2018-5-31【知识管理】第116天.doc

谈判课第07讲：用不等价之物交易 【知识管理】第116天 【关键词】用不等价之物交易 个人订阅号：jqnote（专注打造爱智慧、爱学习、不急功近利的小圈子） 对于谈判的定义的明确把握非常重要，因此需要不断的反复的提醒才能真正的掌握住。所谓谈判，就是找出以下问题答案的过程： 1、你的谈判目标是什么？ 2、对方是谁，有哪些特征？ 3、要想说服他们，需要采用什么策略和技巧？ 另外还知道咱们谈判的核心目标是什么吗？那就是为了争取更多。这就为咱们要和别人谈判提供了行动的动力。 明确了这个谈判的概念和核心目标，那么咱们的谈判策略也就随之呼之欲出。如此前分享的有五个谈判策略： （1）策略一：目标至上 （2）策略二：重视对手  （3）策略三：进行情感投资 （4）策略四：认识多变谈判形势 （5）策略五：谨守循序渐进原则  那接下来我来分享谈判的第六个策略：用不等价之物交易。在运用这个策略之前，先要知晓交易的原理，即人们人对事物的评价各不相同。搞清楚谈判双方在意什么，不在意什么。接下来，将一方重视，而另一方不重视的东西拿出来进行交易，这就是用不等价之物交易。 在运用这个谈判的策略之前，要先获取对方需求信息，可以采取提问的方式来获取你所想要的结果。你对对方的潜在需求了解越多，越有可能用不等价之物满足对方需求。你可以凭借观察，猜测对方需求，也可以直接询问对方。 比如丽萨在工作4个月后就向老板提出加薪请求，而公司规定员工入职超过半年，才能加薪。后来，公司了解她房贷压力很大，提出可以帮她办理低息贷款。最终公司在不违背政策的情况下，通过低息贷款满足了她的需求。 当然，在整个的谈判过程中，也可以扩大整体利益，寻找双方的共同目标，并且将这个目标给具体化和对双方的利益化。也就是跳出最初的想法，把更多内容纳入到交易中，往往可以找到运用不等价交易的方面。这时，双方的整体利益变大了，你们都得到了想到的东西。 比如布拉德是水果杯生产商桑迪亚公司的创始人兼CEO。几年前，布拉德和北美20个最大的西瓜种植者中的10个进行了接洽。他主动将自己计划好的部分水果杯业务不收一分钱让给他们，只要他们允许他将“桑迪亚”的商标贴在种植者们在商店出售的西瓜上。后来，布拉德给各大商店打电话推销产品。两年来，商店老板们看到的都是“桑迪亚”的商标。 “一夜之间，我们就占领了市场32%的份额。”他说。 自我鼓励： 咬定青山不放松，立根原在破岩中； 千磨万击还坚劲，任尔东西南北风。