第十节.：如何应对找上门客.doc

主动出击先不谈，就单单是送上门的肉肉都吃不到 第一点零售话术 你们在零售的过程中遇到的对话情况，我给你们勾勒下。 A买家：你这个XX多少钱？ B微商：XX元 A买家：哦。。。 然后就没有然后了。。。 客户就这么流失了 其实这里很简单，我说下消费者购买产品的心理吧 拿我们自身举例：当我们购买产品的时候，导购员说出价钱的时候，我们的脑袋里面是否就2种想法：第一真便宜，第二真贵。 无论导购员回答多少钱，我们的脑袋里面都只是想真贵，或者真便宜，基本不会再出现第三种想法。 你们想想自己购买产品的心理是否是这样？ 大众消费的心理：便宜的害怕不好，贵的又想再便宜。 这2种想法都是非常不利于产品成交的。 真正打动客户的不是产品的价钱，而是这个产品能够带来的好处。 我不知道有没有给你们讲过一个主题 叫做护肤微商如何用3招搞定客户 每个产品都可以套用，只是我拿护肤品举例，理念基本通用 护肤品这块如何使用抓住客户的心： 第一点：做护肤品之前，必须要把自己打造成为一个护肤专家。 首先要做一个专业人士，懂得护肤，懂得为客户解答护肤的专业知识。 在我们的朋友圈，经常会有MM说：我的脸过敏了 或者是在群里面经常会有MM说：我是敏感肌呢 敏感肌，或者过敏性皮肤，这块的专业你懂吗？ 皮肤出现过敏的情况如何应对~敏感肌应该选择什么类型的护肤品呢 这些你们都知道吗 如果你的朋友在朋友圈表示自己过敏了，你懂这方面的知识，那么你教她紧急应对的方案，她是不是要感激你。 你基本不用说你做什么产品，她都会问你：你对护肤品这么懂，你有没有产品可以介绍下，解决我的皮肤问题呢 其实你要是懂护肤的话，你完全可以站在专业的角度上让她对你产生信任，依赖感，让她觉得你说什么好用，就什么好用！因为你就是专业的代名词。 之前学生的案例可以和你们分享下 有个学生叫做胖麻麻~ 她之前有个意向客户一直议价，她不卖。订单就黄了。。。 后来那个学生无意中看到客户发朋友圈说脸过敏了 她就用专业知识告诉客户，如何去解决过敏问题。 也没提产品的事儿 客户直接说：之前的产品我买了，宝号给我 在你先不求回报的时候，你帮助了别人解决了问题，无形中你就可以收获。 我们现在很多学生遇到过敏的问题就找我，说咋办啊，客户要退货了 你都不知道客户为什么过敏，找我有啥用啊。。。 首先呢，你要知道客户为什么过敏，是你产品本身的问题呢？还是客户对产品的某个成本过敏？还是因为皮肤表层营养过剩，导致皮肤无法吸收，营养都堆积在皮肤表层，无法吸收呢？ 你要用非常专业的知识去搞定客户，而不是来问我，客户过敏了，咋整 你不用专业的知识去说服她，哪怕再送她2盒面膜，她也不敢继续用啊，而且你销售的其他产品，她也会觉得有问题，不敢再消费了。 关于皮肤的专业知识，我之前已经告诉宝宝们可以去看的2本书了 第二点：我们要成为产品的专家 你们要对自己的产品非常非常的了解，能够总结出你产品的核心价值和卖点 最好是一句话就能打动得了别人，这样你才能成为一个产品的专家 那么你想下，你家的产品你能否用一句话说出她的核心卖点和价值呢 你发一堆文字客户没有时间去看的。 很多女人都是护肤小白级别的，我也是。。。 如果你会那么一点点专业的知识，加上对产品有足够的了解，你就可以很快搞定她 比如说我之前说的洗面奶的酸碱性，以及关于如何辨别这个化妆品是否符合国家标准。 客户购买你的护肤品，你就可以教她如何辨别家里面的护肤品是否符合国家标准，是否是三无产品呢 你要能提供除了产品之外的价值 这样你才有竞争力 之前我也说过，产品想胜出很难，一定要你自己胜出 你要让客户感受到你的服务不仅限于卖货。 你的附加值，是别的微商所不具备的。 第三点：你要成为情感专家 要努力成为客户的闺蜜，客户的好朋友 护肤品女性市场是巨大的，中国男人的护肤意识较差 那么你们要知道，女人都是感性的，所以你们要成为她的闺蜜 从情感上，生活上，包括事业上，各个方面与她互动 不只是单一的去售卖一个产品，要懂得任性。 做好一个全能微商是非常辛苦的。 很多人都以为伊对一的学生毕业就很牛逼一样，哪来的牛逼啊 不都是逼着去学习各种技能 内涵比别人多一点，谈资也就多一点，聊的聊的就成交了 总结起来就是：专业知识上的美容顾问，产品方面的产品老师，情感上的闺蜜 当你们问我：客户一谈一个跑，先想想你付出了多少，我讲的东西，你都会多少？然后再来跟我谈卖不出去货的事儿。 囤了护肤品的宝宝们，也不要觉得没希望了。 护肤化妆品是不会没落的，不要觉得一切都不可能了，一副化妆品微商没未来了。。。 你只需要知道一点：女人到底需要不需要化妆。就能明白，护肤品微商不会没落的 市场很大，做的好的还是有很多 你需要做的事儿就是先把自己的皮肤养好，自己皮肤都那么差，卖给谁啊 然后再把各种专业知识学起来。 成为一个专业的护肤老师，产品就只是你其中的一个变现工具而已。 例如：面膜市场是100份蛋糕，100个人每个人一份。 现在呢，蛋糕依然还是100份，只不过有的人拿了3份，有的人拿了4份，而且还又多了1000个人出来抢蛋糕。。。 自然就有人没蛋糕吃了 你要做的事儿就是按照我刚才说的3要素提升自己的技能点。 你们想想，当你们购买一个产品的时候，脑袋里面闪现真贵真便宜，对方告诉你，你花这的钱，得到的东西不只是这个产品，你还可以得到一个护肤达人，产品专家，还有时刻倾听你心事的闺蜜。 那么你是不是会觉得这个附加值不错~ 真正打动客户的不是产品的价钱，而是这个产品能够带来的好处是啥 可能有宝宝会想：老师，我明白了思路 可是客户问的时候，我还是无从下手 你能不能给我来个场景对话~把刚才讲的东西简单的植入进去，这样才生动，我才知道怎么去说话 OK，稍等 当客户咨询价钱的时候，要学会答非所问。 把主动权掌握在自己手上。 其实这个跟前几天我讲的问答思路是一样的。举一反三而已 拿化妆品类目举例：客户问价钱，那么我们要问她皮肤类型是？ 话术参考：您是什么类型的皮肤？是这样的，我们XX产品的代理都是经过专业的护肤知识培训，所有的客户我们都会根据皮肤类型给她建议最合适的产品哟[愉快]。 如果客户的肌肤不需要咱家的产品，咱也不能为了赚钱而赚钱把不适合您的产品销售给您[害羞]。 从她内心最深处，最需求的地方下手。 让她觉得咱们是时时刻刻为客户着想，而不只是一个售货员。 我们是有职业道德操守的，并非一个卖货机器，单纯的为了赚钱而卖货。 为什么我们要问客户的肌肤类型呢，因为我们要展示自己护肤达人的身份。 通过咨询肌肤类型，可以找到她的痛点 干性皮肤最明显的特征是：皮脂分泌少，皮肤干燥、白皙、缺少光泽，毛孔细小而不明显，并容易产生细小皱纹，毛细血管表浅，易破裂，对外界刺激比较敏感，皮肤易生红斑，其PH值约为5.5-6.0之间，可分为干性缺水和干性缺油两种。 这种皮肤在寒风烈日、空气干燥的环境和持续在空调环境工作情况下，皮肤缺水的情况会更加严重。如长期不加以护理会产生皱纹，所以干性皮肤必须通过适当的皮肤护理促使其恢复正常生理功能，以防未老先衰。 这些别问我哪里来的 百度，百度百度 油性皮肤：油脂分泌旺盛、额头、鼻翼有油光、毛孔粗大、触摸有黑头、皮质厚硬不光滑、外观暗黄，皮肤偏碱性。。。 然后半干半油的皮肤会XXXXX 你问她皮肤是什么类型的，得到了问题的答复之后，你再根据她的回复再做上述回答。 就像去医院，大夫都是先问诊，再给你下药。你会觉得大夫负责。 如果大夫什么都不问你，就开药，你会觉得这个大夫不靠谱啊。。。 所以第一步是问诊阶段 干性皮肤，你就说我也是干性皮肤，干性皮肤会出现的问题是什么，我之前XXXXX 油性皮肤，你就说，我也是油性皮肤，油性皮肤会出现的问题是什么，我之前XXXXX 客户啥肌肤类型，你就啥肌肤类型，或者你的好朋友啥类型。 为啥呢，比如说你的皮肤明显就是干性，你就不能骗人 你就可以说，我之前一个闺蜜也是XX类型，后来怎么怎么。。。 问诊需要达到的效果就是：第一让她觉得你是一个护肤专家，第二拉近你们之间的距离。问诊客户的肌肤类型，如果你也曾经。。。。感同身受，在心里商是非常容易拉近你跟她之间的距离，让你们的沟通处于一个愉快的状态 不会出现无话题的尴尬情况。 就好比，你在马路上遇到一个人，聊几句，你们发现你们曾经是一个小学毕业的，或者初中，或者高中。。。 这个时候，你们之间会突然感觉亲近了许多。 因为你们有共同的爱好或者经历，等等。 就是要找到共鸣点，找到之后，就能拉进你们的关系，这样才能增加成交的几率。 例如干性皮肤，你如何找共鸣呢 皮肤终日感到紧绷、脱水时。每天皮肤都干巴巴的，以前我还总买那种水，喷了之后，就那一会会儿湿润，一会儿就又泛干了。。。尤其到了冬天整天起皮，然后笑起来，皱纹就会变得好明显。。。 这些基本都是干性皮肤的共鸣点 你们自己首先就要表现出非常专业的感觉出来，这样才有信服度 共鸣有了~再开始带入产品 要表现出产品专家的感觉了 第一，你这个产品的背书，例如XX研发的 现在很多人觉得微信上的产品不靠谱，，背书的用意就是保证你这个产品人家用了是没问题的 基本所有的中国化妆品都是几个大的科研机构研发的，这些机构的名字听起来都非常高上大的 比如中科院，中科院这个词儿可以是很多机构的代表 例如：中国科学院  中国中医学院  中国XXX研究科学院 一说之后，人家觉得靠谱，恩~敢用了，是不是背书的重要性就显示出来了 第二：靠谱的生产厂家 比如这个厂家就给自然堂，植村秀，XX大品牌代加工什么的 那对方听这些大牌都耳熟能详的，你们都是一个厂的，自然也就不会有什么问题了。 第三，要说自己用了很好 消费者的顾虑就是花了钱，还没效果。 你不要等她问你，她问你，你就被动了。你要通过共同点，把这些东西带出来 你可以想下，你买东西会顾虑什么，然后你就把这些顾虑自己打出来，一个个给自己一个满意的答复。 在客户问你之前，自己就勾勒出来。 让客户没有理由再追问你。 给你们5分钟，你们自己在研修群聊下，你们购买产品的顾虑是什么 你们每个人列出一些自己的顾虑，然后相互之间做下解答，是不是就知道你们客户的顾虑到底是什么了呢 你们看下研修群 大家顾虑的问题，是不是基本在刚才说的这三点之内。 我刚才在你们休息的时候，写了一个文案 『她 如今月流水500万』还记得去年九月份入学，那个时候流水在10万左右。今年四月新品发布会一天回款千万。距离入学整整一年过去了，月流水稳定在500万，已翻50倍。我们出生，来到这个上，和大家一样。逐渐的，我们学着别人的样子，变成了别人。可有的人，生来就是传奇，他们用自己的方式掌握这个世界，给我们精彩。但是啊酱想说，当你每天渴望进步，认真对待自己的工作和生活，养成习惯。那么，你就是你自己，你就是传奇，你就会优秀！在啊酱眼里优秀是一种习惯[微笑]！ 很多宝宝说：老师，我不会写小标题 我今天就用这个文案临时给你们做下分析。 所有的微商，最关心是啥？ 流水的数据 那么小标题：她. 如今月流水500万 是不是特别让人有把文案看完的欲望 如果我给这个配图，让你们写文案，你们会有怎样的思路呢 都在思考吗 还是？？？ 我教你们思路 前面写吸引别人眼球的数据 后面不会写没关系啊，这些流水都是怎么做到的呢 肯定是学习啊，努力啊，用心做到的对吗 那么就去我推荐给你们的那些鸡汤正能量微博里面搜 搜关键词：学习 用心 努力 等等 搜出来之后，复制几句你觉得能用的 是不是一个文案就出炉了 会的了回1，不会的回2 OK，都会了是吧 我今天检查朋友圈，我都已经无力吐槽了 今天的作业是：按照这个思路写一条朋友圈 我明天会一个个亲自检查 发到各自的朋友圈 明天12点之前发完这个朋友圈，然后应该是后天白天陆续检查 如果写不出来的，你要私信告诉我，为什么你写不出来！ 文案就说到这，我们继续上课 另外大家要学会举一反三 我之前有个开服装店的学生，他不是做微商的 但是他听课之后，融会贯通，现在服装店的生意翻了几倍 服装店夏天经常会遇到一个问题，就是：亲，这个衣服会不会太暴露了啊，我有点不太好意思穿呢 那么举一反三的做法是什么呢 你们谁能回答上？ 回答的入我心的，我赠送你一份礼物 亲笔信 礼物是冬季睡衣一套。 互动（学生回答）有时候自信也是一种美，而自信的女人都会把露和性感拿捏的恰到好处；衣服要敢穿才会美；问她在什么场合穿的 @木兰♛阿文 回答的最接近 应该是问客户：亲，你买这件衣服，是准备在什么样的场合穿呢？ 把对方问你，变成你问对方。 什么场合穿什么类型的衣服啊 你们不要纠结于她到底暴露不暴露。。。 就比如说：你出席晚会，你不可能穿平时上班的衣服 你平时上班，不能穿晚礼服。。。 你去沙滩，旅游，你就可以穿的稍微清凉店啊 思路啊，思路要打开啊，姑娘们 把对方问你，变成你问对方。那么你再根据对方在什么场合再回复。 例如她上班穿，可能就不太适合穿过于清凉的衣服。是不是就可以说：我给亲推荐一款适合平时工作的衣服摁~然后亲爱哒最近有出去旅游的计划吗 那出去旅游，是不是就可以穿第一套看中的稍微清凉点的衣服呢 那是不是增加了销售额，客单价提升了 本来想买最初的那套，但是平时上班不适合穿，就买了一套适合的，可能下个月准备去旅游，再把那套清凉的带上。 思路要开拓啊，我的宝宝们。 不会说话，流水很难翻的 摁~我们继续最初讲的那个护肤的案例。 在这里我要说下，如果当你把皮肤类型也咨询了，一些流程都操作完毕，客户还没有想跟你要账号付款的意思的话。。。 那就证明1件事情 她还是有顾虑 那么这个时候，我们就要使出杀手锏 那就是大胆的承诺 当一个客户咨询你产品的价钱的时候，她是有购买欲望的。 那么你要敢于大胆的承诺 如果这个产品无法给客户带来价值的话，那么承诺退款。这就是零风险购物 原因是什么呢， 你们知道吗 原因：一个企业或者个人敢做出零风险承诺的时候，客户就不再会纠结你这个产品到底如何，到底好还是不好。 当你让客户感觉到无风险购买之后，她会很容易下决心购买 我们有很多学生可能会害怕别人退款。其实这个问题，你们想太多了 我曾经做过6年的淘宝，淘宝的对于客户购买体验值这块的制度是非常完善的。 为什么淘宝会出 消费者保障服务呢？ 消保卖家要1000元押金呢 无非就是想让消费者放心购买。 对~就是解除客户顾虑‘ 消费者保障服务是指卖家签署了淘宝网消费者保障服务协议，承诺为消费者提供交易保障服务。买家在淘宝网使用支付宝担保交易服务购买宝贝时，如果遇到收到货物存在质量问题或者网上描述不符或者付款后未收到货物的情况，如果卖家未履行承诺，买家可以根据本页面及淘宝规则规定发起维权，经判定维权成功的，淘宝网将扣划卖家保证金进行违约赔付，以保障买家权益。 这个消费者保障服务，是为了让客户购买起来放心，因为一旦产品有问题，客户是可以得到解决的，而不是一次性买卖。 其实我就问你们一个问题，你们在淘宝店铺购买产品，会选择消保店铺购买的回3，会选择无消保购买的回4 我看了回复，没有人愿意在无消保的店铺购买产品 你们的客户迟迟不肯付款，可能是因为她还在犹豫产品到底能不能带来效果，如果没效果，咋整 她在纠结万一没效果，钱白花了 我刚才截图的流水500万的微商卖家 我曾经给过她一个建议。 在很多微商卖家不敢承诺退货，不敢承诺效果的时候，她听了话，她做了，去承诺了 她有销售面膜和酵素，当时我就让她把面膜做体验装，一盒送一片体验装。客户收到之后，先用体验的那片 觉得不好用，再原封退回那盒没拆分的。 还有在某个时间内，给代理承诺卖不掉可以退款。 那么客户和代理都觉得没有风险了，所以信任度就增强了很多，流水蹭蹭的涨 这都是实操出来的案例 我以前的很多淘宝同行，各种减肥药，丰胸，护肤睫毛膏啥的，乱七八糟的产品。 成本就几块钱，可以卖到几百 她们都全部加入消保。承诺7天无理由退换货。 但是她们的退款率在10%左右。 难道你们觉得你们的产品都不如她们的吗？ 你们的产品是否都是自己认真考察过的呢 而且你们要想想，你们自己购买了东西。东西很一般，不是很好，又有多少人愿意花时间去叫快递退货啥的。 更何况你们的产品都是你们精心挑选的，产品确实很棒啊。所以退款的几率非常小 对，就是懒 为何很少有人退款折腾，第一：懒--嫌麻烦，第二：中国人的维权意识很差，已经被压迫成习惯了 我经常买了东西，不满意，也不想去退，如果不是很贵的产品，基本就收下了。就是觉得有退货的时间，我不如做点别的事儿。。。 然后你产品销售出去之后，你要提醒买家收货，各种感情牌打出去，最终来退款的人真的很少的啦。 敢于承诺，你会发现，10个咨询的，你可能可以成交8个。 门店也是同样的啊。 然后8个里面，哪怕退款1个，你也赚了7个的钱了 不敢承诺 ，10个咨询，成交2个 整体哪边划算，哪边赚的多呢？自己思考下 然后代理咨询也是差不多的过程。 无论是小白微商，还是已经做了微商的，她们咨询你代理的第一句话基本都是：如何做你的代理，如何拿货？ 然后很多人的回复就是：代理价钱表丢过去 或者就是你先体验下产品什么的 这种回答是非常错误的 因为你直接这样操作，没有任何的情感沟通，会出现一个问题，她不知道跟着你靠谱不靠谱，你到底能不能真正的带她卖货，她需要的不只是产品。 她会顾虑到底拿什么级别好 信任度还没有足够到一个层次，她的顾虑是万一卖不出去咋整。还有小白微商是她根本不知道怎么卖。。。怎么发圈，啥都不会。 哪怕是很多看似资深的微商，以前就只知道刷屏的，你要给她一个新产品，她除了刷屏，她就不知道怎么卖了。 但是今年的局势是已经变了，暴力的刷屏变成了规范的情感营销了。 一些已经是微商可能之前被人坑了，销量不佳，家里还囤一堆货的微商 她对微商的信任度已经在降低 她怕再遇到之前的情况 她的顾虑很多 之前被人坑过的微商也会想：我到底适合不适合做微商，我拿了这款产品万一还跟之前一样卖不动咋办？ 你直接丢门槛，就会导致她继续提问 1 我没好友 2 我不知道怎么卖 3 我卖不出咋整 所有的微商或者想做微商的人都在担心以上问题 所以我们要做的事情就是打消他们的所有顾虑 如何打消呢~请等下集分解[害羞] 免费领取课件： 王九山公众号回复100集便可获得 更多微商课件，下面网站浏览，每天更新 课件合集： 看 懂 下 面 图 片的伙伴，下年能多赚100万以上…