4、《定方法指导》《业绩如何突破》业绩如何增量-10大方法.pptx

,业绩如何突破,业绩如何做增量10大方法,资源分配,投入产出,产品聚焦,协同作战,业绩跟踪,全员销售,目标统一,渠道聚焦,深度广度,结果导向,增量,一切为了销售10大做法只为成功找方法,“一切为了销售,否则我们一无是处”大卫奥格威,“销售是我们的生命线，一切都不能偏离这条主线”,思想高度明确行动高度统一一切不以销售为目的的营销行为就是耍流氓,订单,时间,资源,抢-3,分秒必争-效率化,整合资源-价值化,有效增量-结果化,能干,干劲,干活,干,态度,方法,行动,个人,外部,如何做增量,态度,能力,方法,活动,谈判,营销,全员销售文化理念：消除一切的内耗，不讲道理和理由，只有销售目标明确，提升销售的专注力，销售是根本不遗余力的推进销售为核心的执行能力产品、行业、渠道、销售技巧、全面提升销售综合能力,全员销售,销售专注力,销售执行力,销售能力,1、全员植入销售基因-思想统一,每一天-,每一个人,每个产品,每一个渠道,每一个客户,每一个项目,内部,外部,2、做到心里有数-目标统一,遵循28法则，找到20的重要客户，客户分级管理服务,巴莱多定律（也叫二八定律）是19世纪末20世纪初意大利经济学家巴莱多发现的。他认为，在任何一组东西中，最重要的只占其中一小部分，约20%，其余80%尽管是多数，却是次要的，因此又称二八定律。,3、聚焦才能突破-有方法,渠道A,渠道B,渠道C,渠道D,按照签约金额及潜力分级20%是A类客户,按照销售回款及潜力分级大客户中客户小客户20%是已经签约并且持续销售的渠道和客户,按照渠道规模和销售贡献分20%是动销快的渠道,按照销售回款服务20%是有购买意愿和购买能力的,渠道数量和销售模式是关键,销售转化，和A类客户的发展是关键,渠道的配合和动销能力是关键,关键,广度,新渠道,新客户,新项目,01,02,03,深度,原有渠道,原有客户,原有项目,01,02,03,4、做深度做广度-有策略,一切为客户着想，只要有量，都可以谈，都可以支援,制定好谈判原则产品扣率原则现场及时有效，一切为了成交原则内不用请示直接定掉，减少可变因素，缩短流程环节只为马上成交、如海底捞一样授权管理，只为最好的服务和销售,5、从成交出发做工作-结果导向,付出和服务的价值化，没有价值的付出等于白付出,物料资源,设计支持,文案企划,培训支持,专家支持,重点服务20%的重点客户，其它客户按照标准服务包支持非20%重点客户的特殊的定制服务需要销售一把手确认任何一份资源的投入需要计算对销售的价值贡献,6、付出都要有回报-分配资源,一切费用用在刀刃上，不能带来销售的费用等于浪费,控制内部管理费用、比如房租能省就省、差旅费合理使用、物料制作费重点扶持20%的核心客户，市场拓展费只针对有价值的渠道和客户把钱用在市场上，A类客户上,差旅费,招待费,物料制作费,市场拓展费,7、关注投入产出比-会算账,5、产品聚焦，明确20%的走量或者高价值产品,B产品,C产品,D产品,A产品,核心产品,走量/渠道,渠道,渠道,A产品贡献最大的销售量是20%的核心产品,8、产品聚焦，做能走量的,成立推广开发小组、进攻重要渠道和客户,核心渠道推广小组,主力渠道A推广小组,主力渠道B机构推广小组,渠道C拓展小组,重点渠道组建灵活的小组组团攻击群,9、成立作战小组-协同作战,业绩完成率、每日跟踪,每日跟踪整体业绩完成情况重点客户和重点渠道，重点项目，重点产品完成情况每周复盘总结分析，业绩完成的原因综合分析,10、用数字说话，跟踪数字,增量,1.全员植入销售基因-思想统一,2.做到心里有数-目标统一,3.聚焦才能突破-有方法,