房地产销售培训 (2).pptx

销售必杀技,房地产销售培训系列课程,熊猫办公,汇报日期,超级sales的启发,2,销售必杀技,百货公司经理检查新售货员的工作情况。“你今天有几个顾客？”“一个。”“只有一个吗？卖了多少钱的货呢？”“5.8万美元。”经理大为惊奇，要售货员详细解释。售货员说：“我先卖给他一枚钓钩，接着卖给他钓竿和钓丝。再问他打算去哪里钓鱼，他说到南方海岸去。我说该有艘小船才方便，于是他买了那艘6米长的小汽艇。我又说他的汽车也许拖不动汽艇，于是我带他去汽车部，卖给他一辆大车。”经理喜出望外，问道：“那人来买一枚钓钩，你竟能向他推销掉那么多东西？”售货员答道：“不，其实是他老婆偏头痛，他来为她买一瓶阿斯匹林的。我听他那么说，便告诉他：这个周末你可以自由自在了，为什么不去钓鱼呢？,感悟,3,销售原来如此简单,发现客户最重要的需求然后满足他,第一部分,销售的基本知识,4,销售五个步骤,5,推销“霸（八）气”,6,第二部分,异议,7,处理异议的技巧,8,什么是异议,异议是顾客在购买过程中对不明白的，不认同的，怀疑的和反对的意见。,异议的三大功能,辨明假异议,9,比如：当顾客希望得到更多的折扣时他会找其它的借口 作掩护。“这房的实用率太低了，配套的设备又很一般，景观又差，噪音又大如果我买5间，折扣是。试探折扣底线。拖延策略，本人-妻子-岳母-最后通碟。销售人员在浪费时间的情况下总想有所回报。,在购买过程中，顾客为了达到自身的目的，也会施展自己的策略，所谓假异议是指顾客所陈述的意见同内心的动机不一致。,辨明假异议,10,假异议的原因分析,要点,辨明假异议,11,处理顾客异议的注意事项：,常见的客户拒绝的八大借口,12,我要考虑一下,我的钱在股票（或其他投资）上,我想比较别家看看,我想买，可是太贵了,我己买了其他地方的房子了,这房子不适合我,我想和商量一下,六个月后再联系我,处理异议的黄金八法,13,先请客户坐下，倒水，面带笑容缓和气氛,请问你的问题是什么？你有什么需要我们帮你解决的问题吗？,让客户尽情的说明其问题及不满，认真倾听，用笔详细记录客户所说的要点，让其感到受重视,将客户所提及的问题一一列举，并重复一遍，问客户是否还有其他问题。,提供计划针对客户的疑问逐条解决，并提供方案,问客户对于解决方案是否满意。,如客户不满意或有新问题，找问题重点进行解决。并再做一次步骤掀循环。,如当时解决不了，不要影响现场，另约时间或将其拉至一旁再行协商,辨明假异议,14,客户砍价技俩,辨明假异议,15,客户砍价技俩,辨明假异议,