9、高端产品有效的营销模式圈层会议营销“会前-会中-会后全套方案.docx

高端产品/渠道 “圈层会议营销方案” — 执行手册 — ---高端圈层营销策略--- 一、圈层营销执行背景： 通过圈层营销，实现客户对产品的认知→认同→认购的过程，通过优质的服务，带动种子客户转介绍，实现二次销售。 从传播理念入手，对用户的价值的尊重，引导产品的购买。 二、圈层营销活动形式： 抓住诉求，放大诉求，直击痛点。 依据市场的实际情况，制定会议流程和方案，针对目标客户群体采用有针对性的会议营销方案，会议营销由会务总监全权负责，需提前制定会议筹备方案，不打无准备之仗。 ---圈层会议营销执行--- 一、圈层会议营销执行要点： 圈层会议营销分为会前营销、会中营销、会后营销三个阶段，操作流程包括从参会人员的邀请，到会议的组织、会议议程的安排，会后回访与服务等。 会前→会中→会后 会议立项→人员邀请→会议组织→议程安排→回访 圈层会前营销主要是指收集准客户名单，然后通知目标准客户到会议现场等；会中营销主要是指在会议现场运用各种促销手法，进行促销活动，尽最大的努力去激发准客户购买欲望，促成会中销售；会后营销是指会后将到会准客户进行再次筛选，确定客户名单的有效性，做好会后客户回访、售后服务、重复销售等工作。 圈层会议营销执行活动： 改变传统推销活动为主的形式，从参会人员的生活方式入手，举办与客户生活方式相关的活动。 与目标客群身份匹配 打造生活、事业、修为的交流平台，产品润物细无声的销售 以理财、风水、瑜伽、美食、运动、慈善、名表鉴赏等等为主 穿插活动进行，带入产品销售 ---会前营销--- 会前部分是产品销售前进行的一系列吸引客户、亲近客户、使其关注本次会议的议题，对产品和企业产生足够兴趣的过程。 客户在会议上是否决定购买，有80%的因素取决于会前沟通工作做得是否扎实和到位。因此，会前部分是会议营销的重点部分。 会议室选择：1、星级酒店会议室；2、度假村（2天会议）。 1.客户甄选 会前通过手机平台发出调查问卷，收集客户信息，客户健康状况，消费能力、兴趣爱好、客户是什么阶层，收入多少、消费能力、关注度等等，建立准客户档案，并对这些档案进行分析整理。 根据准客户需求状况，对准客户档案进行分类，分析哪些准客户是我需要的，是对我有用的，确定主要目标，并且用适当的方法进行会前电话沟通与上门沟通。 定向邀约圈层客户：商会、EMBA、大型企业、高端车友会等等客户。 2.会前策划 通过对确定的准客户群体的了解，进行系统的会前策划。会前策划主要包括会议主题、会议程序、会议管理、会议中可能出现问题的应急解决方法，企业形象、产品等。会前策划要尽量提前，要考虑到整个会议的每一个细节，会议确保客户到场是很重要的，可以以卖门票的方式，进行会议邀约，适合已经有成熟会员体系的阶段。 3.会前邀请 在确定会期后，先将目标客户进行筛选，然后进行电话邀约、上门送函和电话确定。邀约客户之前一定要将客户情况掌握清楚，考虑客户需求，给客户提供理由，让客户到会。同时及时送函，确定客户一定会到。打邀约电话时要注意语气，要处处体现自己是在为客户着想。 4.预热与调查 客户到会后，员工并不知道哪些客户会购买产品，因此在会前对客户的调查和预热就显得十分重要，如果在会前能充分预热，当会议进行到售货环节时，员工便可以直接提出要求准客户购买的信息。产品和项目的采购额比较高时，很难在会议现场达成实际销售，就需要销售人员对在会议上有明确意想的、感兴趣的客户做深度跟踪。 5.会前模拟 为了确保联谊会每个环节都能顺利进行，会议执行小组（包括策划、主持人、主讲、现场人员、销售代表）等应在会前进行模拟演练，发现漏洞及时调整。比如，销售代表应何时配合主持人鼓掌？何时音乐响起？何时专家出场？如何激励参会人员互动等细节。 6.会前动员 主要动员内容有：（1）员工激励，让员工在整个会议中积极主动。（2）确定明确的会议目标，让大家为之努力。（3）人员分工，将会议中每个环节都责任到人。 7.会场布置 把体现企业文化、产品文化、产品价值以及其他有利于企业及产品宣传的要素通过展板、挂旗、易拉宝、条幅、投影等手段充分体现出来，以烘托会场的氛围。 8.签到和迎宾 登记参会人员详细资料，员工与客户间并不认识或熟悉时最好登记两次电话，以便核准。同时也要利用语气、态度和肢体语言加深与准客户的交流，尽快熟悉。 9.引导入场 就是将客户领到指定位置上。因为，在会前邀约时就已经提到会为客户留一个位置，所以在客户到达会场后，由专人将客户领到相应座位上。在一次会议中要考虑尽量让有消费能力目标客户等坐在前排，媒体单位、陪同人员坐在后排。 ---会中营销--- 1.会前提醒 正式开场前注意提醒客户去洗手间，关闭电话震铃，并且再次确认麦克风、音响、投影等设备是否好用。开场时间一般不宜超过规定时间15分钟。会前可以播放一些T导航的文件，进行暖场。 2.介绍主讲及嘉宾 对主讲包装要得当，每次会议首先考虑邀请退专业人才主讲，在没有邀请或不能邀请情况下，由专家讲师进行主讲；要对参会的主要人员进行介绍。 3.情绪调动引发共鸣 包括两个方面：（1）员工情绪调动。主要是在会前以激励为手段，进行员工情绪调动，员工情绪高了才会带动客户情绪。（2）客户情绪调动。是否健康，遇到健康问题怎么办、愿意为健康花费多少等等，主持人通过场景布置、游戏设计和语言刺激等带动客户情绪。 4.游戏活动 主持人在会中应考虑设计游戏，包括原地不动的、站立的、活动局部的等。主要目的是通过游戏来缓解客户因听讲座而带来的困倦感，拉近与客户的距离，以促进销售。 5.专家讲座 （1）根据每次活动主题邀请相关行业专家。（2）每次活动标配的相关的专家。这个环节可以通过主讲的专业知识来解决客户心中的疑问，突出产品和项目的专业性和科技含量。员工要注意听，注意观察客户的反应，配合主讲的讲解进行销售工作。 6.产品讲解 由主持人借助讲座中提到的专业知识，结合实际功效，提出产品对于客户的实际价值，有何优势等，诱导客户健康怎么办？扩大诉求，直击诉求，解决销售。 7.有奖问答 针对客户关注的问题和希望客户记住的问题，提出一些简单明了的问题，以加深客户对产品的印象。 8.客户发言 这是会议营销中的一个重要环节，目的是让客户现身说法，客户的话比销售代表更有说服力，以感人的情感触动为主。一般要求销售代表与发言客户事先做好沟通，确认发言客户可以到会，并且把发言客户介绍给主持人认识和了解。发言客户的发言要求简单、质朴，不要有过多的修饰，时间最好控制在三分钟左右。在会场准备三四个发言客户为宜。 9.宣布喜讯 具体的好消息主要是现场的体验、礼品及优惠政策。主持人的语言要重点放在体验的重要性和优惠政策的难得上。 10.实际体验 利用现场配备健产品提供体验机会，通过体验更深层地了解客户需求，并且留给销售人员上门进行第二次沟通的机会，同时也是留住参会客户的有效手段之一。 11.现场咨询 针对理性的客户，仅让他们听专家讲座是不够的，必须依靠一对一的沟通来解决他们的具体问题。要求现场的咨询人员除了具备专业知识外，最好还要具有营销意识。 12.区分客户 讲座之后，员工可参考参会人员登记表和会议现场客户的表现情况将客户划分级别，针对不同的级别进行不同层次和深度的跟踪。 13.销售产品 销售产品的过程要注意造势。可以提前将要签单的客户安排在会议现场签约，并且在会议现场进行宣传，以制造效果。 14.结束送宾 这是体现服务的环节，不可轻视。在这个环节中，对已买产品和不买产品的客户要一致对待。如果是在酒店，应该要求员工将客户送至电梯口。 15.会后总结 总结的内容包括：通报到会人数、签约量、销量，将好的经验总结推广。 ---会后营销--- 对已达成销售的客户一定要进行售后跟踪服务，指导他们运用，并对运用的效果进行分析总结，形成良好的口碑宣传。因为产品的特性，又是现场不会签单，所以我们真正要下工夫的是在会议现场表现出兴趣的客户，对这些客户要重点进行跟踪，通过一对一的沟通，深度讲解我们产品对于客户的价值，激发购买热情，消除他们的顾虑，促成他们采购。 售后服务的重要性还在于，通过老客户良好的转介去发展新客户，同时维护好老客户，让他们成为时代基因的忠诚客户，进行多次采购。 通过互联网平台，做好会后传播工作。 会前→会中→会后整个流程要达到， 认知→认同→认购→转介绍的循环 页 8