家装营销教程销售版.ppt

家装公司 营销教程,修平创业工作室,策划制作,二七年七月,首先，我想你已经看过成功从梦想开始这节课程。我不知道你是否已经树立了自己的远大梦想。在此，我想问你一个问题,你未来五年的发展目标是什么,其实，这就是你的成功从梦想开始，我的培训也就从梦想切入。如果你已经树立了远大的发展目标，本教程将会对你产生更大的作用，它将带你实现你全部的梦想。,我们假设,你未来五年的发展目标是将自己的公司发展成为一个地区性连锁家装公司，你想在五个城市发展，每个城市开四家店面，单店营业额达到300万元每年。,300万元,300万元,300万元,300万元,300万元,一店,四店,二店,三店,每个市1200万元/年，五个市共计6000万元/年,如果你的目标和我说的一样 应该是,很远大的目标,你相信它能实现吗,一定能,不要去看总目标，觉得每年完成6000万元的业绩很困难，我现在每年完成三百万元都成问题，不要说完成6000万元了,是啊 成功从眼前开始我们不妨做这样的规划,第一年,我们完成单店300万元,但是，我们还要做下面两件事,规范我们公司的管理行为,培养两到三个优秀的人才,第二年,我们在本市开两个分店,我们称为ABC三个店,A店是老店，完成300万元,B店一月份开业，完成240万元,C店七月份开业，完成120万元,但是，我们还要做下面三件事,形成我们规范的分店管理模式,培养两到三个优秀的储备店长,到周边某个市做市场考察,第三年,我们完成每店300万元,在本市开第四个分店,在其它市开两个分店,第三年我们还要做两件大事,建立我们的加盟连锁体系,建立经理商学院培养人才,第四年,我们完成每店300万元,全年开十个分店,第五年,并且每店完成300万元,同时再开四个分店,先做第一年的工作,第一年,我们完成单店300万元,300万元是什么概念,1、平均每个单2万元，要完成150个单2、平均每个月要完成25万元，13个单3、平均每个设计师完成60万元，要5个设计师4、平均签单率30%，要谈500个客户5、平均每个月要谈40个客户，成交13个单,由此我们看出,不论完成多大的营业额,其实中心就是两个问题,一、有足够多的人才,二、有足够多的客户,解决了这两个问题，我们就可以轻松实现既定的目标,先解决第一个问题，那就是人才问题。无论我们做什么事业，无论我们的目标是多大，成功的第一步，就是对人才的建设。因此，我们从一开始就要把人才建设放在第一位，并且到什么时候也不能放松,对家装公司而言，我们所急需的人才无外乎三种：,一、业务人员解决客户问题,二、设计人员解决签单问题,三、工程人员解决施工问题,那我们首先看一看我们现有的人才规模,一、业务人员,1、平均每个业务人员能带来多少客户量2、要完成我们的客户量，需要多少业务员3、考虑到人才的流动性，我们的业务部门 常规编制应该为多少人4、我们现有的业务人员有多少5、我们还缺多少业务人员,二、设计人员,1、平均每个设计人员能签多少单2、要完成我们的签单量，需要多少设计师3、考虑到人才的流动性，我们的设计部门 常规编制应该为多少人4、我们现有的设计人员有多少5、我们还缺多少设计人员,三、施工人员,1、平均每个施工队月施工量是多少2、要完成我们的施工量，需要多少施工队3、考虑到对施工队的管理问题，我们的施工队伍常规编制应该为多少人4、我们现有的施工队有多少5、我们还缺多少施工队伍,三、施工人员,6、每个工程监理最大能监理多少工程量7、要完成我们的工程量，需要多少监理8、考虑到人才的流动性，我们的监理常规编制应该为多少人9、我们现有的监理有多少10、我们还缺多少监理,人员编制表,根据人员编制表，现在我们急缺很多人员，当下最需要做的工作就是招聘。怎么招聘呢？,招聘流程,1、制订各部门人员薪酬福利方案2、制订招聘广告方案3、选择招聘渠道（也可以媒体选择）4、发布招聘广告5、面试、录用,我们先谈一下招聘渠道，目前可供我们选择的招聘渠道如下：,一、到其它公司挖人一定要挖能人,二、当地的报纸、人才市场选择比较有效的,三、网上招聘到各装饰人才网站广泛发布,四、外地招聘到附近的大城市发布招聘广告,人才建设虽然是长期工程，但目前我们急需扩大队伍，所以，前期的招聘发布一定要马上进行，并且发布的媒体一定要广。太急的话，就应当采取挖人的办法。,记住：挖人要舍得投入，舍不得孩子套不着狼，挖人可以马上壮大我们的队伍和实力，所以多花一些工资也是值得的。但不是哪个人都愿意上你这来，你必面满足三个条件,必须做到以下三点,其一、工资要比别人高，福利要比别人好,其二、要推广自己的梦想，让他觉得有前途,其三、让他独当一面，让他觉得有发展,关于人才的长期建设，我们将在家装公司管理教程中详细论述。现在经过一段时间的人才储备，我们已经初步形成了自己的人才规模，可以放心大胆地开展业务了。,一切发展，始于业务,关键词：客户,从业务流程角度，我们可以把客户分成以下四类,一、所有客户当地所有准备装修的客户,二、潜在客户有机会与我们接触的客户,三、准客户对我们比较有兴趣的客户,四、签单客户我们已经签单的客户,所有客户,潜在客户,准客户,签单客户,所有客户,这是我们现有的业务基础，也是我们选择到某地创业的基础。这是一个城市总体的家装客户总量，只有这个总量足够大，我们才有可供施展的空间。,潜在客户是指有机会与我们进行接触的客户，是通过我们的广告宣传或业务宣传，对我们有所了解的部分客户群体。这一部分才会向前转化为准客户，没有潜在客户，就没有准客户。所以我们要通过大量的工作，从当地客户总量当中，有目的地将之转化为我们的潜在客户，并不断增加它的数量。,潜在客户,广告宣传,业务宣传,解决广度,解决深度,对我们有了充分的了解，并且对我们的公司品牌或公司产品或公司服务比较有兴趣，且经济能力、文化品位与我们公司市场定位较为吻合的客户，我们称为准客户。只有当准客户足够多的时候，我们每月的签单量才能顺利完成。潜在客户转变为准客户，有以下几个要注意的问题：其一、经过我们双方详细了解，确认比较吻合的，当然很快就会成为我们的准客户 其二、事实上与我们吻合，但如果双方因没能很好地沟通，很可能无法转变为准客户 其三、事实上与我们吻合，但双方根本就没有沟通的机会，这一部分在潜在客户中也占很大的比重。,准客户,我们也可以把上面的业务流程倒过来看，而这恰恰就是我们的工作方式,所有客户,潜在客户,准客户,签单客户,签单客户从准客户中来，要提高签单量，有两种方法，一是提高准客户数量，二是提高签单率,准客户,签单客户,在签单率不变的情况下，准客户量越大，签单量也就越大（上图假定签单率为30%）,准客户从潜在客户中来，要提高准客户数量，也有两种方式，一是提高潜在客户数量，二是提高准客户转换率,潜在客户,准客户,在准客户转换率不变的情况下，潜在客户的数量越大，准客户也就越多（上图假定准客户转换率为30%）,客户总量是相对不变的，这一点在单一的城市里是无法增多的。因此，要提高潜在客户的数量，只能从提高广告宣传的范围和力度、提高广告宣传的吸引力这两方面着手,潜在客户,所有客户,现在，让我们想办法增加潜在客户量，这是我们做家装业务的第一步,关键词：业务渠道,客户会通过哪些渠道了解到我们呢，从而变成我们的潜在客户呢，又进而变成我们的准客户甚至签单客户呢？,潜在客户,所有客户,？,客户会通过哪些渠道了解我们呢,渠道一：店面,渠道二：广告,渠道三：业务,渠道四：亲友介绍,那我们就有哪些业务渠道呢,渠道一：店面宣传,方式一：守株待兔式,方式二：主动出击式,守在原店面，通过店面内外的策划吸引客户,主动走进小区，通过在小区内设立业务点吸引客户或开社区店,渠道二：广告宣传,公司宣传材料,当地报纸广告,广播电视广告,业主手册广告,户外招牌广告,流动车体广告,楼书配套广告,网上广告宣传,车载电视广告,小区展示广告,渠道三：业务宣传,业务员散跑形式,小区运作形式,并单团购形式,朋友介绍,渠道四：亲友介绍,客户介绍,经理的朋友,员工的朋友,老客户,新客户,店面咨询30个客户,广告宣传50个客户,业务宣传50个客户,朋友介绍10个客户,客户介绍20个客户,哇，本月咨询客户达到了160个,你建立了几个业务渠道呢,我们知道，很多公司在业务渠道方面很单一，要么就在店面里等客户，其它什么工作也不做；要么雇用几个业务员在外面散跑，其实也是很难取得效益的。,在客户数量不变的情况下，要提高签单量，唯一的办法就是提高签单率。而提高签单率又是一个复杂的过程，很难一下子将签单率提高到某种高度。,因此很多公司业绩提升不上去的主要原因，就是公司的客户量不足。而客户量不足的主要原因，又是公司的业务渠道很单一。现在，你必须想办法，开辟更多的业务渠道，以带来更多的客户。,关键词：渠道建设,做过销售工作的朋友，都知道渠道的重要性。你知道生产厂商怎么来做产品的销售吗？他们做销售的第一步就是建立销售渠道。,销售公司,代理商,代理商,代理商,代理商,经销商,经销商,经销商,经销商,顾客,顾客,顾客,顾客,顾客,顾客,顾客,顾客,