050麦肯锡-工商银行深圳分行业绩改善与客户管理(1).ppt

ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB),机密,改善业绩管理系统与客户管理,此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。,xxxxxxxxx,INDUSTRIAL AND COMMERCIAL BANK OF CHINA,XX分行,SHENZHEN BRANCH,第二阶段成果和进展报告,二00一年三月十五日,ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB),1,阶段报告目的,项目小组汇报第二阶段的项目成果和进展X行领导对项目阶段性成果验收并提出建议,ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB),2,报告内容,项目进展综述第一阶段利润报告系统客户服务战略初步成果第二、三阶段利润报告系统动因成本法介绍下一步工作计划,ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB),3,项目方法建议,确定如何使用报表,确定报表制作流程,确定自动化水平,设计财务模型及所需报表,评估现有业绩报告系统,主要工作,评估xx分行的现有业绩报告系统评估报表内含数据的质量/来源确定必要的近期/长期IT改进工作,制定计算利润的财务模型按以下四个方面制定所需的利润报表样本业务单元产品客户渠道,制定第二,三阶段利润报告需求,提出利润报告的信息和功能需求动因成本法培训和试点公司和个人客户市场调查单个公司和个人客户利润抽样计算,用2000年下半年数据试算利润财务模型确定近期和远期报告制作方法制作报告制作手册准备宏观推广计划,确定xx分行如何使用报表提供其它银行如何在客户销售/服务方式中利用利润报表的案例为xx分行确定选择方案对xx分行在每个具体客户群中如何利用报表的具体方案提出建议,时间,1月2日-,2月9日(5周),2月12日-,3月16日(5周),3月19日-4月11日(3周),阶段报告(nnnn年2月13日）,阶段报告(nnnn年3月20日）,结案报告(nnnn年4月10日),ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB),4,项目成果说明,利润报告设计,1.第一阶段利润报告系统 1.1 利润报告设计方案 1.2 利润报告模型 1.3 利润报告制作手册 1.4 资金内部转移利率手册,2.第二、三阶段利润报告系统 2.1第二、三阶段利润报告 自动化需求 2.2 动因成本法培训/试点 2.2 动因成本法手册,利润报告产品客户地理单元渠道,利润报告应用,3.2000年下半年xx 分行利润报告,4.如何使用利润报告手册,5.客户区别服务高层 次方案,第一阶段利润报告系统使xx能够马上实施产生利润报告,第三阶段的利润报告系统将提高覆盖范围和成本分摊准确程度,但需要18-24个月时间才能实施,ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB),5,报告内容,项目进展综述第一阶段利润报告系统客户服务战略初步成果第二、三阶段利润报告系统动因成本法介绍下一步工作计划,ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB),6,第一阶段利润报告的设计方案,主要设计标准,准确程度,4.通过设定资金内部转移利率保证利润分配反映产品真实盈利状况5.反映真实风险成本的贷款损失计算6.成本准确地分摊到产品类型、客户群和地理单元,覆盖范围,1.根据管理需求覆盖产品类型、客户群、地理单元的利润情况,责任对象,2.责任对象明确,自动化程度,7.收入按产品类型、客户群、地理单元、渠道全自动分摊,成本分摊自动化程度高,第一阶段设计方案,报告内容,3.客观、深入、有序地反映盈利状况,能从产品、客户群和地理区划（支行网点）和渠道四个角度提供利润报告*,7.第一阶段结合使用COBOL程序和Excel，实现利润报告制作基本自动化,2.每份利润报告都由一名管理人员负责,3.建立直观客观的利润报告形式,4.采用国际通用的由市场利率确定的资金内部转移价格分摊收入5.同时采用实际损失法和现行贷款损失计算方法6.报告体系采用基数分摊法分摊成本,*渠道不含在此份报告中资料来源:x行xx分行计划财务部；x行麦肯锡联合小组分析,ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB),7,利润分解方式*,地理单元,产品类别,客户群,100%,个人客户群,公司客户群,机构客户群,资金营运*,分行,渠道,分行,柜台渠道,ATM/POS渠道,资金营运*,100%,分行,支行,网点,网点,支行,资金营运*,100%,银行卡中心,*本模型可通过进一步自动化和程序扩展提供单个客户和网点报告*“资金营运”是不用于支行、产品、客户群或渠道的一项银行业务，在上图中与这些分类并列是为保证分类利润总和为100%资料来源:x行xx分行计划财务部；x行麦肯锡联合小组分析,支行,分行,活期储蓄,定期储蓄,住房按揭,个人消费贷款,个人信用卡,个人贷记卡,(公司)活期存款,(公司)定期存款,汇票贴现,流动资金贷款,房地产业贷款,固定资产贷款,公司信用卡,中间业务,100%,(机构)活期存款,(机构)定期存款,系统内往来*,同业往来*,股票质押贷款*,债券/票据投资*,内部交易资金营运*,离岸,远程电子渠道,反映为分行本部(支行号为“261清算中心”),(不包括在此报告中),政府/机构/团体保险公司其它公司,深交所基金管理公司券商银行其它金融机构,高价值客户富裕客户一般大众亏损客户,ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB),8,选择各期限产品的基准利率参考利率,好差,参考利率,采用同期限央行再贷款利率与同期限银行间拆借利率平均值,评价,覆盖的产品种类,反应实际市场行为,央行再贷款利率是市场上其它利率的指导利率，它直接影响市场其它利率水平的高低银行间拆借利率反映了银行在市场上筹资的成本及银行资金投放市场可获得的收益但是分行并不能自用地从央行获得再贷款，同时受总行限制也不能自由在同业市场上存放资金，因此此基准利率不能完全反映分行实际的资金市场机会收益与资金机会成本,采用x行xx分行目前存贷款净利差收入平均分配办法得出基准利率参考利率 基准利率=存款实际利率+(贷款利率-经营费用-1%呆帐准备)(存款利率+存款经营费用)/2,可能导致价格的严重扭曲，转移价格不能反映真实的资金收益与机会成本将经营费用计入转移价格基准利率会使得利用转移价格衡量各业务部门的业绩的作用完全丧失，使运营效率低的部门得以掩盖其问题经营费用核算的准确性会影响转移价格，不太容易操作,市场资金量,建议的方案,资料来源x行xx分行计划财务部；x行麦肯锡联合小组分析,ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB),9,选择各期限产品的基准利率参考利率（续）,好差,参考利率,同期限银行间拆借利率,评价,覆盖的产品种类,反映实际市场行为,反映了银行在市场上筹资的成本及银行资金投放市场可获得的收益，是国际上领先银行的通用做法操作相对不太困难由于yy银行同业市场的欠发达，xx银行总行限制分行在同业市场的参与程度，分行并不能自由在同业市场上存放资金，市场利率水平有一定的扭曲,同期限x行系统内资金市场拆借利率,市场参与主体较多，xx银行分行都可参与，是一个必较接近完全市场化的资金市场反映了xx银行的各分支机构实际可参与的银行间市场上的资金机会收益与资金机会成本操作相对不太困难x国xx银行内部同业市场利率受总行一定程度的干预，还不是一个完全的市场，因此市场利率水平会有一定的扭曲,市场资金量,资料来源:xxxx分行计划财务部；xx麦肯锡联合小组分析,ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB),10,选择各期限产品的基准利率参考利率（续）,参考利率,xx银行总行上存与从总行借款利率,评价,