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33【商业】流量卖货：内容流量如何打通电商闭环 前面的课程我已经教了你如何做内容，如何积累流量，以及如何接商业广告。今天，我就要告诉你，怎么利用这些流量，打通电商闭环。 首先，我们需要知道“实现流量卖货”，是要基于“人、货、场”这三要素来完成的。 什么是“人货场”呢？简单的来说，“人”就是你的目标用户；“货”指的是你要卖什么货，“场”就是你把货卖给这些人的平台。 以前，我们常说的是“货、场、人”。因为你得先确定可以找到什么“货”源，再确定好在哪个“场”地卖，最后就是等有需要的“人”自发来买。这种情况下“货”是最重要的，人是流动的，场是不变的。 而现在，我们依托在互联网这个信息大爆炸的环境下，通过内容制作而积累下来的粉丝群体，就是你最大的目标客群。我们要去反过来，倒推出这些人喜欢你卖什么，他们想从你手里买什么。换句话说，先是有了“人”，才有“货”，最终再决定选择哪个场。 好了，弄明白了“人货场”的概念，我们可以进一步引出基于人货场衍生出的几种不同变现模式。 模式一：自建IP品牌店，把控人和货，转场变现。 现在的大环境，平台的流量红利正在逐步消失，商家获客成本也在持续走高。而通过自建IP持续输出内容，迅速准确地获取粉丝流量，认真听了我前面课程的同学，会发现做到这一步并不难实现。 当你已经通过社交平台累计了相当的社交资产，有一定的粉丝量，粉丝也会积极的和你互动，你再基于IP的风格，根据自身的内容调性和粉丝画像，将粉丝想要的、憧憬的东西卖给他们，实现粉丝经济的转化，让社交资产发挥作用。 这种模式下，IP所代表的符号和标签，起到了绝对的关键作用，与粉丝的沟通互动所能发挥的功效也特别明显。我们可以通过IP输出的内容，与粉丝完成互动，再通过选择粉丝建议的产品，以及IP亲自下场与粉丝完成“沟通服务”。 让粉丝觉得自己不但拥有发言权，还和喜爱的网红进行了互动，更甚至有时候粉丝的意见可以左右IP售卖的产品。这样粉丝就从心理上获得了极大的满足，IP品牌也实现了流量变现，完成了粉丝对IP象征意义的消费投射。 对于自己喜爱的网红所创立的品牌，粉丝会自带信任度参与进去，极易形成转化。 而且此时，基于IP形成的品牌店，对于卖货场就不那么受限了，你可以在多个电商平台间做出选择，不受平台限制。 像微博红人李子柒，就是采用的这种“自建IP品牌店”的模式,在天猫实现了流量变现。李子柒花了三年时间打造个人IP，采用天然的材料，自己动手制作美食和工具，给大众一个田园生活的美梦。凭借“古风类美食视频”陆续创作出了几只爆款视频，在市场竞争中获得了自己的席位。 2018年8月，李子柒天猫旗舰店正式开业，店铺开业10分钟，多款产品人参蜜、草本茶等成交量就突破万笔。这就是当IP流量达到一定程度后，开创IP品牌店，就能迅速在品牌的红利期变现。 另一个比较典型采用自建IP品牌店模式的，是抖音红人醉鹅娘。 醉鹅娘通过在抖音平台持续输出葡萄酒类相关知识，坚持人格化的内容，同时又为葡萄酒小白们输出了许多基础信息点，迅速占领了抖音平台葡萄酒垂类的的“认知高地”。 醉鹅娘依靠专业背景和KOL属性，首先与用户建立了信任感，之后就选择建立付费会员社群来进行销售，告别传统的“单瓶购买”，以“福袋”形式降低用户的选择成本，并最终促成购买。据统计，在醉鹅娘的消费群体中，有60%-70%都是来自视频节目的受众。 你看，无论是李子柒，还是醉鹅娘，他们都是在 A平台上输出内容做IP，获取了稳定的粉丝群后，在B平台开设品牌店，将流量变现，再返回A平台持续建立用户对IP的信任感，从而提高复购率。 明白了吧，这就是我们所说的第一种模式，自建一个IP品牌店，将IP、用户、货源把控在自己手上，再通过转换电商平台进行变现。 但你可能会觉得此种模式下，对于IP的赛道选择限制较严格，需要一定专业属性，且自己做品牌要消耗更多试错成本和时间成本。有没有一种情况是我的确拥有了极大的流量池，却并不想成立自己的品牌呢？ 别着急，你就可以参考我要说的第二种变现模式:流量赋能带货，把控人和场，选货成交。 跟前一种模式不同，流量赋能带货，无需自创品牌店，只用选好货源和货品，借助IP的超大流量，再通过平台的各项扶持政策和技术链接来打开变现通道。这也就是所谓的“网红+电商”模式。 什么叫“网红+电商”呢？说白了就是内容带货：达人输出内容，内容中输出商品信息，而用户获取到了商品信息并被达人打动，产生了消费冲动，完成了变现闭环。 对消费者来说，能够通过短视频博主的内容来种草，是更便捷的被推荐方式；对品牌主来说，这帮助了商家更好地、尽可能地从各个角落找到消费者。 从18年下半年起，短视频市场正式从用户红利期，转变到了用户价值深耕期，抖音、快手等短视频平台也加快了变现步伐，同时着手建设广告、电商的商业变现体系。 在2018年11月6日，快手自创的首届快手电商节上，快手达人“散打哥”通过直播带货，单日销售额突破1.6亿！这个纪录直接打破了淘宝红人“薇娅”创下的最高销售记录5小时1.02亿。 在去年双12，抖音也加入了电商大战。“七舅脑爷”，在双12当天进行直播首秀，并联合108个品牌赞助商开启卖货之旅，还抽奖送出了价值100万的礼物。 为了更好地宣传这场活动，“办公室小野”“代古拉K”这些我们的头部ip也都跟七舅脑爷一同出镜，拍摄宣传视频。为商家带去了极大的热度流量。 其实，无论是快手小店，还是抖音购物车，实际的操作和玩法都差不多，通过技术都可实现流量变现的承接。但具体的内容玩法、带货能力则考验平台生态及MCN机构、达人自身的表现能力。 消费者越来越注重个性化和定制化，也就要求达人不断地寻求变革和创新，抓住粉丝的心。而视频和直播等带货形式的发展，则为IP经济的发展铺好路，至于怎么走就要看达人自己的功夫了。 最后，老聂再教大家三个小妙招，如何更好地讨粉丝欢心，让流量变现事半功倍： 第一个，产品展示切忌“假大空”。粉丝喜欢你不是因为你高高在上，而是因为你真实可触。将产品融入到自己的生活场景中，自然露出，同时也帮助粉丝带入到他们的个人场景中，增强种草性。 第二个，做好粉丝维护。比如七舅脑爷在抖音双12的直播上，联合多位头部达人做预热，并将产品信息进行直白推送，让粉丝准确接收到想要推送的信息，同时也反馈给粉丝价值100万的礼物，一边宠粉，一边卖货，即满足了商家需求，也满足了粉丝福利。 第三个，换位思考。以粉丝最想要的方式呈现给粉丝。达人要根据自己粉丝的精准群体画像，去洞察和提炼出粉丝真正关心的地方，适当地将话语权还到粉丝手里，听他们的话，做他们想做的事，接受他们的小建议，建立达人和粉丝之间的信任感，从而增强粉丝粘性。 最后，总结一下今天的课程： 第一，电商是人，货，场三大要素的有机结合，内容电商人格化属性是核心要素； 第二，基于ip人格化属性，建立信任感是一切成交的基础； 第三，借助平台规则玩法才能打通电商闭环，享受变现红利。 照例，留下今天的课堂作业： 选择一个红人电商案例，分别从人货场三个方面分析他的商业模式,请在评论区告诉我你的答案。