阿里巴巴销售黄金培训课程.ppt

1,动力销售训练第一天,2,三天课程的主要内容,成功销售人员应具备的知识成功的自我介绍以及产品呈现方法电话约访的战略战术陌生拜访的设计拜访前准备及拜访目标与策略有效销售方案客户拒绝分析与拒绝处理技巧客户跟踪技巧业务促成技巧与售后服务售后服务个人潜能,3,销售定义的探讨,请问各位：作为一个销售人员，您认为公司要求你们做什么？向客户展示我们产品的好处让客户了解为什么应该购买我们的产品确认客户认为购买我们的产品物有所值解释为什么应该信任我们的产品还可以有什么样的理解和解释？,4,名词解释,潜在客户还没有发生联系的，可能成为客户的机构或个人准客户已经取得过联系，但尚未发生交易的机构或个人客户已经决定与你的公司开始交易的机构或个人生意伙伴通过与你的公司的交易获得未来的发展的客户,5,作为阿里巴巴的销售人员,公司对你的要求拜访潜在的客户向准客户展示产品促成客户为生意伙伴,6,销售工作的流程,访前准备（precall preparation）寻找潜在客户（prospecting）接近（approach）识别问题（problem recognition）现场演示（presentation）异议的处理（handling objections）成交（closing）建立联系（building relationship）,7,访前准备,行业公司产品竞争对手,8,寻找潜在客户,有愿望有能力购买需要收集潜在客户信息,9,接近,研究准客户的兴趣研究准客户的利益,10,识别问题,通过提问的技巧确定准客户的需求,11,现场演示,产品的特征产品的优点产品的利益,12,异议的处理,异议的定义与购买有关的任何问题都是潜在客户的异议销售人员的职责是解决异议或者防范异议,13,成交,成交的提出的时机以及相关的技巧,14,建立联系,售后服务到业务伙伴,15,理想的销售人员应具备的专业知识讨论,请大家写出来需要哪些专业知识？消费心理学，互联网知识，行业知识，沟通技巧，谈判技巧，客户关系管理，营销学，销售技巧，广告学，国际贸易，会计知识，公共关系，时间管理，品牌知识，商业法律等,16,专业知识讨论,请大家写出来你现在具备哪些知识？其中最重要的是什么知识？理解客户，理解产品，理解自己,17,产品知识,产品分类冲动购买成熟购买,18,小生意与大生意的区别,50元的领带只要我自己满意就可以了，不需要征求其它人的意见我需求有很强的感情色彩，冲动决策风险比较小随着生意的扩大需求的开发要花费比较长的时间不是一个人可以决定的感情化的影响非常弱小，理智决定最后的决策有非常大的风险,19,怎样开发需求,从很小的缺点开始自然而然地逐渐地转变为很清晰的问题，困难和不满最后变为愿望、需要或行动的企图对于小生意来说是瞬间的，但对于大生意来说是长久的,20,产品的特征、优点以及利益,特征你的产品或服务的事实，数据和信息优点你的产品或服务是如何使用以及如何帮助客户利益你的产品或服务如何满足用户表达的需求,21,特征的例子,这个笔记本非常轻DDN线路的通话质量非常高施乐复印机速度非常快平安保险理赔及时问：中国供应商这个产品的特征是什么？,22,优点的例子,我认为您的公司需要ADSL网络接入互联网DDN的记费方式是按照秒为单位的对于托管的主机，您可以24小时管理问：中国供应商这个产品的优点是什么？,23,利益的例子,施乐复印机使用简便DDN记费方式可以保证你使用多少分钟就支付相应的费用主机托管机房24小时开放可以满足你随时管理主机的需求问：中国供应商这个产品的利益是什么？,24,区别特征、优点和利益,这个系统的另一个功能是它可以平稳电压它可以使您不受电流波动的影响，那么，即使有电压的变动也不会丢失有价值的数据我相信你会发现数据备份系统是有用的，这就意味着即使是由于操作错误使系统关闭，也不会丢失有价值的数据基本核心系统的价值780000不用任何转换就读入您当前的数据，因此，如果您想直接将数据读入存储器是完全可以做到的,25,区别特征、优点和利益,这个系统是目前错误率最低的，很轻松就可以满足您的需要由于错误率低，因此，可以节省您的校验人力资本方面的费用至于安全问题，这个系统有八位代码区,26,区别特征、优点和利益,这个系统的另一个功能是它可以平稳电压特征：陈述的是事实，没有陈述对客户的帮助它可以使您不受电流波动的影响，那么，即使有电压的变动也不会丢失有价值的数据优点：这个特征如何帮助客户我相信你会发现数据备份系统是有用的，这就意味着即使是由于操作错误使系统关闭，也不会丢失有价值的数据优点：如何帮助客户基本核心系统的价值780000特征：产品价格是产品的信息,27,区别特征、优点和利益,不用任何转换就读入您当前的数据，因此，如果您想直接将数据读入存储器是完全可以做到的利益：满足客户的需求这个系统是目前错误率最低的，很轻松就可以满足您的需要利益：客户对于错误率的需求得到满足由于错误率低，因此，可以节省您的校验人力资本方面的费用优点：客户没有提到节省费用的需求至于安全问题，这个系统有八位代码区特征：关于产品的技术数据,28,作为准客户的想法,产品的特征、优点以及利益对客户的不同作用试回答特征可以使你的产品在客户面前如何？优点可以使客户如何？利益可以使客户如何？,29,30,中国供应商,阿里巴巴是世界上第一家具有100万商业会员的网站，有高访问量的基础阿里巴巴在向会员推荐中国供应商的产品时具备信誉中国供应商非常容易管理，操作简单，买卖沟通顺畅与出国参展，国外广告，直邮寻找国外买家的方法相比，费用低廉，一天11元,31,产品知识的总结,什么导致了产品的开发？产品是由什么制成的？产品是怎样制造的？该产品有什么特征？产品用途是什么？产品价格如何？顾客能随时获得服务吗？社会对本公司产品的认知度如何？产品线的宽度和深度如何？,32,产品知识测试,一个简单的测试需要20分钟,33,客户心理学知识,客户需求分析初级需求中级需求高级需求客户欲望分析个人欲望组织欲望,34,影响购买的个人因素,消费者为何购买？老鼠夹的例子搭车的例子,35,作为人类的需求,生理需求食物、住所、水、适宜的温度、睡眠、氧气、性安全需求人身安全、熟悉的环境、足够的资源社会需求渴望爱与被爱、良好的人际关系、被社会接纳受人尊敬的需求得到自己与他人的认可、实现理想，有成就，有社会地位自我实现的需求发挥自己的潜能，体现自己的人身价值,36,作为组织采购的需求,获得合格的产品与服务享有优质可靠的售后服务客户与供应商有良好是双向沟通供应商改进完善自身产品与供应商建立合作伙伴关系,37,