商务谈判学试卷A3答案.doc

大 学 期 末 考 试 试 题 答 案 及 评 分 标 准 学年学期： 专 业： 班 级： 课 程： 商务谈判 教学大纲：主干课程教学基本要求 使用教材： 商务谈判学(第二版) 教材作者： 聂元昆等 出 版 社： 高等教育出版社 大学期末考试 商务谈判 课程 试题(A3)答案及评分标准 一、名词解释(每小题2分，共10分。) 1．横向谈判 横向谈判方式是首先确定谈判所要涉及的问题，然后轮番讨论每一个问题，直到所有的问题谈妥为止。 2．报价起点策略 报价起点策略，也称“开价要高，出价要低”的策略，即卖方起点要高，要开最高的价；买方报价起点要低，要出最低的价。 3．共认谈判区 共认谈判区是谈判双方共同认可的交易条件的可行谈判区间。 4．价格评论 买方对卖方的价格及通过解释了解到的卖方价格的贵贱性质作出批评性的反应即为价格评论。 5．还盘 还盘是指受盘人收到发盘之后，对发盘表示接受但对其内容不同意或不完全同意，向发盘人提出的修改或新的限制性条件。 二、单项选择题(每小题2分，共20分。) 1．C 2．A 3．C 4．A 5．B 6．B 7．A 8．D 9．B 10．C 三、多项选择题（每小题2分，共10分。） 1．ABCDE 2．ABCDE 3．BCDE 4．ABCD 5．BDE 四、判断改错题(每小题2分，共20分。) 1．×。要约邀请是当事人自己主动愿意订立合同的意思。 2．×。通常在法院调解，双方利益对立的情况下形成的是冷淡、对立、紧张的谈判气氛 3．×。组织期望取得的结果或谈判效果称为目标。 4．×，商务谈判的本质是人际交易沟通。 5．×。在复杂的交易中，对方第一次报价之后，或不方便使用全面讨价方式时，应进行分别讨价。 6．√。 7．×. 人的知觉有刻板的习惯，但是给知觉者更多的感知信息就有可能改变这一刻板的印象。 8．×。对应邀来参加商务谈判的人士，在他们抵达时，一般都有身份相应的人员前去迎接。 9．√。 10．×。可以自行协商解决，也可申请调节和仲裁尽量避免诉诸法律。 五、简答题(每小题4分，共20分。要点完整3分，简要发挥1分) 1．商务谈判进入正式谈判阶段后，具体包含哪些环节的工作？ 答： （1） 报价与价格解释 （2） 价格评论与讨价还价 （3） 掌握让步与拒绝策略 （4） 了解僵局及其化解策略 2．简述开场陈述时可运用的一些技巧。 答： （1）让对方先谈 （2） （2）只陈述原则问题 （3） 保持独立 （4） 专注己方利益 （5） 以轻松、诚挚的语气表达 （6） 注意语言、语调、声音、停顿和重复 （7） 陈述条件高于预期 3．谈判人员是如何进行分工协作的？ 答： 谈判人员的分工是指每个谈判者都有明确的分工，都有自己适当的角色。谈判人员的配合指谈判人员之间思路、语言、策略的相互协调，步调一致，要确定各类人员之间的主从关系、呼应关系和配合关系。包括a主谈与辅谈的分工与配合b“台前”和“幕后”的分工与配合 4．简述谈判气氛的类型及其营造的基本方法 答： （1） 高调气氛：感情渲染法；称赞法；幽默法；诱导法； （2） 低调气氛：感情攻击法；沉默法；疲劳战术法；指责法； （3） 自然气氛：言行举止适当 5．商务谈判过程中，心理学的理论主要贯彻在哪些方面？ 答： （1）己方谈判者的心理准备 （2）对方谈判者的心理分析 （3）谈判心理策略 六、论述题（共20分） 结果—关系战略模型：根据谈判者对谈判结果及现在、今后与对方关系的关注程度，啥维奇、布莱尔和伦森在普瑞特双重关注模型的基础上提出了一个商务谈判战略的模型，并在此基础上提出了四种战略：回避战略、和解战略、竞争战略。 回避战略、和解战略、竞争战略、合作战略 论述题评分标准： 1．能全面论述答案要点，12分 2．论述结构合理，逻辑层次清晰，4分 3．理论联系实际，2分 4．论述有创意，2分 3