12-【实例】信息技术股份有限公司市场销售人员考核、提成及奖惩办法.docx

XX信息技术股份有限公司 市场销售人员提成管理及奖惩办法 1. 目的 为实现公司制订的经营目标，充分调动市场销售人员的工作积极性，特制订本《市场销售人员提成管理及奖惩办法》。 2. 关键词定义 2.1. 订单：指客户与我司签订的采购合同、或向我司下达的采购单。不包括与我司签订的框架协议（合同）、试用协议（合同）或合作协议（合同）。 2.2. 订单税前毛利率：订单税前毛利率＝（订单金额-所有物料含17%增值税的直接采购成本-业务费用－客户佣金）/订单金额。 2.3. 订单金额：指客户与我司签订的采购合同、或向我司下达的采购单中，客户、我司双方商定的交易金额。 2.4. 销售金额：指公司按相关规定由订单金额计算得出的数值，内部用于员工考核、计算员工提成等。市场销售人员自行开发客户，其销售金额按此客户订单金额100%计算；跟进公司已有客户，原产品订单，其销售金额按此客户订单金额60%计算；新产品订单，其销售金额按此客户订单金额100%计算。 2.5. 销售提成：指公司按相关规定由销售金额计算得出的数值，用于凭此数值支付销售人员业务提成。 2.6. 客户佣金：指在部分项目中，与客户明确的应返还客户的金额；客户佣金可按固定值支付，也可按订单金额比例支付。 2.7. 业务费用：指单独用于某一订单的直接应酬费用，不包括差旅费、办公费、相关支持费用等。业务费用按自然年度结算，年度间业务费用不累计，年度内未分摊业务费用累计。如某一客户一月内有多个订单，其业务费用由本月此客户的所有订单按订单金额比例分摊。 2.8. 销售经理：指我司独立自主拓展客户的市场销售人员。仅为项目工作中角色描述，与职位/职务无关； 2.9. 销售助理：指我司辅助销售经理，参与销售经理主导的项目工作的市场销售人员。仅为项目工作中角色描述，与职位/职务无关。销售助理可自行拓展客户，在其自行拓展客户项目中，其即为销售经理。 3. 销售人员收入组成 3.1. 销售经理个人收入组成 销售经理个人收入由底薪、补贴、销售提成、年终奖励四部分组成。 3.1.1. 底薪、补贴:按公司销售人员薪酬管理规定执行。 3.1.2. 销售提成： 3.1.2.1. 订单税前毛利率≧40%，销售提成＝销售金额×2.8%； 3.1.2.2. 订单税前毛利率≧20，﹤40%，销售提成＝销售金额×2.0%； 3.1.2.3. 订单税前毛利率≧10，﹤20%，销售提成＝销售金额×1.8%； 3.1.2.4. 订单税前毛利率≧5%，﹤10%，销售提成＝销售金额×1.5%； 3.1.2.5. 订单税前毛利率﹤5%，销售提成＝销售金额×0.5%。 注 a) 销售提成按每订单独立计算。销售提成的60%，在此订单回款次月与当月底薪一起发放。销售提成的40%，将与年终奖励一起发放。 b) 订单税前毛利﹤5%的项目（订单）为特价项目，需公司审批后才能销售。 3.1.3. 年终奖励： 3.1.1.1. 年度订单金额达到200万元，年终奖励＝（年度订单金额总计－年度客户佣金总计）×0.3%； 3.1.1.2. 年度订单金额达到400万元，年终奖励＝（年度订单金额总计－年度客户佣金总计）×0.4%； 3.1.1.3. 年度订单金额达到600万元，年终奖励＝（年度订单金额总计－年度客户佣金总计）×0.6%； 3.1.1.4. 年度订单金额达到1000万元，年终奖励＝（年度订单金额总计－年度客户佣金总计）×1%。 注：年终奖励在次年3月底全额发放。 3.2. 销售助理个人收入组成 3.2.1. 销售助理个人收入由底薪、销售提成、年终奖励、补贴四部分组成。 3.2.2. 销售助理的底薪、补贴按公司相关规定执行。 3.2.3. 销售助理个人独立负责的客户的订单的销售提成、年终奖励，按“3.销售经理个人收入组成”相关条款执行。 3.2.4. 销售助理个人辅助业务经理，参与销售经理主导的项目工作，其销售提成、年终奖励按销售经理在此项目订单中销售提成、年终奖励的10%计算。 3.3. 区域总经理收入组成 3.3.1. 区域总经理个人收入由底薪、补贴、年终奖励三部分组成。 3.3.2. 区域总经理个人的底薪、补贴按公司相关规定执行。 3.3.3. 年终奖励＝（年度订单总额－年度计划订单总额）×1%；未完成年度计划，年终奖励为零。 3.3.4. 年终奖励发放时间为次年3月底。 3.4. 区域年终奖励 3.4.1. 区域年终奖励由完成计划奖励、超额奖励组成 3.4.2. 完成计划奖励＝年度计划订单金额×0.2%。 3.4.3. 超额奖励＝（年度订单总额－年度计划订单总额）×1%； 3.4.4. 未完成年度计划区域，无区域年终奖励。 3.4.5. 区域年终奖励发放时间为次年3月底。 3.5. 市场部年终奖励 3.5.1. 市场部年终奖励由完成计划奖励、超额奖励组成 3.5.2. 完成计划奖励＝年度计划订单金额×0.1%。 3.5.3. 超额奖励＝（年度订单总额－年度计划订单总额）×0.5%； 3.5.4. 未完成年度计划区域，无年终奖励。 3.5.5. 年终奖励发放时间为次年3月底。 4. 收款 4.1. 所有订单（合同）货款收款日期为订单（合同）规定日期，如公司原因造成延后，则收款日期顺延。 4.2. 收款延后，第31天至60天内，每拖延一天扣除销售提成的1%；在第61天至95天内，每拖延一天扣除销售提成的2%。 4.3. 95天后未能回收货款时，应及时向公司汇报，并积极协助公司收款。公司将暂时停止发放本年度的销售提成，直到销售提成累积超过应回收货款。所扣资金，在货款收回当月补发。 4.4. 某一销售人员累积出现人民币壹拾万元以上货款拖延，第31天开始，该销售人员每月基本工资暂按70%发放，货款回收当月，公司补发该销售人员被暂扣的销售提成及30%基本工资。 4.5. 至次年3月底尚未能收回的延期货款，则本年度年终奖励、未发放的销售提成在扣除所拖欠货款后发放；所扣资金，在货款收回当月补发。 4.6. 由于销售人员原因造成的货款坏账，将在该销售人员未发的销售提成、年终奖励、工资、补贴、业务报销中扣除。坏帐部分订单金额不计算个人、区域、市场部的提成或奖励。如造成公司重大损失，公司将追究该市场销售人员的法律责任。 4.7. 由于公司原因造成的货款坏账，经公司审核批准后，由公司承担相关损失，坏帐部分订单金额不计算个人、区域、市场部的提成或奖励。 4.8. 客户公司倒闭，销售人员应即时向公司汇报，并协助公司追讨货款，减少公司损失。如货款无法收回，由公司承担90%金额，销售人员承担10%金额。销售人员承担的10%金额将在其销售提成、年终奖励中扣除。 4.9. 上述销售人员指销售经理与销售助理。所拖欠货款或坏帐中由销售人员承担的金额，如有销售助理参与，按1:9的比例由销售助理、销售经理分别承担；如无销售助理参与，销售经理全部承担。销售助理、销售经理分担的金额奖在销售助理、销售经理的销售提成、年终奖励中扣除。 5. 年终奖励的使用和分配 5.1. 区域年终奖励的使用和分配 5.1.1. 区域年终奖励的100%作为区域优秀员工奖励资金，在区域总经理确定奖励方案后，报市场部总监批准执行。 5.1.2. 区域总经理根据公司员工绩效考核制度，对本区域员工进行考核，并根据考核结果确定奖励方案。 5.2. 市场部年终奖励的使用和分配 5.2.1. 市场部年终奖励的50%作为市场部总部优秀员工奖励资金，在市场总监确定奖励方案后，报公司总经理批准执行。 5.2.2. 市场总监根据公司员工绩效考核制度，对本区域员工进行考核，并根据考核结果确定奖励方案。 5.2.3. 市场部年终奖励的50%作为市场部员工集体活动基金，由各区域及市场部总部确定活动方案后，报市场部总监批准使用。 6. 本办法适用于市场部所有人员。 7. 本办法从20XX年XX月XX日实施，本办法的解释和修订权属公司。 总经理签名： XX信息技术股份有限公司 20XX年XX月XX日 附：计算流程 1. 销售提成计算流程 订单１： 业务费用－A2 订单１： 客户佣金－A3 订单１： 采购成本－A4 订单１： 订单毛利率－B3 订单１： 销售金额－B1 订单１： 订单金额－A1 订单１： 销售提成－C1 订单１： 销售经理销售提成－C2 订单１： 销售助理销售提成－C5 订单１： 次月发放销售提成－C3 年终发放销售提成－C4 订单１：付款 延期天数－B2 订单１： 次月发放销售提成－C6 年终发放销售提成－C7 2. 年终奖励计算流程 订单１： 客户佣金－A3 订单１： 年终奖励－C8 订单１： 订单金额－A1 订单１： 销售经理年终奖励－C9 订单１： 销售助理年终奖励－C10 3. 月度实发销售提成计算流程 3.1. 销售经理 销售经理 暂扣延期货款-C11 销售经理 次月实发销售提成－C13 销售经理 次月发放销售提成－C3 销售经理 坏帐分摊－C12 3.2. 销售助理 销售助理 暂扣延期货款 -C14 销售助理 次月实发销售提成－C16 销售助理 次月发放销售提成－C6 销售助理 坏帐分摊－C15 4. 年终实发合计计算流程 4.1. 销售经理 销售经理 年终奖励 –C9 销售经理 年终实发合计－C17 销售经理 年终发放销售提成－C4 销售经理 暂扣延期货款－C11 销售经理 坏帐分摊－C12 4.2. 销售助理 销售助理 年终奖励 –C10 销售助理 年终实发合计－C18 销售助理 年终发放销售提成－C7 销售助理 暂扣延期货款－C14 销售助理 坏帐分摊－C15