母婴店目标管理.pptx

目标管理,讲师：,婴童行业从膨胀期到冷静期，从“开店”到“守店”,热钱潮涌，跑马圈地，扩张后遗症暴露,“大”系统下沉到三四线城市，“小”系统瓶颈期，危机重重,从个体户到企业，老板-管理层-基层，层层考验,母婴零售门店专业做平台，商品结构？资源如何整合？怎么避免生意风险？,Phase 1,Phase 2,Phase 3,会员营销,专业服务,品牌,Phase 1,品类优化,1、零售门店格局-棋状布点衣食住行育教乐综合一站式购物平台，生活方式3、品类管理，合理布局，利润结构优化4、聚焦重点品类，重点品牌，打造核心客户,1、会员管理五项指标2、会员管理基本工具3、精准营销4、会员延展营销-产业链营销5、会员满意度营销,1、门店专业陈列，情景式陈列、体验式陈列、关联陈列、主推式陈列、季节陈列等2、人员专业咨询、专业培训能力，口碑营销缔造者-一线基层3、专业售后服务,1、“品牌”营销2、“形象”管理3、无形资产管理,针对月龄对产品的潜在需求周期激活,关注6m新客,追对老顾客做月周期囤货维护,品牌老顾客维护,关注6-12m小婴,关注孕妈妈,转牌顾客维护方案,新顾客开发,老顾客维护,循环,精准营销-新客VS老客,好陈列=商品说话销售升30%，利润升40%,一站式购物大店铺+医院店+社区店,一站式购物旗舰店,医院店,社区 店,社区店,社区 店,吸纳“前端”新会员,一站式购物推 动非食品销量,关系型主导，便民消费,目标管理的定义,把企业使命、愿景转化为现实可行的总目标，全员参与，将目标进行有效的传达、分解，通过高效的执行，检查并达成目标，以此为标准对部门和个人进行评价和激励的过程！,目标设定五项原则,参与性、多样性、挑战性可接受性、可考核性,四大目标体系,基础目标,经营目标,管理目标,客户目标,销售目标利润目标,人效目标坪效目标品效目标,人员流失商品周转门店损耗日常管理,新客招募会员活跃会员贡献VIP会员占比,目标传达三法,誓师大会,公众承诺,签责任书,目标实施四要素,1、制定完成目标的方法、措施和计划2、申请相应的授权3、配备相应的资源4、提供各级负责人相应的指导、协调,销售不跟踪 万事一场空,1、配备专门目标管理专员2、每天公布目标的达成情况并排名3、利用周会、月会总结先进经验、分享4、走动管理、对落后部门进行检查、督导、支援,目标激励的方法,1、目标必须和激励配合进行2、门店PK3、排名4、评比5、表彰6、奖励7、晋升8、分享,员工成长规划图,1、提供免费产品、服务2、异业联盟3、宣传单4、免费办理会员卡5、新店开张有礼6、周末放电影7、以旧换新8、提供转介绍的好处9、开班或参与妈妈班10、微营销11、大中型路演活动13、提供个性化商品、赠品14、高端产品引进、镇店之宝15、设立进口产品专区,1、一站式销售2、连带式销售3、情景式销售4、体验式销售5、需求点销售6、加码式销售7、加价式销售8、爆款式销售9、零风险销售10、教育式销售11、增加新的产品线13、增加新的服务线,连带式销售：核心在店长,情景式购买-不得不买,体验式销售-欲罢不能,孕早期:3-6月龄KEY:孕妈个人衣食住行需求占80%以上孕妇奶粉+防辐射+孕妇内着+营养食品+孕妇外出鞋服等孕晚期：7-9.5月龄KEY：新生儿出产准备+产褥期妈妈需求满足孕妇奶粉+1段婴儿奶粉备奶+纸尿裤NB码+婴儿用品+床/床品+宝宝内着+小家电+孕妇护肤产品等,小婴儿：0-3月龄KEY:新生儿护理孕妇奶粉+无法母乳喂养的BB的1段配方奶粉选择+NB/S纸尿裤选择+床铃/摇铃等玩具小婴儿：4-6月龄KEY：抵抗力下降职业妈妈混合喂养或者配方奶喂养的1段配方奶粉选择+M码纸尿裤的选择+肠胃养护产品+辅食添加初期,大婴儿：6-10月龄KEY:翻爬由于乳汁质量下降，大多数的BB的2段配方奶粉选择+L码尿裤选择+户外出行用品/伞车+辅食添加高峰期+钙铁锌等营养素+声光玩具+爬行垫等大婴儿：11-12月龄KEY：走路+说话配方奶粉3段的选择+尿裤XL/成长裤选择+学步带/学步车+BB外出鞋服等,加码式销售,爆款式销售,教育式销售,增加新产品线,增加新服务,提升客频率的方法,1、赠送消费券，奶粉送辅食券、送服装券2、会员卡积分、会员卡升级3、持续不断的进行促销活动（连带关联促销）4、持续不断的举办活动：妈妈沙龙、爬行比赛5、提供更多的周期性产品6、教育增加使用人群和用量和使用时间（奶粉一天两次，润康从孕前一直吃到断奶，小孩2岁前不把尿7、限定时间特价活动（下雨天）8、设立幼儿活动场所、妈妈休息处,第一理论“20%忠诚会员缔造了婴童门店80%销售额和利润额，所以进行有效的会员管理是婴童门店持续盈利和经营的重要基础！”,麦肯锡数据调查显示,顾客忠诚度下降5%，企业利润下降25%,品牌忠诚度培养,新客开发零售商和品牌商共同的战略高地,市场份额的抢占,销售持续增长,销售的持续增长，依赖于长期而强有力地顾客开发,更早的与目标群体接触有利于建立和稳定顾客的品牌忠诚度,科学的品牌忠诚度策略，更早占领市场优势,优势互补、强强联手,