互动的乐趣便于传播） 充分让消费者进行互动式体验，而这种互动最终关联礼品赠送和购物优惠，从而激发消费者兴趣，并诱导不断活跃参与，带动传播推广，最终实现兴趣——体验——活跃——分享——兴趣——体验——活跃——分享的良性循环病毒式扩散效应 能够跟上互联网的思维、服务的思维 先有目标，剩下的都是方法 大屏幕互动 【大屏幕互动】 新零售时代活动现场必备工具（如社区快闪店） 新零售时代硬件要求：每个店必配大屏幕液晶电视 智慧门店：导购大屏、娱乐大屏 3. 转化系统：把粉丝转化为你的意向客户是成交必经之路 （没有转化就没有成交） 上门（同意上门做服务）、进店、进群 【现在消费者的特点】 忙、懒、烦 【加了微信粉丝后，第一步做什么？】 1. 看客户朋友圈，点赞和评论 2. 打招呼，介绍自己 3. 邀约客户进店 4. 品牌产品介绍 5. 邀约客户进群 【粉丝转化成意向客户的方式】 1. 服务转化：通过极致的售前服务把粉丝转化成意向客户 【我们有哪些极致的售前服务（免费）】 通用版：免费量尺、设计效果图（一个户型三个方案）、出图、报价、方案 行业版：检测水质（净水器）、预埋烟管（厨电）、水管隔音（吊顶）、换灯配灯（照明）、家具保养（家具）、上门找平（地板、瓷砖） 【VIP服务群营销】 建立“多对一服务”标准，精准化管家式跟进（业务员、设计师、安装工、客户） 【建立微信群营销】 “多对一服务”标准，辅以标准的“一套户型三个方案”的工具，让客户更加认可品牌的专注与专业，以更贴心的“差异化”服务赢得客户的认可。 线上方案设计、线上方案调整、线上服务回访、线上客户转介绍 此服务模式在联动落地导入期间，据各城市门店反馈。共计建设服务微信群达到70+，辅以后期的门店落地活动，实现成交率达50%以上 （当客户不说话、退群，证明这笔交易已经黄了） 【VIP微信群营销操作落地指令】 建群最佳时机：客户成功预约上门量尺，店长安排好设计师之后（重要），经过客户同意后建群。 建群后的第一条信息：介绍群性质（由业务员发送） 建群后的第一条信息：群成员打招呼（包装话术，形成流程） 2. 进店转化：通过进店体验把粉丝转化成意向客户 【邀约进店】 开门见山式 精准打击式 浑水摸鱼式（仅供参考） 【客户跟进记录本】一跟到底，直至成交 注意事项：每个店员人手一本，一页纸只记录一个客户的信息，方便移动的活页 【微信标签与备注】一跟到底，直至成交 【标签分类】 点击“通讯录”点击标签，进入页面 标签大类 细分内容 成交标签 老客户、二次购买老客户、带单老客户、VIP客户 跟进标签 A类（强意向）B类（有意向）C类（待开发）D类（阵亡） 邀约标签 预约上门量尺、进店一次、多次进店 小区名称 碧桂园、未知小区 装修进度 未装修、装修中、近期装修、未定 需求预算偏向 低预算型、经济适用型、奢华享受型 对每一个客户进行标签分类 一个客户可以同时标注多重标签 通过标签管理，不同类型的客户一目了然 【巧用标签发送朋友圈】 根据不同标签设置朋友圈信息 未成交客户：成交案例、客户见证、活动优惠对其可见 成交客户：老客户感恩信息、老客户优惠活动对其可见 指定楼盘客户：户型案例、小区案例 【标签描述内容规范】（400字跟进描述） 1. 记录意向产品 2. 记录未成交原因 3. 记录客户关注点 4. 记录关键沟通内容 注意点： 1. 不要用“明天”、“下周”等时间记录词，要使用*月*日字样 2. 记录关键备忘信息，非重点信息无需记录 3. 对每个重点的信息用【】符号标注，并分隔，便于后续阅读 4. 沟通完毕后及时更新 5. 可添加一张图片 3. 社群转化：建立微信群，长时间经营，精细化管理 【社群分类】 1. 自建社群 A. 小区群：针对同一特定小区建立的群 B. 网约群：针对同一线上需求建立的群 C. 联盟群：针对联盟目标客户建立的群 2. 他人社群 A. 业主群：小区业主自发组建的业主群 B. 装修群：小区业主为了了解装修组建 C. 妈妈群：小区同一兴趣爱好组建的群 【宁波单品牌小区社群案例】 第一步：小区筛选 做小区社群之前，对当地城市的所有潜在小区做一个综合性的分析和评估，分别与老板、销售人员、业务人员进行沟通，获取当地市场实际信息 消费档次、业主信息、关键人物、交房计划（交钥匙前2个月最佳） 第二步：工具筹备 品牌宣传资料、产品宣传资料、服务宣传资料、产品实景效果、大客户案例集、主流户型案例 【证据链的打造】客户不是被我们说服的，是被他自己说服的 超级海报、超级视频、超级服务、超级口碑、超级案例 1. 超级海报（一图看懂买点，站在客户的角度） 2. 超级视频（好产品看得见）：买点要聚焦，基于真实，基于真实的基础上再夸张、有趣、好玩一点 3. 极致服务见证：现场作业、产品播放、客户评价、客户回访、售后服务等（接地气） 4. 极致口碑见证：一次购买、二次购买、转介绍 5. 大客户案例手册 第三步：建群邀约： 家居顾问邀约目标业主 意见领袖邀约目标业主 邀约粉丝进群：表明身份——说明目的——邀请进群 转介绍：成交客户转介绍、活动促销转介绍、领袖型客户转介绍 客户裂变——让你的客户爆炸式增长 第四步：迎新仪式 注意事项： 1. 进群后是自己拉进来的业主负责发欢迎词 2. 导购发欢迎词，群主复制发欢迎词，其他人不要发（凸显负责人身份，欢迎词两条比较合适） 【入群须知】 第五步：定期互动 第六步：干货分享 设计师小区户型设计方案分享 第七步：邀约进店 H5电子邀请函线上报名引流到线下 邻居见面会——聚餐版 增加情感因素 4. 成交系统：收钱才是王道，但没两把刷子你凭什么成交 【高效成交5个步骤】 1. 客户需求巧判断 2. 讲解话术要规范 3. 体验销售要生动 4. 客户见证要系统 5. 服务增值醋成交 【实战技巧核心】 痛点 卖点 买点 【客户说买贵的三个原因】 买不起：调整产品组合，适当让利/赠品，推荐其他产品 怕买贵：价格承诺、坚持原则、附加价值 习惯：产品演示、寻求认同、强调价值 【会议营销成交】 老客户感恩答谢会、品牌粉丝日、小区专场团购、邻居见面会、员工内购会、微信会员特权日 【线下成交会销流程】 1. 开场预热——3分钟，开场白+HI现场：手机互动对应屏幕或者“傻瓜式”题目 2. 介绍品牌——5分钟，品牌介绍+播放宣传片（洗脑） 3. 现场互动——3分钟，提出专业问题（打压式提问） 4. 树立标准——3分钟，讲产品标准（打造专业形象） 5. 产品体验——5分钟，产品体验（找好差对比明显的产品） 6. 介绍产品——10分钟，主推产品卖点 7. 现身说法——10分钟，老客户现身说法（嘴越笨，效果可能越好） 8. 介绍价格——10分钟，工厂领导放价 9. 现场签单——1个小时，现场杀单36绝技 10. 引导抽奖——两种模式“人抽奖”（人少）“奖抽人”（人多，先抽1等奖，将券藏起来，最后宣布）（时间根据人数而定） 【社群营销成交】 【社群营销五有原则】 1. 有干货：主题分享有干货VS活动宣传纯广告 （如3招让家居扩容20㎡、卫生间装修注意啥、同一户型3种风格） 2. 有门槛：邀请有门槛VS邀请无门槛（设定加入门槛，如红包） 3. 有管理：有管理，按套路走VS无管理，随便乱来 【社群里的官方角色】 群主、主持、销售、氛围调动者（托） 【客户角色】 客户角色 说明 应对方案 求教者 在群里提出自己各种困惑，希望得到帮助的人 重点跟进 围观者 习惯潜水，偶尔插一句话，很快又消失了的人 红包刺激 挑战者 对群的管理方式或者交流内容公开提出不满的人 专人维护 4. 有利益：有利益引导成交VS无利益看看热闹 5. 有时限：有时限定时解散VS无时限永不解散 【社群生命周期】 【永不解散的微信群的宿命】 群的类型 说明 价值群 经常讨论大家感兴趣的话题，很热闹，能认识朋友，甚至搞一些线下聚会 鸡肋群 感觉在群里时不时有一些有价值的话题，但大部分时间是工作的骚扰（想退出吗？但往往在准备退群的时候看到有人抛出一段有价值的言论，觉得退出可惜，就干脆临时屏蔽，有空刷一下。也有人习惯把群开着，是怕丢了什么有价值的信息，但开了呢，又经常是99%不需要的东西） 死亡群 就是什么都没有，谁也不说话，活跃少了，讨论就少了，群就慢慢的开始成为一个死群 垃圾群 倒是经常有人说话，广告满天飞，祝福满天飞，打卡满天飞，大家因为种种原因不想退出的话，干脆就屏蔽了，需要时再来 【短平快的小区微信社群营销流程】 （特点：互动性强、快速高效） 建群互动——品牌介绍（利用活动间隙，强调品牌优势，加深品牌印象）——案例分享——产品方案——活动介绍（强调优惠、限时、限量）——现场收单（转定金）——成交分享——群解散（活动总结） 【5大关键点】 关键点一：群内人员组成（主持人、分享嘉宾、工厂领导、家居顾问、调动者、目标客户） 关键点二：关于邀约目标的制定（保底**户、未完成**户、实际完成**户、奖励等） 关键点三：邀约进群的参考话术（群内氛围的调动：如1元认领秒杀） 关键点四：至少两次群内情绪高潮（开场1元秒杀——特惠政策公布——唱单、晒单、限量政策的使用） 关键点五：关于意向客户锁定的政策（如电子认购卡） 5. 分享系统：客户的口碑是最好的广告（从消费者转为销售者） 【线下分享】 客户见证墙（消费者会有羊群心理） 看案例、讲故事、促下单 口头讲案例，看见证墙，逼单促单 目的： 通过大多数人的购买案例，削弱客户对产品和品牌的异议，给客户找到一个说服自己的理由 使用时机：客户犹豫不决、产生异议时 【线上分享】 把客户见证墙搬到互联网 1. 客户晒单得返现：利益诱导、口碑传播 满额晒单得返现： 下单后与导购合影，在朋友圈分享购买体验（带图），即可获得晒单返现 安装后在朋友圈分享购物体验及产品使用感受（带图）即可获得晒单返现 （服务有所感动，客户有所触动，才会有所行动） 2. 导购晒单：确保逢开单必分享，导购极致分享 （促进业绩，应相应物质精神奖励） 6. 裂变系统：分享是口碑传播，裂变是让粉丝1个变成2个，2个变成4个 裂变效果=品质+动力—付出 【分享裂变动力系统】 1. 简单利益驱动力——具有诱惑的利益点（诱饵） 简单利益驱动：合影分享抽红包（每个红包10-100块不等，红包上还有各种祝福语） 逢下单必合影、合影后必评价、评价后必分享 一段：普通分享 二段：粉丝裂变 2. 社交情感驱动力——基于社交情境下的价值体现 好邻居1+5服务：成功推荐5位邻居好友，即获得最美代言人礼包 （远亲不如近邻，我们将为您的5名邻居好友提供免费设计服务） 被动推荐：将你拉入业主群内 主动推荐：建一个群（客户或者业务员建群），让客户把邻居拉进来 3. 心理满足感驱动力——基于社会环境中的存在感与尊重感 上传美照，我家最美（发动亲朋好友投票，赢微信大礼包，888元，如《醉美我的家》等） 【老客户裂变模式】 【亲友团裂变】 【家居建材行业积分低频现象严重，怎么办？】 多找理由，使分数累计库动起来（利用客户不怕不获利，最怕有利益不用的心态） 1. 逢年过节就送分 2. 转介绍就送分 3. 来店面就送分 4. 转朋友圈就送分 客户诱导机制、员工激励机制