2022小镇项目全案销售代理营销竞标方案.pdf

荣阳新约克小镇项目全案销售代理整合推广战略提报已开发土地87944.41，待开发土地近46万这是一个唐山罕见的规模大盘曾经回迁区肆意占房一期商品房的迟迟交付到如今的二期商品房如期交付三期开发荣耀绽放四期、五期即将乘势启航曾经的水土不服如今的如鱼得水无一不在处处展现如今的荣阳新的强大实力无论是口碑亦是客户对于本案好评屡屡翻倍代理渠道 几进几出人员更迭 轮番上阵渠道流动大军 卖完撤走以高周转为前提 淡薄项目包装回款为主 佣金为王 只为成交 金角房源优先抛售 滞留【边角顶】令甲方自谋出路为达成交 不考虑乡民后续客诉信口开河 自撰说辞 后期承诺兑现困难，客户甲方苦不堪言降低客户购买信心，严重影响项目口碑渠道卖方成市商品经济时代 项目情感冰冷 以佣金为目标 以转化客户为目的 渠道高佣卖房的战术项目之间的PK已非项目卖点，而是佣金高低的竞争因本案总价低，对于本案的销售似乎不具冲击力再无绝对价差的情况下15年的阳光北岸 20年的凤凰城21年的假日壹号 22年的辰祥府相继侵略片区，抢夺本案客群买方成市的市场环境中卖房与皇帝选秀源同一道都是要撬动“客户”心中的天平打动客户项目经历10年，早已名声在外卖点泛滥输出+套话制式卖点=增加推广负重=过度消耗营销费用凉一阵 火一阵=不温不火 单靠渠道如此大盘 即便解决短期问题恐怕难以支撑项目卖到高溢价从长远考虑，本案更需要实现溢价的销售长线滚动开发 走持久战 需要策略致胜项目价值卖点自然生态：原生山脉绿地，北湖、陡河水库围绕，天然氧吧形成区位价值：北湖开平重点项目开发，旅游地产导向交通条件：马北路区重点规划道路，96路公交直达小区项目规模：80万平湖滨大盘，构建区域都市生活规划设计：国际主流规划理念，打造鼎级英伦郡生活建筑特色：英式欧陆风情建筑，雍容华贵体现园林环境：雕塑园林小品，公园就在身边产品特色：多层洋房，小高层产品丰富，户型多种选择配套设施：会所，幼儿园，小学，自带商业初具规模自带流量价格洼地：惠民价楼盘 性价比超过品质保障：20载开发经验+中铁承建 所有的项目都在一味的输出卖点强调自己的优势我们称之为“均好型”项目被业内叫做“行货”这个项目不能按照“行货”打法停留在分析项目卖点铺天盖地的推广推广双思先分析客户，再分析项目把人们习以为常的事情换个角度这个角度恰好就是项目的角度把项目推广纳凉，本案就是生活居住的快意冰棍策略总纲让客户留下？怎么让客户留下？靠什么打动客户留下？一个项目做3年，可以借助噱头一个项目做10年，则要靠强有力的内涵支撑不讲配套，我们拼不过竞品不讲宜居环境，太虚高空洞不讲田园，田园=荒芜不讲城市后花园，我们的客群大部分不是市区不讲区域规划，政策到了自然热北湖生态传播疲惫，规划尚未落地实现推广的切入点知己者的偏好209-1-102 韦先生（原驻地北工房）家庭情况及构成：家里4代人，小六甲经营五金店置业原因：方便照顾家中百岁老人、同时兼顾生意205-2-1002 刘先生（原驻地刘庄村）家庭情况及构成：4口之家，经营流动包桌置业原因：离老家近，且出行便利211-3-901 孟先生（原驻地双庙村）家庭情况及构成：4口之家，经营瓦工装修置业原因：出行方便，跟兄弟住在一个小区相互照应202-2-902 冯先生（原驻地安家庄村）家庭情况及构成：3口之家，天柱钢铁工人置业原因：与亲戚同时购买，相互照顾且上班方便他们购买本案不是为了北湖规划，亦不是英伦生活 更不关注开发商品牌他们眼中的北湖只是给于庄塌陷坑带一个高帽，讲周边配套，他们比我们更加清楚他们简单粗暴、关注价格、刚需、平房换楼房是他们的核心诉求他们需要的无非是一个生活品质，步行距离自行车距离内的配套一个能满足日常内部资源ok，外部又可以公交外联到进一步消费的地带离开了这片热土无形中提高了很多生活成本离开了这片热土虽然享受了市区的琳琅满目却淡化了乡情离开了这片热土离开了他们以往的生活圈子他们的热衷于乡民邻里之间的熟络他们追求亲朋好友之间的圈层他们享受茶余饭后的自由闲适、含饴弄孙的天伦之乐他们需要给子女置办恰到好处的距离婚房他们不想远离父母双亲他们不想舟车劳顿去城里伺候月子、日常带娃他们不想脱离这片养育他们的热土他们不想承担高额物业费和离谱的日常消费这些人，我们称之为本案的“铁粉儿”基于推广工作，我们要做的不是靠外部卖点去教化泛泛之辈论周边有什么，我们的客户比我们更加清楚同声共鸣合一新媒体网红时代热潮下如何让项目“上热门”从而成为网红盘寻求知己者的共鸣建立推广同频塑造项目标签扩充吸粉儿不依附外部配套赋能项目沉下去和忍耐力挖掘项目+深刻洞察从荆华楼的区域领头羊开拓者到如今的新约克小镇深耕扩张依旧倾注这片热土不单单是盖房子，而是城市的缔造先锋不在是单纯牟利的地产商，更是这个区域的成就商早已不是单纯的卖房子，已经悄无声息转变为回馈百姓更多是对名人感召建立信心后带给乡民的羊群效应对于这个项目不应该仅仅是局限于卖房子这么简单的一个居所房子是有温度的，是归属，更是家，更应该阐述项目城市缔造的情怀改变策略重新定义项目形象策略思考核心从卖房子升华至卖小镇让项目跃级 谋求更高远的影响力小镇的故事小镇的故事城市力驱动+情感开发锚定叠加效应G L O R I O U S M E T R O P O L I S20202222年年 新约克小镇迎来第新约克小镇迎来第1010年年10年-可以改变一个人，也可以改变一片区域10年-新约克小镇 灯火辉煌 车水马龙10年-新约克小镇，繁华这片镇域经济10年时间，能改变什么？10年，能改变一个区域，能建造一座新型小城镇10年新约克小镇，成全这片热土的居住梦想10年蜕变蜕变-从荒到繁 10年积淀积淀-小镇绽放 10年成镇成镇-成熟可鉴10年 新约克小镇砥砺前行新约克小镇的每一步成长为整个区域带来惊喜10年建设，沧桑巨变新约克小镇已然发展成为一座繁华小镇10年时间，一座现代化新城小镇矗立在人们面前一个小镇 在这里升华一个自给自足 自成繁华的城邦一种生活 从这里诞生项目形象定位自给自足的微缩城市视 觉 表 现PARK LANEM A N O R推广上如何共振？因势而动 亮剑封疆G L O R I O U S M E T R O P O L I S从卖房子升华至卖小镇，以情感营销贯穿始终，唤醒区域客户内心向往的小镇生活，并通过渠道整合以及线上线下营销推广，实现尾盘的快速去化。10年倾筑 一座小镇新城10年倾筑 小镇新城 自成一城10年倾筑 小镇新城 自有未来三期清盘暨尾盘快速去化期四期、五期入市推广暨持续蓄客期四期耀世开盘暨火热强销期推广主题推广主题阶段核心阶段核心分期排布分期排布持续炒作项目小镇情怀，寻求知己者的共鸣，抢占客户口碑，快节奏抢占市场，同时推广集中爆破，以场景化营销为客户营造高质量小镇生活，多渠道拓客，为开盘深度蓄客。新约克小镇新约克小镇推广执行排期推广执行排期盛世首开，持续释放小镇新城的价值点，持续造势炒作，推广全面铺排，配合线上话题传播，营造热销氛围，继续挤压客户；每周末暖场活动不断引流，推进项目进度。中国人向来是群居动物 传播主张小镇新城 不出圈子的生活才圆满先 破 心 理 防 线先 破 心 理 防 线:重 温 乡 音 重 寻 邻 里 亲 情重 温 乡 音 重 寻 邻 里 亲 情纵有在外千日好，不如在家一日亲当代人情绪的缺口便是我们策略的入口以同样繁华的小镇生活+邻里亲情的乡愁驱动打开构筑小镇故事的切口 定制全家庭成员的幸福生活图景升维生活尺度 关照全龄理想G L O R I O U S M E T R O P O L I S这是个以人为本的时代，利用人性的勾引，做远场沟通这是个以人为本的时代，利用人性的勾引，做远场沟通每个人都是大众的核心，人的需求和感受被放大从从“地产地产+”到到“人人+”地产行业的改变也适应时代需求的改变从卖从卖“看得见摸得着看得见摸得着”的产品向的产品向“看不见摸不着看不见摸不着”的生活方式过渡的生活方式过渡项目卖点堆积输出一味的传播自身，往往不考虑客群的包装，这是最容易忽视的细节结合当地乡民的人性规律去推广项目设计传播场景分析客群的生活、居住、购房基本规律，用这种规律去卖房“反区域亲人性”的方式，场景化营销将小镇生活与客户无缝链接解构每名家庭成员的生活诉求用一种柔软的方式传播未来生活的“幸福感”夯实美好生活创造者、理想生活场景师的形象婆婆接送老大上下学，5分钟回来照看老二#小镇新城，更懂你的生活所需#丈母娘送完鸡汤，下楼就能跳广场舞#小镇新城，恰到好处的幸福距离#老公茶余饭后，还能相约发小北湖野钓#小镇新城，从小到大的精神默契才是生活#媳妇下班买菜，去婆婆那接孩子一气呵成#小镇新城，治愈人心的始终是人间烟火#对标竞品二环往东10分钟 立省15万 买房省下的钱还能买辆车别让饭桌前的父母只能等到视频里的问候建设路向东10分钟，立省15万同质而居，压力减半更多时间陪父母，为理想预留更多可能亲朋好友 时刻相聚无需只靠点赞互动建设路向东10分钟，立省15万同质而居，压力减半欢聚更轻松，为理想预留更多可能市区灯火阑珊不抵满满乡愁建设路向东10分钟，立省15万同质而居，压力减半逐梦更轻松，为理想预留更多可能城市的泊油路太硬能否留下我的脚印建设路向东10分钟，立省15万同质而居，压力减半安家更轻松，为理想预留更多可能一级客户群：栗园镇19个村二级客户群：周边老旧小区改善（荆华楼、荆新楼、南北中工房、栗园小区）三级客户群：郑子镇、常庄乡银河路以西部分农村、陡河东岸高铁线以南农村（辖双桥、榛子镇两个镇区）一级客户群一级客户群二级客户群二级客户群三级客户群三级客户群项项目目以一级客群为中心，逐步向外辐射，进行地毯式拓客维护地缘客户，辐射周边乡镇，扩大客群基数维护地缘客户，辐射周边乡镇，扩大客群基数自渠+外渠整合唐山市60家直营门店，600名经纪人自渠团队唐山千人渠道同盟会，进行渠道整合同时推介项目，输出项目差异化卖点，给足市场信心推广手段花小钱 办大事 充分利用现有营销道具线上线下同步发力推广集中爆破，逐渐做大客群基数，打好组合拳，深度拓客增加病毒式营销通路线上撒网/网中捞鱼项目价值点深化，情怀系列、小镇生活等系列稿出街，占领当地消费者心智以不出圈的小镇生活为爆点，全面造势，不断释放项目优势。朋友圈刷屏覆盖朋友圈刷屏覆盖每周推文，吊人胃口，形成系列专题报道，在配合每周刷屏主题强化项目价值的同时配合小镇爆点及情怀、相关节点的炒作，深度挖掘项目价值点的优势利好，持续为项目推广造势。项目公众号推广项目公众号推广品牌传播品牌+项目+互动强化功能菜单和固定栏目模块项目推广日常输出+节点性互动爆破从互动出发客户与项目能形成良性互动 项目介绍 户型介绍 楼盘动态 楼盘图片缤纷小镇缤纷小镇【项目介绍】【项目介绍】对话董事长 荣阳地产 开发楼盘 招贤纳士实力小镇实力小镇【品牌介绍】【品牌介绍】线上看房 预约看房 位置导航 物业服务新生小镇新生小镇【互动服务】【互动服务】微信运营推广计划排期四五期入市推广配合四五期入市推广配合小镇情怀小镇情怀项目价值输出项目价值输出四期、五期入市推广暨持续蓄客期四期、五期入市推广暨持续蓄客期三期清盘暨尾盘快速去化期三期清盘暨尾盘快速去化期四期耀世开盘暨火热强销期四期耀世开盘暨火热强销期四期首开造势四期首开造势全面开盘推广全面开盘推广尾盘去化现场热销活动线上小游戏启动尾盘去化入市蓄客老带新、售楼处引流线上话题炒作+老带新活动引流项目盛大开盘暖场活动开盘节点炒作、活动引流活动建议推广诉求时间阶段活动策略价值点推广：结合小镇生活系列稿朋友圈刷屏，同时公众号配合推文，激发区域客户热情。活动引流：发布小游戏互动或大型活动造势，强力吸粉的同时，活动预热、直播、后宣，线上线下集中曝光暖场活动：创造话题，引起全城性互动，实现区域强势舆论导向，引起更多粉丝关注、增强粉丝粘性平台搭建及线上造势平台搭建及线上造势通过高形象手法拔擢项目调性，并以场景化视频凸显新约克小镇的幸福升级；剪辑以售楼处为背景、以趣味+项目结合的视频，新颖的传播形式突围“信息海洋”，实力圈粉，持续热门。抖音短视频推广抖音短视频推广充分发挥抖音的高流量以及快速传播特性，利用新媒体快速吸粉：趣味与互动性：可 2 人搭档做主播，增加直播的趣味性；同时利用妆容/气球/KT板等道具在直播时进行才艺表演或在过程中适当增加一两个流行词/流行段子，以增加一定的人气量；抽奖：直播过程中可以设置抢“专属购房优惠”、“抢现金红包”等优惠券和流量红包,直播人数到达一定数量,就进行截屏抽奖,并在直播最后抽出大奖，100元专属红包；直播间引流推广直播间引流推广#董事长直播代言董事长直播代言#利用董事长明星感召力亲自代言，以实力、品质发言，为项目引流发声，同时拉近项目与客户的距离，增强项目信誉度。并借机营销炒作，以董事长身份的权威性释放直播间专属福利，促进项目成交。董事长直播间打造董事长直播间打造#全民代言，幸福向上生活全民代言，幸福向上生活#线上发起互动小游戏，通过新老业主对新约克小镇的祝福传递以及未来生活场景描述，传递项目突出价值点，同时设置多重好礼，引发周边潜在客户参与，共同为新约克小镇项目助力传播。线上小游戏推广线上小游戏推广后台数据显示：通过小游戏参与获得客户信息，为项目引流的同时进一步筛选、锁定意向客户线上小游戏推广线上小游戏推广 邀请新老业主来售楼处进行代言视频拍摄，以“选择新约克小镇，就是选择高品质生活”、“选择新约克小镇的N种理由”为切入点，以情动人，通过线上视频传播，增强潜在客户信任度。微信视频号图推广微信视频号图推广线下深耕/持续动作重点客群同步发力，以项目地缘性客户为中心，向外辐射周边县乡客群，利用各村镇集市、社区、乡镇的超市商圈、快递点、饭店、水果店等人流密集区域，集中拓客。派单地点派单地点建建 议议销售派单、小蜜蜂统一派单（指定拓客任务，外出登记客户资源）派单形式派单形式建建 议议单页派发推广单页派发推广每天上午集市赶集派单，设置点位安排销售+小蜜蜂推介项目信息 同步派单、广告车保证拓客计划有效执行派单地点派单地点建建 议议销售派单、小蜜蜂统一派单（指定拓客任务，外出登记客户资源）派单形式派单形式建建 议议乡镇赶集推广乡镇赶集推广集市罗列序号集市时间1栗园逢三、逢八2冶里、金庄逢四、逢九3小佛头、周赵庄逢五、逢十4新村、大代庄、后屯逢二、逢七5王官营逢一、逢六乡镇赶集执行计划乡镇赶集执行计划投放形式：与商家联盟发放印有项目信息的T恤、购物袋、外卖盒包装贴纸等实用物品投放目的：利用市场的快速流动性以及购物袋的重复利用性，有效覆盖潜在客群，形成反复记忆。异业联盟推广异业联盟推广异业联盟推广异业联盟推广形式：形式：联动项目周边商业（美容美发、美食店、家纺店、干洗店、家器家店、渔具店等），开展联盟会一站式服务，持项目VIP卡可享受店铺专属优惠。目的：目的：将项目植入日常生活之中，奠定客户基础，扩大口碑以及知名度，不断加深受众记忆。区域班车留存座套广告内页更换道旗广告等物料根据节点进行调整更换异业联盟推广异业联盟推广投放外置：乡镇快递点、日用商店、水果店投放形式：设置条幅、门口摆放展板、易拉宝以及宣传单页，组合出击，鼓励店长员引导带客乡镇外展推广乡镇外展推广增加案场活动（建议每两周举行一次）抢占市场，以案场活动+爆点活动相结合，不断延续项目热势活动活动-影响影响-延续延续打造连击三锤定分晓之势11到访送好礼：到访送好礼：客户到访即送大米、鸡蛋、花生油等实用好礼22案场持续活动：案场持续活动：现场幸运摇一摇、砸金蛋、大转盘等特色到访游戏33现场拼手速大赛：现场拼手速大赛：现场设置各种趣味比赛（快速点钞、摇色子），通过实际优惠政策吸引人员到场参与44每天抽取幸运成交客户：每天抽取幸运成交客户：中奖用户可享受家电品牌定制好礼、定制装修方案推荐等案场活动建议案场活动建议组织开平周边各乡镇举行广场舞大赛活动脉络：全民皆知，阵势推出全民参与、与民互动、广场舞大赛、感受荣阳起势、为项目助燃广场舞比赛，设置激励性奖品以及日用品随手礼提升客群参与度，增强传播性，达到全民参与、与民互动、口口相传的宣传效果，提升项目知名度，开发潜在客户资源。成果：星星之火可以燎原，既宣传品牌，又传播销售种子！广 场 舞 大 赛广 场 舞 大 赛利用荣阳路夏季自带流量的等因素包装夏季24小时售楼处，抓住夏季夜间娱乐属性，案场设置清凉看房、趣味挑战、水果冷饮、限时冰点购房等福利政策，清凉看房、趣味挑战、水果冷饮、限时冰点购房等福利政策，夏季夜闪购，狂欢不打烊，不断挑动潜在客户，刺激成交。2424小时不打烊案场营销小时不打烊案场营销活动主题活动主题：放肆一夏，啤酒盛宴活动形式活动形式：现场行酒令，获得啤酒节通行令可参与线下夏季购房享优惠政策。活动目的：活动目的：利用现场火热氛围借势炒作，引发全区域关注，为项目引流。消夏啤酒节活动建议消夏啤酒节活动建议老带新政策建议老带新政策建议老带新执行建议建议开启老带新政策。本案已成交老业主推介新客户成交奖励老客户一年物业费/车位抵用券/现金奖励售楼处包装建议售楼处包装建议顺世间大道，匠心筑风华 我梦想中的新约克小镇 实力荣阳，匠心精筑荣阳地产主席墙示意图示意图物业展示后期供货建议引入品牌物业，借助品牌物业坚固营销壁垒 避免关系户实现营销价格破底示意图示意图智慧安居后期供货建议引入新风系统、全屋净水系统一卡通归家系统、可视对讲系统、电子巡更系统地震预警系统等创新服务，悉心呵护居家生活示意图示意图网红打卡地（荣阳路景观大道）网红打卡地（荣阳路景观大道）重点包装&放大流量价值利用周边资源荣阳路景观大道进行创意包装，春夏舞蹈娱乐、夜市烧烤，打造开平网红小镇夜市生活。线上利用抖音、快手的直播形式，网红及大V嫁接，邀请直播达人来现场做直播，形成网红打卡地，为售楼处吸引人气。线下开展特色夜间活动，歌手驻唱，全民健身等手段齐上阵，高调引流造势。其他营销建议随着春暖花开以及夏季的来临，外出人群逐渐增加，建议延长售楼处工作时间，利用荣阳路景观大道晚间人流，集中高效拓客，同时满足上班忙碌的意向客户看房需要，一举多得。延长售楼处接待时间u户型图电子化电子户型图，节约纸质版户型图印刷费用，同时便于利用微信等手段精准锁客，同时定制电子置业计划模板，询价算价微信对接，方便留客及持续跟踪；u利用原有营销物料，帐篷、儿童桌椅等利用帐篷搭建移动茶吧，方便客户歇脚乘凉，放置扑克、象棋等娱乐素材，引流客户驻足；u单页精准投放，发挥单页价值管控派单小蜜蜂，单页派送到人，杜绝物料浪费，提高利用率；u维护60块存留广告牌，发挥其宣传作用维护利用19个村剩余留存广告牌，更换推广画面增加传播路径；营销物料管控后续供应产品户型配比建议产品类别两居室紧凑型小三居常规型三局舒适性三居奢享型四居面积区间80-8589-99100-110110-125130-145户型格局两室两厅一卫三室两厅一卫三室两厅两卫三室两厅两卫四室两厅两卫配比比例15%30%25%20%10%