冬季销售攻略.doc

 你相信每个人随便都可以成功立业吗？   　　回答：当然不会相信。 　　       但据观察，有人总是在听完成功人士绞尽脑汁的建议，比如说，多读书,多 练习之后，问了另一个问题？那不是很难？我们都想在3分钟内学好英文，在5分钟内解决所有难题，难道成功是那么容易的吗？改变当然是难的。成功只因不怕困难，所以才能出类拔萃。 　　    有一次坐在出租车上，听见司机看到自己前后都是高档车，兀自感叹：“唉，为什么别人那么有钱，我的钱这么难赚？” 　　  我心血来潮，问他：“你认为世上有什么钱是好赚的？”他答不出来，过了半晌才说：好像都是别人的钱比较好赚。 其实任何一个成功者都是艰辛取得。我们实在不该抱怨命运。  ——做人，依靠自己！  你会因为打开报纸发现每天都有车祸，就不敢出门吗？  　　     回答：这是个什么烂问题？当然不会，那叫因噎废食。 　　       然而，有不少人却曾说：现在的微商这么多，让我都不敢做了。说得还挺理所当然。也有不少人看到有关的诸多报道，就对自己的事业忧心忡忡，这不也是类似的反应？所谓乐观，就是得相信：虽然道路多艰险，我还是那个会平安过马路的人，只要我小心一点，不必害怕过马路。    ——做人，先要相信自己。 　我们是做 的最早的一批人，所以只要我们坚持去做一定可以成功。就拿传统行业的化妆品来说吧，我不说城市里，我就说我们的小镇上吧，每个镇上多有3-4家化妆品点，每家店多有3-5个主打牌子加七七八八的牌子。有些店开开就关了，有人关就有人开，你会发现做的最好的还是那些老店。时间久了顾客积累的就越多　，生意也会越来越好，越来越火爆。传统行业的护肤品有千千万万种，难道就没人做了吗？我们需要的是挑选出最好的产品销售，什么是最好的产品那？包括产品品质，产品知名度，产品广告力度，产品升值度=发展空间这几个方面去选择。我们思埠公司多符合这几点要求对不对？  所以我们现在要做的就是好好的将产品做好。   那我们需要做 到以下几点；1确立自己的一个目标（年目标，月目标，日目标）这个前面的课程也已经有讲过了这里就不多讲了。 2要有选择性的发朋友圈 针对现在的季节销售产品在我们的产品上需要调整，很多人现在多是盲目的发产品，我们需要了解顾客需要的是什么，就像我们卖衣服，夏天要挂夏装，冬天要挂棉袄一样。如果你一直是这么几句话的话顾客就会疲惫。现在是冬季，天气比较寒冷，我们面膜随便你怎么发顾客就是不动心是不是。而且经过几个月的熏陶已经百毒不侵了，对不对？我们现在需要的就是针对冬季推我们的洗面奶，眼唇精华加美颜水。大家应该把护肤产品为主面膜为辅，很多人到冬天很怕冷的，我也是。你告诉她用我们的眼唇精华可以保湿一整天，顾客就会心动，很多人到冬天皮肤非常干，严重的就会脱皮，脱皮的后果就是皮肤越来越差，越来越容易长斑，容易过敏这些你多可以告诉你的顾客，顾客对产品的需求是要靠我们去开发的。    3  打造单品，爆品，套装  为什么奇迹出来的时候那么火爆，应为你每天发的就是这一个，每个人的销量多非常棒的。所以我们现在也需要打造我们的一个爆品，以爆品吸引顾客，带动其它单品，像我们钓鱼要先下饵对不对，我们也要先让顾客尝到点甜头，这样她才会购买我们的产品。当顾客说给我便宜点把，你可以说好的，我这边有个小礼品可以送给你的。这样就相当于优惠了。这样顾客心里就会非常的舒服。当顾客提要求的时候千万别直接拒绝，如果你直接拒绝就断了这个生意，这点大家一定要注意的。可以直接回复个笑脸或者流汗的表情表示为难，这样它明白你意思也不会直接博了她的脸面对吧？   4个了解顾客的问题，烦恼，当你成功把顾客从你的朋友圈吸引过来后你要用你的专业区留做你的顾客，一定要多问顾客几个问题，了解顾客皮肤的性质 ，适合用什么产品，产品的作用和使用后的效果这个上次我给大家讲个的【营销秘籍】里多有教大家的，你们可以好好的在看一下笔记。抓住顾客的心 5 我们的形象，我们的形象是非常重要的，所以我们自己一定要去使用产品，多发自己的产品反馈图，你的朋友圈大多多是你朋友，你的反馈图是最好的广告知道吗？你有没有用心做他们多可以看出来的。所以我们一定要认真对待朋友圈的说说，我们自己也要保持一个非常好的形象才能够吸引到顾客。你的一点点变化的反馈图可以抵上别人的反馈图 10倍的效果，我前几天发的一个祛斑的效果图，虽然斑没有完全去掉，大家也知道斑多挺难去的对吧，所以我有一点点的变化好多人就马上问我真的有效果吗？有的直接跑我店里来看看究竟是不是真的。看过以后成交了好几套。所以说自己的反馈图的影响是非常好的。  又到了2014年年底，各地化妆品店纷纷抓住时机冲刺，抓销售，冲任务，各种促销，各种政策，各种活动纷纷出台，结果却不尽然，有的门店收获得盆满钵满，有的门店却是相差甚远，同样的努力却有不同的结果，究其原因，就在于年终冲刺的科学与系统性，任何工作，只有审时度势，精准计划，才会有真正的胜利成果，在这里，针对年终门店销售冲刺与朋友们做一个分享和探讨。12月份，根据天气特点和季节性商品以及特别节日可以开展如下图活动： 　　主题：积分兑换 积分换豪礼!或 积分换礼 　　内容：积分换取产品或外在物料 　　主题：冬季润唇 护肤早准备 　　内容：润唇、护手霜、护肤、保湿类商品特价促销 　　 　　圣诞节 　　主题：圣诞快乐!OR 圣诞元旦双节狂享惠 OR 圣诞树上摘好礼 　　内容：全民疯抢!    规划一次成功的营销活动主要从以下六个方面考虑：活动主题，活动日期，活动目的，目标顾客，活动内容(包括活动营销商品)，以及活动文宣品种类。 　　6大冲击法宝 　　冲刺法宝一：市场分析 　　在年终冲刺之前一定要做好四大市场分析：1. 分析盘点自己销售年度任务完成情况和差距原因; 　　2. 分析盘点自己最接近的竞争对手当前主要的促销手法和销售状态; 　　3. 分析盘点自己所在区域或者商场年前将有任何大型活动，对自己销售有无要求; 　　4. 分析盘点自己销售产品类别比重，找到自己核心畅销产品和滞销产品。 　　以上分析，最好是与代里一起沟通了解，通过市场分析，我们可以针对自己年终的情况做一个全面的分析，通过分析，我们可以知道自己年终冲刺的基本方向和策略，也就是得出四个结论： 　　1. 年终我们的任务差距有多大，是否有100%完成的可能，如果要100%完成，我们需要有哪些支持; 　　2. 我们和主要竞争对手需要如何应对，如何避实就虚，有什么办法可以胜出竞争对手; 　　3. 我们的合作伙伴能为我们做什么，我们如何借用他的资源，或者他需要我们为他们做什么; 　　4. 我们的重点产品是什么，重点产品能否做出更大的销售贡献，我们的滞销品有无推动销售的办法。 　　在四个结论的基础上，还要做一个学习和了解，那就是公司在年终冲刺时都有哪些具体的政策、支持和活动，都有哪些要求，我们必须要充分掌握公司的年终资源。 冲刺法宝二：目标确定 　　市场分析做好后，我们要结合公司整体目标要求，制定区域的目标计划。 　　1、明确每个代理的销售总目标。 　　这个目标不一定是根据年度任务而定的，有的代理根本不可能完成任务了，那么就要根据实际为当前而努力，应当预测他实际能够完成的销售，有的代理，任务已经唾手可得，那么目标就应该给他确定一个新的高点，让他继续冲锋冲刺，当然，这个任务只是年前冲刺任务，他不能够去影响既定的年度考核任务。 　　2、每个门店的任务要明细到每一天。 　　因为年前会涉及到三个时间当前区别，一个是周末时间，一个是圣诞元旦的重大节日，还有一个就是春节前10天这一黄金时间，针对这三个时间要结合地域的特点重新确定每一天的任务，让大家每一天的销售节奏不同，销售冲刺目标也不同。 　　3、每个门店的任务要明细到重点品类。 　　因为只有明细到重点品类我们才会有的放矢，大规模试用体验的货品，陈列显著位置的货品和营业员主推的货品就是销售的重点，因此，一方面要结合销售重点品类备货，另一方面还要根据阶段不同调整陈列，并针对性提出营业员销售要求。 　　4、门店门店的任务要明细到每一个人。 　　要让每一个代理有任务，有冲刺目标，并让她每天都清楚自己的目标。 冲刺法宝三：明确方法 　　目标确定后，关键是要与门店店长、店员达成完成任务的共识，也就是说，店主应当深入门店，与店长、店员沟通，听取她们的意见，看看她们针对目标有哪些完成的方法和建议，整体来说，一些值得参考的方法有以下七种： 　　1、VIP顾客拉动法; 　　可以给VIP打电话或者发短信，告知VIP来兑换积分，或者告知有对应的优惠和赠品，让VIP顾客主动来店内选购需要的商品，在这方面要结合门店的特点，在合适的时机通过合适的方式来与VIP顾客沟通，让顾客觉得受到尊重、重视，并得到相应的实惠。 　　2、品牌日促销法; 　　与供货商联系，或者自己专卖店组织，做一个品牌日促销，重点是针对现有商品做一个比较大的优惠措施，或者挑选部分特价商品做噱头，在商场入口处到柜台或者专卖店铺设红地毯，在店内甚至布置一些爆炸贴、POP等，吸引顾客的眼球，促进顾客进店，提升销售。当然，品牌日关键还是在于活动的力度，只有对比商场同类品牌有相对的活动优势，才能够取得事半功倍的效果。 　　3、商场促销联动法; 　　每到年终，商场都会有各种各样的活动，针对这些活动，我们要结合自己品牌的需要，展开针对性参与，只有针对性参与才能够借势而为，才能够把握住商场烧起的销售这把火，当然，应当思考如何针对性应对，对于一些力度过大，除了要和商场谈判减少扣点以外，还要思考是否有别的变通的方法，如是否可以和商场沟通，更换部分商品，或者改换一种促销形式等。4、特卖促销法; 　　选择在卖场的门口处，找到特卖位置，选择一些往年产品做特卖，一方面提升销量，另一方面也可以消化部分库存。特卖时可以做一些特别的价格手法，如可以做一套特价，即购买一套产品可以享受更低的价格，做成产品套包等形式。 　 　 　冲刺法宝四：激励造势 　　门店有了达成目标的方法，关键就是看营业员如何去努力和持续努力，而这种努力一方面依靠营业员的职业培训素养，另一方面则需要强化内部激励造势，让员工激活起来。 　　1、每月召开启动会，造势; 　　在每月初，即召开门店的启动大会，通过启动大会造势，一方面可以分享成功销售的经验，另一方面可以明确每个人的冲刺目标，让大家针对冲刺做出承诺，展开PK，形成势必达成的气势和氛围，提升大家积极向前的士气。 2、明确门店激励方法，如日激励，月激励，冠军激励等; 　　要针对门店目标分解到人到天后，要展开各种激励措施激活员工： 　　1) 日激励： 　　将销售分解到每一天，如果每一天达成目标，则给予一定的小额奖励，达成目标的130%，150%，200%则分别给予更多的小奖励，让奖励成为每一天每一个人奋斗的原动力，也成为一种分享和喜悦，让工作成为乐趣。 　　2) 月激励： 　　也可以将店长或店员的月度目标明确后，告诉他月度任务完成即有一个额外奖励，让她为了这个额外奖励每天竭尽全力想办法促进销售任务达标，让员工自己关注进度，自己生发完成任务的各种办法，同时让他们彼此之间去竞争竞赛。 　　3) 冠军激励： 　　可以在每个区域设定门店月度完成率第一名，员工完成率月度第一名，连带销售数量第一名等多种冠军，给予冠军一定的奖励，让大家都能够朝着冠军去奋进前行，树立榜样，也树立了前进的标杆。 　　3、现场兑现激发; 　　针对日激励，要每天兑现，每天直接发放，这样才会有激励的感觉和效果，同时针对日激励要将发放的情况微信短信与区域集体分享，让大家分享成功的喜悦，也拥有期待成功的欲望。 冲刺法宝五：紧盯参与 　　目标与方法、激励方案确定后，剩下的工作就是赢在执行了，而执行的关键就是盯关跟，盯紧每天的工作，关注每天的任务进度，实地跟进工作的改善和问题解决。 　冲刺法宝六：关键加速 　　在关键时期，尤其是年前前十天，销售往往是平时的好几倍，这个时候就需要关键加速，大干特干。 每有一个大单，就在微信与集体分享快乐; 　　在关键时期，每有一个销售大单，如3000以上，就及时在微信与集体分享，让大家互相羡慕、竞争和推动大单销售。 　　胜利是属于有计划，有方法，有行动，有应变的人                                 1 你的企业： √ 是不是企业越做越大，老板越做越累？ √ 是不是总经理做经理的事，经理做员工的事，员工做思想斗争？ √ 是不是产品广告投入越来越大，回报率越来越低，竞争越来越大？ √ 是不是员工用错误的方法工作，得罪顾客，损失利润？ √是不是 虚假“团结”，老板说一，高层马上说一，有异议也不提? √ 是不是企业发展没人才，有了人才留不住? √ 是不是人情化严重，宁可放弃企业利益，也要做好人? √ 是不是消费者越来越难伺候，难以成为忠实顾客? √ 是不是同样的会议天天开，同样的错误天天犯? √ 是不是高层要求太多，中层理由太多，基层借口太多? √ 是不是只注重产品生产，无计划、无目标地销售产品? 10=0！送给每个销售人！ 1. 有工作没努力等于零 　　对于每位销售人员来说一定要学会珍惜，学会感恩。金融危机下销售人员更应该珍惜当前的机会。千里之行、始于足下，懂得把握机会的人才会笑到最后，有了工作如果不加以珍惜，金饭碗也会变成泥饭碗。 2. 有能力没表现等于零 　　每个人都有自己的长处，知晓自己的长处并通过实践让自己的价值得以他人认同，才能获取更大的发展空间。所以，如果自认为是匹千里马，请先日行千里路，在展现自己能力的同时，伯乐也会出现。千万记住：潜在优势只有发挥出来才能成为优势，否则就会变成包袱。 3. 有计划没行动等于零 　　计划只是执行的前提，而行动才是执行的真谛，如果计划不能通过行动去实践与总结，任何完美的计划都只能是一个永不能实现的童话。所以说，营销创新的关键不是制定多么完美的方案，而是即刻行动。 4  有机会没争取等于零 　　授之以鱼不如授之以渔，工作绝不仅仅是一份薪水，工作中，市场上涌现的种种机会同时也是培养和锻炼自己能力的一个良机，争取机会、把握机会只需要比别人多想一点、多做一点。 5 有布置没监督等零 　　工作要有布置、有落实、还要有监督，他们不能代替监督，只有通过监督总结、才可能从监督总结中发现问题、处理问题、总结经验、汲取教训。才可能在最后把工作开展得更好。在这一点上，PDCA循环系统是每个销售人员必须面对和思考的问题。  6有进步没持续等于零 　　每个人都积极谋求进步，团队才能进步，持续的进步将是团队不断成长，“无功就是过，功小也是过”，如果进步没有持续、或有一点小进步就原地不动，最终的命运只能是末位淘汰。. 7有发现没处理等于零 面对瞬息万变的市场，任何计划在实施过程中都有可能小小的疏忽而导致整个行动的失败。 　　所以，除了完美的计划、细节的把握及时地实施外，还需要对过程中发现的每一个小问题进行处理、弥补，以防“千里之堤、溃于蚁穴”。 8.有操作不灵活等于零 　　营销重在创新，人无我有，人有我优，切忌生搬硬套，经验主义，任何流程操作、操作，面对灵活易变的市场，才可能无差异致胜 . 9有价值没利用等于零 　　销售人员必须是一个会算账的好管理者：产品结构的合理性是价值，甚至公司价值也是价值，只有合理利用价值、充分发挥每个人、每件物品没一分钱的价值、甚至从无价值中挖出价值来，才算是合格的销售人员 10. 有销量没利润等于零 　　如果说销量是衡量业务人员业绩的标杆，那么利润就是标杆上的标尺，仅仅完成销量任务是不够的，只有实现利润基础上的销量才能算真正的销量，只有既能完成利润又能保证销量的销售人员才能算优秀的销售人员 天底下所有农民都知道，要想有收获，前期总得经历播种、耕耘的阶段，只有付出，颗粒全无，而且这个过程总是很漫长；只有到了收获的季节，才能做到，小小付出，大大回报。 你羡慕那些成功的老板，却很少去探究这些老板在成功之前付出了多少。 打工者下班后的时间基本就属于自己，买菜做饭看电视玩游戏，而成功之前的老板可能做梦都在想着怎样做事、生存。 他们付出巨大精力，好像自己的整个生命都献给了企业，同时忧虑重重，因为公司常常缺乏维持生存的经济基础，他们投 资的钱，可能颗粒全无。那种身心疲惫不是打工者可以体会的。 人生是很公平的，要想成大事，前期通常是十分耕耘，没有三分收获，只要积累到一定时候，才有可能三分耕耘，十分收获，拉平了可能还是一分耕耘，一分收获。 什么是打工心态？就是善于算计，看到没有收获的事情打死也不肯干，结果到死也没多大收获。很多人计较着工作上的付出收获，结果生活中也一样的，连买个菜也需要跟小贩斤斤计较。 所以我们要学会付出，只有先付出才能够收获成功，祝我们每个小伙伴多生意兴荣。 免费领取课件： 王九山公众号回复100集便可获得 更多微商课件，下面网站浏览，每天更新 课件合集： 看 懂 下 面 图 片的伙伴，下年能多赚100万以上…