商务谈判学试卷A1答案.doc

大 学（学院） 期 末 考 试 试 题 答 案 及 评 分 标 准 学年学期： 专 业： 班 级： 课 程： 商务谈判 教学大纲：主干课程教学基本要求 使用教材： 商务谈判学(第二版) 教材作者： 聂元昆等 出 版 社： 高等教育出版社 大学期末考试 商务谈判 课程 试题(A1)答案及评分标准 一、名词解释(每小题2分，共10分。) 1．一致式开局 一致式开局策略是指在开始时，为使对方对己方产生好感，以“协商”“肯定”的方式，创造或建立起对谈判的“一致”的感觉，使双方在愉快有好的交谈中不断地将谈判引向深入的一种开局策略。 2．共认谈判区 共认谈判区是谈判双方共同认可的交易条件的可行谈判区间。 3．价格解释 价格解释是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所做的介绍、说明或解答。 4．讨价 是在一方报价之后，另一方认为其报价离己方的期望目标太远，而要求报价一方重新报价或改善报价的行为。 5．坦诚式开局 坦诚式开局是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述己方的观点或想法，尽快打开谈判局面。。 二、单项选择题(每小题2分，共20分。) 1．A 2．B 3．C 4．A 5．D 6．C 7．A 8．C 9．D 10．B 三、多项选择题（每小题2分，共10分。） 1．ABCDE 2．ABCDE 3．ABCDE 4．ABE 5．BCD 四、判断改错题(每小题2分，共20分。) 1．×。商务谈判的本质是人际交易沟通。 2．√。 3．×。商务谈判的实践证明，先报价、后报价各有利弊。 4．×，开局阶段双方阵容中的个人地位及所承担的角色最容易完全暴露出来。 5．×。还盘是指针对谈判对手的首次报价，己方所做出的反应性报价。 6．√。 7．×.可以自行协商解决，也可申请调节和仲裁尽量避免诉诸法律。 8．√。 9．×。谈判必须从己方的谈判目的出发，可以说不，权力有限也是拒绝策略中的一种。 10．×。文化的多元性是跨文化谈判的客观基础。 五、简答题(每小题4分，共20分。要点完整3分，简要发挥1分) 1．与一般的社会谈判相比，商务谈判具有哪些特征？ 答： （1）谈判主体是相互独立的利益主体。只有在谈判主体的利益相互独立的条件下，他们才会为了自己的利益而进行磋商。 （2）谈判的目的是经济利益。经济利益是谈判双方的核心利益与谈判目的之所在。 （3）谈判的核心议题是价格。因为价格的高低直接关系到实际所能获得利益的多少，其他的交易条件也可以通过价格条件来调整与反映，所以以经济利益为核心必然决定了谈判的中心议题是价格问题。 2．商务谈判一般会出现几种结果？ 答： 就有无共认谈判区以及谈判剩余的分割状况来看，商务谈判一般存在三种结果： （1）双输谈判。双输谈判的基本特征是：既无共认谈判区又无谈判剩余。 （2）单赢谈判。单赢谈判的基本特征是：有共认谈判区但谈判剩余为谈判一方全部占有。 （3）双赢谈判。双赢谈判的基本特征是有共认谈判区且谈判剩余为谈判双方分割占有。 3．简述商务谈判中常用的报价策略有哪些？ 答： （1） （1）报价先后策略 （2） 报价起点策略 （3） 报价时机策略 （4） 报价差别策略 （5） 报价表达策略 （6） 报价对比策略 （7） 报价分割策略 （8） 报价方式策略 4．商务谈判中如何控制情绪的影响？ 答： 一般情况下，谈判人员不仅对自己的情绪要加以调整，对谈判对手的情绪也应做好相应的防范和引导。 （1） 让双方的情绪公开表现出来 （2） 容许对方发泄情绪 （3） 不要反击对方爆发情绪 （4） 缓和对方情绪 5．商务谈判中由速度快慢与条款顺序不同构成的几种谈判模式分别为？ 答： （1）快速顺进式谈判模式 （2）快速跳跃式谈判模式 （3）慢速顺进式谈判模式 （4）慢速跳跃式谈判模式 六、论述题（共20分） 试论述商务谈判中的文化模式？ 参考答案要点： 具有不同文化背景的谈判者在谈判行为上表现出一些鲜明的特色，这些特色可以概括为以下几种基本模式： 1.生意导向型文化和关系导向型文化 无论是营销、采购还是国际联盟中的谈判，关系导向型和生意导向型商业行为的差异都影响着企业在全球市场竞争中的成败。世界市场的绝大多数都是关系导向型。受文化理念的驱使，关系导向型的企业在做生意之前要对生意伙伴进行详细的了解。相反，生意导向型的文化一般只占世界的很小一部分。 2.正式文化和非正式文化 正式的文化往往有严格的等级制度，它反映出地位和权利的重要差别。相反，非正式文化的价值观建立在权利和地位差别很小的一种民主制度之上 3.恪守时间文化和灵活时间文化 在长期的生产、生活实践中，不同地区和文化环境的人们对待时间的观念也有很大的差异，有的人很注意时间的准时性，有点人则有很大的随意性 4.情感外向文化和情感保守文化 人与人之间的交流有三种方式：①语言交流，必须有词汇以及词汇的含义；②超语言交流，则是如何有声地说出那些词汇、沉默的含义和会话的意义；③非语言交流(也可称为身体语言)，即交流根本不需要使用任何词汇。情感外向的人与相对含蓄内向的人，不管是在用语言还是非语言交流方式上都存在差异。 (以上每一模式3分，阐述2分) 论述题评分标准： 1．能全面论述答案要点，12分 2．论述结构合理，逻辑层次清晰，4分 3．理论联系实际，2分 4．论述有创意，2分 5