谈判课第10讲：始终重视沟通和表达【知识管理】第119天【关键词】始终重视沟通和表达个人订阅号：jqnote（专注打造爱智慧、爱学习、不急功近利的小圈子）大多数谈判失败都是由于沟通失败，而导致沟通失败的罪魁祸首就是误解。人们由于兴趣、价值、情感的差异，体验和观察到的信息往往很不相同，你自己深信的东西，对方未必看得到，因此误解发生的概率极高。那么要解决这个问题，即需要缩小认知差距。这就要保证双方对同一语句理解相同。检查你们双方的具体表述，看意思是否一致。问自己下列问题：1、我的观点是什么？2、对方的观点是什么？3、是否存在观点不一致情况？4、如果是，原因是什么？你要理解双方所持的偏见，让对方明确表达出他们的观点，最后再来解释你的观点。当然在交流过程中，也会由于表述及语气和态度的差异会产生隔阂。一旦这种现象发生，那就必须要想办法消除隔阂，这个时候就必须要做到有效沟通。不沟通就得不到信息，要确保有效沟通。威胁或责怪对方，只会招致对方相同的回应。有效沟通的基本原则：1、始终保持沟通。2、倾听并提问。要想说服对方，你必须先听他们在说什么，通过提问表示对他们的观点的兴趣。3、尊重而不是责怪对方。责怪会使对方表现更加消极。4、经常总结。对你听到的内容进行总结，用自己的话再说给对方听，既表示尊重对方，还可以确保你们双方的理解一致。5、进行角色互换。这是本书始终强调的最重要谈判技巧之一，它能让你更清楚地了解对方的观点，以及他们的压力和感受。6、平心静气。如果有人对你说，“你是个白痴吗？”你的反应会是什么？大多数人会说“你才是白痴呢！”或者“你去死吧”可是这样的反应是错误的。正确的反应是：“你为什么认为我是个白痴呢？”这能让你获得有利于谈判的信息。出色的谈判者头脑都极其冷静，面对对方的责难，他们会选择继续获取信息7、明确目标，要为了你的谈判目标而沟通。8、在不损害双方关系的前提下坚持自己的立场。9、寻找不起眼的小信号，如果你仔细观察倾听，大多数人都给出了用以说服他们的方法。沃顿商学院一个俱乐部要举办500人会议，需要购买活页文件夹。可办公商品店要价太贵，他们打电话给制造商，想从厂家以优惠价直接购买。制造商的销售代表说：“我不能把这些活页夹卖给你们。”销售代表按照规定需要对分销商负责，因此不能将商品直接卖给消费者。沃顿的学生们，从她这句话里捕捉到了三个词语信号。“我”这个词：如果这位销售代表不能卖给学生，那其他...
