14-【行业案例】XX信息技术有限公司销售管理办法.doc

销售管理办法员工版 根据公司发展战略和2016年度的经营计划要求，同时保障员工收益最大化，销售事业部制订本管理办法。 第一部分 销售人员对应职级工资和业绩目标，任务按入职后全年剩余月份折算。 职级 保底工资 （元） 回款目标 （万元） 推广事业部 回款目标（万元） 游戏事业部 回款目标（万元） 报销限额(元) KA10 20000 600 1000 1000 5000 KA9 18000 540 900 900 4500 KA8 15000 450 750 750 3750 KA7 12000 360 600 600 3000 KA6 10000 300 500 500 2500 KA5 9000 270 450 450 2250 KA4 8000 240 400 400 2000 KA3 7000 210 350 350 1750 KA2 6000 180 300 300 1500 KA1 5000 150 250 250 1250 1） 互联网、推广、游戏：每月营销费用（包括交通、通讯、客户招待费等）标准为月任务额的1%，第一个月按全年标准的十二分之一拨付，第二个月按照《2016年XX（北京）销售日常工作管理规范》考核上个月的业绩和销售行为，达到相应标准发放对应报销，具体操作由财务配合各地各组负责人落实。 2016年XX（北京）销售日常工作管理规范——月度报销规则： 绩效考核维度 标准 报销比重 备注 业绩（占比30%） 30%≥回款比例 0 按照实际回款达成比例核定 30%≥回款比例≥60% 20% 回款比例≥60% 30% 月度行为（40%） 商机客户开发量 10% 月度某项总体未达，则标该项全部扣减 客户覆盖率 10% 有效拜访量 10% 项目储备量 10% 周度行为（30%） 周度行为考核达标 30% 根据周度达标情况奖惩核定 2） 金融行业：每月营销费用标准为全年任务额的2%，按季度拨付，第一季度为全年标准的四分之一，第二季度初考核第一季度业绩，达成标准的下季度全额拨付，未到标准的按50%-80%拨付，具体操作由财务配合各地各组负责人落实。 3） 每个团队报销团队建设费用（餐费、活动等），按每人每月限额100元计算。 4） 每月15号到20号提交上月票据，逾期不予处理。 第二部分 销售人员入职和转正管理 1、 销售人员根据定级管理（KA1-KA10），基本薪资直接与定级挂钩。销售的业绩收入以实际的销售收入为标准。 试用员工考核： 1） 试用期最长三个月，特殊情况经销售总经理批准最多延长一个月。 2） 互联网行业转正条件： a) 互联网行业：试用期完成一个月任务的60%即可转正。 b) 试用期回款小于一个月任务的60%，不予转正，直接辞退。 c) 提前完成一个月任务的60%，提前转正。 3） 推广、游戏行业转正条件： a) 试用期完成一个月任务即可转正。 b) 试用期回款小于一个月任务，不予转正，直接辞退。 c) 提前完成一个月任务，提前转正。 4） 金融行业转正条件： a) 试用期完成一个月任务的对应发票额即可转正。 b) 试用期未完成一个月任务的发票额，不予转正，直接辞退。 c) 提前完成一个月任务，提前转正。 5） 试用期不能顺利通过培训及相关考核，违反公司各项相关规定，直接辞退。 6） 试用期无提成，业绩可累计到全年业绩中。 2、 正式员工考核 1） 互联网、推广、游戏行业： a) 销售根据定级对应的业绩目标进行考核，考核以回款额为基础，考核的频度为月。 b) 转正后按自然月计算， 季度累计回款低于季度业绩的30%，辞退。季度累计回款大于季度业绩的30%，少于季度业绩50%，工资降一级或辞退。 c) 季度完成80%奖励2000元；季度完成100%奖励5000元。 d) 全年完成80%奖励10000元；全年完成100%奖励25000元。 e) c和d不累计发放。 2） 金融行业： a) 销售根据定级对应的业绩目标进行考核，考核以开票额为基础，考核的频度为季度。 b) 转正后按自然月计算， 季度累计回款低于季度业绩的30%，辞退。季度累计回款大于季度业绩的30%，少于季度业绩50%，工资降一级或辞退。 c) 季度完成80%奖励2000元；季度完成100%奖励5000元。 d) 全年完成80%奖励10000元；全年完成100%奖励25000元。 e) c和d不累计发放。 第三部分 销售绩效管理 1、 除游戏事业部和推广事业部之外的销售人员的绩效考核： 提成比例=个人销售提成基础*a%，其中a根据销售人员完成的回款与目标任务的比例来确定： 1) 月销售回款<月目标任务*30%，a=0 2) 月销售回款>月目标任务*30%，a=3 3) 总回款<年度任务的60%，a=3 4) 年度任务的60%<=总回款<年度任务的100%，a=5，补2 5) 年度任务的100%<=总回款，a=10，补5 注1：以上业绩计算测试、aso优化、压测留存、冲榜、短信业务，其他推广业务不计算到总业绩中； 注2：ASO、压测留存、冲榜、短信均提成2个点，不参加跳点，压测留存冲榜业务按照4比1换算成总业绩。其他推广业务只一次性按1个点提成。 注3：全部业务只有在利润率大于15%的情况下执行提成政策；利润低于15%按相应规则计算业绩但无提成；全部人员提成根据月度实际到账收入核算发放。 2、 游戏事业部和推广事业部的销售人员的绩效考核： 提成比例=个人销售提成基础*a%，其中a根据销售人员完成的回款与目标任务的比例来确定： 1) 月销售回款<月目标任务*30%，a=0 2) 月销售回款>月目标任务*30%，a=2 （兼容3个点） 3) 总回款<年度任务的60%，a=2 （兼容3个点） 4) 年度任务的60%<=总回款<年度任务的100%，a=2.5，补0.5（兼容5个点，补2个点） 5) 年度任务的100%<=总回款，a=3，补0.5（兼容10个点，补5个点） 注1：以上业绩计算测试、aso优化、压测留存、冲榜、短信业务，其他推广业务不计算到总业绩中； 注2：ASO、短信均提成2个点，不参加跳点。其他推广业务只一次性按1个点提成。 注3：全部业务只有在利润率大于15%的情况下执行提成政策；全部人员提成根据月度实际到账收入核算发放。 全部人员提成根据月度实际到账收入核算发放。 3、 应用行业划分：互联网、金融、。金融包括：银行、保险、证劵、期货、基金、支付。跨行业签单，业绩按70%计入个人业绩和团队业绩，另30%计入事业部。但报价必须和事业部一致，否则业绩全部计入事业部。 第四部分 出勤考核：每日必须打卡上下班，如有外出必须和负责人报备，同时用纷享销客记录。 第五部分 销售体系的客户管理 1、 互联网、推广、游戏客户严格按区域来划分，即北京、上海、杭州、广州、深圳、成都客户由所在区域的销售人员负责，其他地区均属于公共客户资源。 2、 金融行业按华北区、华东区、华南区、西区四个区域来划分。 3、 严格按照crm划分归属。对于在多个地区设有分支机构的客户，原则上按其总部所在地划分其归属，由客户总部所在地的办事处销售跟进；若客户分支机构有直接采购权，分支机构所在地的办事处销售人员可以跟进。 4、 为了促进销售和公司产品、交付等部门的协同，加快对客户的快速响应能力，增进产品、技术、交付对市场的了解，对销售的支持，销售人员每天必须填写当天信息，其中： a) 在公司统一的分享销客客户端填写当天客户互动信息，特别是重点客户跟进情况，遇到的技术和交付问题，需要详细写明； b) 重点客户必须及时在公司CRM系统中按照客户信息要求登记清楚，包括公司名称、所属行业、客户来源、联系人、联系方式等。 c) 为加强管理，对纷享销客不填写的行为进行考核，一天不填写即扣50元，月底根据统计情况，将扣款额抄送给人力资源，在当月工资中扣除。 第六部分 办事处办公管理 1、 各地办公室根据公司行政部的统一要求，可以配置基本的办公条件，包括公司铭牌、办公桌椅（每人一套）、会议桌、椅子、绿植、饮水机、微波炉等。 XX信息技术有限公司 2016.1.1