装饰建材市场活动运营的基本操作方法.pptx

为什么要做活动？收获是什么？,业绩的提升会影响到什么？,提升业绩,提升业绩,可以打造团队的哪些能力？,打造团队,扩大哪方面的影响力，会起到什么效果？,扩大影响力,打造团队,扩大影响力,三大主要目的的关联性,什么是门店活动运营的基本规律？,任何形式的促销活动都必须遵循的基本运营路径！,活动运营的基本规律,二,三,四,五,六,一,市场调研,方案策划,启动会,过程管理,现场爆破,总结收官,活动运营的基本规律（一）,市场调研,市场调研不仅仅是对市场的了解，还有门店分析与评估。不是活动能不能做，而是如何做！,小区（物业）商场异业朋友圈老客户,职能配置数量经验核心心态,市场调研的四个基本面,同期竞品的活动情况,明确目的达成共识,中国家居定制行业实战专家,京鹰商学院,市场调研要达到的目的,活动运营的基本规律（二）,方案策划,方案的制定对内要合理化，对外要有针对性！方案的制定要围绕市场调研所收获的信息为指导！,方案策划的基本模块,目标的设定是为了完成目标！,主标题,01,突出产品的优势理念突出品牌推广的文化与品牌称谓有关联性与事件或节日有关联性的有延续性,副标题,02,说明事件的影响范围表现出活动的重要性,时间范围：10天跨度2个周末15天跨度3个周末24天跨度4个周末,落地地点：门店商场中厅酒店会场,活动政策制定要点,产品政策,爆款,特价,主推,配套,主要用于价格吸引眼球，可以是单件或套餐产品。,除爆款、主推、配套类，其它产品低于日常的成交价。,主打核心产品的特定优惠。,订购产品达到某要求，或购买主产品可以与其配备的其它优惠产品。,预售 政策,过程中订金（1000）形式的提前订单,针对提前订单给出对应的额外政策；例如：从订单之日起至活动结束止，享受每日升值50元。,过程中预存现金（卡）,在不能预订单的情况下，使用的退守方法，锁定意向；例如：50元意向金，提前锁定特惠名额，即时送小礼品一份或现场凭证抽取到场大礼，到场签到不定回店退卡。,过程中付全款的订单,针对性的特殊政策，要有力度；例如：享受全部预售政策同时再给出折上折，或者多送一张金蛋券。,多数用于推广、引流、邀约客户使用,例如：进店有礼、转发宣传、,预定,预存,全款,辅助,核心,博彩,辅助,现场政策,核心产品政策；或以交款金额大小给出的返现比例，送黄金、送电器等,一般以现场交款金额为标准，给出砸金蛋、抽红包、奖券抽奖等，投机博彩心理。,凭订单退场领取的转述礼品；为烘托现场氛围设置的小礼品。,公平,实力,PK,职能,数量,业务、导购、设计的配比,可全程参与活动的总人数,以老带新，共同成长,实力均衡，公平公正,小组最优配置3人1组，分3组。,举例：活动目标60单；时长24天，跨度4个周末；团队分为3组，每组3人。,一般分为四个阶段，不已周末开头或收尾，周末在前三个阶段的中；第四阶段周末收尾。,分阶段,阶段目标,以四个阶段为节点，每个阶段平均分解目标量，既每阶段15单；从经验来看，如果已有意向客户数量多，一阶段多分配，二阶段适当、三阶段少分配，四阶段稍多分配；如意向客户过少，一阶段少分配、二阶段适当、三阶段稍增、四阶段冲刺。,小组订单目标,每阶段确定目标，平均分配给各小组，如例则每小组每阶段5个订单，每阶段6天，每天1单,意向客户目标,依据门店客户成交率，倒推出每小组完成阶段订单，需接待的准意向客户数量；如成交率为30%，阶段目标5单，就是17个准意向客户；如每段均是6天，则每小组每天要接待3名客户。,邀约客户目标,依据意向客户邀约进店率，倒推出每阶段邀约进店量；如邀约进店率为30%，准意向接待目标为17户，就是每阶段需邀约57户意向进店。,开发客户目标,如果新资源以电话开发为主，依据电话开发有效客户率，推算出57名意向客户需要多少电话量；如开发率为5%，电话开发量为1140户，每阶段6天，每天至少190通有效电话，在不重复的情况下。,目标分解至此尚未结束，在操作过程中还有其它常规渠道的应用，但分解原理不变；目标分解越细致，执行管理越容易，达成目标的可能性也就更大。,心花怒放心惊胆战,预售激励,个人,团队,以个人为单位，设置的需要达标的，给出的奖励，归属个人。预订单奖励；预存卡奖励；过程全款订单奖励；每日首单奖励；,以团队为单位，设置的需要达标的奖励，对所有。阶段任务达标奖，总任务达标奖；,PK,团队,团队,团队,老板,一、订单奖励（团队共享）1、每单80元；2、每日首单150元；3、超过45单每单奖励200元。二、VIP卡奖励（团队共享）1、每卡20元；2、每日首卡50元。三、阶段目标奖惩（团队共享共担）1、每阶段有一个小组完成任务的基础上，完成订单最多的小组奖励400元。2、VIP卡三张充抵一单任务指标，以卡冲抵完成任务，无奖励也无惩罚。3、每阶段未完成任务的小组成员，每人体罚下蹲或俯卧撑100个。,四、PK机制（团队共投-共创-共享-共担）活动期间每小组预报目标、上缴PK金，与公司PK，完成目标公司给与相应奖励倍数，未完成PK金不予退还。目标15单起，对应PK金额，公司给出奖励起始倍数为3倍，每增加5单在加1倍，即15单xPK金x3倍、20单xPK金x4倍、25单xPK金x5倍，类推。目标20单起，对应PK金额，公司给出奖励起始倍数为6倍，每增加3单在加1倍，即20单xPK金x6倍、23单xPK金x7倍、26单xPK金x8倍，类推。目标25单起，对应PK金额，公司给出奖励起始倍数为8倍，每增加5单在加1倍，即25单xPK金x8倍、30单xPK金x9倍、35单xPK金x10倍，类推。,A,依据活动中的产品、预售、现场政策编辑话术,提炼,