TCQ011124BJ(GB)机密市场细分是为客户创造价值过程中的关键此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。BPR第一阶段诊断汇报及市场调研研讨会二○○一年十一月二十六日TCQ011124BJ(GB)2主要内容¶市场细分是营销成功的核心¶市场细分的流程与方法¶本次市场细分研究的设计与实施¶本次市场细分研究的成果汇报•大客户访谈主要发现•中小企业座谈会主要发现•消费者座谈会主要发现•消费者定量调研主要发现–消费者对电信产品的认知与使用情况–关键购买因素及客户满意度–市场细分¶市场细分在价值创造过程中的作用•选择价值–市场细分是贯穿全过程的核心•沟通价值–市场细分帮助提高其有效性TCQ011124BJ(GB)3对消费者的认识是营销成功的核心沟通价值提供价值选择价值有效的营销•资产•关系•技能在每一个阶段对消费者的认识都很重要•需求•态度、愿望•行为•社会人口学TCQ011124BJ(GB)4主要内容¶市场细分是营销成功的核心¶市场细分的流程与方法¶本次市场细分研究的设计与实施¶本次市场细分研究的成果汇报•大客户访谈主要发现•中小企业座谈会主要发现•消费者座谈会主要发现•消费者定量调研主要发现–消费者对电信产品的认知与使用情况–关键购买因素及客户满意度–市场细分¶市场细分在价值创造过程中的作用•选择价值–市场细分是贯穿全过程的核心•沟通价值–市场细分帮助提高其有效性TCQ011124BJ(GB)5一个典型市场细分的工作流程•召开领导小组研讨会•对已有消费者资料简报的初步分析•对竞争对手的初步分析•召开定性消费者访谈或座谈会了解其需求、使用行为、满意度等等•内部数据分析以期了解服务于不同消费者的内部成本，推算不同消费需求的利润回报明确市场细分的目的以及对最终结果的假设获取对消费者需求、购买决策驱动因素的深刻认识定义和选择目标细分市场•实施消费者调研以收集有关其需求、行为、满意度等完整的信息•了解细分市场的大小、机会潜力•构画目标细分市场轮廓用于今后实施定向营销计划•明确的项目目标•假设的细分市场•细化的工作计划•确定谁是购买的决策者•消费者需求、购买动机的清单•初步的利润回报分析•更进一步的细分市场假设•对第三阶段的具体设计•定型的市场细分及定义•经过严密科学评估后选定价值目标细分市场•初步明确对目标细分市场的商业机会活动：成果：TCQ011124BJ(GB)6大体上有八种细分市场的类型什么地方什么时间如何使用产品/服...
