工贸销售、应用之道暨案例分析工贸销售、应用之道暨案例分析深圳高盛软件危明城13751087629130888884311、为什么做工贸2、工贸销售的基本流程3、工贸销售的小小心得4、工贸应用的重点5、案例分析深圳高盛软件简介•2004年6月,成立.•2006年7月,开办管家婆专卖店.•2007年8月,管家婆专门团队成立.•2008-2009年,辉煌产品深圳总代.•2009年,管家婆公交车广告,服务车起用.•2010年一季度,财贸工贸直销回款12W.•至今为止,深圳最大软件专业经营店面,•现专职8人,我们做管家婆在深圳的NO:1.我的管家婆简历•2008年,从事管家婆事业•通过管家婆全线产品认证•现负责财贸工贸的直销和服务.•危明城(未婚)•男•福建泉州1.1.高利润，有钱赚.都说工贸不好做，这个功能不行，那个功能不好。其实不然，归根到底还是销售的问题。一个产品的好坏，关键在于你怎么去看待它与利用它。正如8101博客所说：重应用而非功能。1.2.市场空间大.中小企业多，市场空缺大，利润大。应用价值决定工贸的价值，花小钱解决企业发展的大问题。1.3.发展空间广阔.随着软件意识的普及，软件代替手工帐将是一种趋势。一、为什么做工贸2.1、找关键，求真实，抓重点，去糟粕.在接到意向客户资料的时候，通过社会工程学，全面了解客户基础资料：百度、谷歌、工商局网站等。2.2、知己知彼,百战不殆.通过前期的了解，准备好演示数据，先找找自己的客户中是否有与该客户同行的。2.3、做企业的医生.上门沟通时,学会倾听。听客户讲清需求，重点挖客户痛处：采购订单、库存管理（员工心情好坏）。多举通俗案例，少讲空洞理论。2.4、重结果而非过程.在演示软件中，演示报表远比演示功能强，少讲具体功能，重点讲价值，如销售订单解决交期与跟单问题。2.5、价格谈判要灵活.根据客户购买能力及对软件的需求度，给出报价。工厂常见问题：物料不清（库存积压）、订单信誉度（交期）、MRP运算物控分析。二、工贸销售基本流程三、一些小小心得3.1、放下立场,换位思考.解决老板的什么问题，不应为成交而成交。换位思考，能做些啥，不能夸夸其谈！3.2、煮熟的鸭子别飞了.谈单中把握好客户价格，现场把握客户预算。客户说问了好几家的价格。3.3、搞好四个现代化：专业化,规范化,职业化,利润最大化.写好行业性的实施方案书，方便谈单中给客户一种专业性和安全感，让客户认同,把自己卖了，提升利润空间。3.4、学会变态.黑猫白猫能吃耗子的就是好猫。软件不是万能的，要学会变通。不能老说这也不能实现，那也...
