商务谈判学试卷A5.doc

选课学号： 姓名： 班级： 专业： 院（系）： 答 案 不 得 超 过 装 订 线 姓 名 装 班 级 订 学 号 线 大学 至 学年 学期 商务谈判 课程期末考试试卷(A5)（考查） 得分 一 二 三 四 五 六 总分 复 核 人 阅 卷 人 得分 评阅人 一、名词解释（每小题2分，共10分。） 1． 发盘 2．纵向谈判 3．挑剔式开局策略 4．让步 5．交点策略 得分 评阅人 二、单选题（每小题的四个备选答案中选 择一个正确的答案代码填入括号内，每小题2 分，共20分。） 1．商务谈判平等互惠原则的本质是（ ）。 A.双方让步 B.一方让步 C.谈判结果平等 D.双方利益的均等 2．“使用这种电冰箱平均每天只需要0.5元电费，而0.5元只能够吃一根最便 宜的冰棍。”这种策略属于报价策略中的____。（ ) A.报价差别策略 B.报价分割策略 C.报价方式策略 D.报价对比策略 3．对谈判对象的调研不包括（ ）。 A.谈判对象的资格与实力 B.谈判对象的价格底线 C.谈判对象的需求 D.谈判对象的人员及决策权限 4．开局谈判策略在整个谈判过程中起着非常重要作用，以下_____不是开局谈判常用的基本策略。 （ ） A. 一致式开局策略 B. 保留式开局策略 C. 坦诚式开局策略 D. 情绪爆发式式开局策略 5. 商务谈判报价是指谈判一方对对方提出的有关整个交易的各项交易条件，包括标的物的质量、数量、价格、支付与索赔等，其中____是核心部分。（ ） A.质量 B.价格 C.数量 D.支付与索赔 6．当谈判中出现僵局时，为了避免因为僵局导致谈判破裂，可以采用的策略 和技巧不包括 （ ） A．寻找替代方案 B．休会 C．最后通牒 D．更换谈判人员或领导出面 7．观察下表，表中空白用了______让步方式（ ）？ 让步形态 让步金额 第一次 第二次 第三次 第四次 100 100 0 0 0 慢速递增式 100 10 20 30 40 快速递增式 100 20 30 50 0 快速递减式 100 50 30 20 0 A.坚定式 B.等额式 C.一步到位式 D.不定式 8．承诺生效的时间一般采用（ ）原则。 A.即可生效 B.次日生效 C.约定生效 D.“到达主义” 9．促成商务谈判的动力是（ ）。 A．合作 B．诚意 C．需求 D．策略 10．_______是人际沟通中最重要的形式。 （ ） A. 口头沟通 B.言语沟通 C. 商务交流 D.书面交流 得分 评阅人 三、多选题（在每小题的五个备选答案中选择正确的答 案代码填入题后括号内，选错或没有选全的，不得分。每 小题2分，共10分）。 1．商务谈判主要有哪些模式？（ ） A. 快速顺进式谈判模式 B. 快速跳跃式谈判模式 C. 整体推进式谈判模式 D. 慢速顺进式谈判模式 E. 慢速跳跃式谈判模式 2．商务谈判中的索赔原则最要包括（ ） A. 重合同 B. 重证据 C. 重时效 D. 重关系 E. 重应变 3．商务谈判的策略性特征有（ ）。 A．两极探测 B．条件互换 C．底线探测 D．共认区探测 E. 信息屏蔽与信息诱导 4．索赔谈判的基本策略有（ ）。 A.重视双方利益 B.掌握谈判时机 C.利用对方信誉 D.避免诉诸法律 E.分清责任 5．以谈判实力划分，可以将商务谈判分为（ ）。 A. 纵向谈判 B. 横向谈判 C. 互利型谈判 D.单方有利型 E. 普通谈判 得分 评阅人 选课学号： 姓名： 班级： 专业： 院（系）： 答 案 不 得 超 过 装 订 线 姓 名 装 班 级 订 学 号 线 四、判断改错题（先判断命题的正确或错误，并用“√”或“×”填入题后括号内，再在错误的部分下划线并改正，每小题2分，共20分）。 1．双赢谈判行为就是平均分割利益的行为。 （ ） 2．产权不是指人与物的关系，而是由物的存在及使用所引起的人与人之间的行为关系。 （ ） 3．谈判者对自身情况一般都有了解因此无需对自身条件调研。 （ ） 4．商务谈判中当己方处于劣势，价格等主要条款对己方极为不利时应当为己方营造高调气氛。 （ ） 5．商务谈判中，为了营造低调的谈判气氛，不可以采用快速单刀直入地询问对方的报价或还价从而迫使对方没有退路。 （ ） 6．美国谈判专家赫本•科思认为掌握谈判主动权最重要策略为制造地理优势。 （ ） 7．“红白脸”策略又叫“好人坏人策略”，是指唱“红脸”的人先出场表示体谅对方的难处，放弃己方的苛刻条件，接着唱“白脸”的人出场，以傲慢、态度强硬的姿态给对方以压力。 （ ） 8．商务谈经过磋商后签订了合同这就代表商务谈判结束了。（ ） 9．一旦给知觉者某一刻板印象就无法改变。 （ ） 10．谈判过程本身是一个通说服过程，最直接的形式是面对面地沟通。 （ ） 得分 评阅人 选课学号： 姓名： 班级： 专业： 院（系）： 答 案 不 得 超 过 装 订 线 姓 名 装 班 级 订 学 号 线 五、简答题（每小题4分，共20分） 1. 有约束意义的发盘要具备哪些条件？ 答： 2．要约与要约邀请的区别是什么？如何防范要约陷阱？ 答： 3．商务谈判中，处理僵局应该坚持什么样的原则。 答： 4．成功的谈判者心理状态的基本要求？ 答： 5．简述让步策略和让步策略的方式。 答： 得分 评阅人 六、 论述题（共20分）。 举例论述西欧式报价与日本式报价的区别与应用。 答： 选课学号： 姓名： 班级： 专业： 院（系）： 答 案 不 得 超 过 装 订 线 姓 名 装 班 级 订 学 号 线 - 8 -