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万方物流创业计划书 湖州职业技术学院 万方物流创业计划书 团队成员：童安、孔佳佳、 孙霞琴、黄静妍、 郑可元、钱芳 HUZHOU VOCATIONAL & TECHNOLOGY COLLEGE 2007年10月 摘 要 万方是设立在湖州职业技术学院创业园的一家学生创业公司，主要从事包裹、文件快递以及二手物资回收买卖等业务，自2006年1月份开业以来发展迅速，在全校范围内树立了良好的口碑，于2006年底获得了“最具发展潜力创业公司”称号，并多次见报。 根据我们的调研与推算：到2017年，长三角、珠三角及环渤海湾地区高校师生的快递物流市场容量在5000万元左右，目前是一个没有充分竞争、被长久忽视的细分市场。 万方希望通过整合社会资源，依托高校网络优势，在2008年至2012年，为长三角地区高校师生提供一体化的城际间标准快递服务，使得万方在该地区高校的市场占有率达到20％；在2013年至2017年，逐步进入珠三角、环渤海湾地区高校快递市场，以快递业务为市场切入点，依托高校人才优势，努力拓展电子商务、物流金融、物流咨询业务，形成万方的核心竞争力，到2017年营业收入达到1000万元。 为了实现万方的跨越式、可持续发展：第一，要对万方进行产权改造。以学校作为投资主体，由学校师生共同经营，使万方成为自负盈亏的独立企业法人。第二，推进组织结构创新，建立一个集约化的、高效的、柔性操作管理平台。第三，依托学校优势，迅速启动市场业务，先局部后全面，建设好三网合一的业务网络体系。第四，依托高校人才优势大力发展物流金融、电子商务、物流咨询，形成新的竞争优势。 按照万方的战略发展计划，最终在上海、北京、广州三地建立3座HUB，在长三角、珠三角及环渤海湾地区建立50座STATION、300个OFFICE，自有车辆达到100辆，十年总投资1460万元。经测算，本投资项目到2017年累计营业收入4420万元，累计未分配利润893.6万元；内部收益率为9.7%，投资回收期9.0年，在折现率为6%的条件下，净现值为40.36万元，具有投资可行性。 万方的发展不仅能带来可观的经济效益，还能带来可观的社会效益。万方将成为高校师生的创业基地，学生实习实训和工学结合的基地，高校老师产学研合作的基地，万方将会成为高校师生培养能力、展示自我风采的大舞台！ 目 录 一、计划书编制背景与目的 6 （一）计划书编制背景 6 1.国家、省对高职高专教育发展方向的指导文件 6 2.万方物流创业公司简介 6 3.万方物流创业公司优劣势分析 7 （二）计划书编制目的 9 1.万方发展的指南针 9 2.取得兄弟学校支持 9 3.与专业物流快递企业进一步合作 9 4.获得投资、引进管理模式 9 （三）计划书编制过程 9 二、市场定位 10 （一）物流快递市场的宏观分析 10 （二）物流市场的微观定位 11 1.产品定位 11 2.客户定位 13 （三）快递市场的微观定位 14 1.快递业务按照时间要求划分 14 2.快递业务按照区域划分 16 三、需求及竞争对手分析 17 （一）市场特征分析 17 1.服务对象的特殊性 17 2.快递业务的复杂多变性 17 3.服务范围的辐射 18 4.服务创新性 18 （二）综合业务量预测 18 1.分析与预测的内容和思路 18 2.万方综合业务量预测 19 （三）竞争对手分析 21 四、企业发展战略 22 （一）A方案与B方案 22 （二）战略目标 23 （三）战略重点 24 1.企业转型 24 2.组织结构转型 24 3.建立业务网络 25 4.发展物流金融、电子商务 26 5.拓展4PL业务 28 五、企业转型方案 29 （一）组织机构转型 29 1.组织机构与运行机制设计所遵循的准则 29 2.万方目前的组织结构设计 29 3.进入周边城市校园快递业务后的组织结构模式 30 4.运行机制 31 5.组织转型中应该注意的几个问题 32 （二）地面网络建设 33 （三）信息网络 34 1.系统权限 34 2.基本信息管理 35 3.公司信息管理 35 4.客户信息管理 35 5.快递单据管理 35 6.财务管理 35 7.报表管理 35 8.查询功能 36 9.合作创业公司信息管理 36 （四）业务启动时的部门职责和协同 36 1.创业核心团队 36 2.市场部 36 3.运营中心 36 4.各分公司 37 5.人事部 37 6.信息技术部 37 六、商业模式 37 （一）品牌策略 37 1.万方品牌经营战略的基本思路 37 2.品牌战略的三个基本点 38 （二）产品设计准则 39 （三）经营模式 39 1.独立经营 39 2.策略联盟 40 3.特许经营 40 4.独立承包商 41 七、经济评价 41 （一）经济评价的主要指标 41 （二）经济评价的假设前提 41 （三）财务预测结果 42 八、风险与控制 42 （一）万方面临的风险 42 （二）风险控制 43 表一：投资进度表 44 表二：折旧表 45 表三：营业收入表 46 表四：资金来源表 47 表五：预计损益表 48 表六：现金流量表 49 附录一：调研问卷与报告 50 调研问卷 50 调研报告---湖州现代教育园区 52 调研报告---杭州下沙高教园区 59 调研报告---宁波高教园区 66 调研报告---温州茶山高教园区 73 附录二：物流金融研究报告 80 一、计划书编制背景与目的 （一）计划书编制背景 1．国家、省对高职高专教育发展方向的指导文件 随着我国走新型工业化道路、建设社会主义新农村和创新型国家对高技能人才要求的不断提高，高等职业教育既面临着极好的发展机遇，但也面临着严峻的挑战，还存在很多方面的不足：如在许多高职院校，重理论教学，忽视实践教学或对实践教学重视不够，对学生职业能力的培养定位不够清晰等，这与高等职业教育的培养目标是不相符合的。为了促进高等职业教育的健康发展，教育部相继出台了《关于全面提高高等职业教育教学质量的若干意见》（以下简称《若干意见》）、《面向未来21世纪教育振兴行动计划》（以下简称《振兴计划》）等政策性文件，其中《若干意见》中强调了要积极推行与生产劳动和社会实践相结合的学习模式，把工学结合作为高等职业教育人才培养模式改革的重要切入点，带动专业调整与建设，引导课程设置、教学内容和教学方法改革。要重视学生校内学习与实际工作的一致性，校内成绩考核与企业实践考核相结合，探索课堂与实习地点的一体化；积极推行订单培养，探索工学交替、任务驱动、项目导向、顶岗实习等有利于增强学生能力的教学模式；引导建立企业接收高等职业院校学生实习的制度，加强学生的生产实习和社会实践，高等职业院校要保证在校生至少有半年时间到企业等用人单位顶岗实习。《振兴计划》中强调了“高等教育必须面向地区经济建设和社会发展，适应就业市场的实际需要，培养生产、服务、管理第一线需要的实用人才，高职学院的教学目标是使学生获得相应职业领域的职业能力。 近年来，浙江省委、省政府把发展高等职业教育，培养生产、建设、管理和服务第一线的高等技术应用性人才作为科教兴省、实现浙江省经济可持续发展的重要措施来抓，实施了一系列重大举措来积极推进高等职业教育的发展，出台了《关于加强我省高等职业教育的若干意见》、《浙江省大力发展职业教育的决定》，充分体现了教育部《若干意见》、《振兴计划》的精神。 2．万方物流创业公司简介 在此背景下，湖州职业技术学院于2005年设立了创业园，鼓励学生利用业余时间进行创业尝试，为学校师生提供服务。万方物流创业公司就是其中之一，自2006年1月份开业以来得到了学校各级领导及广大师生的大力帮助与支持，在全校范围内树立了良好的口碑，并在湖州高校具有较高的知名度。在短短的一年多时间里，万方发展迅速，在2006年底获得了“最具发展潜力创业公司”称号，并多次见报。 在万方第一任总经理物流0402班刘万库、第二任总经理物流0503班童安的带领下，在原有两名创业人员的基础上，发展到目前的41位员工队伍，并建立了人才管理制度，充分运用斜坡小球原理、赛马人才管理机制使每一位员工都能真正感受竞争，都能动起来，能把公司当作自己的家，万方在2007年3月拿出2000余元利润进行了个人表彰。万方还建立了一整套财务报销制度、礼仪规范制度等其它相关制度。2006年12月，万方物流成功转型，转换快递网络，并由原来的代理经营模式变为承包经营，实行自主经营、自负盈亏。 3．万方物流创业公司优劣势分析 3.1 万方的优势 3.1.1 学校的扶持政策 万方物流创业公司是湖州职业技术院创业园里的一个创业公司，它的创立离不开学校政策的支持。在一个创业环境优良的氛围内，万方才可以得到快速的发展；同时，学校的支持与相关保护制度，也提高了万方在学校快递市场的占有率；学校的支持更是降低了成本，给万方的发展带来最大的优势。 3.1.2 区位优势 长三角作为中国经济最发达的区域之一，高速公路、国道、铁路交通四通八达。湖州有较好的区位条件：距杭州75公里、上海160公里、南京220公里。南北走向的104国道、杭宁高速公路和东西走向的318国道、已开工建设的申苏浙皖高速公路贯穿湖州全境。宣杭铁路、新长铁路和即将修建的湖乍铁路使湖州分别与陇海、沪杭两大铁路干线连通。优越的地理位置是万方能在短期立足于快递业的重要条件。 3.1.3 人脉优势 万方物流创业公司是结合各专业同学设立的创业公司，在学校经过理论与实际相结合的学习，并有各专业老师的倾力支持，为万方今后的发展奠定了坚实的基础。 公司第一任总经理、物流0402班刘万库毕业后，按照万方的模式在杭州下沙高校园区创立了一家快递公司，并与万方建立了业务联系。相信在越来越多的同学毕业后，万方作为“我们学生自己的公司”将得到长足的发展。 3.2 万方的劣势 3.2.1 技术含量不高 现在万方依托上海圆通速递有限公司湖州分公司的快递网络，没有健全的收发系统。单号还只能手工录入没有扫描设备，增加了操作流程的烦琐性。受网络问题的影响快件到达信息不能及时的反馈给发件客户，造成查单问题浪费话务员等人力资源。 而像联邦快递这样的快递行业巨头在25年前就推出当时全球最大的无线电通信网络“计算机数码辅助发送系统”。过去5年间，联邦快递仅在无线技术开发方面的投资就超过两亿美元。最近FedEx又为其递送员配备了数据收集手持设备FedEx PowerPad，该设备加快了取件过程，全面革新了速递服务水平。 3.2.2 设施设备落后 万方创业时是一间十平方米的办公室，现在业务量增长了好几倍，还是没有专门的仓库，每到旺季时同学托运的行李、快件不得不借用其他创业公司的办公室存放，增加了安全隐患，也增加了操作难度。 万方从两辆自行车起家，到拥有两辆电瓶车、一辆三轮车和一辆电动三轮车，设备虽然有了发展，这样的配备可以节约成本，但是设备还是过于简单。在国内市场上各快件公司起码都配备有货运车辆。受资金方面的影响万方现状的改变还必须经过资金的原始积累，最好能有学校、风险投资基金、其他同业企业资金的投入。 3.2.3 员工不稳定 由于万方物流创业公司的特殊性，其员工都是来自于校园内的学生。学生在校只有两年半的时间，其流动性极大，几乎每过两年公司的管理层和工作人员都会有一次更换。而在校的学生作为公司的员工，受学业的影响其不可能全身心的投入到工作中去。员工的特殊性不便于公司的管理，较国内外同行这也是一个劣势。 （二）计划书编制目的 1．万方发展的指南针 根据我们的调研分析以及我们的发展思路，我们希望通过计划书的编制，找准我们在快递物流市场的定位，并据此提出本公司的中长期发展战略，对企业转型方案、市场启动、商业模式、市场风险控制进行合理的规划。 2．取得兄弟学校支持 通过计划书的编制，能够引起周边城市兄弟学校的兴趣，在快递业务上与它们开展合作。例如：合作中的一方送达另一方所在城市的包裹和邮件，由另一方免费送货上门，完成“门到门”送货等。 3．与专业物流快递企业进一步合作 目前万方采取代理型经营模式，今后要打出万方的品牌，自身却并不具备成立运输车队的条件，在收取了客户的包裹、快件之后，所有的货物必然要提供给专业物流快递企业或者货运公司，由它们来完成干线运输。因此，我们希望通过本计划书的编制，在明确我们的市场定位和战略目标的同时，能引起有关专业物流快递企业或者货运企业的注意，双方开展业务方面的合作，互惠互利，实现双赢。 4．获得投资、引进管理模式 万方的跨越式发展离不开资金的投入与管理的提升，我们希望通过本计划书的编制，吸引学校、风险投资基金、其他专业物流快递公司的资金注入。以学校作为投资主体，学生与老师共同经营，风险投资基金、其他专业物流快递公司注入资金和成熟的管理模式。最终，万方既是独立的自负盈亏的法人企业，又是在校师生的创业平台，还是各专业学生实习、实训以及工学结合的基地。 （三）计划书编制过程 自2007年7月15日以来，以物流0501、物流0502、物流0503三个班的同学为主，在带队老师唐少麟、朱颢的指导下分别进行了一系列调研：主要是浙江省的大中专院校，了解师生对于行李、包裹、邮件资料、生活日用品的快递、配送需求情况；另外实地调查了一些学校周边的快递企业情况和他们的主要经营范围，获得了宝贵的第一手资料。 在进行调研统计分析和撰写创业计划书的过程中，我们还得到了学校各专业老师的指导，他们也给我们提出了许多宝贵的意见。 在计划书的编制过程中，我们还得到了上海扬子江物流管理咨询有限公司副董事长周良毅、总经理储雪俭、上海交运国际物流有限公司副总经理刘卓嵘以及应诚敏教授的大力支持与协助，在此表示衷心的感谢！ 二、市场定位 正确而明确的市场定位是整个经营战略的基础，万方要快速切入已经竞争十分激烈的快递和物流市场，必须十分正确地选准市场定位。 （一）物流快递市场的宏观分析 对于中国的快递和物流市场，许多国际著名的投资公司和物流咨询公司都作了大量的预测，比较著名的如：摩根斯坦利公司、美智(Mercer)公司、埃森哲公司。国内的机构如：中国物流与采购联合会、南开大学现代物流研究中心，对中国的快递与物流产业状况也作了详细的调研。各个单位的调研结果尽管有所出入，但基本结论是一致的：目前中国的物流费用大致为GDP的15%-20%，也就是2万亿人民币的市场规模，在10年以内其年增长速度为10%以上。中国的第三方物流市场处于高速发展的成长期，2005年的市场规模大致为400亿左右，但其年增长速度在2010年前，高达30%以上。因此，中国的物流市场，特别是第三方物流市场是一个充满商机的领域。 图1 全球第三方物流市场发展状况 Source: Datamonitor, HIDC Netherlands, TNT Post Group, Morgan Stanley Research 图2 我国第三方物流供应商的年均增长率 资料来源：中国第三方物流市场MERCER公司2002年5月16日 快递市场同样也是充满商机的领域。2000年中国快递市场（包括地面）的规模为90多亿人民币，2005年中国快递市场达到270亿人民币，并且在2010年以前将以25%的增长率增长，据此预计到2010年将达到820亿人民币。 快递物流市场的宏观分析，充分表明万方进军中国快递物流市场的选择在战略大方向上是完全正确的。但是为了指导经营战略，还必须分别对快递物流市场根据产品和产业进行市场细分。 （二）物流市场的微观定位 物流市场的微观定位主要涉及两个方面，一个是产品定位，一个是客户定位。 1．产品定位 从目前物流产业的竞争态势看，物流产业的产品定位，其本质就是物流企业所提供的物流服务的集约化水平和技术水平定位。我国目前大部分第三方物流供应商所提供的服务其技术含量不高，主要是基础性的单元操作，即仓储、运输，如图3所示。 图3 我国第三方物流供应商收入的业务分解 资料来源：中国第三方物流市场MERCER公司2002年5月16日 按照摩根斯坦利的第三方物流服务的水平分解模型，大部分的第三方物流供应商从事的是2PL业务，少量的是3PL业务，如：宝供、大通、中外运。真正从事4PL业务的国内企业可以说没有，国外企业也为数不多，比较成功的是Exel,TNT。 2PL—拥有资产，以资产为中心的服务 3PL—拥有部分资产，以管理为中心的服务 4PL—拥有精锐资产，以技术为中心的服务 SCM—拥有软件仓库/咨询顾问，以咨询为中心的服务 5PL—拥有信息，提供供应链的电子协调服务 图4 摩根斯坦利的第三方物流服务的水平分解模型 资料来源：Morgan Stanley: China logistics,2001年10月5日 2PL业务由于技术门槛低，国内在仓储、运输的硬件上往往供过于求，目前，实际上已经形成恶性竞争，利润率越来越低。显然，2PL不是万方的业务目标，而是万方进行联盟、整合的对象。 3PL国内现在需求很旺，特别是我国成为国际制造和采购中心以来，大量跨国公司进入，迫切要求国内提供3PL的服务。现在主要问题是：一方面大量的物流供应商包括国内大型的承运人，如COSCO,SINOTRANTS,CHINA SHIPPING，邮政EMS，中铁快递都想进入3PL市场，但是真正能够提供高水平的集约化的3PL的企业是为数不多的。同时，提供3PL服务也是培养队伍、建立信誉、占领市场，从而为开拓4PL业务打下基础的重要条件。 因此，我们认为就产品定位看，近一两年万方应该定位于3PL，然后逐步由3PL向4PL过渡。 2．客户定位： 客户定位包含以下两个方面：第一，目标产业定位；第二，客户地理区域定位。 （1）目标产业定位： 目标产业定位，由于万方依托的是学校优势，我们认为其主要目标客户群应该是学校内的学生、老师，并以此为依托向学校的后勤服务延伸。 （2）客户地理区域定位： 我国经济发达地区以及第三方物流的业务主要集中在长江三角洲、珠江三角洲和环渤海湾地区，如图5所示。 图5 中国物流业务的地域分布 资料来源：Morgan Stanley: China logistics，2004年10月5日 从图上可以看出，90%以上的第三方物流业务集中在东南沿海和环渤海湾地区，考虑到万方的客户资源也主要集中在这个地域的长三角地区，因此，物流业务从地域上看应该首先在长三角地区展开，并向珠三角地区以及环渤海湾地区延伸。 （三）快递市场的微观定位 与物流市场相同，快递市场的微观定位也包括产品定位和客户定位两个部分，但与物流市场不同的是，快递业务提供的是公共性的服务，因而比较而言，产品定位就显得更为重要了。 就产品定位而言，快递产品大概可以分为以下几种类型： 1．快递业务按照时间要求划分 快递业务按照时间要求可划分为标准快递和限时快递。标准快递是指标准化的常规的快递；限时快递是指客户对时间有特定需求的快递服务。作为航空承运人，从标准快递和限时快递所得的收入基本相同，但是快递公司从限时快递中所得到的收入和利润就要比标准快递高得多。 对于万方来说，在标准快递业务方面，其营业收入比干线运输承运人增加3.3倍，而在限时快递业务方面，其营业收入比干线运输承运人增加28倍。因而，万方需要从代理型企业迅速转型为真正意义上的拥有自己品牌的快递企业进入标准快递市场，时机成熟后进入限时快递市场，将大幅度扩大利润空间。快递的价值链如图6、万方的快递物流业务模式如图7： 托运人（货主， 物流外包商） 快递服务（上门取货） 机场地面 航空承运 机场地面 快递服务（上门送货） 收货人 占总营业收入　　　37.4% 1.5% 22.3% 1.5% 37.4% 图6 快递的价值链 万方 万方 客户 客户 客户 客户 客户 客户 货运公司 长途托运站 图7 万方快递物流业务模式 上海交运国际物流有限公司2007年以湖州为始发地，江浙部分地区整车运输的结算标准如下表： 省份 目的地 1T 2T 5T 8T 运输时间 天 浙 江 省 富阳 500 650 800 1000 1 杭州 350 500 650 850 1 建德 650 850 1000 1200 1 萧山 400 550 700 900 1 嘉兴 350 500 650 850 1 平湖 500 650 800 1000 1 衢州 850 1050 1500 1900 1 温州 850 1050 1500 1900 1 江 苏 省 常州 400 550 1000 1400 1 南通 800 1200 1800 2000 1 苏州 400 550 700 900 1 徐州 900 1200 1600 2000 1 连云港 900 1200 1600 2000 1 注：1. 每增加一个卸货点增加100元。 2．快递业务按照区域划分 快递业务按照区域划分为同城快递、城际快递和国际快递。同城快递和城际快递均属于国内快递。2002年国内快递达54亿人民币，占快递总额的48%，并以15%的速度增长。国际快递主要递送高端价值的商品，利润空间非常大。2002年，国际快递达55.9亿人民币，占快递总额的52%，以25%的速度增长。 虽然国际快递增长速度快，利润率高，品牌效应显著，但是万方不具有航空网络优势，因此国际快递不是万方的发展方向。 在国内快递方面，城际快递利润率也比较高，在长三角乃至珠三角、环渤海湾地区又是中国高校特别是高职院校密布的地区，正因为具有这样独特网络的有力支持，万方应该努力进入城际快递业务。在城际快递业务中，主要有邮政快递、大通国际运输、中铁快递和民航快递等。EMS 占有40%市场份额,它向客户提供门到门的服务，但对时间的承诺较低，通常需要48-96小时，而且服务不到位,客户满意度不高。万方作为后起之秀，应充分利用它所具有的学校网络优势，发挥时效性、安全性和便捷性的优势，快速切入城际快递，为学校师生提供优质服务，并在切入的过程中培育万方的品牌。 至于同城快递，由于技术门槛低，进入壁垒低，目前市场竞争已经十分激烈，利润率也很低。然而，万方有必要开展此项业务，以作为城际快递的支撑。但万方不宜过多介入此项业务，而应该尽可能使用分供方来完成相关业务。当然，必须建立相应的代理制度，作为对分供方的选择、评估与监控的制度基础。 根据上述分析，我们认为万方快递物流业务的市场定位是： 充分整合社会资源，依托高校网络的优势，立足长三角努力向珠三角、环渤海湾地区延伸，为高校师生提供一体化的城际间标准快递服务，形成品牌优势；以快递业务为市场切入点，依托高校人才优势，提供物流咨询、电子商务、物流金融服务，形成万方的核心竞争力。 三、需求及竞争对手分析 （一）市场特征分析 万方是在学校创业欣欣向荣的形势下，在学校的帮助支持下诞生的。固定客户群的存在与校内消费群密集型市场的结合，是万方发展的基础。在这样的特殊环境下诞生成长的万方必然有其独具一格的特点。 1．服务对象的特殊性 目前，万方的客户群大多为在校的老师和学生。主要的服务对象都是集中在学校这样一个小区域里，较其它客户群相比更集中。高校的老师和学生是社会最活跃的群体之一，所以其业务量最大，但相比企业客户群，其又表现出服务对象繁多，每个个体业务量小等特殊性。面对活跃的客户群，其带动性很强，经常是一个人办理托运业务大家都会跟着来，并且其舆论监督极强。服务的对象都是高素质的，这与社会不同。服务范围以学校为中心，向周边居民小区域辐射，万方的客户市场始终体现了集中型的扩散格局，快递物品呈现出局域性的鲜明特点。 2．快递业务的复杂多变性 服务于大学校园里的师生这个特殊群体，快递业务具有复杂性和多变不稳定性等特点。复杂性：快递的物品吃、穿、玩无所不包；从小的书信、文件、电话卡，大的行李、包裹一应俱全。多变性：学生在校时间专科三年、本科四年，毕业后都会离校，存在着很大的流动性和不稳定性。节日性：随着世界的全球化，西方的文化不断的引进，学生除了要过中国节，对一些外国的节日也比较注意，节日的增加导致了快递物品的增加。假期性：寒假前的1月份和暑假前的6月份为行李托运的高峰期，平时则以文件等小件物品为主。如下图： 3．服务范围的辐射 货物输出趋向全国化。来自全国不同地区的师生以及各个师生所附带的不同的人际关系网决定了万方快递输送呈现出向全国各个地区不同程度的辐射。同时，有来有往，各地的物品又通过万方所加盟的快递网络传输过来。从某种意义上讲，万方的影响力已逐步从校内向社会过渡，并走向全国，且成为学校师生通往社会的桥梁。 另一方面，由于师生需求的多样化，万方与社会上的不同行业相接触，增进了与企业间的联系，对大学生走出象牙塔接触社会乃至对社会市场经济的发展起到一定的促进作用，并通过不同的业务需求，传递整合了不同信息，实现资源共享。 4．服务创新性 快递业的不断发展，伴随着众多快递公司的成立，对学校市场有很大的冲击。在学校师生的建议和要求下，万方在服务理念上走到在同行的前列，采取了预约按时上门收件、送货上门；发货后跟踪货物，货物在途中客户可以通过短信查询，到达目的地时发短信通知客户等细致服务。这一系列为师生量身定制的服务赢得了广大客户的好评，用服务留住了客户。 （二）综合业务量预测 1．分析与预测的内容和思路 本计划书将依据高职高专的历史数据结合高职高专发展趋势对高职高专快递物流量进行预测，并在对万方的市场需求进行调研分析的基础上，参考已有数据根据万方的功能定位进行综合业务量的预测。 在本计划书的预测和分析过程中，将采用定性分析与定量预测相结合的方法，以历史数据为依托，利用增长率法等方法进行预测、分析，最后结合专家意见进行综合取值。 本计划书分析与预测思路如下图所示： 高职高专发展趋势预测 高职高专快递物流量历史数据 高职高专物流量预测 万方业务量预测 万方市场需求调研分析 万方功能定位 万方综合业务量预测 图8 综合业务量预测思路 2．万方综合业务量预测 （1）2006-2007学年湖州职业技术学院快递物流量历史数据 根据调研，湖州职业技术学院目前有师生约8000多人，2007年毕业生约2000人。2006-2007学年邮局和万方的业务量约5100余票，其中：2007年6月份毕业生离校包裹业务量约1200票，每票平均价格30元；2、7、8、9、12月份快递业务量约2400票，每票平均价格15元；3、4、5、10、11月份快递业务量约1500票，每票平均价格10元；寒假期间不营业。全年邮局和万方快递业务收入约87000元。 万方在2006-2007学年业务量约2300余票，其中：2007年6月份毕业生离校包裹业务量约1000票，每票平均价格25元；2、7、8、9、12月份快递业务量约800票，每票平均价格10元；3、4、5、10、11月份快递业务量约500票，每票平均价格8元；寒假期间不营业。万方全年营业收入约37000元，占有快递市场份额的38.5%，其它民营快递公司占有市场份额的7.7%。详见附件：调研报告---湖州现代教育园区。 （2）2008年万方进入湖州、杭州、宁波、温州市场快递物流业务量预测 根据调研，湖州现代教育园区、杭州下沙高教园区、杭州滨江高教园区、宁波高教园区、温州茶山高教园区共有高校34所，师生约29万人。这四个城市高校的快递市场特征除了浙江大学等少数高校以外与湖州职业技术学院的快递市场特征基本一致。详见附录：调研报告---湖州现代教育园区、杭州下沙高教园区、宁波高教园区、温州茶山高教园区。 因此，可以推测：湖州现代教育园区、杭州下沙高教园区、杭州滨江高教园区、宁波高教园区、温州茶山高教园区快递物流市场总容量在300万元左右。考虑到其它民营快递公司的竞争以及浙江大学等少数高校的全国性快递需求不是万方在2008年的主攻方向，估计万方能够占到快递物流市场20%的市场份额，即2008年营业收入60万元。 （3）2010年万方进入整个浙江省市场快递物流业务量预测 根据调研，浙江省高校共有师生约63万人，在这两年里的在校师生人数不会有太大的变化。因此，可以推测浙江省高校快递物流市场容量在700万元左右。万方能够占到快递物流市场20%的市场份额，即2010年营业收入140万元。 （4）2012年万方进入整个长三角快递物流业务量预测 根据调研，长三角高校共有师生约130万人，在这几年里的在校师生人数估计会因为独生子女政策略有下降，在120万人左右。因此，考虑到物价上涨因素，可以推测浙江省高校快递物流市场容量在1500万元左右。万方能够占到快递物流市场20%的市场份额，即2012年营业收入300万元。 （5）2017年万方进入长三角、珠三角及环渤海湾快递物流业务量预测 因为独生子女政策，估计到2017年长三角、珠三角及环渤海湾在校师生人数会有所下降，约为300万人，快递物流市场容量在5000万元左右。万方能够占到快递物流市场15%的市场份额，即2017年营业收入750万元。这时候万方其它的业务经过五年的培养已经形成核心竞争能力，到2017年营业收入达到250万元，即目前一家中小型物流管理咨询公司的年营业收入，同时考虑了物价上涨因素后的估算。因此，到2017年万方总的营业收入达到1000万元。如下表： 万方营业收入估算（单位：万元） 2008年 2010年 2012年 2017年 60 140 300 1000 （三）竞争对手分析 根据调研，湖州现代教育园区、杭州下沙高教园区、杭州滨江高教园区、宁波高教园区、温州茶山高教园区高校师生使用最多的是邮政的EMS和快递包裹，最多的是宁波高教园区邮政市场占有率在90%以上，最少的是湖州现代教育园区邮政市场占有率在50%以上，因此邮政是万方进入快递物流市场最大的竞争对手。 邮政的优点是：实力雄厚，品牌知名度高，网络分布最全，速度较快，送货及时。 邮政的缺点是：价格较高，业务单一没有选择的余地；服务不到位，不能提供门到门的服务；缺乏增值服务，跟踪查询有困难，物品有损坏难以得到良好的售后服务等。不熟悉的发货需要开箱检验，另外运单、信封会强制要求购买，一样1块钱，再就是部分邮局如果你是自行包装不采用邮政包裹箱会让你写上“损坏自负”的过分要求。 邮政主营业务资费如下表： EMS 20元/500克+EMS详情单+信封=22.5元/500克 每超出500克按所在城市距离划分为一区、二区、三区，加收6元、9元、15元 省内地区一天可到达，国内其它地区两天可到达 普通包裹 起价3元挂号费 省内（除温州）0.3元/斤，温州0.45元/斤，国内其它地区0.6元/斤 一般在一个星期内可到达，具体时间视各地邮局的效率而定 快递包裹 起价8元（省内）-10元（省外）/1公斤 每增加1公斤加收1元 三到四天可到达 平信、印刷品 略 略 略 挂号信 起价3元挂号费，市内0.8元/20克，市外1.2元/20克 每增加20克，加收0.8-1.2元 学生希望的快递服务，也是万方努力的方向是：服务应该人性化，突出“以人为本”，把顾客放在第一位。首先要免费上门取货、送货上门，可以把东西直接送到寝室楼下，而不是学校门口；其次服务态度要好，价格要合理，最好是越便宜越好；最后要保证物品的完整、不损坏，快递要及时，不拖延时间，送到后严格验明接受者身份后方可交货。希望万方朝一流快递公司发展，效率要提高，安全性要增强，赔偿制度要完善等等。 四、企业发展战略 （一）A方案与B方案 通过一个多月的市场调研，我们发现：目前在长三角地区很多高校的师生对快递服务具有大量的需求，小到一封快递、一份期刊，大到行李、包裹，但是由于各种各样的原因，很多学校位于城市郊区，周边服务设施并不健全，根本没有形成配套的服务体系，邮件的送寄往往需要通过邮局递送，很多邮局的服务水平还有待提高，中小型包裹的托运更是很不方便，存在着很大的潜在市场。因此，我们认为：长三角地区大中专院校校内快递业务市场目前还存在相当大的潜力，作为从事快递服务的公司，万方应该走出湖州，在保证我校及周边大中专院校和附近小区居民的小型包裹和邮件等快递业务健康发展的同时，进一步提高快递业务量，提高快递服务水平的基础上，拓展杭州、宁波、无锡、苏州、南京等地高校的快递业务，逐步占领这些地区高校的市场，进而向珠三角地区、环渤海湾地区拓展。 A方案：通过与周边城市的学生创业公司紧密合作，形成企业联盟，合作中的一方送达另一方所在城市的小型包裹和邮件，由另一方免费送货上门，完成“门到门”送货，通过这种方式逐步进入这些高校的包裹、邮件快递市场，提升万方在这些高校的知名度。 B方案：通过我们的调研发现，目前有些学校还没有创业公司，有些学校的创业公司对于快递业务兴趣不大，鉴于这样的情况，我们可以考虑在这些学校设立分公司，也上门取货和送货上门，聘用这些高校素质比较高的学生作为我们的业务员，通过优质的服务逐渐获得师生的肯定，并逐步占领这些高校的快递市场。 上述A、B两套方案属于不同的营运模式，可以同步实施，当然某一份具体的快递订单选择A方案还是B方案，要根据订单的目的地来进行选择。 （二）战略目标 基于万方目前的现状和我们的发展战略，结合这一个月来的调查和研究，我们认为万方（2007年---2017年）的企业发展目标可以表述如下： 通过与长三角地区兄弟院校学生创业公司合作，采用互为对方上门送货和在上述兄弟院校周边设立分公司的两种方案，利用五年时间，逐步扩大万方在长三角地区大中专院校的影响力，使得万方在长三角地区高校快递业务的市场占有率提高到20％，建立万方的品牌；再用五年时间逐步进入珠三角、环渤海湾地区高校快递市场，把万方发展成在全国有一定影响力的快递物流企业；以快递业务为市场切入点，依托高校人才优势，努力拓展电子商务、物流金融、物流咨询业务，形成万方的核心竞争力。 为了实现上述战略目标，我们作如下分步计划： 1．在2008年前在杭州、宁波、温州、湖州四地共吸引八所高校的学生创业公司，万方与这些学生创业公司开展快递业务合作试点，双方属于企业联盟性质，实行财务独立核算，到达目的地城市的货物由合作一方的学生创业公司免费送货上门；并在上述四地共设立八个万方分公司，并建立万方的快递业务信息系统，年营业额达到60万元，纯利润达到18万元。 2．在2010年前在浙江省其它城市再吸引十二家学生创业公司和设立十二个万方分公司，使得浙江省的合作学生创业公司和万方分公司各达到二十家，年营业额达到140万元，纯利润达到52万元，万方物流在这些学校的快递业务市场占有率达到20%。 3．在2012年前进一步扩展江苏省、上海市的高校快递业务，新建网点60个，年营业额达到300万元，纯利润达到90万元。以快递业务为市场切入点，依托高校人才优势，努力拓展电子商务、物流金融、物流咨询业务，初步形成万方的核心竞争力。 4．在2