00-【管理制度】-41 -销售人员激励方案的副本.docx

销售人员激励方案 1．目的 1.1促进公司业务的发展，改变公司目前市场布局，进而提升本公司抗风险能力，并保证公司业绩稳定增长的前提下实现公司的年度销售或利润目标； 1.2增加销售人员工作的主动积极性，提升销售人员的新客户拓展、商务谈判、营销技巧及客户维护等综合能力，并培养销售队伍的团队合作精神，以使公司整个销售团队形成互相帮助、交叉学习和共同提高的良好局面，同时为公司人才梯度的建设打下良好的基础； 1.3培养销售人员对公司的忠诚度，能长期地追随公司共同成长。 2．工资及奖金结构 销售人员的工资按岗位级别分为：基本工资，绩效工资，个人业绩奖，业绩达标奖 3．销售人员工个人工资及业绩奖金计算标准，其中所有提成中须提10%作为团队支持奖 基本工资 绩效工资 业绩奖 总监级 区域经理级 客户经理 1600 1000 800 客户类型 个人客户 公司客户 计提比例 2% 0.4% 计提周期 2年 长期 4．职位管理及职位晋升考核 职 位 任职条件 业绩达标奖 客户经理 入职后只是承接项目开发进度及客户维护管理 如负责的客户销售比例增长大于30%以上，提成比上浮0.1% 市场区域经理 两年内累计2家个人新客户，新客户销售额达500万； 达成年度销售目标，享受总负责业绩提成的团队奖中的50% 市场总监 三年内累计开发5家个人新客户，新客户销售额达1200万或培养两名合格的市场经理。 达成年度销售目标，享受总负责业绩的0.2%提成奖 4.1公司所有新聘人员均从客户经理做起，负责开拓市场及跟进公司客户订单，公司客户 按公司客户业绩标准计提业绩奖金，个人开发的客户按个人客户业绩标准计提业绩奖金； 4.2客户经理累计开发2家新客户，同时个人新客户累计销售额达到500万，客户经理晋 升为市场区域经理； 4.3市场区域经理可向公司申请招聘及培养1-3名客户经理，组建销售团队，并享有下属客户经理的业绩0.4%提成中10%的50%计提奖金； 4.4市场区域经理将客户经理培养成合格的市场经理后，仍享有其培养的下属市场区域经理的团队业绩奖金，直到下属市场区域经理级别超越其自身的级别； 4.5市场区域经理累计开发到5家客户，同时新客户累计销售额达到1200万或者市场经理培养两名合格的客户经理做到市场区域经理，市场区域经理晋升为市场总监； 4.6市场总监的个人业绩奖金按市场总监的标准执行，同时市场总监可享受直接培养下级 别客户经理及市场区域经理的团队业绩的0.2%的奖金计提标准，直至下属经理达到其平级别职位； 4.7当公司有合格的市场总监5个，年销售收入达5个亿以上时，公司将从合格的市场总监中选出最优秀的总监为市场部总经理，市场部总经理收入按公司业绩的0.2%计算业绩奖； 5．销售考核 5.1 销售业绩计算：公司销售人员的销售业绩计算不含模具费用，且在销售额中扣除20%的毛利；当产品的税后净利少于8%时，相关业绩不能计入提成基数，仅当业绩。 5.2 个人客户到公司客户转化：公司市场人员个人开发的新客户从收第一批货款开始，按个人新开发的新客户的奖金计提标准，享受24个月的业绩提成，24个月后自动转为公司客户，按公司客户的奖金计提标准计提业绩奖金； 5.3 客户丢失：公司客户连续六个月未下单，视为公司客户丢失(公司主动放弃、客户转业或关闭的除外)负责跟进的市场人员将取消该客户最后三个月的业绩奖金，如已经发放的将从其它客户业绩奖中扣除(公司主动放弃、客户转业或关闭的除外)； 5.4库存与呆滞：客户订单造成的产品库存及呆滞物料损失，按以下标准由销售人员承担：业务人员承担金额=呆滞物料金额*2*订单奖金计算比例（库存3个月未出货的材料及产品为呆滞物料）； 5.5 货款回收：到期未收回的货款，每逾期一个月，业绩奖金计提标准在原标准的基础上下调20%；逾期超过三个月的货款，不计业绩奖，逾期6个月未收回的货款，按坏帐处理。订单手续不完整的坏帐损失按成本价计，业务员承担50%，公司承担50%；订单手续齐全的坏帐，按成本计价，业务人员承担20%，公司承担80%。 5.6 底薪标准：底薪含基本工资加绩效工资，底薪高于公司规定标准的，高出部分年终结算时从业绩奖金中冲减，冲减后有节余的业绩奖金按期发放给业务人员。 5.7销售价格：当一个客户能接受的销售报价偏离公司的销售报价太大，经财务确认产 品毛利低于20%时，但销售人员和公司均考虑到客户的资信、用量、影响力等原因同意 接受时，则此销售额将不纳入相关销售人员的业绩提成； 6．销售费用标准 项 目 标 准 备 注 车辆使用费 0.3% 计总额，按业绩分摊； 招待费用 0.7% 分区域销售额计算； 差旅费用 0.2% 分区域销售额计算； 6.1销售费用按以上标准进行控制，费用超出标准的部分从销售人员的业绩奖金中扣除；节约部份在年终时经财务核算后，节省部份的20%奖例给区域经理，50%奖给业务团队。 7．业绩奖金计算及发放方式 7.1业绩奖金由财务部按月计算并与销售人员核对，按季度结算发放； 7.2 每年的业绩奖金从第三个季度第一个月发放当年第一季度的业绩奖金，第四季度第一个月发放当年第二季度的业绩奖金，次年第一季度第一个月发放上年第三季度的奖金；次年第二季度第一个月发放上年度第四季度的业绩奖金，依此类推； 8．注意事项 8.1 销售人员的绩效工资及奖励薪资个人所得税由员工自理，公司代扣； 8.2 销售人员必须对工资保密； 8.3 因销售人员违规或违法而被公司开除的，公司将取消其所有未核算的奖励薪资； 8.4如果销售人员提前一个月提出辞职并完成交接工作，或者如果公司辞退的，或因违反公司相关制度，公司进行销售人员更换的，公司有权取消所有发放未核算或已经核算但未发放的奖励薪资； 8.5销售人员应严格按公司的销售政策及管理规定执行，否则公司有权取消其奖励薪资； 9．附则 9.1 本方案的解释权属于东莞市xxx科技有限公司； 9.2 公司有权根据外部市场环境及公司业务发展需要对此方案进行适时修正； 9.3 本方案自xxxx年xx月xx日起执行。 总经理批准： 制订人员：李xx 第4页 共3页