商务谈判学试卷B3答案.doc

大 学 期 末 考 试 试 题 答 案 及 评 分 标 准 学年学期： 专 业： 班 级： 课 程： 商务谈判 教学大纲：主干课程教学基本要求 使用教材： 商务谈判学(第二版) 教材作者： 聂元昆等 出 版 社： 高等教育出版社 大学期末考试 商务谈判 课程 试题(B3)答案及评分标准 一、名词解释(每小题2分，共10分。) 1．询盘 询盘是指交易的一方欲购买或出售商品时，向另一方发出探询该项买卖及有关交易条件的一种表示。通常多由买方发出。 2．谈判气氛 谈判气氛就是谈判双方人员进入谈判场所的方式、目光、姿态、动作、谈话等一系列有声和无声的信号在双方谈判人员大脑中迅速得到的反映。 3．还价 也称“还盘”，指针对谈判对手的首次报价，己方所做出的反应性报价。 4． 商务谈判4p 商务谈判4p：目标（Purpose）、计划（Plan）、进度（Pace）、人员（Person）。 5．可接受目标 可接受目标是谈判人员根据各种主客观因素，经过对谈判对象的全面估价，对企业全面考虑、科学论证后所确定的目标。 二、单项选择题(每小题2分，共20分。) 1．D 2．A 3．C 4．B 5．B 6．C 7．B 8．D 9．C 10．B 三、多项选择题（每小题2分，共10分。） 1．ABCDE 2．ACDE 3．BCDE 4．ABCDE 5．BCDE 四、判断改错题(每小题2分，共20分。) 1．×。商务谈判的中心议题是价格。 2．×。商务谈判学研究的内容是关于商务谈判活动中的一般规律，这些规律是商务谈判的客观表现，反映了商务谈判活动各个方面内在的本质属性 3．×。商务谈判收益包括谈判的即期收益和全程收益。 4．√。 5．×。在谈判的“破冰”期内，谈判人员不一定要注意语言的严谨，对对方的每一句话不必仔细琢磨。 6．√。 7．×。 口头的缺点是对方可以从己方的言行中推测己方所选定的最终目标以及追求最终目标的坚定性。 8．×。合同磋商的过程从法律上讲，要经过要约邀请和承诺两个步骤 9．×。促成商务谈判的动力是需要 10．×。馈赠是商务人士最重要的交际手段。 五、简答题(每小题4分，共20分。要点完整3分，简要发挥1分) 1．简述让步策略和让步策略的基本方法？ 答： （1）让步是指谈判双方向对方妥协，退让己方的理想目标，降低己方的利益要求，向双方期望目标靠拢的谈判过程。让步的实质是谈判者己方利益的一种割让，是为了达成一致的协议而必须做出的选择。 （2）让步策略的方式： 坚定式的让步 等额式的让步 慢速递增式的让步 快速递增式的让步 慢速递减式的让步 快速递减式让步 不定式让步 一步到位式让步 2．商务谈判中报价策略都有哪些？ 答： （1） 报价先后策略 （2） 报价起点策略 （3） 报价时机策略 （4） 报价表达策略 （5） 报价差别策略 （6） 报价对比策略 （7） 报价分割策略 （8） 报价方式策略 3．商务谈判经济意义何在？ 答： （1）在市场交易机制中，存在着以惯例、磋商、公证等因素构成的谈判机制。 （2）商务谈判是市场交易的基本内容和基本活动。 （3）各个利益主体只有在错综复杂的交易条件的磋商中达成一致，交换才能进行。 4．简述跨文化谈判的特点？ 答： （1）政策性强。 （2）以国际商法为准则。 （3）坚持平等互利的原则。 （4）谈判的难度大。 5．商务谈判的心理状态基本要求有哪些？ 答： （1）沉着 ；（2）理智 ；（3）适应 一个理性的谈判者应使自己的心态达到： （1）饱而不贪；（2）让而有度；（3）荒而不慌；（4）恒贵有持；（5）紧之有望 六、论述题（共20分） 商务谈判中，我们为什么会遇到僵局？遇到僵局，我们该如何处理？ 1.产生僵局的原因： （1） 谈判一方故意制造谈判僵局 （2） 谈判双方立场对立引起僵局 （3） 成交底线的差距较大 （4） 谈判人员素质较低 （5） 沟通障碍 （6） 外部环境发生变化 2.化解僵局的策略： （1）劝导法 （2）横向式的谈判 （3）寻找代替方案 （4）休会 （5）更换谈判人员或领导出面 （6）有效退让 （7）场外沟通 （8）硬碰硬 论述题评分标准： 1．能全面论述答案要点，12分 2．论述结构合理，逻辑层次清晰，4分 3．理论联系实际，2分 4．论述有创意，2分 4