智囊100-2 (2).doc

目 录 <智慧1>发觉自己独特的才华：希尔顿成功的秘诀…………………………5 <智慧2>从缺点到优点：多看别人的优点……………………………………6 <智慧3>举重法则：保罗·盖帝晋升部属的妙法…………………………….7 <智慧4>青蛙法则：奥城良治的顿悟………………………………………….8 <智慧5>法兰克·贝格的体悟……………………..…………………………..9 <智慧6>已所厌恶，施于已身：本田宗一郎扒粪的故事……………………..10 <智慧7>酷爱读书的企业家…………………………………………………..11 <智慧8>永远留一只眼睛看自己………………………………………….….12 <智慧9>因果法则：奥城良治的法宝………………………….………….…..13 <智慧10>只赚流汗的钱：吉田忠雄经营企业的信念……………………….14 <智慧11>选定人生目标：成功的关键………………………………………..15 <智慧12>小处着手：服务生立功的故事…………………………………….16 <智慧13>从容：当和尚遇到强盗…………………………………………….17 <智慧14>为与趣而工作：许瓦伯担任总裁的经过…..……………………..18 <智慧15>谁对谁错：站在对方的立场看问题………………………………..19 <智慧16>一年十三个月：国泰人寿保险公司的创举……….……………….20 <智慧17>潜能：险境逼出潜能……………………………….……………….21 <智慧18>鼓舞热诚：玫琳凯成功的秘诀………………….………………….22 <智慧19>桥牌哲学：渡边文夫与邹文怀的体会…………….……………….23 <智慧20>鼬鼠精神：汤姆·彼得斯的研习营……………….……………….24 <智慧21>赚钱的十大法则：世界首富致富的公式………….……………….25 智慧22>善的循环：吉田忠雄的经营哲学……………………………………26 <智慧23>过火：安东尼·罗宾训练营中的重头戏…………….…………….27 <智慧24>工作的意义：邮差悟出职业尊严的经过…………….…………….28 <智慧25>化整为零：张敏钰动脑赚钱的故事……………….……………….29 <智慧26>二五O定律：乔·吉拉德的新发明…………….………………….30 <智慧27>眼睛会说话：杰佛逊总统助人过河的故事…….………………….31 <智慧28>挨打哲学：拳击手获胜的因素……………….…………………….32 <智慧29>自来水经营哲学：松下幸之助的理念…….……………………….33 <智慧30>洪水经营哲学：本田宗一郎的理念………………………………..34 <智慧31>看问题：多湖辉拍摄影片的启示…………………………………..35 <智慧32>练笑：威廉·怀拉成功的秘诀……………………………………..36 <智慧33>创新推销法：班·费德文接近准顾客的妙招………………………37 <智慧34>赞美的技巧：人际关系中的润滑剂……….………………………38 <智慧35>饵：乔·吉拉德获得准顾客的秘诀………………………………..39 <智慧36>定位策略：给产品找一个最有利的位置…………………………..40 <智慧37>玻璃式经营法：检下幸之助的管理方式………………………….41 <智慧38>午餐会报：王永庆成功的秘诀…………………………………….42 <智慧39>逆思考：张敏钰的神来之笔………………………………………..43 <智慧40>认识人自己：TA沟通游戏…………………………………………44 <智慧41>激励：安德鲁·卡内基成功的因素…………………………………45 <智慧42>服务热忱：小人物塑造企业形象的故事…………………………..46 <智慧43>水平思考：波诺博士的崭新思考方法……………………………..47 <智慧44>“改良”策略：松下幸之助致胜的秘诀…………………………..48 <智慧45>拿“挫折”来卖钱：乔·卡伯反败为胜的经过……………………49 <智慧46>老二主义：施振荣的经营理念……………………………………..50 <智慧47>无店铺贩卖：雅芳与安丽的经营手法……………………………..51 <智慧48>微笑：蒙娜丽莎的启示……………………………………………..52 <智慧49>态度的魔力：老鼠通过迷阵的实验………………………………..53 <智慧50>工作的价值：医师移民加拿大的故事……………………………..54 <智慧51>谁是老板：观众才是真正的老板………………………………….55 <智慧52>不用聪明人：堤义明用人的原则…………………………………..56 <智慧53>破坏价格：中内功的通路革命……………………………………57 <智慧54>当红牌，别当大牌：赖孝义的座右铭………………………………58 <智慧55>一点点：李成家成功的三字诀……………………………………..59 <智慧56>海獭哲学：陈履安的体悟…………………………………………..60 <智慧57>“水”哲学：曾水照的经营理念……………………………………61 <智慧58>地球是圆的：张荣发的经营智慧…………………………………..62 <智慧59>六四分：陈重光做生意的法宝……………………………………..63 <智慧60>企划与企划力：年轻人最需具备的能力…………………………..64 <智慧61>开发与行销：戴胜通成功凭恃的两个力…………………………..65 <智慧62>识人：曾国藩识人的故事…………………………………………..66 <智慧63>品质理论：戴明博士的主张………………………………………..67 <智慧64>帕金森定律：企业组织的病态现象………………………………..68 <智慧65>有效的经营者：彼得·杜拉克的名著………………………………69 <智慧66>彼得原理：劳伦斯·彼得的创见…………………………………..70 <智慧67>打破规则：比赛慢变成比赛快……………………………………..71 <智慧68>低成本竞争优势：张荣发经营长荣成功之秘……………………..72 <智慧69>比别人早走一步：邱复生的经营理念……………………………..73 <智慧70>八O/二O法则：企业家的自我惕励……………………………….74 <智慧71>野性与霸气：推销家相同的特质…………………………………..75 <智慧72>水库式经营法：松下幸之助的理念………………………………..76 <智慧73>遭遇困难反而高兴：织田大藏的独特看法………………………..77 <智慧74>容忍异已：西田通弘的主张………………………………………..78 <智慧75>售后三服务：乔·吉拉德成功的关键………………………………79 <智慧76>“巴哈”原子笔：卡尔·巴哈幽默的推销手法…………………..80 <智慧77>需求层次理论：马斯洛的学说……………………………………..81 <智慧78>X理论与Y理论：麦克理格的学说………………………………..82 <智慧79>Z理论：威廉·大内的创见………………………………………..83 <智慧80>∕B界理论：系川项夫的主张…………………………………….84 <智慧81> QSC：麦当劳成功的秘诀………………………………………….85 <智慧82>二因素理论：赫兹伯格的主张……………………………………..86 <智慧83>联邦分权制度：艾弗烈·史隆的创新做法…………………………87 <智慧84>忍：德川家康击败群雄的奥秘……………………………………..88 <智慧85>向生手请教：罗伯特·克力乔的体验……………………………..89 <智慧86>股市赢家：以本益比的概念反败为胜……………………………..90 <智慧87>一块钱的启示：蔡万春经营十信的故事…………………………..91 <智慧88>棒喝：詹炳发从经理人变成顾问师的经过………………………..92 <智慧89>何时：乔治总裁的成功之钥………………………………………..93 <智慧90>吃亏哲学：王志雄与杨清钦处事之道……………………………..94 <智慧91>贩卖欢乐的地方：华特·狄斯耐成功的秘诀……………………..95 <智慧92>鸽子哲学：戴荣吉管理员工的方法………………………………..96 <智慧93>切身感：王永庆提高经营绩效之良策……………………………..97 <智慧94>压力哲学：许堂仁与苗丰强诠释压力……………………………..98 <智慧95>多走几步路：卡尔巴哈推销成功的秘诀…………………………..99 <智慧96>节俭：约翰·洛克菲勒致富之道………………………………….100 <智慧97>梦想：希尔顿建立连锁饭店的经过………………………………101 <智慧98>舟跟水的关系：堤义明的荀子经营哲学…………………………102 <智慧99>以龟为师：学乌龟一般地忍气吞声………………………………103 <智慧100>坚忍：坪内寿夫经营企业成功之秘……………………………..104 <智慧1>：希尔顿成功的秘诀 发觉自己独特的才华 康拉德·希尔顿（Conrad Hilton）是世界知名的旅馆业大亨，他出生于一八八七年，逝世于一九七九年，毕生致力于建立以“希尔顿”为名的高级全球性连锁饭店。如今，在全世界各大都市里，几乎都可见到希尔顿的连锁饭店。 希尔顿白手起家，他是在三十二岁时（一九一九年）才立志从事旅馆业，而后逐步创业成功。 因为白手创业成功，希尔顿相当自负，曾经写了一本名之为《我的客人》的自传，并于全球希尔顿连锁饭店的六万四千个房间里，每一间各放一本，就放在圣经之旁。意思是：旅客读圣经之暇，不妨看看他的自传。 有记者向他请教成功的秘诀。 他率直地说：“用心发觉自己独特的才华，那是迈向成功的第一步。” 他解释说：“我整整花了三十二年才发觉自己独特的长处，并赶紧往旅馆业去发展。在这之前，我也是个公司的小职员，但这毫不可耻，华盛顿总统最初也干过验货员毛姆在当小说家之前原来习医，史怀哲在赴非洲行医之前是神学院的教师。每一个人在找到自己独特的才华之前，一定都有一段摸索的过程。” 希尔顿所称“自己独特的才华”，是指他擅长用低价四处标购旧旅馆，经过整顿（包括硬体与软体）这后挂上“希尔顿”的招牌，重新开幕而获利。 有一次，他决定买下芝加哥的一家旧旅馆。业主公开招标，在投标截止前数日，他写上十六万五千美元的价码。当晚，他辗转反侧，心中有一种强烈的直觉告诉他，这一标一定会失败。根据这种奇妙的直觉，他立刻改投十八万美元。结果他以最高价得标，次标为十七万九千八百美元，仅差他两百美元。 多年来笔者一直提倡“位置哲学”，我认为，产品，要定为：人，更要定位，因为人类的痛苦，大都因为把自己摆错了位置。找位置，是一条漫长艰辛之路，只有透过不断地自我反省，才有可能找到一个恰当的位置，笔者此一主张刚好跟希尔顿的看法不谋而合。 不深入了解自己的人，不可能成功。 <智慧2>：多看别人的优点 从缺点到优点 身为企业的经营者，在用人方面有一项重要的原则就是“用部属之长处”。 “用部属之长处”之前，经营者必须多看部属的优点，少看部属的缺点，之后，才能知人善用。然而人性的常态却是，会多看别人的缺点，少看别人的优点。 一个娇生惯养的富家女哭着跑回娘家，向父母诉说新婚丈夫的种种不是。在双亲耐心地劝慰之下，仍旧表示要离婚。 这时，充满智慧的爷爷从书房出来，手里拿出一大张白纸和一支毛笔交给孙女儿，并对她说：“孙女婿欺负你，很可恶是不是啊？” 女孩接过纸与笔，委屈地答道：“是啊！整天欺负我，爷爷要替孙女儿做主。” 爷爷慈祥地说：“好！你先照我的话去做。现在你只要想他一个缺点，就用毛笔在白纸上点一个黑点。” 女孩遵照爷爷的嘱咐，拿起笔不停地在白纸上点黑点。 她点了一阵子后，爷爷拿起白纸问她：“就这些，还有吗？” 女孩想了想，提笔又点了三点。 在她点完之后，爷爷平静地问她：“你在这张白纸上看到了什么呢？” 女孩恨声答道：“黑点啊！全都是那死没良心的缺点啊！” 爷爷仍旧平静地问道：“你再看一看，除了黑点之外，还看到了什么。” “没有啊！除了黑点之外什么都没有了。” 在爷爷不断追问之下，女孩不耐烦地说：“除了许多黑点之外，就是白纸的空白部分了。” 爷爷笑道：“好极了！黑点就是缺陷点，而空白部分的大白点就是优点。你总算看到了优点。想想看，孙女婿是否也有优点呢？” 女孩若有所悟，想了很久，终于勉强地点点头，开始说出丈夫的优点。阴晦慢慢扫去，语气逐渐缓和。最后终于破涕为笔。 当你讨厌一个人之时，只会看到他的缺点，这是人性盲点。 <智慧3>保罗·盖帝晋升部属的妙法 举重法则 世界首富保罗·盖旁（Jean Paul Getty），大家都知道他因开挖油井而成为八十亿美元的巨富，可是很少人知道他也是经营管理的佼佼者。 他先后著有《如何成为一位成功的经营者》《我们一生》《如何致富》等三本书，本本立论精辟，言之有物。 盖帝厌恶墨守成规，喜爱创新与改变，他说：“只有不断动脑筋，抛弃老旧的传统，并预测出未来时代需求的人，才能成为成功的经理者，也必能成为百万富翁。” 为了有效晋升部属，他使用一种“举重法则”。 一般的企业在晋升某一个人时，仅看他表现优异，条件适合，在尚未妥善训练以前，突然间就委以重任。这非但对晋升者本身不公平，很可能会达到劳伦斯·彼得（LaurenceJ.peter）所称的“无能级”（指达到不能胜任的层级）：而且对公司也不好，一个新职位让一个尚未胜任的人担任，公司所负的风险很大。 盖帝在晋升一个人之前，不但事先我好好给予充分的训练，而且也运用他的“举重法则”。 所谓举重法则，是指在晋升某人的职位时，逐步增加他的负担，以便他能顺利接手。 通常举重教练在训练新人时，纵使认定对方有三百磅的实力，他一定不会刚开始就要新人举三百磅重。教练通常会要新人从一百磅开始，等他顺利举起之后，再三十磅或四十磅慢慢地增加，逐步抵达三百磅。 如果教练一开始就要新人举三百磅，即使新人有此能力，可是因为准备不足，训练不够，必定力有未逮而举不起来，盖帝把这个道理运用在晋升部属上，获得良好的成果。 台湾有一位企业家在纠正部属的错误上，运用螺丝钉原理。 他说：“要求部属一次改一点，就像螺丝钉慢慢地转，比较不觉得痛，他们也比较能接受。几次下来，毛病就改掉了。” 举重法则与螺丝钉原理有异曲同工之妙。 保罗盖帝说：“对老板而言，没有一周工作五天，一天工作八小时这种好事。” <智慧4>奥城良治的顿悟 青蛙法则 近五十年来，日本的企业界公认有三位推销的顶尖人物，他们分别是：推销保险的原一平、推销百科全书的尾上忠史以及推销汽车的奥城良治。 在二十四岁那一年（一九五五年），奥城良治进入五十铃汽车公司，开始他的推销生涯。一年下来，受到无止境的拒绝与折磨，不但业绩毫无起色，精神上受到莫大的打击，而且因为入不敷出，生活陷入绝境，整个斗志消磨殆尽，消沉得想要自杀。 奥城良治从自杀人边缘活过来，转入日产汽车公司，重新再出发，并立下每天的访问一百家公司的宏愿。 他在进入日产汽车公司的第十八天，也就是完成了一千八百次访问之后，得到第一份订单。而后每个月平均卖出八部车。六个月后，每个月平均卖出十部车，一年之后，每个月平均卖出十五部车。三年之后，每个月平均卖出二十部车，名列日产汽车第三名。第五年之后，每个月平均卖出三十部车，荣登全公司的冠军宝座。而后连续维持十六年冠军，或为全日本汽车界的推销之王。 奥城为何能在死亡线上绝处逢生，并缔造傲人的业绩，他凭恃的是顿悟出的青蛙法则。 有一天，他在乡下田埂边撒尿，他调皮地把尿撒在青蛙头上，原以为青蛙会被吓走，没想到不但没走，它的眼睑也没闭上，一直张眼瞪头，简直就像在享受一次免费的温水淋浴。 这一幕给奥城重大的启示。 他喃喃自语道：“青蛙视羞辱为淋浴。如果我那泡尿就像准顾客的拒绝，推销员就得像那只青蛙。再多的拒绝，再恶劣的羞辱，也要像青蛙的反应一样，不仅要逆来顺受，而且要视若无睹。” 这就是著名的青蛙法则。 训练家花光信说：“推销员不能有太强烈的自尊。” <智慧5>法兰克·贝格的体悟 热情洋溢 一流的推销员并非天生，而是后天训练出来的。美国寿险推销大王法兰克·贝格（Frank Bett-ger）就是典型的实例。 贝格原来是圣路易职业棒球队的三击手。不料，在一次比赛中，被球击伤肩膀，使他被迫放弃职棒生涯，回到家乡费城，在一家家具行担任分期付款的收款员。 度过两年单调无聊的收款生活，贝格转到“诚实人寿保险公司”（Fidelity Mutual Life Insurance Co. ）推销保险。 接下来十个月推销保险的生涯，是贝格一生当中最暗淡，最沮丧的日子。他四处碰壁，不管他如何努力，业绩总是持零。在彻底自我检讨之后，坦白承认自己并非干推销的材料，于是准备改行。 就在此时，他参加了戴尔·卡内基（Dale Carnegie）主办的演讲训练课程。 有一天晚上，贝格上台练习说话，话讲到一半时，卡内基打断他的话，并问道：“贝格先生，请问你对自己在台所说的事情，充满浓厚的兴趣吗？” “是的，我当然对自己所说的有兴趣啊！” 卡内基沉声道：“既然如此，你为何不说得热情洋溢呢？你自己感兴趣的话，假如你不说的活力而有生机，又怎能吸引听众，产生共鸣呢？好吧！你先下来，换我替你来说。” 卡内基上台代替贝格说话。他还是采用贝格原有谈话内容，可是措词、音调以及动作浑然成一体，热情洋溢，魅力十足，台下的听众如痴如醉。讲到最后，连卡内基自己都兴奋不已，在达到最高潮之时，竟举起身旁的椅子往墙壁掷去。“卡内基先生说话的内容跟我完全相同，可是效果却南辕北辙，主要因素就在“热情洋溢”这四个字。” 顿悟之后，他决心留在保险业，并以“热情洋溢”做为毕生努力的座右铭。经过一段期间磨练，渐放佳境，最后终成为寿险推销大王。 任何一句话，必须先感动自己，才有可能感动别人。 <智慧6>：本田宗一郎扒粪的故事 已所厌恶，施于已身 “已所不欲，勿施于人”这是孔子的一句名言。可是孔子只讲了一半，既然自己厌恶的事，不要施于别人身上，那么要施给谁呢？日本知名企业家本田宗一郎认为应该施给自己。 一个好的经营者都会将心比心，自己做得到的事情，才会要求部属做到。然而本田认为这样还不够，他说：“针对人人厌恶、不喜欢的事情，我主张经营者必须率先下去做，这样才能赢得部属的好感。” 本田不但说到，而且做到了。下面就是他身体力行的实例： 在一九五O年初，也就是本田自行开发第一部机车“美梦号D”机车后（一九四九年八月）不久。有位外国贸易商到滨松跟本田洽购机车之事。 本田既好饮又善饮。当晚招待外国客人前往滨松的酒家喝酒。当然也叫了几名艺妓来陪酒。 不料，客人量浅，酒过三巡客不胜酒力，觉得不舒服，本田立刻安排他到隔壁房间休息，自己继续饮酒作乐。 客人的情况比众人预料的严重，他不但吐了，而且吐得很厉害，把满嘴假牙全吐在欧巴桑事先为他准备的盆里。 欧巴桑不明究理，把脸盆里的秽物往老式粪坑倒掉时，这才看到这副假牙。她大吃一惊，赶紧跑来向本田报告。 基于“别人讨厌的事，自己率先去做”的理念，他没请艺妓也没叫欧巴桑，自己拿了一双筷子，一头钻进粪坑里，忍耐冲鼻的臭气，仔细地找寻，所幸很快就找到了。 本田说：“粪坑奇臭无比，可是当我的手摸到硬硬的假牙时，有一股莫名的喜悦涌上心头。” 捡上假牙，消毒一番，本田童心大发，带上假牙跟艺妓与欧巴桑追赶嬉戏一番，又消毒一次，才静悄悄地放在沉睡客人的床边。 次日，本田没说，客人也不知事情原委，带上假牙告辞离去。 非常之人行非常之事。 <智慧7>：酷爱读书的企业家 满与瞒 我曾经在一家管理顾问公司服务，多年来负责教育训练的工作，我发现一个矛盾的现象：若干企业的经营者，不但赞成而且鼓励员工到管理顾问公司上课（由公司付费）进修，可是自己从来不上课进修。 根据我的旁敲侧击，发现其中的缘故：他们觉得自己的知识够了，自满了。 许多企业的经营者，在大学毕业之后就不读书了。其实在这个知识爆炸，竞争激烈的工商社会里，假如每天只看报而不再读书的话，新知很快就不足，观念很快就落伍了。 我记得酷爱读书的知名企业家陈茂榜（声宝企业之创办人）曾在演讲会中表示：学士毕业后，要保持学士的水准，每天必须读一小时的书；硕士毕业后，要保持硕士的水准，每天必须读两小时的书；博士毕业后，要保持博士的水准，每天必须读三小时的书。我认为他的话非常有道理。 陈茂榜虽然只有小学毕业，然而他利用年少时在书店工作上的方便，每晚读两小时的书，持续了八年。结果在八年之后，他的知识程度已经不亚于大学毕业生了。 假如你只有高中毕业，积极想要赶上大学的水准，我建议你一星期看一本书（请一些经常读书的人开一张书单给你）。如此持续下来，一年看五十二本书，四年就看了二O八本好书，我保证你的程度绝对胜过一般的大学毕业生，因为许多大学毕业生，四年下来，不过读五十几本书罢了，那大约是二O八本的四分之一。 有位讲师在上课之初在黑板上写了“满”与“满”两个大字，并在讲桌右边摆一个空杯子，左边摆一个装满水的杯子。 他取水壶把水倒入右边的空杯，空杯很快装满了。他接着把水倒入左边的满水杯，只见水不断溢出杯子流到讲桌上。 他语重心长地说：“右边的杯子自知不足，拼命吸收，很快就满了；左边的杯子自满了，不再吸收任何东西，“满”很快就变成“瞒”了。” 当你不再读书时，就表示你已经不再进步了。 <智慧8>：永远留一只眼睛看自己 铜镜 三年前，我破例收了一个徒儿。 在拜师那一天，我送给徒儿一面铜镜（那是从大陆带回来的，普普通通的，并不值钱）当见面礼。除了那一面普通的铜镜之外，我还附上一张写了几行字的纸： “送你一面铜镜”。 以镜为监可以自省，自省之道无他，永远留一只眼睛看自己，那是任何人成长与进步之泉源。 朴拙的铜镜似乎不值钱，其实却是无价之宝。 “永远留一只眼睛看自己”，这句话并非我发明，而是日本名剑客宫本武藏的名言。 宫本武藏与柳生又寿郎乃是日本近代最有名的两位剑客。宫本是柳生的师父。 当年柳生态拜师学艺时，问宫本说：“师父，根据我的资质，要练多久才能成为一流剑客呢？” 宫本答道：“最少也要十年罢！” 柳生说：“哇！十年太久了，师父，假如我加倍地苦练，多久可以成为一流的剑客呢？” 宫本答道：“那就要二十年了。” 柳生一脸狐疑又问：“假如我牺牲睡眠日以继夜地苦练，多久可以成为一流的剑客呢？” “你晚上不睡觉练剑，必死无疑，不可能成为一流剑客。” 柳生颇不以为然说：“师父，这实在太矛盾了，为什么我越努力练剑，成为一流剑客的时间反而越久呢？” 宫本严肃地道：“要当一流剑客的先决条件，除了每天勤奋苦练这外，必须永远保留一只眼睛注视自己，不断地自我反省。现在你两只眼睛都瞪着一流的招牌，哪里还有眼睛注视自己呢？” 柳生听了，满脸通红，满头大汗，当场开悟，终成一代名剑客。 其实，不论做什么事情，光是一股脑儿地努力是不管用的，必须永远留一只眼睛注视自己，不断地自我反省，这样才会成功。 反省是进步的原动力。 <智慧9>奥城良治的法宝 因果法则 日本汽车界的推销王奥城良治，严格要求自己在三年之内每天访问一百家准客户，虽然每天遭遇百次的拒绝，非但不气馁，而且能坚持拜访下去，其故安在呢？ 一般的推销员在一天之内首次碰到拒绝，立刻脸色泛白；一天之内碰到第二次的拒绝，就信心顿失；若再碰到第三次的拒绝，根本就萎靡不振。如果一天遭到几十次的拒绝，不但自尊受到伤害，而且会怀疑自己存在的价值。然而奥城每天遭遇近百次的拒绝，非但没有退怯，反而能愈挫愈奋，主要依靠两件法宝，一个是“青蛙法则”，另一个就是“因果法则”。 根据奥城的观察，每一种行业的推销都有其成功或然率，以推销汽车为例，大约在访问一百家左右，就有一家愿意买汽车，其成功或然率为百分之一。换言之，访问遭到九十九次的拒绝之后，就会出现一个订单只要先有前面九十九次拒绝的“因”，必定会产生后面一个订单的“果”，这就是他体会出来的“因果法则”。 在“因果法则”的心理建设之下，奥城不再视准客户的拒绝为畏途，他认为对方的拒绝、冷淡、怀疑、轻视、仇视，甚至毫无缘故的羞辱，都是理所当然之事。 人类的内心反应是相当奇妙的。奥城在尚未建立“因果法则”之时，对准客户的拒绝能逆来顺受，进而甘之如饴，最后竟然对拒绝感激不尽。 此话怎说呢？因为他坚信只要拜访了九十九位准客户，第一百位就是客户了。因此，他觉得不但要感谢第一百位的买主，更应该感谢先前没买的九十九位，因为如果没有前面九十九次的拒绝，哪来第一百位的买主呢？ 此种强烈的因果信念，激励奥城每天勤奋地拜访下去，最后创造出惊人的业绩。 只有一流的推销员才会感谢准客的拒绝。 <智慧10>：吉田忠雄经营企业的信念 只赚流汗的钱 日本YKK拉链公司每年平均股利高达百分之十八，如果股票上市的话，该公司的股票至少会窜升两至三倍，其负责人吉田忠雄的财富，势必一夕之间上涨两三倍，然而他坚持不让YKK的股票上市，因为他毕生经营企业的信念为：只赚流汗的钱，绝不赚投机的钱。 YYK的员工，只要达到一定的年资，都能以面额购买公司的股份。因此，YYK的股东都是跟公司有关，为公司流血流汗的人，诸如：员工、经销商等。 吉田认为，买卖股票赚钱的人，依赖别人流汗努力工作，而获取利益，他们对公司毫无贡献，却能坐享其成，这是多么不公平之事。若任其发展，人人必定丧失工作意愿，所以他主张YKK的利益应该分给辛勤工作的员工，而不能分给其他无关的人。 他说：“让不了解YKK的人购买YKK的股份，成为股东之一，这是我最无法忍受的事情。”因此，多年来他绝不让YKK的股票上市。 通常购买股票的人，跟公司之间毫无情感可言，他们仅关心股价的涨跌。当股票上涨时，乐不可支：当股票下跌时，愁眉苦脸。他们不关心公司的死活，因为公司只是他们赚钱的工具罢了。 YKK的员工对公司都有浓厚的感情。吉田主张，只有对公司有感情的员工才有资格拥有股票。他鼓励员工一起工作来分享劳动的喜悦，在吉田看来，经营YKK，除了盈利分享员工、经销商与顾客之外，藉此建立一个和谐的团体，并丰富此团体成员的生活。 他说：“一个仅追求利润的企业，实在毫无意义可言。” YKK的员工就像一家人，每天一起工作、一起学习、一起高兴、一起伤心、一起牺牲，形成该公司特有的“五起哲学”。 玫琳·凯说：“即使赚到全世界的钱，即因此失去丈夫与孩子，那仍是失败的。” <智慧11>：成功的关键 选定人生目标 美国一个研究“成功”的机构，曾经长期追踪一百个年轻人，直到他们年满六十五岁。结果发现：只有一个人很富有，其中有五个人有经济保障，剩下九十四人情况不太好，可算是失败者。 这九十四个人之所以晚年拮据，并非年轻时努力不够，主要因为没有选定清晰的目标。 松树毛虫集体吐丝在松树上结网为巢。每当黄昏时刻，它们就倾巢而出，列队爬过树干，去吃那些充满汁液的松叶。 这些毛虫在走动时，有一种互相跟随的本能，头头走在前面，后面紧跟着一条条的毛虫，秩序井然，蜿蜒而行。 走在前面的头头，一边爬行，一边不断地吐出一条丝。不管它走到哪里，丝就吐到哪里，其吐丝铺路的目的，就是不论走多远，都能顺着丝路回巢，而不会迷路。 法国昆虫学家法布尔曾对松树毛虫做了一项实验。他把一队的毛虫引到一个高大的花盆上，等全队的毛虫爬上花盆边缘形成圆圈时，法布渔产就用布将花盆上四周的丝擦掉，仅留下花盆边缘上的丝，并在花盆中央放好了一些松叶。 松树毛虫开始绕着花盆边缘走，一只接一只盲目地走，一圈又一圈重复地走，它们认为只要有丝路在，就不会迷路。如此走了七天七夜，根本不知道距离几公分处有丰富的食物，最后终因饥饿而力竭身亡。 许多人跟松树毛虫一样，只会盲目地跟随别人，墨守成规，人云亦云。他们按照既定的窠臼，每天懵懵懂懂地过日子，如果问他为何如此做，他会说“大家都是这么做嘛”。 一个没有目标的人，就像一艘没有罗盘的船只，迷迷茫茫，随风飘荡，非但到不了彼岸，而且极易触礁而亡。 没有目标就没有着力点，到头来一事无成。 <智慧12>：服务生立功的故事 小处着手 任何企业最容易忽略基层的服务工作。厕所这种服务工作对顾客而言，却是最重要的。 美国某大学博士班学生毕业口试中，有一道发人深省的题目：“请问你认为在一家国际观光饭店中，哪一个人的工作最重要呢？” 全班学生中，大部分的人回答“董事长”，一部分的人回答“总经理”，少部分的人回答“各部门经理”。 只有一位学生答道：“饭店的服务生，特别是那个站在饭店门口，为顾客开车门的服务生。” 教授问道：“为什么这个人最重要呢？” 学生答道：“当顾客要下车时，他开车门笑容可掬地迎接客人，道早问好致欢迎辞，然后亲切地替顾客提行李，并带领到柜台办理登记。” 学生下结论说：“顾客对饭店第一印象的好坏，完全建立在这个服务生的身上，所以他的工作最重要。” 参与口试的教授一致决议这位学生满分。 日本某财团看中东京银座地区的一块空地，想买下来兴建大楼。因为这块空地有一部分属于一位老太太的，而她坚持拒绝出售，所以财团始终不能如愿。 老太太认为，财团炒地皮只会赚穷人的钱，因此绝不愿跟他们合作。财团虽然契而不舍，曾多次派遣高级主管前往说服，甚至愿出高价收购，还是铩羽而归。 有一天清晨，一位穿着邋遢的老妪来到该财团的总公司，因为外面突然下雨，而老妪没带伞，所以全身都淋湿了。这时员工尚未上班，只有一位服务生在打扫。她看到全身湿透的老妪走进来，立刻放下工作，取出干毛巾给她擦拭，并奉上热茶为她驱寒。 老妪原来就是空地的老太太，她原来是到公司表明绝对不卖之心意，请公司不用再派人说服。如今她改变主意，决定出售了。理由是：被服务生热诚的举动所感动，有这么好的服务生，公司必定也是一流的。 别小看服务生，小兵常会立大功。 <智慧13>:当和尚遇到强盗 从容 一个人面临\危急的情况,最难的是从容因应之。那需要长期修行，才能练成临危不乱的镇定功夫。 日本高僧大含和尚，为人豁达大度，能够从容面对一切。 有一天晚上，一个小偷潜进大含住处，想偷东西。这时大含正在书房看书小偷发现屋内有人，把心一横，马上变成强盗。 他满脸横肉，手握尖刀，一路大声吆喝冲进来，显然在威吓屋内人就范。 面对凶狠的强盗，大含面不改色地问道：“你是要钱还是要命？” 强盗没想到和尚有此一问，楞了一下，支支吾吾说：“要……要钱，我……我不要你的命。” 大含从容起立，从柜子里找出所有的钱，全部交给强盗说：“这是我全部的积蓄了，你就拿去吧！”说完就坐下来，继续看书。 强盗拿了钱转身就要离去，大含突然叫住他：“等一下。” 突然的喝叫，使强盗脸色大变，以为和尚改变心意。 大含慢条斯理说：“月黑风高，可能有人还会闯进来，待会儿你务必把门关紧啊！” 强盗唯唯诺诺地走了，内心直嘀咕：“连偷带抢的勾当至少干十年了，从没碰到像和尚这样的怪人。好像一点也不害怕。” 几天后，这个强盗在别处犯案被逮，向法官供出在大含和尚处抢劫的经过。 法官因此传讯大含和尚，并问他说：“强盗闯进你家，抢了你全部的财产，你为何不向官府报案呢？” 大含笑道：“钱财乃是身外物，不值得一提。何况争那些钱是我主动给他的，他并没有出手向我硬抢，所以我干嘛要报案呢？” 慷慨就义比较容易，从容赴难比较困难。 <智慧14>：许瓦伯担任总裁的经过 为兴趣而工作 美国钢铁大王安德鲁·卡内基在其墓志铭上写着：一个懂理跟比他聪明的人合作的人，安眠于此。 查理斯·许瓦伯（Charles M.Schwab）就是卡内基心目中的聪明人之一。 卡内基知道许瓦伯知人善任，是位难得的人才，因此在一九一二年以一百万美元的年薪，礼聘许瓦伯为该公司第一任总裁。 许瓦伯既非炼钢专家，亦非工程干才，然而是位管理天才，不仅能激励部属勤奋工作，而且善于解决问题。一八九二年卡内基钢铁厂发生大罢工，全赖许瓦伯调和鼎鼐，终能大事化小，小事化无。 其他钢铁厂风闻许瓦伯的才干，纷纷以高薪挖角，被许瓦伯婉拒。卡内基知道此事之后，赶紧与他签约，以百万年薪礼聘他为总裁。 百万年薪在当时为破天荒之举，不但全美企业界议论纷纷，就连担任该公司董事的银行家摩根（Pierpont Morgan）也认为薪水太高。 许瓦伯听到摩根的反应之后，一点也不生气，公开撕掉合约并宣称：“我在卡内基钢铁厂做事，只为兴趣不为钱财，至于我的薪水，你们就随便给吧！” 此举不但震惊全公司，连摩根亦为之动容。 许瓦伯有一种奇妙的领袖魅力，部属跟他接触之后，都会被他所吸引，对他产生莫名的敬佩，自愿为他卖命。 他平时热诚待人，经常给部属鼓励与赞美。即使部属犯错，他也绝不开口指责，总是以宽宏的心，用至诚感化他们，使部属内心愧疚，而以勤奋努力来回报他。 许多卡内基辖下的钢铁厂，在许瓦伯管理之下，产量都呈倍数的成长。为了感谢他，卡内基致赠一亿美元的红利，不料被许瓦伯拒绝，他淡淡地说：“我做事纯粹为了兴趣。只要把问题解决，事情做好，我就心满意足了。” 乐在工作的那张脸，最迷人。 <智慧15>：站在对方的立场看问题 谁对谁错 在人际沟通方面，每一个人最常犯的毛病就是：固持已见。老是站在自己的立场看问题，基于自己狭隘的经验去处理事情，势必搞得壁垒分明，争论不休，无法获得圆满的结果。 禅宗里面有一则脍炙人口的小故事。 有两个小和尚平常就爱抬扛，有一天，两人又为了一点小事争论起来，愈说愈大声，最后吵得面红耳赤，谁也不服谁。 第一个小和尚气冲冲地跑去找师父评理。师父很有耐心听完小和尚的诉说，淡淡地说：“你是对的。” 有师父这句话，第一个小和尚得意洋洋回房去了。 我久，第二个小和尚也气冲冲地跑去找师父评理。师父也很有耐心听完他的说明，照样淡淡地说：“你是对的。” 第二个小和尚也高兴地回房去。 这时，一直在旁服待的第三个小和尚忍不住开口说：“师父，您平常教导我们待人要诚实，万万不可做违心之论，可是我刚才亲耳听见您跟两位师弟都说对，恕我冒犯，您这样岂非在做违心之论呢？” 师父对第三个小和尚的质疑，非但不生气，反而和颜悦色地说：“你是对的。” 第三个和尚入门较久，也比较有慧根，听师父这么说，立刻开悟，跪谢师父的棒喝。 因为每一个人都认为“我是对的”，所以才会固持已见，毫不相让。倘若我们能将心比心，站在对方的立场想问题，秉持“你是对的”的态度，争执心定减少，彼此的摩擦也较易获得解决。 一般企业里面业务与生产部门经常因立场不同而冲突不断，聪明的老板会定时将两部门主管对调，这么一来，情况就好多了。 解决争端正最好的方法就是：不争。 <智慧16>国泰人寿保险公司的创举 一年十三个月 一位眉头深锁的企业家走进一座庙宇，在住持面前跪下来说：“大师傅，我觉得每天的时间太少，生命太短促了，而我尚未完成的事情又那么多，请问您有什么方法可以延长生命吗？” 住持答道：“只要你每天提早三个小时起床，比别人提前三小时工作，无形中你的生命就延长了三分之一。” 企业家当场开悟，欢天喜地回去。 一年到底有多少天？多少个星期？多少月份呢？这个问题小学生就会了，一天有三六五天，五十二个星期，十二个月啊！ 答对了！不过对国泰人寿外勤人员而言，他们一年固然有三六五天或五十二个星期，却有十三个月。 国泰人寿保险公司从民国六十八年二月起？开始实施国内首创的“四周制工作月”。它的意思是说，以四周二十八天为一个工作月，一年五十二周除以四周正好得出十三个工作月。 一般企业一年