10-【标准制度】KPI绩效考核量化考核制度表格大全（销售人员）.docx

销售人员绩效量化考核全案 目 录 第1章 市场部考核指标量化 5 1．1 市场指标与考核制度设计 5 1．1．1 市场指标设计 5 1．1．2 市场部考核制度设计 6 第2章 销售部考核指标量化 13 2．1 销售指标与考核制度设计 13 2．1．1 销售指标设计 13 2．1．2 销售部考核制度设计 14 第3章 大客户部考核指标量化 18 3．1 销售指标与考核制度设计 18 3．1．1 大客户部销售指标设计 18 3．1．2 大客户部考核制度设计 19 第4章 直销部考核指标量化 25 4．1 直销指标与考核制度设计 25 4．1．1 销售指标设计 25 4．1．2 直销部考核制度设计 25 第5章 促销部考核指标量化 28 5．1 促销指标与考核制度设计 28 5．1．1 促销指标设计 28 5．1．2 促销部考核制度设计 29 第6章 导购部考核指标量化 33 6．1 导购指标与考核制度设计 33 6．1．1 导购指标设计 33 6．1．2 导购部考核制度设计 33 第7章 电话销售部考核指标量化 36 7．1 销售指标与考核制度设计 36 7．1．1 电话销售指标设计 36 7．1．2 电话销售部考核制度设计 37 第8章 网络销售部考核指标量化 40 8．1 销售指标与考核制度设计 40 8．1．1 网络销售指标设计 40 8．1．2 网络销售部考核制度设计 40 第9章 区域销售部考核指标量化 44 9．1 销售指标与考核制度设计 44 9．1．1 区域销售指标设计 44 9．1．2 区域销售部考核制度设计 45 第10章 销售分公司考核指标量化 47 10．1 销售指标与考核制度设计 47 10．1．1 分公司销售指标设计 47 10．1．2 销售分公司考核制度设计 48 第11章 销售办事处考核指标量化 52 11．1 销售指标与考核制度设计 52 11．1．1 办事处销售指标设计 52 11．1．2 办事处考核制度设计 53 第12章 广告部考核指标量化 55 12．1 广告指标与考核制度设计 55 12．1．1 广告指标设计 55 12．1．2 广告部考核制度设计 56 第13章 公关部考核指标量化 59 13．1 公关指标与考核制度设计 59 13．1．1 公关指标设计 59 13．1．2 公关部考核制度设计 60 第14章 售后服务部考核指标量化 65 14．1 售后服务指标与考核制度设计 65 14．1．1 售后服务指标设计 65 14．1．2 售后服务部考核制度设计 66 第15章 总监级人员考核指标量化与方案设计 70 15．1 总监级人员考核方案设计 70 15．1．1 营销总监绩效考核方案设计 70 15．1．2 销售总监绩效考核方案设计 75 15．1．3 区域总监绩效考核方案设计 79 15．1．4 大客户总监绩效考核方案设计 81 第16章 经理级人员考核指标量化与方案设计 86 16．1 经理级人员考核方案设计 86 16．1．1 市场经理绩效考核方案设计 86 16．1．2 销售经理绩效考核方案设计 88 16．1．3 大客户部经理绩效考核方案设计 92 16．1．4 直销经理绩效考核方案设计 96 第17章 主管级人员考核指标量化与方案设计 101 17．1 主管级人员考核方案设计 101 17．1．1 促销主管绩效考核方案设计 101 17．1．2 导购主管绩效考核方案设计 104 17．1．3 电话销售主管绩效考核方案设计 108 17．1．4 网络销售主管绩效考核方案设计 111 17．1．5 维修服务主管绩效考核方案设计 113 第18章 专员级人员考核指标量化与方案设计 117 18．1 专员级人员考核方案设计 117 18．1．1 市场专员绩效考核方案设计 117 18．1．2 销售专员绩效考核方案设计 122 18．1．3 大客户专员绩效考核方案设计 124 18．1．4 直销专员绩效考核方案设计 128 第19章 销售人员销售费用量化考核 132 19．1 销售人员销售费用指标量化 132 19．1．1 奖励提成考核指标量化 132 19．1．2 培训费考核指标量化 132 19．1．3 促销费考核指标量化 133 19．1．4 广告费考核指标量化 133 19．1．5 公关费考核指标量化 134 19．1．6 差旅费考核指标量化 134 19．1．7 业务招待费考核指标量化 134 19．1．8 售后服务费考核指标量化 135 第20章 销售人员评比考核 136 20．1 销售人员评比考核指标 136 20．1．1 评比考核定量指标设计 136 20．1．2 评比考核定性指标设计 136 20．2 销售人员评比考核方案 137 20．2．1 销售人员评比考核制度 137 第21章 销售人员阶段性考核 140 21．1 销售人员转正与月度考核 140 21．1．1 销售人员转正考核方案 140 21．1．2 销售人员月度考核方案 142 21．2 销售人员季度与年终考核 144 21．2．1 销售管理人员季度考核方案 144 21．2．2 基层销售人员年终考核方案 147 21．2．3 销售管理人员年终考核方案 149 第22章 渠道管理量化考核与方案设计 153 22．1 经销商管理量化考核与方案设计 153 22．1．1 经销商管理量化指标 153 22．1．2 经销商综合考核方案 155 22．2 代理商管理量化考核与方案设计 160 22．2．1 代理商管理量化指标 160 22．2．2 代理商信用考核方案 161 22．3 零售商管理量化考核与方案设计 163 22．3．1 零售商管理量化指标 164 22．3．2 零售商终端活化考核方案 165 第1章 市场部考核指标量化 1．1 市场指标与考核制度设计 1．1．1 市场指标设计 部门名称 市场部 部门负责人 市场经理 主管领导 部门人数 任职人员 任职人员 序号 考核大项 考核细项 1 市场调研与分析 （1）组织制定市场调研计划，并按计划及时组织开展企业市场调研活动 （2）收集竞争品牌产品的性能、价格、促销手段等信息，并进行整理、分析，为营销决策提供有效的支持 （3）收集、整理各类市场情报及相关行业政策信息，及时填写《市场信息调研表》 （4）综合客户反馈的意见，定期撰写《市场调查报告》，为决策提供参考 2 市场定位与产品定位 （1）寻找企业产品的目标市场，对企业产品的市场供求信息进行跟踪、预测和分析 （2）对目标市场的消费者群体的年龄、性别、职业、经济购买力、心理特点、购买习惯等要素进行周密的市场调查和研究 （3）根据目标市场的机会增长点，研究、分析新产品开发的市场潜力，提出有效的新产品开发机会 （4）组织做好企业产品的属性、利益、用途、用户、竞争者、品类、性价比等各方面的基本定位工作，为产品研发工作提供支持 3 营销策划与策划案的组织执行 （1）组织编制企业产品的《市场推广计划》，并按时开展各次市场推广活动的策划与实施工作，按时完成市场推广目标 （2）对企业公关活动、产品促销活动等进行周密的策划及组织，及时组织效果评价与改进工作 （3）组织开展企业广告规划与策划、制作工作，确保广告的形式与创意等符合市场需要 4 品牌策划、推广与维护管理 （1）根据企业经营目标、行业地位、市场环境等情况，确定企业的品牌定位，制定品牌发展规划，并制定有效的品牌管理标准 （2）对本企业的营销策略和行为进行符合品牌发展规划的设计 （3）规范品牌形象的使用和监督，指导相关部门涉及品牌使用部分工作，以确保企业品牌形象的统一和规范 5 新产品上市管理 （1）根据企业发展战略、新产品的特点及目标定位，做好新产品上市规划工作 （2）根据新产品上市规划，制定具体的产品上市策略与详细可行的各项执行计划，如招商计划、推广与销售配合计划、促销与公关计划等 （3）组织实施新产品上市计划，确保新产品上市各项工作顺利、有效地执行，以利于新产品的上市销售 1．1．2 市场部考核制度设计 制度名称 市场部考核制度 受控状态 编 号 第1章 总则 第1条 目的 根据市场部的工作和企业薪酬制度的相关规定，为推行目标管理，规范市场部的绩效考核工作，达到科学全面、客观公正、简便实用、合理准确地评价市场部员工业绩并有效实施激励措施的目的，特制定本制度。 第2条 适用范围 本制度适用于市场部全体员工（不含外派人员）。 第3条 市场部考核类别 1阶段考核 主要考核市场部员工在某一阶段的工作绩效、工作态度与工作能力等相关情况，包括季度考核、年中考核与年终考核。 2月度考核 主要考核市场部员工的日常工作表现，可参照阶段考核的某些指标来执行。 3即时考核 当市场部员工被辞退或辞职时，市场部经理或其主管人员可对其实施即时考核，该考核由人力资源部经理审核、总经理审批。 4临时调岗考核 主要根据市场部员工的出勤时间，按原岗位及新岗位的相关规定进行考核。 第2章考核组织机构、考核人与被考核人 第4条 考核组织机构 绩效考核委员会、人力资源部与市场部是市场部员工绩效考核的组织机构。 1绩效考核委员会 （1）绩效考核委员会是企业在阶段考核期间设立的非常设机构，其主要职责是审核绩效考核方案的科学性、公正性和可行性，审定各职位绩效考核结果的真实性。 （2）绩效考核委员会由总经理、营销总监、人力资源部经理、财务部经理等组成，也可以聘请1～2名外部专家参与委员会工作。 2人力资源部 人力资源部负责绩效考核方案的起草、考核人的培训、考核的组织与监督、考核结果的应用以及考核材料的存档工作。 3市场部 市场部负责本部门员工绩效考核的具体工作，并将本部门员工的绩效考核结果上报人力资源部。 第5条 考核人 考核人包括绩效考核委员会成员以及被考核人的直接主管、同事与直接下属。 第6条 被考核人 1被考核人在年初应与领导、同事在市场部部门会议上共同制定年度工作目标，确定目标考核的要素。在该年度结束时，被考核人要对照计划和考核要素汇报计划完成情况，以此作为考核的原始材料。 2被考核人有权确认考核结果，并对结果有申诉权。 第3章考核流程与考核方案的制定 第7条 考核流程 市场部绩效考核实施流程如图1.1所示。 是 被考核者 同级 财务部 360度考核 考核结果确认、存档 考核结果汇总 考核结果应用 考核委员会 否 是 否 审查考核结果后是否有疑义 下属 直接主管 职位绩效计划（业绩合同） 经营计划与职位说明书 是否同意 考核结果 市场部绩效考核实施流程图 第8条 考核依据 市场部绩效考核的依据是市场部年度工作计划、《任职者职位说明书》、由职位说明书确定的《职位年度关键绩效目标书》。 第9条 考核模式与周期 根据被考核人的职位、职责和在市场部中的重要程度，实行不同的考核模式与周期。 1对高层经理（如市场总监、市场部经理等）实行绩效考核委员会模式，每半年考核一次，在每年七月和财年结束后一个月内实施。 2对中层主管（如市场调研主管、市场推广主管、促销主管、广告主管等）实行360度考核模式，其中直接主管的考核结果起决定作用，每季度考核一次，在下季度开始后两周内实施。 3对基层员工实行直接主管考核模式，直接主管应在遵循360度考核模式的基础上进行考核，每季度（或每月）考核一次，在下季度（或下月）开始后一周内完成。 第10条 拟订阶段考核重点及要求 1.人力资源部根据与销售部、财务部的沟通意见，拟订市场部的阶段（季度、年中、年终）考核重点及要求（具体如表1.1所示），报总经理审批。 市场部阶段考核重点及要求 考核 指标 考核频率 考核时间安排 考核指标说明/公式 数据来源 考核对象 市场调研计划达成率 季度 3、6、9月5日 《市场调研工作报告》 市场总监、市场经理及市场调研人员 年度 1月10日 市场策划方案成功率 季度 3、6、9月5日 《市场策划方案实施成果报告》 市场总监、市场经理及市场策划人员 年度 1月10日 新产品市场占有率 半年 7月10日 新产品上市监控数据 市场总监、市场经理及新产品上市操作人员 年度 1月10日 新产品市场开发成功率 半年 7月10日 年度 1月10日 促销前后产品销量变动幅度 视促销活动时间而定 促销活动开展后3个月后的1周内 促销活动监控数据 市场总监、市场经理、促销组织管理人员 媒体正面曝光次数 半年 7月10日 在公众媒体上发表宣传公司的新闻报道及宣传广告的次数 公众媒体宣传报道监控数据 市场总监、市场经理、公关人员 年度 1月10日 市场推广费效比 半年 7月10日 品牌调研报告、财务部数据 市场总监、市场经理 年度 1月10日 品牌市场价值增长率 季度 3、6、9月5日 品牌市场价值数据由第三方权威机构测评获得 第三方权威机构提供的报告 市场总监、市场经理 年度 1月10日 2．人力资源部根据总经理审批同意的重点及要求，于阶段考核工作开始前20日内起草阶段考核方案，并提前5个工作日内报总经理审批。阶段考核方案的主要内容包括阶段考核时间安排及分组情况、测试内容及答案、人事谈话提纲、调查问卷、实地检查工作内容。 第11条 月度考核 月度考核可根据《月度绩效考核表》针对员工日常工作表现进行，不另行制定专门考核方案。 第12条 考核评分的基本要求 1．考核人应严格依据经营管理目标和目标完成情况进行考核。 2．除绩效考核委员会考核和360度考核外，为避免直接主管考核偏紧或偏松的情况发生，确保考核结果在企业内内具备公平的基础，要求市场部员工考核平均分值不得高于本部门经理考核结果（考核分值）。 第13条 考核方案的制定要求 为科学地组织实施绩效考核，应针对不同职位制定相应的考核方案，报绩效考核委员会审核。绩效考核方案应明确考核人、被考核人、考核模式、考核周期、考核依据、内容与权重、结果处理、基本流程等，附考核量表、考核汇总表。 第4章 考核工作的具体实施 第14条 月度考核 1．市场部参加月度考核的员工每月末根据当月工作情况，对照《月度绩效考核表》进行自评。 （1）考核者根据《考核信息记录表》及被考核者日常工作表现，对其当月工作进行初评，结果计入被考核者《月度绩效考核表》。 （2）市场部内勤职员的月度考核由市场部各分管的主管初评。 2．《月度绩效考核表》经被市场部经理确认后于完成考核后3日内提供给人力资源部。 3．人力资源部在收到《月度绩效考核表》后进行复核，并有权对适用程序不当或套用标准错误的初评结果进行修订或要求改正。 4．人力资源部将复核后的《月度绩效考核表》于完成考核后5日前报考核评议小组审批，并及时由人力资源部将考核结果反馈被考核者。 第15条 阶段考核 1．参加阶段考核的员工于每阶段最后一个月25日前，对照《阶段绩效考核表》进行自评，并将自评结果及阶段工作总结报人力资源部。 2．考核方案培训：在考核实施前2日内，由人力资源部组织对考核执行人员进行培训。 3．实地检查：考核执行人员根据考核方案对市场部的工作进行实地检查，调查问卷、人事谈话、测试等，根据检查结果填写《实地检查工作底稿》，交被考核人签字确认。 4．检查结束后5个工作日内，由考核执行人员依据《实地检查工作底稿》出具《检查报告》交绩效考核委员会。 5．绩效考核委员会依据《实地检查工作底稿》、《检查报告》、《考核信息记录表》、异常信息反馈、调查问卷汇总分析、人事谈话汇总分析、测试成绩、相关部门提供的考核指标等在3个工作日内进行综合评议，并确认考核结果。 6．人力资源部根据绩效考核委员会确认的考核结果在7个工作日内出具《考核反馈报告》，交给被考核者，并提出整改要求。 第16条 即时考核 员工被辞退或辞职，由市场部即时考核，由部门负责人实施、人力资源部审核，总经理审批。 第17条 员工调岗考核 根据出勤时间，分别按原岗位及新岗位的考核期规定进行考核。 第5章 考核结果的处理 第18条 考核等级界定 市场部所有员工的考核结果按照考核分值高低共分为A、B、C、D、E五个等级。考核结果的等级界定根据完成目标程度以及经营管理能力评价而确定（如下表所示）。 考核等级确定标准表 等级 分值区间 标准 A 95分（含）以上 远远超过了任职资格标准要求，有创造性，大大高于期望水平，非常胜任工作 B 80（含）～95分 较多地方超出了任职资格标准要求，胜任工作，令人满意 C 65（含）～80分 达到了任职资格 D 50（含）～65分 低于期望水平，未达到任职资格标准要求，不能胜任工作，需加以改进和提高 E 50分以下 工作表现大大低于期望水平，与任职资格标准要求还有较大差距，有很多问题与不足，需努力改进和提高 第19条 强制分布比例 考核结果原则上在部门内部或层级内每年按一定比例强制分布，具体如下表所示。 考核结果强制分布比例 等级 分值区间 强制比例 A 95分（含）以上 占本部门人数的5%以下 B 80（含）～95分 占本部门人数的35%以下 C 65（含）～80分 占本部门人数的40%以下 D 50（含）～65分 占本部门人数的15%以下 E 50分以下 占本部门人数的5%以下 第20条 考核结果确认与申诉 1．被考核人应对考核结果签字确认。 2．被考核人如对考核结果存有异议，应首先通过沟通方式解决。如不能解决，员工有权向绩效考核委员会申诉。 3．如员工的申诉成立，必须改正申诉者的考核结果，绩效考核委员会可以建议考核者的上级调整申诉者的考核结果，并拥有最终裁定权。 第6章 附则 第21条 本制度由人力资源部负责解释和修订。 第22条 本制度自××××年××月××日起执行，原相关制度同时废止。 相关说明 编制人员 审核人员 批准人员 编制日期 审核日期 批准日期 第2章 销售部考核指标量化 2．1 销售指标与考核制度设计 2．1．1 销售指标设计 部门名称 销售部 部门负责人 销售经理 主管领导 部门人数 任职人员 任职人员 序号 考核大项 考核细项 1 销售任务与人员管理 （1）根据公司下达销售目标合理进行销售任务分配，责任到人 （2）及时、有效地组织对销售人员进行产品知识、销售方法、销售技巧等方面的培训 （3）组织销售人员制定工作计划，进行工作总结，汇总销售人员对销售价格、产品服务的意见 2 开展销售活动 （1）定期组织开展市场调查，分析市场动态和竞争对手情况，提出有效的意见 （2）通过各种途径收集并分析客户资料，开发客户，完成公司制定的年度、季度、月度销售额指标 （3）组织拟定、签订销售合同，保证合同的正常履行 （4）组织配合市场部、促销部等相关部门执行销售活动方案，扩大公司产品的市场份额 3 售后服务管理 （1）定期进行客户回访，挖掘客户需求，达成客户续签或二次购买 （2）组织收集客户意见与建议，正确处理客户的投诉 （3）组织有效地进行运送、安装等销售服务工作 4 销售款项管理 （1）随时掌握客户的信用情况，确定并更新赊销额度，减少呆坏账损失 （2）组织按照销售合同约定进行收款，及时收回销售款项 （3）汇总、明确客户欠款账目，组织开展催款工作，完成回款目标 5 客户信息管理 （1）更新、完善客户资料库，保证资料库的实用性与时效性 （2）组织分析客户信用情况，评定客户信用等级 （3）有效地组织对客户进行分级管理 2．1．2 销售部考核制度设计 制度名称 销售部考核制度 受控状态 编 号 第1章 总则 第1条 为规范对销售部的考核工作，改进销售工作，提高销售人员的工作积极性，完成公司的销售任务，为销售部的其他工作提供依据，特制定本制度。 第2条 公司销售部的绩效考核工作均按照本制度办理。 第3条 销售部考核职责划分如下。 1．部门主管领导 （1）审批考核制度制定与修订。 （2）审定考核结果。 2．人力资源部 公司人力资源部是绩效考核工作的归口管理部门，其具体职责如下。 （1）对考核各项工作进行组织、培训和指导。 （2）对考核过程进行监督与检查。 （3）汇总统计考核评分结果，形成考核总结报告。 （4）协调、处理各级人员关于考核申诉的具体工作。 （5）对月度、季度、年度考核工作情况进行通报。 （6）对考核过程中不规范行为进行纠正、指导与处罚。 （5）考核档案，作为薪酬调整、职务升降、岗位调动、培训、奖惩等的依据。 （5）对考核制度与考核指标提出修改建议。 3．销售部 （1）销售部考核对象包括销售部经理、销售部员工等。 （2）销售部按照直接上级考核、直接下级的考核、自评等不同考核维度对应不同的考核主体。 （3）销售部经理负责本部门人员的考核和等级评定，并根据考核结果帮助本部门人员制定改进计划。 第4条 公司对销售部的考核须遵循以下原则。 1．公平、公正、公开原则 考核的方式、时间、内容、流程等向部门公开，考核过程保持公正与客观，考核的结果对部门公开。 2．沟通与进步原则 在考核过程中，人力资源部与销售部之间及销售部内部进行不断沟通，发现存在的问题，共同找到解决办法，提高销售部门及销售人员的业绩水平。 3．结果反馈原则 考核的结果要及时反馈给考核部门，考核小组应当进行说明解释，使考核结果得到销售部的认可，积极改进部门工作。 第2章 考核周期与考核内容 第5条 公司对销售部进行月度考核、季度考核和年度考核，其具体考核时间如下。 1．月度考核于次月5日内进行。 2．季度考核于每季度后下一个的10日内进行。 3．年度考核于次年1月15日之前进行。 第6条 公司对销售部进行考核的内容包括销售任务考核和部门管理绩效考核考核两个方面。 1．销售业绩考核，考核销售部销售任务完成的情况，考核结果占总考核得分的80%。 2．部门管理绩效考核，考核销售部人员管理和工作分工管理等情况，考核结果占总考核得分的20%。 第7条 公司人力资源部在销售部的配合下，制定销售部部门考核指标和销售各岗位的考核指标，并定期根据市场变化、公司销售策略变化等具体情况对其进行检查更新。 第8条 制定或更新考核指标须经销售部主管领导审批后方可实施。 第3章 销售业绩考核 第9条 公司对销售部的业绩进行考核主要包括销售额、销售任务完成情况、销售账款回收情况、销售增长情况等内容。 第10条 公司将不同的考核内容进行量化，制定量化指标，结合销售实际情况及公司内外部环境等因素，制定各个指标的权重。 第11条 销售业绩考核的依据是公司财务部的统计分析数据和销售部本身的统计数据，人力资源部对数据进行审核，计算考核得分。 第4章 部门管理绩效的考核 第12条 部门管理绩效考核分为部门人员管理和部门工作任务管理考核两个方面，其考核评价标准如下表所示。 销售部管理绩效考核标准表 考核内容 考核评级 工作任务管理 部门人员管理 优秀 （90～100分） 1．工作安排非常合理，有序进行 2．任务出色完成任务 1．员工的工作与其能力非常匹配 2．员工的积极性很高 良好 （80～89分） 1．工作安排较合理 2．工作按时、按质完成 1．员工的工作与其能力比较匹配 2．员工的积极性较高 中等 （70～79分） 1．大部分工作安排合理 2．大部分工作按时按质完成 1．大部分员工的工作与其能力匹配 2．大部分员工的积极性一般 及格 （60～69分） 1．工作安排不够合理 2．部分工作未完成 1．部分员工的工作与其能力不匹配 2．员工的积极性较低 差 （60分以下） 1．工作安排非常不合理 2．工作完成很差 1．很多员工的工作与其能力不匹配 2．员工的积极性很低 第13条 公司将部门管理绩效的考核结果划分为优秀、良好、中等、及格、差等五个等级，具体请参照上表所示。 第5章 考核结果与申诉 第14条 人力资源部按照最终考核得分进行排序，将销售部的考核结果分为优秀、良好、中等、及格、差五个等级，各等级对应的分数如下表所示。 销售部考核结果等级表 优秀 良好 中等 及格 差 90（含）～100分 80（含）～90分 70（含）～80分 60（含）～70分 60分以下 第15条 相关人员对考核结果有意见的，在得知考核结果后7个工作日内，可向上一级领导提出申诉。 第16条 员工申诉超过申诉时间期限的，公司将不予以处理。 第17条 接到申诉后，相关领导审查考核记录，对考核得分进行确认，发现错漏及时更改，并经报销售部主管领导审批后，向部门及部门人员公布申诉结果。 第18条 对于无客观事实依据，仅凭主观臆断的申诉不予受理。 第6章 考核结果运用与资料管理 第19条 销售人员根据考核结果和考核面谈结果，解决存在的问题改进销售工作。 第20条 人力资源部将考核结果运用到部门奖金的发放、销售经理考核等工作当中。 第21条 人力资源部建立日常考核台账，将考核内容和结果进行记录，作为考核打分的依据，同时作为考核结果反馈和考核申诉处理的依据。 第22条 考核过程文件（如考核评分表、统计表等）严格保管，考核结果反馈到部门及部门人员。 第7章 附则 第23条 本制度由公司人力资源部编制，解释权归人力资源部所有。 第24条 本制度自颁布之日起开始实施。 相关说明 编制人员 审核人员 批准人员 编制日期 审核日期 批准日期 第3章 大客户部考核指标量化 3．1 销售指标与考核制度设计 3．1．1 大客户部销售指标设计 部门名称 大客户部 部门负责人 大客户部经理 主管领导 部门人数 任职人员 任职人员 序号 考核大项 考核细项 1 销售任务与人员管理 （1）根据公司下达大客户的销售目标，合理进行销售任务分配 （2）及时、有效地组织对销售人员进行产品知识、销售方法、大客户销售技巧、大客户培养方法等方面的培训 （3）组织销售人员制定工作计划，进行工作总结，汇总销售人员对销售价格、产品服务的意见 （4）组织开展市场调查，分析研究竞争对手，定期汇报市场情况，提出有效的营销建议或意见 2 大客户开发管理 （1）组织收集、分析客户资料，开展大客户销售，完成销售任务 （2）组织大客户回访工作，挖掘新的需求，达成销售协议 （3）组织拟订、签订大客户销售合同，保证合同的正常履行 （4）组织配合市场部、销售部、促销部等相关部门执行销售活动方案，扩大公司产品的市场份额 3 大客户收款管理 （1）随时掌握大客户信用情况，确定并更新赊销额度，减少呆坏账损失 （2）组织按照大客户销售合同约定进行收款，及时收回销售款项 （3）汇总、明确客户欠款账目，组织开展催款工作，完成回款目标 4 大客户关系管理 （1）组织做好售后服务工作，减少大客户流失 （2）组织及时、有效地处理客户投诉信息 （3）汇总客户的意见和建议，改善客户服务 5 大客户信息管理 （1）组织收集管理客户信息，及时更新并完善大客户档案 （2）有效地组织对客户进行分级管理 （3）组织分析大客户信用情况，评定大客户信用等级 （4）组织对所有大客户资料进行绝对保密 3．1．2 大客户部考核制度设计 制度名称 大客户部考核制度 受控状态 编 号 第1章 总则 第1条 目的 为加强和改进大客户开发、管理工作，提高大客户部工作效率，完成大客户销售目标，特制定本制度。 第2条 适用范围 本制度适用于公司大客户部考核工作。 第3条 职责分工 1．公司总经理 （1）负责对大客户经理的考核结果进行审批。 （2）拥有考核申诉的作中决定权 2．大客户部主管领导 （1）负责对大客户部经理进行考核。 （2）审批大客户部其他员工考核结果。 3．人力资源部 人力资源部是公司绩效考核工作的归口管理部门，负责公司所有部门（包括大客户部）的绩效考核培训、监督实施、结果统计与分析、申诉处理等工作。 4．大客户部 （1）配合人力资源部相关工作。 （2）组织实施部门内部绩效考核工作。 第2章 考核周期与内容 第4条 考核周期 公司对大客户部实施月度考核、季度考核和年度考核。 1．月度考核，该月考核于下月5日进行。 2．季度考核，当季考核于季度后10日内进行。 3．年度考核，当年考核于次年1月15日之前进行。 第5条 考核内容 公司对大客户部的考核主要有以下相关内容。 1．大客户销售任务完成情况。 2．考核期内大客户开发量。 3．考核期内大客户的流失情况。 4．大客户销售合同履行情况和回款情况。 5．大客户关系管理。 6．大客户投诉解决处理情况。 7．大客户信息管理、保密情况。 第3章 月度、季度考核 第6条 大客户部经理的月度、季度考核流程 人力资源部对大客户部经理进行月度、季度考核，其考核流程如下所述。 1．人力资源部向大客户部主管领导、大客户部其他员工发送大客户部经理的《绩效考核表》。 2．部门主管领导、部门所有人员根据大客户部经理的工作表现和部门管理情况填写考核表。 3．大客户部经理进行自评，填写相应的考核表。 4．人力资源部汇总考核表，统计、计算大客户部经理的考核得分。 5．人力资源部将考核结果报公司总经理领导审批。 6．人力资源部将经总经理审批后的考核结果向大客户部经理公开。 7．大客户部主管领导与大客户部经理进行考核面谈，提出工作改进计划。 第7条 部门其他人员月度、季度考核流程 大客户部门其他人员的考核流程如下所述。 1．直接上级根据公司经营计划和部门实际工作要求，就当期主要工作任务、考核标准、指标权重等内容与被考核人面谈，共同讨论并制定《绩效考核表》，交人力资源部审核批准后实施。 2．若出现重大计划调整，如外部市场的变化、公司经营方针变化等，相关人员须重新填写相应的《绩效考核表》，并由人力资源部批准。 3．考核期后直接上级、员工本人根据其工作情况填写《绩效考核表》中考核评分部分。 4．人力资源部收集汇总考核评分资料，计算考核结果。 5．人力资源部将考核结果报大客户部门主管领导审批。 6．人力资源部将经大客户部门主管领导审批后的考核结果向个人公开。 7．直接上级将最终考核结果反馈给被考核人，双方就考核结果面谈明确被考核者的成绩、优点及需改进的地方，听取被考核人的意见并详细记录，提出下期考核目标。 第8条 月度、季度考核内容 大客户部月度、季度考核内容如下表所示。 大客户部月度、季度考核内容一览表 被考核者 考核内容 说明 考核者 审批人 大客户部 经理 任务绩效 月度部门业绩指标完成情况 部门主管领导 部门所有员工 本人 公司总经理 部门计划的执行情况 管理绩效 工作任务管理 部门人员管理 其他员工 任务绩效 个人销售任务完成情况 直接上级 本人 部门主管副总 个人工作计划执行情况 工作态度与表现 出勤情况，相关制定的执行情况等 第9条 月度、季度考核结果 人力资源部根据部门内月度、季度考核结果得分进行排序，可分为优秀、良好、中等、及格、差等5个等级。 1．大客户部经理的考核结果按照考核得分直接划分优秀、良好、中等、及格、差等5个等级，具体如下表。 部门经理考核结果评分对照表 考核得分 90～100分 80～89分 70～79分 60～69分 小于60分 综合评定等级 优秀 良好 中等 合格 差 2．部门一般员工个人绩效考核结果按照一定的比例进行强制排序，使各员工的考核结接近正态分布图以拉开考核结果，真正起到奖优罚劣的作用，详细请参照下表所示。 部门其他员工考核结果评级对照表 综合评定等级 优秀 良好 中等 合格 差 强制分布比例 5%～10% 15%～20% 其余 15%～20% 5%～10% 第10条 月度、季度考核结果应用 月度、季度考核影响大客户部季度绩效工资的制定和影响年度考核结果。 第4章 年度考核管理 第11条 年度部门考核目的 年度部门考核是为了衡量整个部门的工作绩效，部门绩效考核将作为个人年度考核的内容之一，以不同的权重计入个人年度考核。 第12条 年度部门考核内容 公司对大客户部门的考核主要包括以下三个方面。 1．公司整体经营目标完成情况。 2．部门销售任务完成情况。 3．与其他部门合作情况，即部门满意度。 第13条 部门考核时间 部门考核为年度考核，于次年1月10前完成。 第14条 部门考核流程 部门考核实施流程如下所述。 1．人力资源部向其他部门发放大客户部部门考核表。 2．各部门根据实际情况填写大客户部部门考核表。 3．人力资源部汇总考核表并计算部门考核得分。 4．人力资源部将考核结果上报公司总经理审批后，向大客户部公布。 第15条 个人年度考核对象 部门个人年度考核对象为除以下员工以外的部门所有员工。 1．新入职员工。 2．在部门全年工作时间不足6个月的员工。 3．员工因其它特殊原因经公司批准可不参加年度考核。 第16条 个人年度考核内容 公司对大客户部的年度考核内容如下所示。 大客户部员工年度考核方法一览表 考核者 考核内容 考核者 考核权重 大客户部 经理 年度部门考核值 人力资源部、各部门 30% 月度、季度个人考核平均值 部门主管领导、部门所有员工 60% 个人能力考核 公司同级、部门主管领导、部门所有员工 10% 部门其他 人员 年度部门考核值 人力资源部 10% 月度、季度个人考核平均值 直接上级 80% 个人能力考核 直接上级、部门同级 10% 第17条 考核实施 1．人力资源部对大客户部经理及其他员工进行个人能力考核，考核者填写能力考核表，人力资源部进行汇总并评分。 2．人力资源部根据年度部门考核结果、月季度考核考核结果、能力考核结果，计算个人考核总得分。并按照考核月度、季度考评结果评分对照表对年度考核结果进行排序，划分优秀、良好、中等、差等5个等级。所有不参加年度考核的员工其考核结果视为中等。 3．人力资源部将考核结果按审批权限批，确定最终考核结果，并做出奖惩决定。 （1）大客户部经理的年终考核结果由公司总经理审批。 （2）大客户部其他员工的年终考核结果由部门主管领导审批。 4．直接上级将考核结果与奖惩决定反馈给被考核人，双方面谈，确定被考核人下一步改进工作计划，制订具体改进