家长心态和类型分析.ppt

家长类型和心态分析,2011-5-20,家长类型分类,一、咨询无消费意向二、咨询有消费意向 1、有坚实的经济实力而无充分准备的家长 2、有坚实的经济实力且有充分准备的家长 3、无坚实经济实力但文化水平很高的家长,家长类型分类,1、人情为导向的家长2、利益为导向的家长3、讲求原则型的家长4、争强好胜型的家长,家长心态分析,1、朋友介绍型2、盲目型3、目标型4、撒网型,家长类型分类,一、咨询而无消费意向的家长 讲究一定的策略，短时间让家长满意而归，做好无形宣传。,家长类型分类,二、咨询有消费意向的家长1、有坚实的经济实力而无充分准备的家长：用实力一举拿下,家长类型分类,2、有坚实的经济实力且有充分准备的家长：专业、比较 区别对比优势 获得孩子的认可和信任,家长类型分类,3、无坚实的经济实力但文化水平很高的家长 特点：精打细算、懂一些教育、问题较多、喜比较 专业、自信、灵活的应对 六对一的全面服务和跟踪管理 引入教育是投资的概念 从培养孩子学习能力入手，杜绝依赖性,家长类型分类,注：1往往我们接待的家长大多是一些高知，他们问的一些问题是比较专业的。有些家长特别是已经咨询过好几家的，一上来就问你们的优势是什么不同是什么你们凭什么来提高我们孩子的成绩，这样从气势上往往就想压倒我们，经验是不要怕因为你一定比他更专业，冷静。让他说，看他的需求，找他急需解决的问题所在。关键是你的分析要正确，抓住他的急需问题不放给出方案。最后让他跟着你走,家长类型分类,2还有一些家长一上来不说什么听你说，然后他会说一句“你说的我们都很认同，我也知道学习方法习惯很重要，但我们孩子现在是没有学习兴趣，他没有动力你教他方法也是无从入手的呀？”很漂亮的问题，立刻转移话题。何时没有兴趣-找出原因-培养成就感-引导学习兴趣,家长类型分类,3在电话咨询中可充分的和家长沟通，建立良好的感情基础，并让家长信服你，在面询中就没有必要花太多的时间在分析孩子身上，抓住家长的兴奋点，高效签约。,家长类型分类,1、以人情为导向的家长 特点：感性、在乎情感沟通良好的第一印象，建立一定的感情基础了解家长的情感需要，给予肯定和认可告知家长我们能给孩子提供的帮助80%精力来维系感情，20%来介绍辅导模式和意义,家长类型分类,2、以利益为导向的家长 特点：利益第一、亲兄弟明算账、能给孩子带来什么样的效果专业、自信分析和辅导计划物超所值20%建立感情，80%在分析和辅导计划上，淡化“保目标”，明确每个阶段的规划引入“教育投资”的概念,家长类型分类,3、讲求原则型的家长 特点：看问题客观、以效果为第一导向侧重辅导功效和意义的引导 注：客观公正的对比得骥的辅导模式和预期效果，分析问题注意导向性,家长类型分析,4、是争强好胜型的家长 特点：好胜心强道具、成功案例促使快速下决心 注：现场气氛的渲染，对比优秀案例,家长心态分析,1、朋友介绍型 特点：已有一定的信任，需要具体确定一下价格、辅导时间、师资等注意电话接听的质量面咨时注意推荐者案例的运用情感维护,家长心态分析,2、盲目型 特点：对培训机构不了解，对孩子学习情况不了解，只有在需要的时候才会找老师，对成绩下降的原因很模糊通过问题细化来分析成绩下降的原因，以及持续下午会有什么样的结果对效果和师资包装，引用案例，引起足够的信任度,家长心态分析,3、目标型 特点：咨询目标明确理智，留心咨询师的逻辑与谈吐以及专业程度，对孩子把握准确，会明确跟你提出他的需求、他的孩子出现的问题。例如：南京家长，他不会打断你的说话，他会聆听，听取有没有适合和利于自己孩子发展的话，并能够说出孩子目前的学科知识点的大概漏洞情况。,家长心态分析,多听少说，适当总结，逐步获得家长的信任和好感咨询师一定要有高度，在立足家长观念的同时，一定要有自己独特的见解，帮助家长对孩子进行更高的定位和制定更科学的解决方案树立得骥个性化的权威性，多穿插案例,家长心态分析,4、撒网型 特点：面对各类机构，家长已经偏离初衷，他已经把辅导当作一个商品来衡量，而不仅仅是在寻求帮助。直接问价、问老师等在告知家长价位前，把得骥的服务项目一一介绍清楚，打乱家长思路，以专家身份让家长信服，多问孩子问题，多给建设性意见，多谈教育、学习、理念,赢在得骥!,