总裁班(1).ppt

装企10倍速盈利系统总裁班,主讲:杨智伟,企业经营之道,利润客户价值,企业追求客户价值最大化 一种永不停止的行为,道 法 术 器,客户价值最大化,客户价值最大化,设计放心风险趋向于零满意感动 成功,钉子原理,买钉子买功能买期待,产品价值 服务价值人员价值 形象价值,实现提升客户价值路径,发现 挖掘创造 引领,客户的定义,消费者 员工 股东 政府 社会,产业链,技术研发 设计 施工 材料 组装加工 营销 售后服务 品牌,检测成长性（持续为客户创造价值的能力）,客户价值,客户需求：目标客户的持续消费需求,价值主张：新、奇、特,性价比：超越期望的价值比,赢利模型,价值获取：客户的价值创造，可改善企业的资 本状况,战略定价：如何基于产品、服务进行战略定价,目标成本规划：支持目标成本、运营体系、成 本结构,战略控制,客户忠诚度：企业基于价值，能得到客户长期 认同,战略定位：在价值链中的不可替代的战略定位,壁垒：成功、失败、可能性、难度,眼睛一直盯着企业的利润，您早晚会获利！,从技术到情感的导向 从普通到个性化的导向从单一到整体的方案 从趋众性到务实从城市到农村 从国内到国外,产业消费趋势,追对手不如追客户！,公司级战略1、产品定位 2、品牌定位 3、企业定位,内容1、产品功能 2、产品线（宽、深）3、外形及包装4、卖点 5、营销定位（领导、跟随、候补）,差异 利益 使用者 使用方法分类别 排序法关系 问题精神 生活方式,方法,品牌定位,标志、文字加意义固化于消费者的心里！,过程：1、细分市场 2、地理细分3、人口细分 4、心理细分5、行为细分,不确定目标市场1、产品评估细分市场的吸引力2、选择目标细分市场,品牌的确定确定品牌可能的位置形象，将它信息化,企业定位精神、理念、愿景、区域、人类、事物,方法,功效定位 生活方式 形态品质情感 类别 情景状态理念定位 文化 消费群体自我价值 对比高群体 概念专业、权威 历史质量、价格 关系,市场分析,市场定位,1、市场领先 行业标准，产品标准 2、市场跟随 专业聚焦、虚拟经营、先跟后带3、市场后补 发现空缺、立足精度、创新年平台4、市场挑战 差异化、老三、高端客户5、生产服务6、行销创新7、资本运作8、资源整合路线,核心优势 核心竞争力,产品技术业务能力人才,具体体现,1、行业标准2、控制价值链3、领先地位4、高端关系5、品牌、专利6、产品提前期7、平均成本8、成本,一、实现途径：整合纵向整合：上下游的整合二、横向整合：同行业内企业的收购和兼并三、平台整合,手段,战略联盟合并与合资并购,内容,资金整合 技术整合 产业整合市场整合 价值网络 资源整合品牌整合 价值链整合,一、价值实现手段产品经营的策略:质量、成本、扩大消费群、市场份额、消费行为品牌经营（1、成交能力 2、复制力 3、整合能）资本经营1、投入企业资本形成资产后，以增值为目标而进行的企业经济活动叫存量资本。2、投资方向、结构、决策、投资管理叫增量资本。人才经营1、经营本质 2、战略资源 3、吸引人、培养人、使用人、发掘人 4、重塑人,“我听说过”“我信任这个”“我喜欢这个”“我只用这个”四个阶段：设计 建立 推广 管理,一、实现途径 虚拟经营 实体经营,三、实现渠道直供模式：网络、电话、电子商务、目录、人员总代理式：加盟商职能体式：项目、资源、合资、空间体验馆：体验馆式卖场,三、实现载体产品服务：价格体系品牌：心智标准：权威思想：新、奇、特市场地位比市场重要 技术标准比技术更重要知识产权比知识更重要 赢利模型比赢利更重要,三、实现内容营销模式赢利模式：产品模式、组织模式、控制模式、渠道模式、知识模式、价值链模式、客户模式、资源模式融资模式：信用担保、质押授信、风险投资、股权投资、商业信用融资、上市、信托工具、投资银行、杠杆收购、私募资金管理模式：4+2目标计划、行动、考核、结构、工具,生产模式：订单、时间、空间、联盟生产、工业化定制、OEM、作坊式生产扩张模式：连锁方式、委托管理、收购兼并、战略联盟终极实现：1、产品、价格、渠道、沟通与促销2、关联、反应、关系、回报 提升消费者的便利性，满足消费者的需求，让消费者放心、感动、满意、成功！,装企营销系统,经营企业关键,经营企业就是经营品牌印象势市事,细分市场分析,赢利市场一,高端市场:大宅,别墅1.设计要求提高2.设计费,赢利市场二,个性话豪宅赢利市场1.定制式服务2.工艺要求高3.全程服务,赢利市场三,样板房赢利市场1.房地产样板房市场大2.房地产合作精装修3.房地产合作销售样板房,赢利市场四,二次装修市场1.10年房子再次装修2.二手房装修(部分城市1:1),赢利市场五,软装配套模式1.精装修软装配套2.装修企业软装配套3.软装市场2倍基础装修市场,赢利市场六,套餐市场1.建材市场整合2.套餐模式更方便,赢利市场七,办公室装修商业工装,十倍速营销系统,十大营销策略,细分市场策略,定价策略,广告策略,渠道策略,品牌策略,装企的营销策略,营销的十大策略,策略一:最便宜原理,有无数的客户喜欢用便宜的产品如：昆明创艺装饰又好又便宜,营销的十大策略,策略二:第一原理第一就是信任，顾客认为第一就是好，就有安全感如：上海申远中国装饰设计第一品牌,营销的十大策略,策略三:专一原理专家只做一件事什么企业吸引什么客户，专一吸引专一的客户如：装修专家北京龙发,营销的十大策略,策略四:历史渊源人们认为历史悠久就是好，安全如：专注家装20年,营销的十大策略,策略五:最新创造发明专利如:阔达标准工程专利,营销的十大策略,策略六:情感原理如:亚加努力让客户微笑如:锦华装饰放心家装,营销的十大策略,策略七:形象原理如:苏州红蚂蚁装饰设计文化馆,营销的十大策略,策略八:文化风格如:东易日盛主推八大风格,营销的十大策略,策略九:激发希望,梦想如:九鼎的品质成就梦想,营销的十大策略,营销策略十:品质好、最贵、奢侈品如:如LV的包，奔驰东易日盛装饰企业：大宅大设计,关键词:品牌升级系统,品牌升级,1.产品升级形象包装,名称升级,工艺升级2.品牌形象升级名称,VI形象,门店形象3.营销升级战略,战术,销售系统升级4.品牌核心价值升级广告语5.管理系统升级制度,文化,工具升级6.核心团队升级经理人团队,执行管理团队7.企业家形象升级公众形象,领导魅力升级,建立营销系统,营销渠道,广告营销关系营销网络营销电话营销培训课堂营销展会营销老客户营销,营销渠道,数据库短信营销小区工地营销业务团队邮寄营销赠送营销顶级营销:会议营销合作营销营销外包,广告,高付费广告,1.平面广告2.路牌广告3.交通电台广告4.车身广告5.电视广告6.杂志广告7.网络广告,免费或低价广告,网络视频广告:拍摄短片在优酷网上传播,土豆网书籍广告:与材料商共同出版书籍传播(装修达人联合发行单位,8800元送8800元书,18800元授权发行单位授权招商区域发行,招商收入18800元以上部分10%作为版权收入)快乐饰家联盟:联盟企业互动广告传播:与材料商共同互换广告共同传播,九鼎装饰,锦华装饰,龙发装饰,营销渠道,营销的四大核心,人人营销处处市场高标拉动创新突破,营销三大关键,见面率成交率转介绍率,企业营销提升业绩的三个关键,1.营销团队2.渠道3.广告营销的核心秘诀:,营销的核心秘诀:,营销活动,