4电商数据化运营_雪鹰_20130519.ppt

电子商务数据化运营,Written by 雪鹰传奇,淘宝店长班第6期,数据分析生活小实例：美丽的谎言,数据分析生活小实例：美丽的谎言,不是说感情总在欺骗，只是它也有失真的一面,数据分析AVSM法则 数据分析常规字段 页面设计定量分析 商品企划数据化管理（初级）如何掌握数据分析方式方法 数据分析两个应用案例 数据库营销 数据化运营高级案例,目 录,数据分析篇,5/50,数据分析基本思想:AVSM法则,准确性（Accuracy）,错误的数据后患无穷,价值性（Value）,数据只有创造价值才会有价值,系统化（System）,数据分析要实行体系化和标准化,精细化（Microstructure）,选择很小的切入点进行深入分析,数据分析古来有之,舌战群儒,草船借箭,巧借东风,火烧赤壁,数据分析两张基础单表,公司晴雨表 模板：流量漏斗表 模板：,基础单表使用,小卖家直接使用EXCEL大卖家将基础表中的字段封装在计算机系统内每天抓住少量关键指标进行跟踪，以免模糊重点数据所有指标都以图形呈现否则难以直观发现问题为方便店铺日后诊断提供依据,少量关键性指标,数据基础单表能做些什么？,比如实时监测年终大促是否有来自主会场的流量？,虽然表面上看主会场上淘品牌一定有大流量进入，但是冷不丁淘宝系统就会崩溃，主会场无流量导入，且每年几乎都有，如果在前几分钟内不能及时发现问题，大卖家隐形损失异常惨重,数据基础单表能做些什么？,页面优化部分,13/50,首页长度设计,首页长度设计,线性结构的详情页描述,注意点,注意：【买家好评】就不用贴在商品详情页里面，数据分析表明并没有加分作用，只是卖家的一厢情愿的臆想,页面优化之标题SEO,页面优化之标题SEO,对于回头率高的（淘）品牌尽量少用笼统的热词，多多使用跟品牌特质相关的词 多注意整个店铺的标题结构和覆盖面,从搭配套餐到关联推荐,搭配套餐是一种骗局！？,最有价值的搭配套餐：正价商品+滞销库存+购买滞销品可包邮,关联推荐的两种因果关联,.,因人而关联：比如孕妇会购买跟孕妇相关的一类产品,因物而关联：比如多数人购买连衣裙都会购买打底裤,关联推荐的艺术,关联推荐的本质,客户购物车里应该有的但是却没有缩短客户找到需求商品的垂直路径,商品企划之可以量化的部分,25/50,商品企划数据能做什么（以女装类目为例）？,商品企划数据分析不能包办商品企划时间节点基于数据分析能拿捏更准确商品结构也可以量化商品弹性补货,新品上架时间节点把握很重要,产品结构的优化,色系规划,“授人以鱼不如授人以渔”：数据分析的套路,30/50,未付款订单催付时间节点分析,从一个很小的数据分析切口“短信催款”来引导数据分析的方式方法,2,未付款订单催付时间节点分析,Hey，wait pls，首先确定目标客户群：短信催款的对象是休眠客户和新客户,未付款订单催付时间节点分析,未付款订单催付时间节点分析,由图可知，当天未付款的客人后续付款比率是非常清晰的负指数衰减函数图像,未付款订单催付时间节点分析,接下来我们确定在什么时间段发送催款短信效果才是最好的？,未付款订单催付时间节点分析,未付款订单催付时间节点分析,下午4点至5点和晚上11点至12点转化率较高,未付款订单催付时间节点分析,未付款订单催付时间节点分析,下午4点至5点是一个流量高峰,未付款订单催付时间节点分析,另外，下午4点至5点这个时间段是临近下班的，客人们的精神比较放松，倾向做一些工作以外的事情。,Bye,数据分析其它方面应用举例,41/50,热销品销售趋势预判,店内搜索关键词优化,广告效果实时追踪量化,数据化运营团队建立过程,团队建立时机是否符合3个基本点,建立时机,重点考察两方面素质：运营能力、细心态度等,人员招聘,团队每个成员的角色定位，即工作分解,建筑结构,针对店铺常规数据化运营已经积累了一套行之有效的模式,运营模式,业绩考核要明确，以利润和销售额为考核重点,业绩考核,数据库营销,46/50,营销发展不同阶段,新客户优惠券促销数据库营销,优惠券活动普遍使用 优惠券营销成本低，操作简单,优惠券使用门槛的设置,预售款不能加入购物车（主要是因为大量预售会整体延迟发货期限）服装单价（不是客单价）是160元左右，所以设置优惠券使用门槛150元,优惠券额度设置,人的最小心里感觉差是11.6%100块钱的服装必须至少降价11.6元才能撬动客户购买，所以优惠券的额度为20元,优惠券有效期设置,客户购买周期非常分散，但是在7天之内再次消费的概率是最高的，所以有效期为7天,营销效果检验,营销效果不佳：响应率不足 6%,原因分析及活动修正,搭乘主题活动一起做数据库营销优惠券的门槛促使客户逆反心理优惠券是否需要门槛取决于人群和活动优惠券营销模式相对落伍,生日营销,客户生日日期数据来自“会员ID”，可用“正则表达式”提取客户生日，我们经过测试，通常准确率 60%使用在线调研手段收集客户生日信息,问卷模型,设计问卷三个注意点,解除客户的心理抗拒承诺好处题量要少且容易填写,其它常规数据库营销,分析每次上新购买新品的老客户，日后上新之日推送短信告知分析购买促销商品的客户群体，清仓针对这部分客户群进行断码商品促销设立专门模块，让利给第一次的客人分析客户的生命周期，针对超出平均生命周期80%的客户不在进行强势营销。,数据化运营高级应用案例（选修）,58/50,以下介绍的数据化运营实战案例，难度和技术含量要高一些,数据化运营高级案例：预售商品WEB库存及时动态调整方案,数据化运营高级案例：预售商品WEB库存及时动态调整方案,背景：通常可以将ERP实际可销库存直接上传到架上（WEB），使架上库存与ERP实际库存数量保持一致。但是，由于其它方面的原因，一些店铺目前没办法保持ERP可销库存与架上库存数量同步。,数据化运营高级案例：预售商品WEB库存及时动态调整方案,以女装行业为例，主要有以下方面原因：有的商品预售，有的商品现货 有的商品部分SKU预售，部分SKU现货 现货和预售相互之间不断转化 预售当做现货卖（库存中无库存，但是最近几天货大批量到货的）客户不能及时付款，在拍下三天之内都可以付款 希望能够尽量多售出一些商品,数据化运营高级案例：预售商品WEB库存及时动态调整方案,当ERP库存与WEB库存不一致之时，一定会导致以下三大严重问题：超卖 断码 下架,数据化运营高级案例：预售商品WEB库存及时动态调整方案,自动化调整技术：机器人爬虫 技术细节不再赘述，属于深度数据挖掘,数据化运营高级案例：预售商品WEB库存及时动态调整方案,结 语,数据化运营作用相当大，但是对于无法量化的业务常常无能为力，因此数据分析也并非万能，也经常表现出局限性。,