赢在2020企业年度规划-曹璐.pdf

1 赢在赢在2020-2020-外贸企业年度规划外贸企业年度规划 永远年轻，永远热泪盈眶 曹璐曹璐-玲萸玲萸 11年阿里人 现任星番顺新圣地负责人 转战广州、莞东、中山、番顺多个区域 直接培养了7名主管和2名区域经理 阿里文化认证讲师 擅长团队管理人员激发培养 市场耕耘体系化覆盖广中供史上多次带领团队和区域多次全国第一 为什么要做年度经营规划猜猜是哪家公司？案例1：美国某公司没有围墙，出入方便，中间是一个沙滩排球场，上班时间都有人在运动，中午的食堂就象是一个大的party,公司在装修上是五颜六色，到处是该公司的自行车，方便员工骑行 案例2 中国某公司开会时参会人员必须要求提前十五分钟，无论任何职位，迟到者在门外旁听，每个人要带笔记本记录，发言者提前准备好资料人手一份，倾听者必须保持安静，严禁使用手机 案例3中国某公司开会时参会人员基本上会前五分钟陆陆续续到达，迟到者罚一分钟十元做为下午茶基金，会议时可以吃东西，有水果，糕点，如果觉得累时可以站起来活动筋骨。谢尔盖布林：父亲迈克尔是马里兰大学的数学教授，而布林的母亲则是美国宇航局的一名专家，小学一年级向老师提交计算机打印输出的设计方案，在斯坦福大学，这位天才学生再次得到命运的青睐，校方允许他免读硕士学位而直接攻读计算机专业博士学位。拉里佩奇出生在美国的一个犹太家庭，父亲是密歇根州立大学计算机教授，拥有计算机科学博士学位，母亲也是密歇根州立大学的一个计算机教授，密西根大学学习期间他还用乐高积木制成一台可编程的绘图喷墨打印机喷墨打印，1996年，佩奇进入斯坦福大学攻读计算机理学博士学位王健林出生于四川省广元市苍溪县元坝镇，父亲是参加过长征的老红军。1970年，王健林回到了苍溪老家然后参军，1978年，王健林晋升为排长，并进入大连陆军学院学习，1979年，王健林从大连陆军学院毕业，留在学院大队当参谋。在创业中，外界评价，他身上军人的特质很强，做事干脆。1964年出生于浙江省杭州市，马云的爷爷抗战时做过保长，解放后被划为“黑五类”，13岁起，马云因为打架记过太多，曾被迫转学到杭州八中。1982年，马云第一次参加高考，首次落榜，数学只得了1分。1983年，马云第二次参加高考，再次落榜，数学提高到了19分，马云的父母劝他死了上大学的心，好好学门手艺。1984年，马云不顾家人的极力反对第三次参加高考，这次数学考了89分，但总分离本科线还差5分。由于英语专业招生指标未满，部分英语优异者获得升本机会，马云被杭州师范学院破格升入外语本科专业。1999年创建阿里后，一度被外界称为疯子，狂人。文化是怎样形成的？文化是怎样形成的？Leader接手后，本身自己就有关于事情应该是怎样的个人愿景、目标、信念和价值观等假设。基于这个假设，带来了成功，强化了信念。再次遵循这些假设又获得了成功，那么文化就会慢慢融入其中。慢慢地，假设脱离意识，视之为理所当然，不容置疑，排斥异类。领导者性格中的人性闪光点和带给组织有价值的行为和思维方式成为组织文化中的一部分一个企业只能在企业家的思维空间里成长！一个企业的成长被其经营者所能达到的思维空间所限制！认知升级心智模式升级企业发展经历的几个阶段生存期发展期成熟期 活下来；快速接订单；营销最大化（渠道+团队）找准定位；重产品研发；持续性营销；（客户汰换精准营销）核心竞争力；有品牌有战略；重人员重团队；重管理重文化；（品牌文化）公司第一个阶段：活下来，留下来，看自己公司第一个阶段：活下来，留下来，看自己公司第二个阶段：价值观，看未来，创文化公司第二个阶段：价值观，看未来，创文化公司第三个阶段：创品牌公司第三个阶段：创品牌,重使命，凝精神重使命，凝精神试问现在的自己，属于哪一阶段？看看当今企业发展的前景 谋定而后动客户需求客户需求外部竞争外部竞争内部优劣势内部优劣势主要从价值链角度分析主要从价值链角度分析研发；制造；营销；服务；行业市场规模和增长率；竞争对手优劣势；核心市场发展状况；客户定位；产品功能；服务要求；使命、愿景、战略、目标产品团队资源市场组织能力KPI完整的年度规划是这样的新产品推出老产品成本降低，利润提升品牌塑造市场占有率；新市场开辟；平台数量；平台流量；平台信用度；平台询盘数；平台效率人才梯队；梦想目标行动；良性竞争PK机制奖优惩劣；为过程鼓掌，为结果买单；人才改进调整助推器；愿能人许员工思维Leader领导与管理力；企业文化打造；客户反馈/晋升制度员工能力HIREFIRE；外部人才抢夺；员工技能；企业内训机制；员工治理组织架构人才布局制度突破；知识沉淀；成功战略布局组织配套及工具赋能零售批发小B人员分工资源多时间少平台意愿低老业务员负责批发平台新人谈单能力强资源少时间多平台意愿高负责零售、小B平台谈单能力弱人员管理客户通私域营销粉丝通内容营销工具赋通多店铺管理老板控制台客户通总经理市场部工厂零售批发小B零售批发小B设计广告备料来料检验车间成品检验 出货检验包装质检部外贸部北美欧洲东南亚使命愿景老客户 客户量*返单率*客单价新客户 询盘量*转化率*客单价转化率 组织能力*团队状态团队业绩方程式外贸企业的年度规划核心外贸企业年度规划1.产品2.团队 4.渠道 3.机制主推产品其它产品新增产品考核激励薪酬业务1平台业务2业务展会代理商.业务保本目标基础目标挑战目标新增6个人2个团队2个平台以平台养人到以人养平台熟手KPI结果指标新手KPI过程指标去年1000万来源于1800条询盘，平均每条询盘价值5500元今年新增1000万业绩1000万/5500=1800条询盘询盘要从每月150条到300条对应的平台要增加目标分解去年1000万，2团队2平台6个人使用，人均166万，2020年要做到2000万，新增1000万，1000万分解如下：团队角度资源角度OR团队裂变 绩效 奖惩 薪酬 人才梯队 PK 圈战 身边网商的案例 看看国外买家全球买家人群趋势数据来源：wearesocial，Global Digital 2019 reports 2019数字经济时代来临C H I N A S M I L L E N N I A L G E N E R A T I O N全球互联网人数43亿57%互联网人数占全球总人口每年以5%的速度增长5%95后全球人数占比1/400后未来10年主导全球消费格局10年新买家新市场新渠道新买家的崛起，传统营销模式的颠覆，我们必将走向DT YOUNG 时代外贸趋势：外贸的红利变化跨境商家进口商批发商零售商亚马逊经销商Lazada社媒供需平衡打破新的红利趋势250个叶子类目买家需求大，转化高，商品数少，供不应求 看看平台A 2020财年核心机遇RTS双赛道商家分层（星等级3.0）金品特权（超级橱窗）流量战役（顶展PLUS）国际站重点布局之一定制赛道阿里巴巴国际站2019年重点布局分赛道（定制品和规格品）现货赛道品牌商、中大型零售商、工厂中小型批发商、小型零售商、商业自用实力 优商 优服务高效 优品 优服务在传统领域OEM/ODM市场，国际站流量占据全球B2B采购平台90%以上，依然是国际站核心业务，买家持续 5%的速度增长小B买家的兴起，订单碎片化，下单周期单、利润率高的蓝海市场，20172018年270%的速度增长高起点 持续增长新市场 高速增长变化一：RT双赛道变化一-前台展示RTS商品非RTS商品全站商品数量分布RTS商品非RTS商品日均成交买家情况RTS商品量少、交易转化率高市场空间和潜力巨大RTS商品非RTS商品系列 1流量-成交转化动销商品占比top的行业消费品类目下的动销商品量潜力最大,是RTS的重点行业RTS品成交转化远远高于非RTS品，RTS品平均成功更多的买家珠宝手表服装运动娱乐包印家电健康医疗鞋及配件消费电子、珠宝配饰、服装、美容个护、运动娱乐RTS新场景 潜力及效果6倍变化一成效变化二-商家分层备注：星等级每月5号更新，以上数值仅供参考，实际客户效果以最终值为准。变化二成效备注：星等级每月5号更新，以上数值仅供参考，实际客户效果以最终值为准。变化二成效商家分层，星级客户才有金品使用权益，同时享有流量加权权益单独售卖商家门槛购买橱窗上限出口通29800金品80000，享受一星权益会员产品星级商家额外购买橱窗上限（组）出口通/金品5星84星63星52星31星20星0 Verified Supplier金品诚企有实力权威认证以买家侧心智为导向的天猫阿里巴巴国际站基础会员产品Gold Supplier出口通阿里巴巴国际站基础会员产品淘宝橱窗结合金品结合实力优品效果更明显金品商家-场景金品效果变化三客户案例 “再营销”退出后首页banner首跳最后浏览的品牌再次唤醒浏览兴趣和品牌认知退出再进入，首页首推最后浏览自带6个商品进行额外扩充利用视频流、商品流形式多样化服务买家详情页内容扩充优先推荐浏览的品牌和行业产品促进高转化、高成交猜你喜欢促进转化效果顶展PLUSu 固定排名第一带来的稳定访问量u 网站外投顶展点击占首页点击的60%u 顶级展位由于位置的稀缺性和展示样式的差异性，顶展带来的转化率远高于其它推广方式。变化四:流量战役-头部流量-顶展PLUS变化四：顶展PLUS场景流量 20%场景流量场景流量 30%付费流量付费流量 60%免费流量免费流量 10%首焦 行业大促 金品顶展 直通车 橱窗产品自然排名 商家的三个成功流量心智流量细化分布首焦顶展场景直通车橱窗其他场景流量搜索流量 顶级展位 直通车 直通车 橱窗流量战役首焦首焦顶展场景直通车橱窗其他考虑到公司产品几乎覆盖了整个办公家具系统，黄万玲和Max运营外贸电商，最关键打法就是多团队、多店铺、多品牌。目前，卓缦汇在国际站布局了四个平台，按照办公椅、桌柜、游戏椅、休闲办公家具等四大类别赋予不同定位，这四大类别分别创建了相应的自主品牌，并由四个不同的团队分工负责。在四家店铺里，Max设置了一些内联动作，譬如A店办公椅的详情页里，会有B店的办公桌的推荐链接，实现了四个店铺互相引流的效果。不同店铺配备不同的销售客服，使顾客在咨询不同品类的产品时，可以得到最专业的产品介绍。定位战役-做细分类目下的引领者产品类目1定制快速交易业务布局分买家类型产品类目2定制快速交易分买家类型分产品类目人员分工资源多时间少平台意愿低老业务员负责定制平台新人谈单能力强资源少时间多平台意愿高负责快速交易平台谈单能力弱人员管理数据管家行业版数据运营粉丝通内容营销工具赋通客户分层管理老板控制台客户通智能版团队布局传统型工厂转型升级保温杯行业Top 10201520162018类目开店20个本土化旗舰店国际站B端品牌布局团队裂变品牌心智2017市场渗透8个帐号 8个业务聚焦美国德国澳大利亚主打10款产品360万美金12个平台15个业务开拓中东 东南亚拓展保温杯关联产品冷藏箱塑料杯小b专供1000万美金3000万美金15个平台25个业务小b转化大b美国市场渗透率很高户外系列登山系列硅胶系列7500万美金21个平台32个业务单一美国市场打爆推出6大系列产品品牌心智推广研发滚塑工艺铝合金吸管多赛道品牌多品类多场景精准营销传统型工厂转型升级保温杯行业Top 10（浙江同富）国际站行业Top 10 商家成功法则流量转化团队1平台1搜索流量场景流量其他流量询盘转化订单转化招育用留平台2营销获客订单转化团队管理总销售额顶展词包直通车金品星级10%5%品类一/买家类型定制品品类二/买家类型快速交易流量转化团队2搜索流量场景流量其他流量询盘转化订单转化招育用留顶展词包直通车金品星级15%10%平台3管理团队培养管理团队培养老板五关注1双赛道双赛道-定制赛道和定制赛道和RTS升级升级2.商家星等级由商家星等级由N星变成星变成N+1+2等星，每月不断升星等星，每月不断升星3.金品权益升级和实力优金品权益升级和实力优品数品数4.顶展词包顶展词包5倍到倍到20倍的流量，抢占先倍的流量，抢占先机机5.场景流量权益场景流量权益 2020年阿里巴巴国际站推广扶持方案阿里推广方案品质粤商：金品两年+P4P（智能）+顶展超级卖家:金品两年2个+P4P（智能）+顶展再营销SKA：金品两年4个+P4P（智能）+顶展再营销+明星展播品质粤商（20万起）超级买家（50万起）SKA（100万起）培育行业类目TOP10的双赛道流量之星行业 TOP 10 标杆品质粤商SKA超级卖家金品俱乐部普通会员目标：10家 限量招募后履约GMV：120万 美元年 +营销费用：50万年 起流量扶持权益：1）三屏首焦 一个月2）顶展两年购买权3）顶展二次营销权4）商家榜单5）可申请行业专属扶持资源 二个月6）流量购买折扣专享转化权益：1）星级直达（限新签）2）高转化场景灰测申请资质3）专享转化培训课程购买权益组织升级权益：1）专属客户经理帮助打造狼性团队2）专享股权课程购买权益3）企业员工提升课程购买权益超级卖家招商条件行业 TOP 3 标杆品质粤商SKA超级卖家金品俱乐部普通会员目标：3家限量招募后履约GMV：360万 美元年 +营销费用：100万年 起流量扶持权益：1）三屏首焦 一个月2）顶展两年购买权3）顶展二次营销权4）商家榜单5）可申请行业专属扶持资源 二个月6）流量购买折扣专享7）流量场景灰测权8）首焦购买权9）行业小二对接转化权益：1）星级直达（限新签）2）高转化场景灰测申请资质3）专享转化培训课程购买权益组织升级权益：1）专属客户经理帮助打造狼性团队2）专享股权课程购买权益3）企业员工提升课程购买权益4）区域+行业+专家联合T2T扶持专属小二助力打造行业 TOP 3 的标杆企业SKA招商条件2020 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