2018-6-3【知识管理】第119天.doc

谈判课第10讲：始终重视沟通和表达 【知识管理】第119天 【关键词】始终重视沟通和表达 个人订阅号：jqnote（专注打造爱智慧、爱学习、不急功近利的小圈子） 大多数谈判失败都是由于沟通失败，而导致沟通失败的罪魁祸首就是误解。人们由于兴趣、价值、情感的差异，体验和观察到的信息往往很不相同，你自己深信的东西，对方未必看得到，因此误解发生的概率极高。 那么要解决这个问题，即需要缩小认知差距。这就要保证双方对同一语句理解相同。检查你们双方的具体表述，看意思是否一致。问自己下列问题：  1、我的观点是什么？ 2、对方的观点是什么？ 3、是否存在观点不一致情况？ 4、如果是，原因是什么？ 你要理解双方所持的偏见，让对方明确表达出他们的观点，最后再来解释你的观点。 当然在交流过程中，也会由于表述及语气和态度的差异会产生隔阂。一旦这种现象发生，那就必须要想办法消除隔阂，这个时候就必须要做到有效沟通。不沟通就得不到信息，要确保有效沟通。威胁或责怪对方，只会招致对方相同的回应。 有效沟通的基本原则： 1、始终保持沟通。 2、倾听并提问。要想说服对方，你必须先听他们在说什么，通过提问表示对他们的观点的兴趣。 3、尊重而不是责怪对方。责怪会使对方表现更加消极。 4、经常总结。对你听到的内容进行总结，用自己的话再说给对方听，既表示尊重对方，还可以确保你们双方的理解一致。 5、进行角色互换。这是本书始终强调的最重要谈判技巧之一，它能让你更清楚地了解对方的观点，以及他们的压力和感受。 6、平心静气。如果有人对你说，“你是个白痴吗？ ”你的反应会是什么？大多数人会说“你才是白痴呢！”或者“你去死吧”可是这样的反应是错误的。正确的反应是：“你为什么认为我是个白痴呢？”这能让你获得有利于谈判的信息。出色的谈判者头脑都极其冷静，面对对方的责难，他们会选择继续获取信息。 7、明确目标，要为了你的谈判目标而沟通。 8、在不损害双方关系的前提下坚持自己的立场。 9、寻找不起眼的小信号，如果你仔细观察倾听，大多数人都给出了用以说服他们的方法。 沃顿商学院一个俱乐部要举办500人会议，需要购买活页文件夹。可办公商品店要价太贵，他们打电话给制造商，想从厂家以优惠价直接购买。制造商的销售代表说：“我不能把这些活页夹卖给你们。”销售代表按照规定需要对分销商负责，因此不能将商品直接卖给消费者。 沃顿的学生们，从她这句话里捕捉到了三个词语信号。“我”这个词：如果这位销售代表不能卖给学生，那其他人也许可以。“你们”这个词：如果学生团体不能从她那购买，可能其他部门可以购买。最后，学生们选了“卖”这个词做文章，问销售代表“如果不能将活页夹”卖“给我们，那能“送”给我们吗？回答是“可以”。学生团体答应在会议上为该公司做广告，他们则赞助活页夹。 10、就知觉差异进行讨论，双方有明显差异的时候，要摆到明面上进行讨论。 11、了解对方做出承诺的方式，每个文化认可的的承诺方式可能不同，所以要在沟通环节，就明确双方都认可的承诺方式。 12、做决定之前进行协商，如果你的决定会影响到别人，那么就要向受到影响的人征询意见。 13、专注于自己力所能及之事，不要为了昨天发生的事而争斗。 14、避免争论谁是谁非。 谈及了这么多的沟通原则，当然你不必一一来记它，而是努力理解它。原则是用来运用的，你能够建立在逻辑之上的原则必然是经过了你的思维之眼检验的！这样才能更好的执行它们。 当然，很多谈判者选择中途退场，这是不可取的！不过要把中途退场作为一种策略和手段，这就是可以运用的方式。很多谈判者，当事情进展不顺利的时候，就会选择中途退场。作者认为这毫无意义，这只会让谈判无法顺利进行。如果你害怕被对方小看，可以说：“嗨，如果贵方有意做出任何让步，我都在此洗耳恭听。”当然，可以故意选择离场来试探对方的表现和反应。 另外如果在谈判过程当中对方出现了问题，那么我们就应该指出问题，回归己方道路 出色的谈判者会将沟通中出现的问题指出来，如果谈判出现了僵持，他们会说：“我们之间似乎有些不愉快。”然后三言两语化解掉当时的不快，将对方引至己方设定的路径上来。 自我鼓励： 咬定青山不放松，立根原在破岩中； 千磨万击还坚劲，任尔东西南北风。