家居品牌终端“岗位职责说明及绩效考评表”.docx

品牌终端“岗位职责及绩效考评” 品牌岗位 岗位职责 品牌绩效考核的量化 终端店长 晨夕考勤：迟到、早退、旷工、休息、请假 每个工作日考核评分 会议管理：晨会、周会、月会、季会、年会 根据会议决定考核评分 货品管理：下单、入库、送货、库存、问题报备及处理 每个工作日考核评分 品牌终端管理：样品、道具、广告、音乐、清洁、灯光、气味 每个工作日考核评分 品牌销售顾问形象管理：工作服、佩戴胸牌/名片、首饰佩戴 每个工作日考核评分 品牌终端店面备用金的申请、支取、审批、发放、统计、上报 每个工作日考核评分 品牌工作重心安排、待完成事项的备忘提示 每个工作日考核评分 销售顾问接待礼仪管理：迎宾语、站/坐/行/请/蹲姿、客户尊称、 客户赞美、“您”字使用、倒茶续杯、引导入座 每个工作日考核评分 销售顾问的销售案例督导分享、问题处理、情景化演练 每3个工作日考核评分 销售顾问客户跟单的短信及电话跟单话术督导及演练 每2个工作日考核评分 团队工作日志、客户跟单薄填写督导及反应问题及时处理 每个工作日考核评分 每日品牌终端店面，各种情况日报表的呈报 每个工作日考核评分 销售分析、订单管理、绩效管理、售后服务的有效动态跟进 每个工作日考核评分 店面15个新意向客户、15个设计师带单客户、成交12个客户 每月考核评分 精英团队打造：士气打造、日常培训、问题协调、配合细节 每个工作日考核评分 友好异业合作品牌之间的全方位合作升级 每2个工作日考核评分 促销活动（单品/联盟）时间的任务分解安排 根据联盟促销活动 终端导购 遵守品牌店面的统一岗位职责及绩效考评制度 每个工作日考核评分 遵守店面考勤制度，不迟到/早退/旷工、正常休息与请假 每个工作日考核评分 合理分工做好店面清洁工作（样品、过道、洽谈区、待客道具） 每个工作日考核评分 维护品牌统一销售顾问形象：服饰、首饰、胸牌、名片 每个工作日考核评分 自身每日工作重心的合理安排、自身待完成事项的及时落实 每个工作日考核评分 遵守品牌统一销售顾问接待礼仪：迎宾语、站/坐/行/请/蹲姿、客户尊称、客户赞美、“您”字使用、倒茶续杯、引导入座 每个工作日考核评分 每日销售案例分享、销售问题处理、待客情景化演练 每3个工作日考核评分 品牌卖点、主推产品、促销产品的卖点提炼与演练 每3个工作日考核评分 熟练运用销售道具、引导客户体验与互动 每3个工作日考核评分 随身携带纸笔、计算器帮助客户书写意向订单，并及时存档管理 每个工作日考核评分 送宾时尽量索要潜在意向客户的电话，并完善客户信息 每个工作日考核评分 做好每日进店客户分析：热门进店时间、主力人群的年龄与性别、主要意向产品、主要反映问题、主要拆解策略等等 每个工作日考核评分 深入各种售后服务现场，实地学习并做好团队配合工作 每个工作日考核评分 终端导购 客户档案管理（姓名、电话、楼盘、风格、进度、意向产品） 每个工作日考核评分 每日填写工作日志、客户跟单的及时同步更新 每个工作日考核评分 阶段性总结新开发客户、重点再跟客户、已经下单客户信息 每个工作日考核评分 15个新意向客户、5个设计师带单客户、成交4个客户 每月考核评分 参加品牌会议（店面工作总结与计划例会、单品/联盟促销会议） 根据会议要求 为打造精英团队献计献策、提高团队协作配合能力 每个工作日考核评分 促进异业友好合作品牌之间，终端客户资源的互通与共享 每个工作日考核评分 在装楼盘 客户开发 准备当地热门在装的楼盘地图（房产公司、房产网站公司有） 每个热门在装楼盘必备 主要公关楼盘档案管理（名称、规模、地点、交通、开发商、类型、开盘时间、交房时间、均价、户型、总户数、装修率） 每个热门在装楼盘必备 统计各大热门在装楼盘的各种广告形式及广告价位 每个热门在装楼盘必统计 统计主要竞争对手在热门装修楼盘的广告形式、广告时间 每个热门在装楼盘必统计 统计主要竞争对手在热门在装楼盘的客户量及同等品牌占有率 每个热门在装楼盘动态统计 尽早搞定各大热门即装、在装楼盘的整套详细业主资料 每个热门在装楼盘必搜集 统计各大热门在装楼盘的主力户型、户型卖点、户型分布 每个热门在装楼盘必搜集 统计房产公司整理的在装楼盘特色卖点，利于店面赞美接单 每个热门在装楼盘必搜集 在热门装修楼盘的不同阶段（刚开盘、交房前、交房现场、交房三个月内），向公司建议合适的广告推广形式（出入口喷绘、品牌横幅、临时店面、临时设摊、样板房开放、小型团购等） 每个热门楼盘必建议 动态更新各大热门楼盘的未装、在装、已装数据 每10个工作日考核评分 做好进出楼盘的各种人群开发分析（客户、装饰公司、建材家居品牌业务及售后人员、物业领导、保安/保洁等、装修工人） 每个热门在装楼盘必分析 对各种开发人群的人脉档案、开发策略、开发跟单做系统管理 每个工作日考核评分 针对扫楼时面对的各种人群，尤其是客户、设计师、项目经理为代表的装修工人，做好各种可能问题的应对及拆解话术 每10个工作日考核评分 选择合适进出楼盘的服饰(工作服？便服？维修工人服装？) 每个工作日考核评分 携带便宜的公关道具（名片、图册、单页、香烟、邀请函等） 每个工作日考核评分 与导购配合，通过装修现场了解情况来开发重点意向客户 每个工作日考核评分 统计热门在装楼盘的装饰公司、设计师订单排行、甚至可以帮助业主采购的项目经理，帮扶团队针对性开发装饰公司和设计师 每个热门在装楼盘动态统计 想方设法收集热门在装客户的装修状态，尤其是联系方式 每个工作日考核评分 准备各种装修现场遇见客户的自我介绍和品牌介绍的拆解话术 每10个工作日考核评分 动态整理并熟悉热门在装楼盘老客户信息（选购时间、产品型号、服务动态、装修效果、客户评价），利于样板口碑案例开发 每10个工作日考核评分 在装楼盘 客户开发 在每个陌拜的装修现场留下品牌宣传资料，争取能到客户手上 每个工作日考核评分 配合售后人员做好售后服务的同时，辐射开发楼上楼下的新客户 每个工作日考核评分 售后服务时，拍摄产品（主材、辅材）、角度（整体、细节）、时间段（搬运、放置、拆解、安装、安装、清洁）的照片，并整理出来，利于做好客户口碑的开发图册，利于店面开发新客户 每个工作日考核评分 在老客户的装修现场，回收各种材料的耗材，拿回店面做小样 每个工作日考核评分 拍摄主力竞争对手的各种产品、角度、时间段的照片，利于店面接待客户的时候，通过“货比货”的形势，彰显品牌卖点 每个工作日考核评分 在装修现场回收竞争对手的各种耗材，拿回店面做品牌小样 PK 每个工作日考核评分 整合行业各个建材家居品牌的渠道业务人员，与他们资源共享 每个工作日考核评分 整合搜集客户在装客户装修现场的装修图纸，为后期公关客户备课 每个工作日考核评分 通过装修工人，了解有哪些竞争对手业务员来过，及公关策略 每个工作日考核评分 每日按照《扫楼信息汇总》表报备扫楼 每个工作日考核评分 根据每日扫楼情况，填写工作日志和客户跟单薄 每个工作日考核评分 15个新意向客户，成交4个客户 每月考核评分 装饰公司 公关开发 统计装饰公司备案：经营性质、规模大小、业务范围、设计水平、广告投放、组织架构、合作信誉、合作品牌、合作竞品 每个热门装饰公司统计备案 统计设计师档案：姓名、手机号、微信号、QQ号、公司职称、职场履历、行业背景、每次成交的型号/折扣/订单额/返利、生日、行业专长/荣誉、毕业院校、车牌号码、兴趣爱好、家庭成员 各个知名设计师统计备案 竞品与装饰公司合作的摸底调查：品牌名称、品牌美誉、品牌定位、合作方式、推荐产品、结算方式、合作时间、公关策略 每个热门装饰公司统计备案 准备公关资料：品牌介绍、品牌优势、荣誉证书、检验报告、图册单页、色卡/样板/小样、报价单、供货合同、VIP金卡 每个工作日考核评分 准备公关策略：促销与日常销售差异返利、不同产品线差异返利、阶段性销量的奖励政策（广告支持、样板支持、物料支持） 每个工作日考核评分 以点带面策略：有名望的装饰公司、有名望的设计师/项目经理 每个工作日考核评分 整合本公司老业务员、装饰公司业务员、装饰公司材料商业务员、建材家居团购网（房产网、门户网）业务员资源并备案 每个工作日考核评分 画出每个装饰公司平面图、标注好每个功能区、每个设计师座位标注清楚设计师的准确姓名，动态更新，并向公司呈报备案 每个热门装饰公司动态统计 备案每个装饰公司规定的作息时间、每个设计师的常规作息时间、规避公关时白跑一趟，为不同的装饰公司和不同的设计师做好差别化的公关时间，利于提高公关时间的开发效率 每个热门装饰公司统计备案 装饰公司 公关开发 留意每个设计师桌椅板凳上的所有细节，分析设计师的生活习性、公关道具、为今后针对性的开发设计师做针对性的准备 每个目标设计师统计备案 熟悉装饰公司里面设计师与学徒设计师之间的学徒关系 每个目标设计师统计备案 向公司建议最适宜的装饰公司开发策略：装饰公司样品房、打入装饰公司套餐、赞助装饰公司客户见面会（放置各种品牌广告宣传物料）、在装饰公司的前台或者展区放置品牌宣传物料 每个工作日考核评分 向公司建议最适易的设计师开发战略：设计师联谊会、设计师俱乐部、设计师设计大赛、设计师VIP积分返利、家居讲座 每个工作日考核评分 与终端对接设计师资源，利于终端接待设计师及其推荐的客户 每个工作日考核评分 品牌促销时，向设计师发放邀请函，邀请他们带客户来捧场 每次品牌促销考核评分 联盟活动时，刺激设计师帮我们卖卡给他的服务客户 每次联盟活动考核评分 让关系比较熟的设计师帮我们的产品设计一套家装型产品推荐话术，同时如何根据客户的家装风格的整体搭配来向客户推荐 总计30套话术 专门制造一些鼠标垫，台历，笔筒什么的一些日常用品，赠送给友好一线装饰公司或直接给设计师本人，提高品牌曝光率 每月考核评分 在店内准备些稍微有点品味的礼物，碰到设计师，项目经理，工程采购人员时，为下一步相关负责人的工作做好铺垫烧点热度 每个工作日考核评分 时间安排上缩短公关设计师的时间，提高公关设计师的次数 每日2个装饰公司/设计师 与设计师配合1：把客户搞的身（所逛的品牌有很多）心（所逛的品牌，大多数都不适合客户）俱疲之后，在带进我们的店面。2，在中饭前或下班前带进我们店里，利用于饭醉营销逼单。 每月15次 和客户谈到一定的意向程度，对客户比较了解，需要临门一脚时，在告诉设计师，这个客户基本定我们的了，期待与您合作 每月15次 15个全新的设计师带单意向客户、成交4个客户 每月考核评分 联盟共享 引导异界合作的联盟品牌店面的意向客户进我们店面 每月8个意向客户 与联盟品牌互动分享优质客户信息 每月10个客户信息 与联盟品牌相互帮扶开发优质装饰公司资源 根据联盟品牌装饰公司开发 与联盟品牌合作开发优质设计师项目经理 每月5个设计师项目经理 与联盟品牌合作开发优质装饰公司/设计师客户资源 每月10个优质客户资源 与联盟品牌合作开发优质楼盘物业资源（业主资料，扫楼客户） 根据联盟品牌楼盘公关需求 在联盟品牌之间的朋友圈相互展开微信营销 根据联盟品牌间的微信营销 在联盟品牌之间共享各种相互的竞品情报 每月5条竞品情报 在联盟品牌之间相互分享高效销售技巧 每月备案10条销售技巧 在联盟品牌之间的活动现场，相互来捧人气，提供人员帮扶 根据联盟品牌促销活动需求 统计品牌： 统计人员： 统计日期： 统计店面： 绩效管理方向 绩效管理目标人群 员工A 员工B 员工C 员工D 员工E 员工F 员工G 1：检查展架样品 2：分析销售记录 3：保持店面卫生 4：检查优化物料 5：样品问题处理 6：样品装饰调整 7：安排售后服务 8：意向客户跟进 9：产品话术学习 10：话术模拟训练 11：电销业主资料 12：相互互动演练 13：分析销售案例 14：学习导购技巧 15：学习行业知识 16：打造网络水军 17：竞品情报分析 18：友好品牌公关 19：出店散发单页 20：导购资源整合 21：填写工作日志 22：客户绩效管理 【导购每日“空闲时段绩效管理”自评表】 统计品牌： 统计人员： 统计日期： 统计店面： 绩效管理方向 绩效管理目标人群 员工A 员工B 员工C 员工D 员工E 员工F 员工G 1：检查展架样品 2：分析销售记录 3：保持店面卫生 4：检查优化物料 5：样品问题处理 6：样品装饰调整 7：安排售后服务 8：意向客户跟进 9：产品话术学习 10：话术模拟训练 11：电销业主资料 12：相互互动演练 13：分析销售案例 14：学习导购技巧 15：学习行业知识 16：打造网络水军 17：竞品情报分析 18：友好品牌公关 19：出店散发单页 20：导购资源整合 21：填写工作日志 22：客户绩效管理