2.4【学习提醒】第64天.docx

【学习提醒】第64天： 今天给大家分享一些最基本的销售框架 1、 销售九字诀——客户群、转化率、客单价 任何做生意的人都知道，销售额=成交笔数*客单价。咱们要想提高自己的销售额，那就必须从这三个方面来进行分析，尤其是客单价不高的产品销售，扩大客户群以及提升转化率是最关键的。你可以先单爆其中一项，再来单爆第二项。依具体产品和销售模式而定。 2、销售三步骤： （1）找到客户群，逐个建立联系； （2）建立关系和信任度（过程漫长，关键环节）； （3）建立合作，回头客 + 转介绍 3、宙斯盾案例 宙斯盾案例有讲： 对待A类客户（即将开单或已经开单），要做好固化送礼动作+短信祝福+增值服务； 对待B类客户（潜力客户），两个月、一季度或半年送礼一次，具体情况具体分析； 对待C类客户（刚认识的客户），不必送礼，以周末短信祝福为主即可。 我们首先建立C类客户群，从C类客户群做筛选，发力于B类客户群，再从B类客户群发力，筛选出A类客户群，如此，咱们就不会乱跑乱飞乱撞了。 4、T5灯管案例 确定客户开发方向等同努力开单 按照目标细分 + 单爆理论，确定客户开发流程 1、集中力量开发一条工业街； 2、集中力量开发一座工业园； 3、集中力量开发一个行业； • 按照目标细分法来开发新市场，开发第一个客户是所有推广工作的重中之重，应选择一个最容易客户打开突破口，为实现该目标，销售政策是否可以倾斜？ • 我们由小见大，从一条街开始，先打造一条样板客户街，进而再打造一座样板工业园，最后打造一个样板行业，形成行业龙头供应商后，再进攻超大型集团。 • 如果客户符合在一条街上、一座工业园内、一个行业、中型企业，则该客户属优选客户，尽量打造成为我们样板客户。 • 我们再对同行同街的客户群做推介，一开口是，“王总您好，咱们这条光明路上三家制鞋厂都是我们优质客户。” 好了，哥几个，关于做销售的四大基础框架也已经给大家展示了。咱们最后再做一个小小的总结。 咱们的目标是：打造属于自己的销售模板。咱们到目前为止学习了什么呢？ 五大销售基础理论： （1）冠军级市调 （2） 目标细分尤其是纵向目标细分 （3） 自身竞品消费者黄金三板块 （4） 价值驱动（价值驱动=情感驱动+利益驱动） （5） 卖产品就是讲故事 四大销售基础框架： （1）销售九字诀 （2） 销售三步骤 （3） 宙斯盾案例 （4） T5灯管案例 两套销售基础话术 （1） 价值驱动话术 （2） 损失厌恶话术 当然这些理论和框架都是构建在三大思维模式基础之上的，也可以说三大思维模式是以上理论和框架的基石。咱们掌握这些理论有什么价值呢？那就是你在头脑当中能够建立一套销售体系，而且也相当于是有了一套思维工具。孔子说：工欲善其事必先利其器。若是能够打磨好咱们这套思维工具，也就好比咱们有了思想的武器，去迎接销售这个战场上的敌人，难道就没有取胜的信心和勇气吗？ 当然，哥几个，光有形式肯定还是不行的，形神兼备才是最具有战斗力的。要想具备这个内容，还得不断的去实战、实战、再实战。最后再送哥几个一句话： 销冠的成长之路——把客户练死，把自己练活。