1.30【学习提醒】第59天.docx

【学习提醒】第59天： 继续探讨两大成交秘诀相关内容。 成交两大秘诀=人情做透+利益驱动；人情做透决定能否开单，利益驱动决定开单大小。 人情做透=一切成交都是因为爱=数量级关爱+拜访=麦凯66（市调）+三大混用+三大攻心术（含增值服务+赠送小礼品）； 利益驱动=满足客户主要需求=品牌（文化）+质量+未来预期（客户利益）+价格+付款方式+售后服务（含增值服务）+供货周期+货源稳定+设计款式+其他因素； 客户主要需求=客户痛点=精神层面+物质层面； 还是这么几个公式，既然你也学习了三大思维模式，有了将近两个月的沉淀和基础了，难道不能再单爆一点干货出来？ 有的客户看重的是品牌，但是嫌价格贵了； 有的客户看重的是质量，但是嫌价格贵了； 有的客户看重的是收益，但是嫌价格贵了； 有的客户看重的是服务，但是嫌价格贵了； 有的客户看重的是合作的稳定性，但是嫌价格贵了； 有的客户看重的是设计款式，但是嫌价格贵了； .......... 大家看明白这种模式了么？这是一种消费心理结构。你的产品想要引起客户的兴趣，那必定是有某些方面吸引了客户。根据这种规律，难道你不应该提炼出属于你的产品卖点嘛？至少也要三个吧！那你产品的性价比呢？是不是也要准备一套说辞？还有关于产品的体验感呢？产品的包装呢？档次呢？ 还记得卖产品就是讲故事的14个关于产品故事包装的板块吗？ 为什么要进行故事包装？就是为了塑造产品价值呀！ 客户跟你谈价格，你就跟他谈第一层价值； 客户再跟你谈价格，你就再跟他谈第二层价值； 客户还是跟你谈价格，你就再跟他谈第三层价值； ......... 不是客户嫌你的产品价格贵，只能说你的产品价值塑造没到位。咱们都喜欢买物超所值的商品，这是所有消费者共同的心理。明白了么？ 客户的需求有看得见的显性需求、直接需求、主要需求，也有看不见的隐性需求、间接需求、次要需求。而且看不见的需求也有可能逆袭，满足看不见的需求的心理诉求更强烈。产品价值塑造到位即意味着不仅能够满足客户看得见的需求，也要满足客户看不见的需求。这就需要咱们作为销售人员来挖掘客户看不见的需求了！如何挖掘？1、对消费者有足够的了解；2、同理心；3、知识量和逻辑思考能力。 销售的两只手，左手是人情做透，右手是利益驱动。中间是什么？中间是消费者心理和行为。只有洞察消费者心理和行为，才能作用于自身的心理和思考，进而做出销售行为，是拿左手迎接客户，还是拿右手迎接客户，亦或是双手上前拥抱客户。