6高第六本：醒悟_高德拉特.docx

内部学习，严禁外传，版权所有，违者必究！！ 醒悟 作者：艾利·高德拉特(Eliyahu M．Goldratt) 《醒悟》(Isn't It Obvious?) 业界认为这本小说的震撼力及启发性，与脍炙人口的《目标》 有异曲同工之妙。本书讲述了 TOC 在供应链上的应用，特别是零售业，亦涉及零售业和生产的 互动，是 TOC 的一大突破。 目 录 导 读…………………………………………………………………………………………… 第 1 章 一天也熬不下去了…………………………………………………………………… 第 2 章 当最后一年董事长…………………………………………………………………… 第 3 章 一定要由基层做起…………………………………………………………………… 第 4 章 水灾…………………………………………………………………………………… 第 5 章 不让机会冲击战略…………………………………………………………………… 第 6 章 每天要上报什么?…………………………………………………………………… 第 7 章 寻找战略家…………………………………………………………………………… 第 8 章 莫名其妙的冠军……………………………………………………………………… 第 9 章 减少缺货，扭转乾坤………………………………………………………………… 第 10 章 没有实广告、减价甚至加班………………………………………………………… 第 11 章 四项要素…………………………………………………………………………… 第 12 章 讨价还价…………………………………………………………………………… 第 13 章 库存属谁?………………………………………………………………………… 第 14 章 红黄绿地带……………………………………………………………………… 第 15 章 一家商店行，不代表集团也行…………………………………………………… 第 16 章 微型仓……………………………………………………………………………… 第 17 章 试点………………………………………………………………………………… 第 18 章 舌战群雄…………………………………………………………………………… 第 19 章 跨区输送起波澜…………………………………………………………………… 第 20 章 不到半年，就会回到老模样? …………………………………………………… 第 21 章 双赢……………………………………………………………………………… 第 22 章 首席运营官要让位………………………………………………………………… 第 23 章 码头旁的大仓库…………………………………………………………………… 第 24 章 罚款与奖金………………………………………………………………………… 第 25 章 寻找投资者………………………………………………………………………．． 第 26 章 向全国全球进军…………………………………………………………………… 后 记 销售的聚焦五步骤…………………………………………………………………………… 6 内部学习，严禁外传，版权所有，违者必究！ 导 读 TOC 与供应链及零售业 高德拉特机构区域总裁罗镇坤 《醒悟》是高德拉特博士在 201 1 年 6 月 1 1 日逝世前出版的最后一本企管小说，与之前 出版的《目标》、《绝不是靠运气》、《关键链》、《仍然不足够》和《抉择》一样，请让我在这里 提供一些背景资料，包括他生前就这本书跟我进行的讨论所产生的资料，令大家阅读时得益更 多。 作者高德拉特博士是以色列物理学家、“制约法”(Theory of Constraints，TOC)的发明 者。他的成名作《目标》以生产管理为主线，《绝不是靠运气》以配销管理及如何破解冲突等问 题为主线，《关键链》主要谈项目管理，《仍然不足够》是关于科技的有效运用，《挟择》是 TOC 最高层次思维的演绎，而《醒悟》是以零售业为主线。贯通六书的理论基础，仍然是 TOC。 醒悟是指什么? 高德拉特博士指出，幡然醒悟，就是科学家们一个常用的标准，来判断他们是否为一个难 题找到了好的解决方案、你为一个难题废寝忘食、绞尽脑汁、奋斗多年，一天早上醒来，你突 然用力向脑门一拍，大呼：“噢!答案就在眼前，那是多么的明显呀！为什么我到现在才发觉呢?” 这就是醒悟。如果你有这个惊叹，那你才可以肯定你真的找到了一个好方案，否则，你应怀疑 你手中的方案还是不够好。 这并非暗示好的方案会很容易找，像从天上掉下来那样。事实上，这样的方案往往是最难 找的，但一旦幡然醒悟的感觉出现了，你就知道你大功告成了，你并且可以坚定地说方案一定 是可行的。面对难题，你必须不懈地努力，不管出现了多少个所谓的方案，都不要停下来，继 续加把劲，直至幡然醒悟的境界出现，在那一刻，你就知道你双手捧着的是一个真正的好方案 了。 零售业 《醒悟》触及的零售业可以说是最容易跨进的行业，小小的夫妻档就可以在街道的暗角开 起一家小店来。运作方式也很简单，只是将货买入，然后卖给上门的人们，一手交一手而已。 管理得法，是最容易赚钱的，不少跨国大集团，什么都不干，只专注零售一门就足够了。 但零售也是最难做得好的，狭窄而昂贵的陈列空间，要放什么在货架上才对？店子应该进 哪几款货？每款进多少？你怎么知道这些货一定能及时买出？卖不出的代价是什么？你有办法 令店中每款货品的销售预估更准确吗? 另一方面，顾客在你的店中找不到他要的东西，扭头就走了，你知道这涉及的损失是多少 吗?你因此推论：要有高的货品可得性(availability)，要多做生意，你必须持有高库存，但高 库存却需要庞大的投资，起码相关的陈列空间及货仓也要大一点，钱从何来? 所以，零售业也是失败率最高的行业，你今天在一座大型购物商场看到的众多五光十色的 店铺，你两年后再来，数一数有多少家还在那里，你就感受到这当中流淌过多少血泪。 零售供应链管理，是很多课程及书籍的热门题目，这些常规的学说是否能彻底解决上述难 题呢?它们大都聚焦于如何令预估更准确一点，但有谁真的能够准确地预测未来呢? 书中呈现的 TOC 方案，不在预估这个泥潭里打滚，真的能够针对上述大难题。小至夫妻档 的小店，大至跨省跨国界的零售大集团，都可用上。书中的零售集团卖的是家用纺织品，所表 达的逻辑也完全适用于售卖其他产品的零售店，只需将相关库存转数(inventory turn)代入便 可。家用纺织品的库存转数是每年两次、超市是三十多次、时装店是四次、珠宝店是一次…… 供应链中的制造商、物流仓储业者、批发商、采购站， 分销、代理商、品牌拥有者又如何? 故事是以零售为主线，这是不是暗示，这本书对供应链中众多的其他环节的广大业者来说， 是不相关的? 绝对不是! 零售只是供应链最末端的一环，直接跟消费者打交道而已，零售要做得好，供应链上游各 环节的表现及互相配合的程度，也极为关键。书中有章节描述零售集团的采购主管远赴印度跟 制造商(供应链的另一端)谈判，最后达至双赢的突破性安排，这就是一个例子——中国的广大 制造商也可以从章节中得到灵感，知道怎样跟隔山隔水的零售商(及市场)有紧密而有效的互动。 举另外一个例子，书中有一个违反常理的突破性建议要--在货运码头旁边盖一个大仓库， 个中奥妙何在?是不是无事找事做?从事物流仓储业务的朋友们，要详细了解，动动脑筋， 一系列新思维了，这只不过是其中之一。 建议供应链中的制造商、物流仓储业者、批发商、采购站，分销／代理商和品牌拥有者跟 零售商一道，齐来琢磨书中的重要信息，合力把供应链搞好。事实上，当今的世界，再也不企 业与企业之间的竞争，而是供应链与供应链之间的竞争了，以供应链之长，有绝大机会涉及外 国人的，供应链中的人要有全球的思维和视野，要坚持双赢、多赢，才能成功。 TOC 配销及供应链方案 《醒悟》提出的是“TOC 配销及供应链方案”，这其实在《绝不是靠运气》、《仍然不足够》 和《抉择》中已不同程度地介绍过了，但以零售作为作者表达这方案的主要场景，这是第一次， 也是唯一的一次。 在书中，“TOC 配销及供应链方案”是怎样找出来的呢?幡然醒悟的境界、显而易见的漂亮 方案是怎样突然冒出来的呢?跟《目标》不一样，《醒悟》一书中没有一位钟纳那样的智者来激 发书的主角——零售店经理淮德——在危难中的思维，而是讲一群人怎样在一场大事故的处理 中得到震撼性的启发，幡然醒悟，摸索到截然不同而十分有效的新路向，要永远告别大事故之 前的老路了。 当然，要凛然踏上新路，是要打破不少“金科玉律”的，要克服一个又一个障碍，这一点， 高德拉特博士的粉丝们已惯性地、理所当然地预期着了。破旧立新，是他在每本书中最具魅力 的标准动作，破什么旧?立什么新?为什么要破?新的为什么比旧的好很多很多倍?解答这些问题 的引人入胜的过程是高德拉特博士的书的特点，《醒悟》当然也是如此。 实施项目一定会遇上的拦路虎 “TOC 配销及供应链方案”在全球已有无数成功实施案例，我们的实战经验显示，如何令 各方认同方案的建议并全心全德地配合执行，“TOC 配销及供应链方案”需要用上的动员方法 要有异于 TOC 生产等。(在 TOC 生产方案中，争取认同的入手方式是由上而下，先改变领导层的 思维，这是对的) 如果“TOC 配销及供应链方案”一开始就有领导层的支持和认同，那当然好，但这往往不容 易办到——我只是一家小分店的经理，我怎样去影响几千里外的董事长，要他建立新思维？难 道我要因此放弃，连书中的好主张也不能在我的店中实行吗？ 高德拉特博士指出，由下而上搞“TOC 配销及供应链方案”，是可行的，也必须懂得怎样可 以办到。 每个人对这方案中的新事物一定都有抗拒、疑惑，要有方法，有决心，一层一层地克服。第 一层是你自己、第二层是你的下属，第三层是与你同级的同僚、第四层是你的上司、第五层是 企业对人士。每层就是一条不同的拦路虎，所涉因素都不同，绝不能轻视，书中有章节详述如 何有系统地劝服各方消除疑虑，同心协国力，一起迈步向前，请特别留意。 前五书都没有触及的话题 故事的场景是一家零售集团，老板白手兴家，从一家卖家用纺织品的小店做起，经多年奋 斗，已发展成为一个拥有一百家分店的零售大集团，现在他年事已高，要面对退休及企业承继 的问题。他有一子一女，长子却对继承父业不感兴趣，故意避走远方，从事风险投资家的小作 业，令父亲十分失望和气馁，视之为开小差的叛徒。而在他的公司内担任采购部主管的女儿， 十分能干，敬业乐业，但对由她来承继大业的构想感到十分恐惧，担心自己的能力远不足以肩 负重任，认为哥哥才是适当人选，并暗自发功，企图把他推回台前。 她的丈夫(书中主角)是在她的影响下投身这家族企业的，他已在公司内担任过不同的岗位， 表现都非常卓越?他很有志气，他坚持着一个原则，那就是，他在企业内的任何晋升，都必须是 通过他的工作表现和能力堂堂正正地赚取到的，他绝对不希望任何人感觉他是靠作为老板的女 婿这个特殊的关系而爬上高位的。 而现在他正面对他迄今最大的挑战和苦恼，他出任一家分店经理已经三年了，表现却乏善 可陈。他用尽办法，业务仍极不顺畅，就是无法解决上文提及的零售难题，而高层按时程已在 酝酿把他调走，到总部一个高级位子，这正违背了他坚持的以绩效晋升的原则，所以，他已暗 自下定决心，如果再也没法在短期内令零售店的业绩大幅改善，他就毅然引咎辞职，而绝不接 受名不正言不顺的晋升，这当然令太太很不好过，她在担心自己没有能力挑起父业担子的同时， 又要面对丈夫可能离队的困惑。 这位日坐愁城、焦头烂额、但其实颇具才华的分店经理跟开小差的叛徒却是多年深交，明 白他叛逃的苦衷，但又爱莫能助。 高德拉特博士向我指出，他想借《醒悟》一书带出一个前五书都没有触及的话题：以家族 忠诚为纽带的家族化经营仍然是当今举世最普遍的经营方式之一(零售业的全球超级霸主沃尔 玛也是家族企业)，家庭中的关系与业务是互相影响的。忽视家庭中的团结和睦，业务是提振不 起来的；业务每况愈下，家庭中的关系也不会好到哪里去。业务上的难关度过了，家庭关系也 会升温，怎样妥善处理两者是一大挑战。这本书所展现的家族矛盾，比一般的争权争宠、抢夺 家产、各据山头、勾心斗角更要命、更难处理．这也是《醒悟》令全球千万读者着迷之处。 不断探索、实践和学习 TOC 系列作品的读者主要是企业管理人员，一般都很忙，为方便他们抓紧时间阅读，我特 别在书的末端加上书中人物的“角色关系表”，因此就算没有时间一口气读完，每次翻开小说， 在这张表的协助下，仍然可以很快地重新投入小说中的情节。这功能是否真的带来好处，希望 读者告诉我。 读《醒悟》只是一个起点，接下来一定要不断探索、不断学习．才能牢牢掌握及运用好 TOC。 高德拉特博士创立的全球性“高德拉特机构，，提供各种 TOC 服务及学习渠道，也开展 TOC 实施 项目，帮助企业全面推行 TOC。 作为高德拉特机构区域总裁，我深感任重道远，希望借着《醒悟》这本书，结合对 TOC 有 兴趣的企业和人士，形成一个网络，共同探索、学习和实践 TOC，(请参阅书后的读者调查表)。 在 TOC 的道路上，我们起步虽然比欧美国家晚，但已渐渐积累了一些实践经验，TOC 亦为越来 越多的人认识和了解。我拟将自己应用 TOC 的经验整理成书，与大家分共同分享。我深信，只 要各方共同努力，TOC 一定可以为更多的企业带来骄人的成绩。 第一章 一天也熬不下去了 “五折大减价!” 望着巨大的红色标志，淮德正纳闷，怀疑他的梦想到底出了什么问题。他想：我真的再也 没有力气这样过日子厂，一天也熬不下去了。他喝了一口手中那杯新磨的咖啡，深深地吸了一 口气，挺直了身上的标准蓝色上衣，走进汉娜零售集团博卡拉顿滩分店。 跟外边的巨大标志一样，商店里到处都装饰了宣传折扣额的红色小标志。作为商店经理， 他对这次促销寄予了厚望，然而， 结账柜台前的人龙并不比平时长，货品仍然堆得很高，较 低的售价还是不够吸引人。淮德伸手拨弄他那变白中的头发，无奈地耸耸肩。 还有什么别的可以做呢? 这家商店并不是很成功，这已不是新闻了，但今天早上淮德收到的月度报告显示，在这个 区域的十家分店中，博卡拉顿滩分店的赢利已下降至第八位，这是他的新低。 淮德试图摆脱不安的感觉，他走动了一下，穿过总面积达 35 000 平方米的六个部门，这 都是他管的。他走过精心摆设着蓝色和绿色床单及羽绒被的部门，他还停下来看看刚设立的模 拟浴室，厚厚的、像人体那么长的浴由就挂在浴衣旁边。对面是厨房纺织品，在那里，围裙和 毛巾一同摆放，旁边的桌子上放置了桌布、餐巾和秋季色彩的餐垫，地毯部展出来自全球的颜 色和纹理．后面是可滑动的窗帘，有黄色、金色．和银色。 这家商店的货品一向种类繁多，他努力保持店中的陈列是最漂亮的。为了不断捕捉顾客的 口味，淮德已订出计划，店中的陈列改变的频度，要达到前窗的两倍。商店提供具吸引力的价 格和促销，但销售仍然没有起飞，还有什么别的可以做呢? 一位年轻的员工走过，向淮德打个招呼，他报以满脸的笑容，但他的内心在推算着，如果 他不能抬拉销售，员工就应被解雇了。他不想这样做，而每辞退一名员工，就意味着一年可节 省大概两万美元。他环顾四周，虽然现在不是假期销售高峰，但所有销售人员都挺忙碌的，要 辞退他们而不危害销售是不可能的，这家商店的人力成本还算合理嘛。 那么，还有什么别的可以做呢? “麻烦你，小姐，”淮德看见一位戴铜眼镜的老婆婆问珍妮——他的一个部门经理，她指 着栗色桌布，问：“这种有 60 厘米长的吗?” “恐怕没有。”珍妮回答，“栗色的，我们还剩下两块 90 厘米长的，而 60 厘米的就只有 蓝色和米色，你可以选其他颜色吗?不同的花纹图案也可以考虑吗?” “不，谢谢了。这是买给我姐姐的，栗色是她最喜欢的颜色。” 老婆婆失望地转过身去，淮德向她走来。“对不起，夫人。”他插嘴，尽管他身高 180 厘 米，但他尽量不让她感觉他高高在上，“也许我可以帮你，你让我查看一下附近连锁店有没有 你要的桌布好吗?” 她同意了，淮德马上打电话给贝恩顿滩分店：“加里，你们有栗色桌布，货号 KTLl860 吗? 要 60 厘米的。” “让我看看。”加里以浓重的鼻音说。淮德听到他在电话线另一端跟工作人员说话，然后 回答淮德：“对，有的，但只有一块.” “我有一个顾客想买，可以把它发过来吗?” “对不起，淮德，办不到。” 。我猜，这就是你们所谓的团队精神了吧。”淮德转动着眼球， 苦涩地说。 “如果你真正想谈团队精神，就别要我发桌布给你，何不叫顾客到这里来买?这对任何人 来说，都少了很多麻烦。” 淮德对这位同事很失望，决定尝试另一种策略。他致电区域仓库经理鲁泽，他们的女儿上 同一所学校，两家人是朋友。“嗨，鲁泽。很抱歉打扰你，我有个请求，可否弄来一块桌布， KTLl860？” “……当然可以，淮德。我可以将它加至下星期三装运的你那批货中。” “谢谢你，鲁泽，让我跟顾客确认一下，一会儿再回复你。” 淮德挂断了电话，转向老婆婆，“夫人，很高兴告诉你，桌布在星期三到货。”他以最佳 的客户服务笑容说。 “哦，我不能肯定。”她冷冷地说，“我在星期三都很忙，我不想在最后一分钟才赶来买， 也许，我有空时再来逛逛吧。” 淮德沮丧地目送她离开商店，他暗自埋怨自己为何干预此事。他刚才其实正好把自己左右 为难的困境加剧了，几乎可以肯定，这个女人将不会回来买桌布，这意味着，这块桌布最终会 变成店中的死货。他已在搞大减价，试图把店中的死货以很低利润或根本没有利润的价格清除 出去，没有必要在店中堆满销售不够快的货品了。但是，如果他不订这块桌布，而她却来了， 她会极为失望，他失去的将不仅是一宗销售，连顾客也丢失了。冒丢失销售的风险，还是冒库 存过高的风险?这矛盾正淹死他。难怪他商店的利润无法提高，但愿他能确切地知道顾客会买 什么…… 他再度致电鲁泽。“鲁泽，运桌布过来，我回到我的办公桌上，马上就填写特殊订单，期 望有人会来买。”然后淮德加一句：“鲁泽，你的库存中有水晶球吗?” “我已向总部申请了两个，他们说要等好长一段时间。”鲁泽的笑声，几乎可以听得见。 淮德挂断了电话，再次问自己，要提高商店利润，还有什么别的可以做呢?答案很简单， 没有。销售与库存过高是个矛盾，只有水晶球可以帮助解决。 第二章 当最后一年董事长 嘉露走到父母的海滨房子阳台，手中拿着父亲的手机，掩上身后的玻璃门，从玻璃的反射 中瞥见她的孩子们在大草坪上玩接球，位置就在房子和海湾之间。她父母最近装修过的阳台四 周种上了一排棕榈树，在夕阳余晖下拖着令人舒畅的树影。 嘉露大步走向她的父亲和他的左右手祁道发，她从丈夫淮德背后走过，他正在跟她的母亲 和祁道发的太太积姬深谈。 “我认为，穆尼兹的艺术作品真了不起。”嘉露的母亲丽迪雅说，“是一个伟大的贡献。” “展览安排得真好。”积姬转向嘉露，问，“亲爱的，你有没有出席迈阿密艺术博物馆周 年纪念展览的开幕式?” “没有，我当时在国外。”她回答。 “我带丽莎和宾恩去参观了。”淮德笑着说。 嘉露拍拍他的脸颊，说：“我猜想，孩子们很开心吧。”然后走向烧烤炉。 “爸爸，你真像宾恩那么健忘。”嘉露对恒莱说，并将他的手机交还给他。两人确有不少 相似之处，女儿继承了恒莱的一头黑发、锐利的棕色眼睛，以及他顽强的斗志。这位壮实的、 富有魅力的老人家对忘记带手机显得有点惊讶。 “它很挂念我吗?”他开玩笑说。恒莱停止转动烤架上的汉堡牛肉，迅速打开手机，看有 没有错过任何重要信息，发现并没有新的来电或新的文字短信。他把手机滑到他的口袋里，然 后指着正在玩接球的孙儿们，继续说：“如果宾恩继承了我的记忆力，我希望他也继承了我的 接球能力。祁道发，你记得那场对迈阿密山高中的棒球赛吗?” 祁道发的确比他的最好朋友兼老板高出一大截。“是的，我记得那场无安打比赛。我也记 得先前我们讨论过嘉露希望在电脑系统上加入的改动，我真的认为必须停止加人新的改动。” “我知道，我的部门真的需要新功能，不是也许需要。”她急切地辩解。嘉露是汉娜零售 集团采购主管，她在所有采购环都力求完美。“它将令我们在管理投标和定价时更加有效率。” “亲爱的，”祁道发回答，“我们不应不断搞改动，没完没了的所谓改善，造成运作障碍 已一年多了。够了，在一段短时间内，由我来发号施令吧。现在，我要你接受的是，这些改动 9 内部学习，严禁外传，版权所有，违者必究！ 很可能意味着一场灾难。” 恒莱插嘴：“我认为我们可以先考虑她的建议，看看长远来说是否令我们省点钱，叫电脑 部下星期三之前交评估报告来。” 看到淮德加人了孩子们的接球游戏，嘉露才猛然发现，她又把宝贵的美好时问浪费于公事 了。孩子们成长得那么快，在她醒觉之前，这家庭快乐有可能已变成模糊的追忆了。 “好的，爸爸，我将尽快拿取评估报告。”她说，然后从阳台一角抓到接球手套，飞身跳 到宾恩和丽莎之问。“也算我一个” 她喊道。 甜点正奉上之际，恒莱站了起来，他看着这一小群家人和朋友，他们都为庆祝丽迪雅的生 日而来。嘉露、淮德和他们的孩子、恒莱的左右手祁道发和他的妻子积姬、丽迪雅的童年朋友 歌利亚和她现在的丈夫。 “大概40年前，我爱上了走进我母亲的商店的最美丽姑娘。”恒莱握着妻子的手回忆着往 事，“我马上知道，我希望余生都和你一同生活，正如你多次说过的，也说对了的，我实在花 了太多时间在工作上，现在是时候让我的心愿成真了，今年将是我当汉 娜零售集团董事长的最后一年。” “恒莱，亲爱的，你永远不会离开它的——你太爱你的公司了。”丽迪雅打趣说，“这是 你的宝宝。” “所以，我把它交给我的另一个宝宝。”他回答，“嘉露将令一切完满运行，完全不需要 我。” 淮德僵在他的座位上，而嘉露开始抗议：“爸爸，还不是时候，也……” “大伦叔叔!”13岁的宾恩狂喊站在阳台人口、正静静地微笑着的、一头黑发的英俊型男。 “惊奇!”大伦叫道，他走过去和丽迪雅拥抱，“生日快乐，妈妈!我本应早点到，但在拉 瓜迪亚机场遇上延误。” 恒莱责备道：“如果你在迈阿密工作，就不会延误。然后我们可以多看看那双胞胎，而不 是只在假日。” “也很高兴见到你，爸爸。”嘉露的哥哥在侄儿和侄女之间坐下来，给每人一个拥抱。“但 你刚才是不是正在说，你很快将有更多时间，也许用于照顾孙子？” “你想吃点什么吗?”丽迪雅插嘴说，她一如既往地在丈夫和儿子之间提供了一个缓冲。 “我们可以烤点汉堡牛肉，很快的”. “不要了，谢谢妈妈，我吃你做的双份美味甜点就够了。” 嘉露移过身去，吻吻哥哥的脸颊。淮德将蛋糕递给他的老室友，说：“我们要谈的事情很 多。” 第 3 章 一定要由基层做起 “我可以租车，你知道的。”大伦说，一边扣上安全带。 淮德坚持驾车送他的大学老室友去机场。“我们进行平静的对话，只有我们俩，那是很久 之前的事了。我认为我应该抓住机遇。”淮德回答，等待着交通灯转变。“那么……你最近见过 什么特别的人吗?” “你在我母亲身上下工夫?没有，目前还没有，工作已占据了我太多的时问了。” “一些大项目让你连晚上也忙着?”淮德问，一边把他切诺基驶进长堤大道，交通不算拥 挤。 “我正参与若干项新举措，每项都可能一夜之间变成大买卖。”大伦回答说，他的灰蓝色 眼睛闪闪发亮。“风险投资是充满惊奇的世界，其实，昨天我出现之前十五分钟，我刚谈完一 宗交易。“ “我还以为你来佛罗里达州，是为了庆祝你母亲的生日”。淮德说，“无论如何，我相信， 现在你就不必为每宗交易如此劳苦，机会应该在追逐你，而不是相反，对吗?” “是的，我也是这样认为的。”大伦说，手指轻敲着车窗，望着海中的波浪。“但是，在我 找到自己的真正定位之前，这就是工作模式。你要具备顶尖专家的声誉，才会被机会追逐。 “我明白了，所以，在达成这个之前，你只能辛劳致死，好让某些人能拿取一点长远利润， 而留给你的只是中介费。难道你不想成为大老板，而非只是中间人?” “停一停，我知道你想说什么了。”大伦在座位上转了转身体以正视他的妹夫，“你说的是 关于投资，还是关于家用纺织品?” “我认为你应该考虑回到公司来。”淮德坚定地说，一边把车转入 l-95 公路。他继续说： “我们都知道，恒莱一直希望你成为他的继任人。” “我回来营运爸爸的公司是不可能的，我已搬到纽约，自己闯一番事业。”大伦断言，“更 何况，据我所见，家用纺织品是一个慢吞吞的行业，一成不变，而在风险投资业里，只有天空 才是极限，永远有新的发展方向、有令人兴奋的事物在前头。，’ “是啊，也许你是对的。”即使要劝服他难度很高，但淮德认为仍然要试探一下大伦的决 心有没有回软，看来没有。 “我当然是对的。”大伦回答。“还有，嘉露将是一个好董事长。” “她将成为一个伟大的董事长，但出现这情况，我就没法离开公司了。” “离开?”大伦真的很惊讶，“你在说什么?” “大伦，你知道，这个店正卡着我。” “你以前也被卡住过，而你每次脱身，都令大家感到惊喜。你在收购部时曾很焦虑，然后 你定出一套精明的原则，规范了新店的开设，这些很多都已纳人公司的扩展计划中。我知道， 你比你自己所想象的还要强，淮德先生。”这位英俊的风险投资家从来没有见过他最好的朋友 如此意志消沉。为了提振淮德的情绪，大伦继续说：“还记得在大学的最后一年吗?你用尽借 口跑到佛 罗里达州去见嘉露，学业就落后了，尽管如此，你的成绩还能名 列第三位，我深信 这次你也能够找到冲破困局的出中路。 “我希望能认同你的信心。”淮德耸耸肩，“我接手博卡拉顿滩分店至今，商店在排行榜 上一直下跌，本季度已降至第八位。” “那么，也许你不应该管店铺了，你拥有截然不同的智慧。管理大系统的智慧，下次大促 销，你会重新找到你的方位，击中要害。” “还记得我投效公司时所提出的条件吗?”淮德问了一条修辞性的问题。 “不要捷径。你想从基层做起，由一个岗位迈向另一个岗位，来认识公司的每个环节。” “对。”淮德说，“但不走捷径就是指我坚持不晋升。除非我真的值得晋升。家父教导我 的最重要一课是，获得一个对你没有付出努力赚取的奖牌，最损害你自己、你的自尊、你的诚 信。” 淮德教练的金玉良言又来了，大伦想，这些跟父亲冲口而出的规则几乎一样糟． 淮德继续说：“从战壕开始工作，往上爬，是我的主张，而不是娶董事长的千金，然后空 降至某行政职位。大伦，你不想感觉自己是某某人的儿子，那么，为什么当我说我永远不想只 当一名女婿时，你会惊讶?” “我不明白其中的问题。你在公司内东奔西走，经验良多，你的每一步都证实了你的价值， 你还要求什么?” “几乎每一步。”淮德反驳，“在所有其他部门，我都做了改动，不一定是最大的改动， 但都能留下某种不错的印记，而在这里，在汉娜零售集团的核心业务——管理一家商店，我却 失败了。也许这是由于我被派遣的地理位置最差劲，在那老旧、简陋的商场中，也可能由于我 的顾客群都是大富之家而集团却以中产阶层为服务对象吧。所有这些借口都改变不了的事实 是，在这最关键的环节，我没有证实我的价值。” 10 内部学习，严禁外传，版权所有，违者必究！ “也许你只需要多一点时间?”大伦说。 “这正是我的问题，我没有多少时间了。”淮德显得很纳闷，“我待在这里已经三年了。 一年前，让我向上晋升的压力开始了，因此为了争取时间，我尽量拖延，但从我的表现看，有 那么多其他人值得比我更早晋升。大伦，如果你了解我的话，你就清楚地知道，我永远不会接 受的，不行。” 淮德闪避了一辆高速的摩托车，接着说：“不管怎样，晋升又已在酝酿，迫在眉睫，六个 月内，我应该在学习下一部门的经营窍门了。直到昨天晚上，我还以为有半年时间，要么就改 善部门，要么就辞职，然后恒莱一手把这个选项也毁掉了。” 大伦问：“为什么?就因为他把公司管治权交给嘉露?”这个问题是不可避免的。“多年以 来，每个人都知道有这个计划，这为什么会阻止你离开?嘉露会明白你所处状况的复杂性的， 不会介意的。”大伦想：如果淮德辞职，也许可以让老人认识到这家公司不是他想象中的人间 天堂，不是每个人都适合在那里的。 “只要晋升还只是在计划中，我还有时间。”淮德解释说：“坦白地说，恒莱老是说要退 休，但直到昨天，他从来没有提出具体日期。我们都假设那将是很多年后的事，而到那时，孩 子们都 已经长大了。” “孩子?你的意思是你的孩子?这有什么关系?” “目前，'’淮德回答说，“由于业务的波澜不断，嘉露经常要往海外跑，所以我和宾恩 及丽莎就在家里。当上了董事长，她能给他们的时间就更少了，你也很清楚地知道，要我找一 份合适的工作而不需要花大量时间出差，是不可能的。如果我在公司内瑨 升，我还有办法应付，只要我跟嘉露协调各自的出差时间，不撞在一起，就可以了，但如果我 离开汉娜零售集团，在外面的机构，我是不能这样做的，这意味着，在孩子成长的关键年头， 我俩都不在，而丽莎只有九岁!” “而你不会认为你的自我实现比嘉露的更重要或比你的孩子的需要更重要。”大伦总结， 真正了解他的这位朋友。“你不要求她放弃她的梦幻任命，反而要求我从她手中将职位偷过 来？” “但这不是她的梦幻任命。”淮德说。 “你在作弄我吗?汉娜零售集团是她的生命。”大伦给了淮德一个搞怪的表情，“她曾说过 不想要这任命吗?” “不是用这样的字眼。”准德回答，“情况是，嘉露一直在说采购部极适合她，就像手套一 样。预测市场趋势、选择新的产品系列、从供应商那里挤压出最佳价格，她都那么擅长，这就 11 内部学习，严禁外传，版权所有，违者必究！ 是她喜爱的，她会讨厌当董事长、最高管理者，整天沉浸在数字和烦琐的、以自我为中心的办 公室政治之中，我知道她会很惨。” “所以，你要求我一下子骑着白色骏马，挥动宝剑，在一阵狂风中把董事长宝座拿下来， 勇救淑女，拯救苍生吗?”大伦不禁微笑，“好家伙，我至死不渝地喜欢你，但你的要求有点过 分了。” “我知道，我知道。”淮德道歉，“但这值得一试。” “我猜，你必须坚持。” “是啊。” “你打算离开，嘉露的反应怎样?” “我还没有对她说呢。”淮德把车子慢下来，让一辆灰色的旅行车超越。“我无法找到一 个适当的方式来告诉她，多年以来，她都说可以和我开车一同上班是一大乐事，我不知道怎样 告诉她这情境将不会出现了。” 当车子驶进迈阿密国际机场，大伦说：“你必须告诉她。如果有一件事让我从我那次离婚 中学到，那就是，有什么事情困扰着你，越早提出商讨越好。” 车子在离境航站楼外停下来，淮德回答说：“我知道，我只需要找出适当方式开口。”淮德 盘算着，当适当的时机来了，他会告诉嘉露，在此之前，希望能有解决方案出现，令沉重的对 话完全不需要进行。 “如果你最终离开公司，”大伦说，一边打开车门走出来，“给我打个电话，你知道我很 欣赏你的才干。” 第 4 章 水灾 淮德在刷牙，他的手机响了，嘉露伸手横越大床到他的床头柜。拿起来接听。 “哦，我明白了。”她说，一边爬起来走向浴室。“亲爱的警报系统公司找你。” 他快速洗了下脸，拿起手机。 “什么事?” “淮德先生，我是格兰伯里紧急服务公司的黛拉，博卡拉顿滩商场的 A-5 仓库被测出有漏 水。”她的声音是刺耳的，淮德接完了电话，回头继续刷牙。拥有手机最麻烦的一件事就是， 那些监察无缘无故自动响号的警报系统的人，可以随时随地逮着。 他刚刚提上灰色休闲裤，手机又响了。 “早上好，铁登。”淮德爽朗地跟他的店面经理打招呼。“新产品系列将到，店中一切都 12 内部学习，严禁外传，版权所有，违者必究！ 准备好了吗?” “是的，但我们遇上了大麻烦，很大的麻烦。”铁登一说，淮 德的微笑消失了，“仓库 天花板上一条水管爆裂了，到处都是水， 他们刚刚关了总水闸，一会儿我就可以进去看看。” “你说的，到底是多少水?”淮德问，并坐下来穿袜子和鞋子。 ‘我不知道，很多，我不知道损失有多大，但我从卡飞书店的亚尊那里听到，他们的所有 货物都毁了。” “我马上回来。” 淮德告诉嘉露相关情况，请她为他缺席早餐向孩子们道歉，然后冲出家门，手中拿着外套和 领带。 淮德驶向 l-95 公路，一边致电他的店面经理。 “铁登，给我一个简短的报告。” “看来，大部分箱子都没有被波及。”铁登告诉他。淮德松了一口气。“我们正把受损的 箱子搬到楼上。” “箱子一到楼上，要有工作人员查看有多少货是可以挽救的，但其余的箱子也要保住的。” 淮德要求说，“湿气和气味很容易侵入纺织品的。” “应该搬到停车场吗?” 转入州际公路之际，淮德快速做了一个决定：“不，不要搬离店铺，半小时内再致电给我 报告最新情况。” 他的吉普车以前所未有的速度飞驰。 淮德尝试了五次，在经过卡阿文图拉时，终于接通了商场经理：“卢耳，我是汉娜零售集 团的淮德，我在赶来商场的途中，情况有多糟糕?” “淮德，我现在也说不清，别担心，一切都在掌控中，我们的承包商已经来了，我相信在 三四天内一切都会恢复正常。”淮德还有问题要问，卢耳却挂断了电话。 正当淮德驶向迪尔菲尔德滩时，铁登来电话了。 “什么事?铁登。” “我们集中了所有受损的箱子，正在检查当中的货物。”他说， “米克和伊莎贝刚到这儿， 所以我们开始把其余的箱子都搬上来了，正如你所要求的。” “谢谢，铁登。大概十分钟内我会到。” 淮德很感欣慰，他的最主要的下属当天早到，有一个可信赖的人在场，总是好的。 淮德驶进他的专用车位，不禁呆呆地看了看放在停车场的一堆堆湿漉漉的书籍和鞋盒。天 15 内部学习，严禁外传，版权所有，违者必究！ 呀，他暗叫，损失确实惨重，卡飞书店老板卡登诗正站在装卸区，呆若木鸡，景象实在令人吃 惊，淮德开始担心铁登是否低估了对店中货品所造成的破坏。 淮德从装卸区钻进他的商店，一个店面人员和他的手推车正在等电梯，淮德向他点点头， 大步走过他的办公室，这位博卡拉顿滩分店经理要全面看看商店的真正情况。店内，在庆祝情 人节的心形和箭形装饰物之下，一条人链已经组成了，他的员工正努力将货品传进来。铁登站 在三个售货员旁边，拆开并检查货物。淮德走近他。 “损害：有多大?” “我们很幸运，老板。”这位年轻男士回答，“我相信塑料包装保护了积满水的箱中的大 部分货品。但是，我们损失了几卷靠着墙的地毯和一批窗帘，确切数目尚未知道。” 淮德松了一口气，跟隔壁相比，他真的很幸运。“谢谢你，铁登。你干得非常出色。”淮德 诚心诚意地说。他转向全体员工说：“你们都干得好，我很欣赏你们的努力和团队精。谢你们。” 综合所见情况，对淮德来说形势已很清楚，店铺今天不能开门营业了，为了确保明天能开 门，他必须尽快把库存整理好。他对一位来自南迈阿密的棕色头发男子说：“我现在亲自到仓 库去看看。” 一走出电梯，淮德第一个感觉就是潮湿的气味，这么多的水，必然已浸坏了大量书籍、鞋 子及其他东西，才会那么快就制造了这样强烈的气味。商场的地下储存设施的通风系统，就像 最频繁光顾商场的顾客那么老，如果不尽快把它弄干，整层将充满发霉的臭气。 灰色地板还是湿的，所以淮德在走向他的储物室时，不得不小心翼翼。双层门正敞开着， 以便通风，他可以看见天花板的裂缝，水仍然从那儿滴下来，他看看工业用货架上的无数纸箱， 通常装着 2 000 多 SKU(stock keeping unit，库存单位)，也就