C10小故事大道理 (2).doc

保险的小故事大道理 · 单元1 拟定计划 - 2002.12.31修订转载 · 单元2 朝着目标前进 - 2002.12.31修订转载 · 单元3 愚公精神 - 2002.12.31修订转载 · 单元4 欲速则不达 - 2002.12.31修订转载 · 单元5 提高工作效率 - 2002.12.31修订转载 · 单元6 学无止境 - 2002.12.31修订转载 · 单元7 口才的训练 - 2002.12.31修订转载 · 单元8 麻雀变凤凰 - 2002.12.31修订转载 · 单元9 赞美别人 - 2002.12.31修订转载 · 单元10 有礼行遍天下 - 2002.12.31修订转载 · 单元11 微笑是最好的语言 - 2002.12.31修订转载 · 单元12 推销自己 - 2002.12.31修订转载 · 单元13 倾注热忱 - 2002.12.31修订转载 · 单元14 保持风度 - 2002.12.31修订转载 · 单元15 沉默之必要 - 2002.12.31修订转载 · 单元16 激发创意，培养幽默 - 2002.12.31修订转载 · 单元17 信守诺言 - 2002.12.31修订转载 · 单元18 寻找有效客户 - 2002.12.31修订转载 · 单元19 不要做失忆老人 - 2002.12.31修订转载 · 单元20 知人知面也知心 - 2002.12.31修订转载 · 单元21 为什么的问法与妙用 - 2002.12.31修订转载 · 单元22 未雨绸缪的观念 - 2002.12.31修订转载 · 单元23 化被动为主动 - 2002.12.31修订转载 · 单元24 面对大人物 - 2002.12.31修订转载 · 单元25 你说的话可不可靠 - 2002.12.31修订转载 · 单元26 让我向您介绍 - 2002.12.31修订转载 · 单元27 兴趣的建立 - 2002.12.31修订转载 · 单元28 已经保很多险 - 2002.12.31修订转载 · 单元29 沉默的客户 - 2002.12.31修订转载 单元1 拟定计划 小故事 　　两个年纪相当，英勇矫健的猎人相约上山打猎。 　　历经一上午的奔驰山林， 两个人按照约定，到上山前一棵大桧木处会合，分享战果。 　　体格同样健硕，配备同样齐全的两个人，碰面时一比，战果却是殊异：一个猎到一头野猪、一只鹰隼，野兔、松鼠和蛇各捕了不少；另外一个只猎到几只野兔、几尾蛇，相形之下寒伧许多. 　　收获较少的猎人颇不服气，但仍恭喜同伴说： 　　“你真厉害！” 　　“没有啦，我只是对这里的地形，还有动物的习性、出没地点，做过研究观察。” 大道理 　　这是一个原住民的朋友告诉我的故事，故事的主角是不是他们上一代的族人，我没追究。我所感动的是那种奔放林野、豪迈潇洒，又能寓人生哲学于其中的猎人，粗犷中还有温和的细致，懂得计划谋略，使得他长啸山林，立于不败。 　　军队作战，训练士兵是计划，了解敌情是计划，评估后防是计划，探测气候、地形……每一个小细节，都是环环相扣成一部实战“大”计划，只要一步错，可能就全军覆没。事前一套完整的计划，极重要的关乎成败。 　　推销保险又何尝不是另一种形式的战役呢？林肯说：“如果我们知道自己目前置身何处，并且事先知道将往何处去，我们可以更明确地判断做哪些工作，以及如何立脚点手。”言浅意深，正说明了一艘船在茫茫大海不能失去指引，否则就迷航了；同理，人也需要一座指引的灯塔，然而这座灯塔必须自己创造。 　　目前有二套企划（Planning）法则，普遍被各行各业运用，尤其商界。 　　先介绍“DOME四部曲”—— 　　诊断“Diagnosis"：现在状况如何？把脉搏了解一下。 　　目标 (Objectives)：想要完成什么？ 　　方法（Method)：如何去完成？ 　　评估 (Evaluation)：工作进度定期查核. 　　第二套是“5W—H法则”—— 　　Why：再问自己一遍“为什么进这行？”肯定自己，加强信心与意念。 　　What：和“DOME四部曲”中的目标同。 　　Who：因人而异，各有应对的办法。 　　When：何时达成目标？何时与人谈契约？ 　　Where：什么样的场合说什么话，要圆通变巧。 　　How：和“DOME四部曲”中的方法同。 　　具备一套同延详尽的计划，加上个人脚踏实地地努力，岂不如虎添翼？可惜太多人忽略了，盲目去闯荡，想拼出好成绩来，很难。研拟一套计划根本不会浪费时间，而且还帮你节省时间。比方说，最近你在一个非常固执的老人身上花了许多时间，他坚持，然后你也不认输，就这样一直僵持，每次都不欢而散。假如你作了“DOME四部曲”的计划，这时就会回头先诊断，还可不可以救？值不值得再花时间于此人身上？会不会影响工作进度？……。所有的问题不就浮出来，清清楚楚了吗？那么，就是当下决定再谈与不谈的时候了。 　　因此，拟定计划的另一好处，就是帮助自己去反省检讨。也可以说是另一形式的记日记，记下每日拜访客户的点点滴滴，从中找出问题症结，警惕自己下次不再犯。正如有句谚语所讲：“在同一个地方被绊倒两次的人，是最笨难成大事的人。”我想，你不会笨到重蹈覆辙吧，而且相信，你的成就不该只是一个小小的业务员而已！ 　　不过，晋升高阶之前，业务员这块踏脚石，你不能踩空。 单元2 朝着目标前进 小故事 　　继纪政之后，王惠珍是台湾地区最杰出的女田径运动员“风速女王”，她是体坛的奇葩，她的崛起更是耐人寻味的一则传奇。 　　——因为她从来没想过会成为金牌运动员。 　　在被蔡荣斌教练发掘前，她不过是个寻常平凡、难免爱漂亮的女孩，她的兴趣是国际贸易，跑步只是她一个当作身保健的运动，如此单纯而已. 　　一直到蔡教练三顾茅庐的诚意说服，有条件（以当时工商专校的学业为主）的妥协下，一颗闪亮的体育明星终于蓄势待发。 　　凭着身高腿长的优异体形，加上超人的意志力，王惠珍迅速崛起，成绩辉煌而令人引颈盼望她每一次的出击。 　　一百公尺逼近纪政的台湾地区纪录，三百公尺曾经是亚洲纪录保持人（创于1992年宜兰区运，1995年被祖国大陆选手打破），1991年世界大学生运动会二百公尺金牌，1994年广岛亚运二百公尺金牌……琳琅满目的纪录，说她是世界级的运动员也不为过。更难得的是，王惠珍始终谦虚受教，每年给自己订两三个目标，在课余，在寒暑假锻炼不懈；而她的课业亦在她的加倍用功下，非但不落后，毕业后还凭实力插大专上政大国贸系。相较许多运动员都是靠保送进体育系，王惠珍显得难能可贵，更教人敬佩。 大道理 　　各位一定很奇怪，为何我要花这么长篇幅要去重述王惠珍的故事？达尔文《进化论》明白地表示，生物的进化是“物竞天择”，“适者生存、不适者淘汰”。很残酷没错，但就是这一“竞”字使得人类成为最高等的生物。人类已没有其他的生物可竞争，所以演变成人与人竞赛。 　　没人愿意输在起跑点，说明了现代人在各方面都充满强烈的求胜意识，这是个好现象；可惜常常方法错误而攻败垂成，那代表说这个人眼光不够远大，目标不够明确，计划不够周详。 　　业务员在建立起自信的同时，亦要订定自己的长程与短程目标.短程目标是一个月、两个月，或半年必须达到怎样的成绩，完成哪些事？愈是积极面对，时时保持危机意识的人，愈容易如期达成。 　　倘若在每一个月初期，就发现自己是那种被动，要人拿鞭在后面策励才肯前进的人；那么，你也不用自欺欺人，说自己尚未适应，还在探索之类，偷赖、不成材的话，趁早递出辞呈，这个行业并不适合你。 　　而相反的，如果你迅速进入状况，虽不见得是得心应手，但也满意于自己的工作，忠于职务；可以预料到，你的短期目标应该可以很快圆满达成。 　　接下来就是长程目标，你有多么渴望，你就得付出多少，相信自己汗水是不会白流的。 单元3 愚公精神 小故事 　　在中国民间神话故事里，愚公是个非常可爱的人物。故事中是这么描写的。 　　愚公他老人家有感于门前的两座大山，造成了生活上的阻碍，于是决定将它铲平移走.从那时起，他召唤了全家男女老少，齐心合力地想把这两座山夷平。 　　不论晴雨，日复一日，开始有邻人笑他们傻。愚公却正经地答说：“我死后还有儿子，儿子之后有孙子，孙子又有孙子，如此生生不息，只要我们努力不懈， 那怕没有完成的一天！” 　　愚公的精神感到了玉皇大帝，遂命两位天神把山移走。 大道理 　　一个从小就耳熟能详的故事，再讲读还是那么兴味盎然，甚至心有戚戚焉。对保险推销，或者任何一种推销业务员而言，更是如当头棒喝。 　　成功绝非唾手可得，成功是99分的努力，仅仅一分的天才造就。愚公笨吗？不！其实他是太智若愚，再聪明不过。保险推销需要的就是这份“愚公精神”——恒心与毅力。 　　推销保险是一场艰辛的马拉松，因为民众对保险的观念未全开，仍十分落后；台湾经济发达，但是寿险投保率较诸其他先进国家和地区仍明显偏低。因此，要开发客户格外辛苦费时，若无超强意志力实在难生存. 　　一个新生，有一天碰到客户对他说：“我不需要买保险。”如果就此放弃，灰心丧气，自信难建立，当然不能出类拔萃。如果坚持下去，“行动派”的死缠烂打也好，“温和派”的晓之以理，动之以情也罢，或许能够反败为胜。关键便在，是否持之以恒，一次又一次坦然承受失败；虽然被拒绝，失败的滋味很苦，想着成功的甘美，牺牲也就值得了。 　　李白为“铁杵磨成绣花针”而大悟；“书圣”王羲之写完一缸水，练出传世妙字；陶侃搬砖，锻炼自己的毅力……这信手拈来的一些古圣先贤，个个杰出非凡，他们的成功都不是侥幸，更不会是凭空而降。一个奥运金牌选手，他不会因得了一面金牌而自满，也不会就此荒废练习，除非他年纪已大到要退休，那又另当别论。他必定是加倍用功，呵护着得来不易的巅峰荣耀，让它持久发光发热，直到不能跑不能跳的一天。血汗付出无数，腿断筋伤的种种伤痕代价挣来两面、三面，甚至更多，那么，他这一生就没白活。 　　美国50年代杰出的推销员之一：富兰·贝吉尔（Frank-Bettger），他29岁时入保险这行，只是个默默无名的推销小卒，却在数年后飞黄腾达，连续20年名列全美年度五大推销员，据他说，是受费城忠城保险公司（Fidely Life Insuurance Company Of Phile Pelphia）总裁华特·利玛·泰伯特先生（Walter Lemer Talbot）的一句话启发。泰伯特先生说： 　　“从事保险这一行，总而言之只有一个条件，那就是勤于拜访你的客户。” 　　勤劳是美德，坚忍不拔不是笨。人生，在荣耀欢呼背后，是无数挫败经验的累积，才能灌溉培育胜利的果实，带着“愚公精神”出发，祝你成功！ 单元4 欲速则不达 小故事 　　有一位老果农已是癌症末期，知道自己不久于人世。一日，他说要验收两个儿子在他养病期间栽种水蜜桃的成品，藉此决定遗产分配的比例。 　　大儿子秉性忠良温厚，做事光明磊落，脚踏实地，精挑细选了不大不小却色泽漂亮，坚实饱满，整整一箩筐的水蜜档桃.小儿子向来好动，有些好高骛远，尽挑硕大，甚至略呈烂熟的水蜜桃，装盛得像一座小山。 　　两兄弟开心地要把水蜜桃运下山，弟弟超载的水蜜桃不堪山路颠跛，倾覆而全毁；反观哥哥则是一路安稳，完成地呈献给父亲，关因此获信任，分得六成的田地。 大道理 　　这个故事乍看之下有些老掉牙，然而却有很深的道理和智慧在里面，用在任何一个人身上，都是受益无穷的法则。所谓“贪小失大”，对一个新进的保险推销业务员来说，更是要时时惕励。因为新人，常常急于求表现为争取高业绩，赚得高薪，不择手段遂“欲速则不达”，更坏的是“偷鸡不着蚀把米”，无形中损了公司的名声，让客户以为该公司都如此莽撞。 　　一个训练有素的保险业务员，好比练马步要扎实，专业知识绝对要牢记，而且不只记自己公司产品，最好也能知道其他同业的契约内容等等；此外，澄清一个观念也很重要，那就是：保险不是单纯地把产品努力“销售”出去而已。所以，业务员就不同于商品售货，只凭仗一张嘴是不行的。还需要热忱等心理层面的服务与照顾，这在后章会再谈，这里暂且不说。 　　初次披挂上阵的业务员，他们的专业知识无庸置疑，然而这也是他们的绊脚石。因为倒背如流，在行销过程中不自觉地就劈哩啪啦介绍一串，说者也许口齿清晰，却把听者扰乱了；就像一个弓箭手，乱箭齐发，结果没一支中的.孙子兵法有“攻心为上”之说，真是永恒的真理啊！没深了解，或旁敲侧击，揣测客户心里所想，任凭你说的口沫横飞，可能只换来一声又一声的“哦？！”相对，纵使你一再强调理赔是如何优渥，但是，思路不经规划，只妄想着要完成这笔交易，忽略了客户真正的需求，一切都是如梦泡影，白费口舌的。 　　保险市场的竞争渐趋白热化，业务员的任务就更艰巨也具挑战性，如何与客户良性的互动互惠，莫贪，会是个很好的起始点。诚如德川家康的名言：“人的一生就像背负着沉重的行李走路，急躁不得。”希望你谨记在心。 单元5 提高工作效率 小故事 　　学校老师出了十道数字题目要同学回去练习，下星期一交。小华和小强两人同班而且是邻居，星期日的时候，小华在窗口看见小强正要出门，他很好奇地问： 　　“小强你数学算完了吗？” 　　“还没！”小强答得很肯定。 　　“还没？那你怎么不做完再出去？” 　　“我出去打球运动运动，回来再算小华你要不要一起去玩？” 　　小华摇头。于是，小强就走了。 　　小华一个人坐在书桌前思索，也不知道坐了多久，身体都僵硬，两腿也麻痹了，然而他只做完两题，中午吃饭时间就到了。 　　下午一吃完饭没多久，小华又忙着做功课去，连他往常爱看的电视都不顾。 　　愈想脑筋愈呆滞，怎么样也解不出习题，他便想找小强一起研究。 　　去到他家，他母亲说他刚睡午觉。小华却颇惊异地在他书桌上看见，他已做完五题习题。 　　一小时后小华再去找小强，小强也醒了，他正在算习题，速度又快又准确，小华心生羡慕，便向小强求教。 　　“我只是让自己心情放松，把数学想得很有趣，真的想不出解题方法就去活动一下筋骨，呼吸新鲜空气，让脑袋比较清醒而已，才不是什么天才啦！” 大道理 　　从前，我也和故事的小华一样，对数学没辄，一坐数小时，捻断数根白发，习题就是不解半个，愈想愈心急，最后对数学恨之入骨。 　　慢慢地从他人身上截取经验，倘能提高工作效率，对我们这种非天才型的人，的确非常有益. 　　这些过来人的经验，可以整理出几种方法： 一、奖励自己 一旦确立目标向前之后，在每一阶段成功就犒赏自己，去吃顿大餐、买件新衣等等； 若不幸未达成，也不气馁、不自虐，照样安慰鼓励自己，也许去游一场泳，宣泄一下压抑郁闷的心情，或者听听音乐，睡个觉，彻底地放松自己，养精蓄锐再冲刺。 　　二、不要浪费时间 业务员尤其能感受到分秒必争的压力。“时间就是金钱”的金科玉律，万万忘不得。一件事倘若一次能做完，就不要拖拖拉拉，或者找人帮忙，人多手杂有时反而帮倒忙。试着专心亦能减低失败的机率，也减少时间的浪费。 　　欧美等国的家庭主妇，常喜欢每周固定一天或两天，开车到大型购物中心，一次就选购一周全家大小的日用品、食物蔬果等；不像我们东方，每天早晨（大城市则渐改为下班后）都得在市场耗上许多时间挑选，碰上台风天，抑或重大节日更是人满为患，排队结账又把时间拖延了。又如日本人，晨间的电车上几乎人手一册书或报，充分利用，一到公司、学校可马上进入状况，不必再浪费时间去看报。 　　会计学中有个“机会成本”（Opportunity Cost）的概念，简而言之，就是精算时间、提高工作效率、增加报酬。 　　三、适当休闲 　　 “休息，是为了走更长远的路。” 　 　一句耳熟能详的话，能真正从中领略妙义，而体验人生的美好者少之又少。 　 　一时想不出对策解决的问题，姑且暂搁一旁，出去吹吹风、透透气，不要让思路窒息了。 　　生活规律正常，工作上力求表现，也别忘记休闲娱乐的必要性，否则把自己折磨得像一个绷紧的弹簧，迟早会松驰、报废。工作与休息的时间虽不等量，但是相辅相成。休息时不去想工作，玩得尽兴；一旦投入工作，则必无旁鹜。 　　四、偶尔制造一些压力 　　人都有惰性，就算一个强人型的领导者，偶尔也会偷懒一下，把不该秘书、部属做的事也命令，这招“瞒天过海”是不会有人察觉到的。 　　即将松懈时，人该像鞭策牛耕田一般，鞭策自己向前。 　　我们最常听到的例子，如作家。截稿日迫在眉睫，报社、出版社一给压力，可能熬夜通宵，作家便将半个月来肠枯竭，写不出来的稿子，连夜赶完了。 　　明明是下午下班才需交件的工作，给自己一点压力，现在才上午十点却告诉自己，已经下午四点了。面对压力，精神一集中，往往能激发出无限潜力。 　　“狗急跳墙”正是这个道理，别让你的肾上腺素闲置，偶尔唤醒它一下。 　　五、作记录 　　严格说来，计划表的功能是比较粗略大概的蓝图，记录表就像详尽的解剖透视图。 　　记录就是当日工作、学习的日记。 　　仔细核对自己今天做了多少事？明白哪些是必要完成？哪些可以缓？让自己清清楚楚得到讯息，应该用一种像在气象局上班的心情，天气变幻瞬间都要详实记录，如此观察才能预估最准确的未来天气。 　　六、把工作趣味化 　　工作本身也是一种学习，那么就尽量让这个学习趣味化。 　　以业务员为便，如果今天约定去拜访三位客户，不妨把三位客户想成水果：苹果、凤梨、芭乐，而你喜欢吃芭乐，好，就先去芭乐家，把他们家的一草一物都幻想成芭乐，告诉：很甜、很好吃，而且一人独享，心情是不是愉快些呢？ 单元6 学无止境 小故事 　　李先生失业后，他的朋友很热心介绍他加入传销，不管是过渡期也好，视为终生职志也罢，至少不愁温饱。 　　一个星期后，李先生捧着一堆资料简介以及主角——健康食品，四处走访，结果处处碰钉子，甚至连自己的朋友也不能打动，进而说服对方掏腰包。 　　追根究底发现：李先生只熟练一套说辞，又不懂灵活运用，一再被反问得无言以对，不得不尴尬万分地告退. 　　工作不久就辞了，又呈失业状态，寻寻觅觅……。 大道理 　　看完这则故事，你是不是感同身受？或者你周围正好也存在这样一位李先生，给你无限警惕？ 　　 这是一个资讯发达，瞬间万变的时代；跟不上脚步，就是落伍。为什么落伍？因为不懂得再充实，求新求变，被讥为冬烘、死板、老顽固等绰号时，真该好好检讨改进了。 　　保险业向以提供安全保障为目的，更是要跟紧时代的脚步。打个比方说，保险业若是一道安全门，那么，这道安全门就要紧保如新、不生锈、不坏、不故障。 　　自从全民健康保险实施以来，由于仓促作业，问题亦层出不穷，民众正反面的评价四起，忽然之间，很多人再买一份商业的医疗险，想弥补全民健保的不足。乐不支的保险业者，在伸出双手竭诚拥抱群众的同时，更需要发挥职业道德，为保户设计最佳又能兼顾实惠原则的产品。据《大成报》报导：“由于全民健保的开办，加上保险司的一道命令，已经使得日额型或定额型的医疗险，在一时之间，偶然成为市场上一枝独秀的商品。而且，随着医院的收费名目越来越细，定额型的医疗保险内容也有花样不断翻新的趋势。”可见这个“花样不断翻新的趋势”，自然成为保险业的新功课，特别是直接面对客户的业务员，更是必修. 　　美国的寿险业素以“人才培育”的理念在经营，他们深信“人”是企业最大的资产，所以训练制度非常落实。例如遍布各区域的“寿险从业员训练所”（LUTC），会颁“合格寿险从业员”（CLU）的资格给通过十次（一年举行二次）测验的人；此外，美国人寿保险管理学会（Life Office Management Association，简称LOMA）颁发的“寿险管理师”（FLMI），更是从业人员梦寐以求的桂冠，目前全世界只有近千人曾获此殊荣，称它为寿险业界的“诺贝尔奖”并不为过。 　　台湾自80年代中期引进了美商寿险公司，优良的管理训练制度也移植进来，冲击着本土老字号的寿险公司，纷纷换血革新，群起效仿，也能揣摩出一套富创意的训练制度相抗衡。百家争鸣的战国时代便正式宣告来临。但是，目前仍无美国LUTC、LOMA等专业、学术的、具权威的研究机构，所以各家的专业程度很难去评鉴高下，只好各凭本事获得认同了。 　　属于专业领域的知识，一刻也不能怠慢，不仅要常复习，还要留心新知。就像吃药要定时，遵从指定，过一段时日，倘若未见效果，我们必定再请医师添药或改药，道理是一样的。 　　而专业领域之外的学问，包罗万家中挑几门学习，对你肯定有所裨益，只是不易察觉罢。 调整保单，个人财务体检图 　　　　　　　　储备险　　　　　　　　 余额增加　　　　　　 　　　　　　 子女教育险 　　　　　　　　医疗险　　　　　　　　 余额持平或减少 　　　　　　 终生寿险 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　　　　　　　定期险　　　　　　 每月收入-各项生活支出 　　　　　　　　　　　　　　　　　　 (包括储蓄、会钱等) 　　　　　　 意外伤害险　　　　　　=余额即为可负担的保费 　　　　　　 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　一位任职美商安泰人寿的朋友和我聊起，她在公司选了高尔夫球课，以及禅修，宜动宜静，颇符合她的个性。我乍听之下以为是单纯的社团联谊活动，经过她的解释后，我才明白，打高尔夫球是休闲娱乐没错，可是对她们来讲就别有寓意：推杆的力道、距离的考量，都暗喻着交际的手腕，何时该以退为主？何时该以守代攻？……。高尔夫又是项磨练耐力的运动，强化筋骨的目的也达成的，“留得青山在”，当然“不怕没柴烧”。禅修，片刻之间涤清烦恼欲念，心定静，而后安；安于本份，忠于职责，心灵饱满的人，也是能够认真生活的人，在工作自会全力以赴的。 如是观来，容笔者大胆向你推荐几门学问： 　　1．公关艺术：既然强调“艺术”二字，表示公共关系的内涵要再提升。时下最热门的话题 之一，有许多书可参考。 　　2．心理学：不必钻研，但最好涉猎，或者从大众心理方面着手。深谙客户心理，运筹帷幄 更添胜算。 3．孙子兵法：有时光长流里愈磨愈亮的智谋宝典。 　　4．企业管理：有企图心、才干卓越，随时晋升高阶的人必读。 　　5．伟人传记：自传或历史小说，凡能激发信心，就从中汲取养分。学无止境，有为者必将 奉为圭臬。 单元7 口才的训练 小故事 　　学校举行演讲比赛，一班的代表平时沉静寡言，一副莫测高深的样子。二班的代表却刚好相反，向来机智好辩，伶牙俐齿，令班上同学甘拜下风，理所当然被推为班代表。 　　比赛当天，各班好手皆就定位.比赛采立即抽签演说。 　　一班的代表先抽中，上台后的台风稳健，口齿清晰，演说流畅，而且内容有条不紊，被看好是前三名的黑马。 　　赛前呼声很高的二班代表抽中倒数第三位出场，前半段的表现四平八稳，还算正常；到中途开始自乱阵脚，乱了思绪，讲辞出现结巴，甚至一度呆愣了几秒空白。 　　胜负立判。一班的代表赛后，果然爆冷门地摘下冠军。 大道理 　　有人说，业务员是“狗掀门帘”——全仗一张嘴。用狗比喻，话中带刺，颇有轻蔑之意；但是，又不容否认，很多时候，业务员确是靠嘴维生的。 　　既然靠嘴，就有口才好坏的差别，对业绩的影响也不小。 　　卡奈基的说话术已经普遍流行于各行各业多时，甚至被视作“艺术”来钻研，莫不以“咳唾珠玉”为最高境界。 　　由于不是本书真正的主题，但又是保险业务员不可偏废的一个环节，所以仅综合地概略作介绍以供参考，若觉不足，前一章曾提及，学无止境，业务员可自行找书再充电. 　　1．记住对方的名字，正确使用称呼 　　 这是初次见面的尊重与礼貌，一错就没对唱了。 　　2．控制自己的声调 　　人的声音不美，不如鸟禽！ 　　鸟语啁啾，音阶或高或低，听起来是那么悦耳迷人；人是万物之灵当然也可以，如果平时说话也能像朗颂诗词，或者唱歌，抑扬顿挫分明，的确让人听了很舒服。 　　粗声大气、尖锐拔高、泼妇骂街……这此噪音不该在业务员口中传出。 　　3．用词要恰当 　　叙事有条理，确切地把要表达的意思说明白，不可顾左右而言他。说得天花乱坠，听者却一头雾水，这样的口才也是很糟糕的。 　　不懂的成语、谚语就避免用，不要为了假装满腹诗书，却说出来笑掉人的大牙。 　　4．常说请、谢谢、对不起 　　后面有专章会再论及。 5．减少口头禅 　　若是一些无伤大雅的口头禅，例如：嗯、这个吗、我想、这样子啊……一时难纠正，但尽量减少。可以试着给自己录一段说词，找出常出现口头禅的地方，予以纠正。 　　至于，有说三字经毛病的坏口头禅，若不改，必是致使的伤害。 　　6．注意听人说话，不重复问第二遍 　　 除了课堂，学生可以针对同一件事一再发问，此外的场合力求避免。 　　7．无关紧要的话，不重复说第二遍 　 　有句西谚：“第一次用花来比喻女人是聪明的，第二次再用就是愚蠢了。” 　 　同样的话反复出来，会教人心烦的。 　　8．不随便开玩笑 　　有些古板严肃，不苟言笑的人，你跟他开玩笑等于自讨没趣。因为他可能认为玩笑是在取笑他、污辱他、讽刺他，不生气叫人撵走你才怪！ 　　所以，开玩笑要适当，也要看场合。 　　另外要提醒的，开玩笑跟幽默还是有差距。 　　9．说客套话有分寸，恭维亦然 　　说客套话固然是想与人和睦相处，然而太过，反而让人揣测不安，以为你口蜜腹剑，别有用意，流于虚伪。 　　坦率真挚，更容易赢得好感。 　　10．改掉争辩的陋习 　　历史上，庄子、惠施传颂千古的“子非鱼，安知鱼乐”的争辩，激荡出智慧的火花。 　　平凡如我们，没有远见与先见还是少争辩为妙，退一步而海阔天空，或许才真正有收获。 　　11．不随便批评 　 　也是留后再讨论。 12．不固执己见 　 　你没有更高超的见解，就得虚心接受建议，固执己见对人缘是个沉重的枷锁。 13．不夸大不实 　　 牛皮吹大了，很容易察觉，如果还沾沾自喜，其人非傻即笨。 　　 有几分证据，就说几分话。尤其是保险，关系的权益非同小可，业务员千万不可 夸大不实。 　　14．不知道的不乱说 　　 空穴来风的谣言与传闻，你未查证分明，就紧守口风。 15．克服怯场、结巴 　　 要想谈笑风生不是梦！ 　 　把每一次与人交谈，均郑重如发表演说（心理上的认知），久而久之，就自然流 畅了。 单元8 麻雀变凤凰 小故事 　　最后一颗蛋孵出来了。破壳而出的小鸭宝宝，似乎比其他先孵出来的鸭宝宝大许多，而且又灰又丑。 　　同伴们都叫它“丑小鸭”，因为它实在太丑了，遂到处被嘲笑、欺负. 　　丑小鸭在鸭妈妈细心呵护下，一天天地长大，学会了游水，也可以自己出去找食物。 　　冬天来临时，小河开始结冰，丑小鸭找不到食物，它只得努力地用两条腿不停的划动，免得被河水冰封，最后，累得昏倒在冰上……。 大道理 　　不知读者你是否和我一样，喜欢安徒生童话“丑小鸭”？童话最后，丑小鸭被好心人所救，当春天悄悄来到，丑小鸭已完全长大，它在河中发现自己的倒影是只美丽的白天鹅，既惊且喜，故事嗄然而止。 　　特别引用这篇经典的童话，正因为符合本章所要谈的主题，况且是则大家耳熟能详的童话，相信更能深刻体会故事的寓意才是。 　　在正式进入主题之前，我又联想到90年代一部卖座的好莱坞电影《麻雀变凤凰》。茉丽亚萝勃兹饰演的妓女，得到了凯子帅哥李察吉尔的真爱，摇身一变成落落大方的名媛，的确飞上了枝头当凤凰，从此王子和公主过着幸福快乐的日子。抛不开童话梦的传统包袱，却让所有俗世男子心向往之。 　　美与丑本是天生注定，但是随着科技日新月异，丑的都可以再创造、美化。关于“美化”，很多人却误解它，以为是要刻意的改变整型，弄巧成拙反而失去原始的美感。 　　保险业是个非常注重公关形象的行业，而站在最前线的推销业务员，更是要体面不能丢脸.否则，真的会像未幻变成天鹅前的丑小鸭一般，受尽嘲笑，抬不起头来。 　　所谓体面，并非锦衣华服，或是金银珠宝披挂满身。它的原则很简单，只有四个字：经济实惠；塑造出男性如服兵役时的英挺潇洒，女性则娴淑端庄，不管男性女性皆精神饱满，整齐干净的模样。 　　这就是美了。 　　从“心”开始，再伸展到外在，注重仪容，适性装扮，发挥出个人的魅力。 　　再举个例子，我们买水果，理所当然先挑外表完美，然后才技巧性地探测水份甜度，比方西瓜用敲的。同理，客户的眼睛是雪亮的，能够给人良好的第一印象，可以说踏出了成功的第一步。 于是，提供你“麻雀变凤凰”的改造计划： 1．头发：顶上三千发丝务必常修剪，男业务员千万不要抹过量的发胶，油油亮亮反会予人沉重的感觉。女业务员梳理整齐，不披头散发，浏海尽量不覆眉即可。勤加洗头，避免头皮屑，不然真的糗大了。发型也不宜太花俏，最适合业务员的是清爽俐落。 　　2．脸部：男业务员最好确定胡子刮干净了才出门，有些人的毛发生长既快又密，那就得费时刮上两次了。夏天在外奔波易出汗，为了防抹，女性淡庄为佳，耳环也轻小就好，不要拖一大串累赘。还要提醒一下男性，偶尔也修剪一下鼻毛，小心外露。牙齿要常保清洁，饭后不能刷牙也记得漱口，牙缝残渣绝对不能留存；至于有口嗅困扰的，若因体质关系一时难完全根治，只好求助芳香剂了。 　　3．服装：不考究于名牌。男业务员几套西装替换，衬衫、裤子亦然，而且这些衣物颜色都素淡为佳，太鲜艳了不合身份，太灰沉又显老气；领带图样变化可以更多样，偶尔不系皮带，改系吊带，颇有雅痞的风采。女业务员穿上剪裁合身的套装，最能烘托出成熟端庄的优雅气质，再配一双脚跟适中的鞋，再完美不过。最重要的是保持整齐，衣服皱成像梅干菜，会贻笑大方。 　　然而，以上所谈的改变只是外在形貌，就像去拍沙龙照，忽然之间，每一个平凡不起眼的人，都具有大明星的架势，挺吓人的。我们讲究真正的美，是才貌双修、表里一致的内外皆美。 　　文章前面，我们说这是一项“麻雀变凤凰”的改造计划，曾经提到，从“心”开始。对，就是从心改造，重新出发。 　　你要具备至少及格的专业知识，然后懂得亲切礼貌，微笑平易，热诚关怀……等等，让一个人的气质彻底改变的行业举止，我们将在后章再针对不同主题详细探讨。 　　现在，你最需要的就是一面镜子，改头换面 单元9 赞美别人 小故事 　　狐狸有一天在森林里散步，突然很想尝尝结在枝上的果子，正好碰到猴子。 　　“猴小弟你好呀！今天打扮得真帅气。”狐狸夸说，一旁垂涎枝上的果子：“我刚好路过，没想到你今天穿这么漂亮，上哪去啊？” 　　“哪也没去，我只是在采果子吃而已，狐狸大哥要不要吃，很甜哪！” 　　猴子愈说，狐狸在底下愈是心急难耐，恨不能马上吃到. 　　“可是，”狐狸叹道：“树太高，我又不像你身手矫健，我看……算了吧，我没这福份吃果子。”说罢，故意作离开状。 　　猴子见狐狸一脸丧气的样子，加上被它夸讲得晕陶陶，抱着回馈的心理说： 　　“我摘给你吃，你在下头可要接好哦！“ 　　狐狸因此吃到香甜的果子，完全是因为它懂得赞美别人的缘故。 大道理 　　推销保险为了要刺激客户想要投保的欲望，适时的美言几句，常常会有点石成金的意外惊喜。 　　每个人都喜欢听好话，即使没有所言那么好；被赞美总是听在耳里，甜在心底，乐上好一阵子。业务员倘若能够看透这个人性的弱点，予以略施小技，把客户形容成精明能干之类的溢美之辞，也许销售情势就此改观。就算是名不副其实，有时善意的谎言也是必要的， 不过，夸讲一个人的尺度还是要稍微拿捏，以免沦为全然的拍马屁，变得不实在，反而惹人反感，那就划不来了。 　　进入人家家门，可以先赞美一下布置装璜；聊到孩子，可以赞美一下孩子的乖巧可爱……凡事客户至上，用最大的包容力与诚意，去打动对方接纳你，进而签下保单契约。你只要表现的有人情味，不要盛气凌人的强迫推销，赞美别人可以帮助你和客户之间，保持着一种良好的关系。 　　还有，假如今天碰到一位较理性而且也略懂保险的客户，他跟你分析不肯保险的原因，你要先沉住气，先美言几句：“×先生您的想法很好，真高兴从您身上得到一些启示.”再婉转地换你陈述：“可是，我觉得……。”把你不同的理念再提出沟通。 　　假使两人已经辩到声嘶力竭，但是不带半点火药味，不幸的是你让步了；但还值得安慰，因为你的口才可能又进步了，所以别气馁哦！ 单元10 有礼行遍天下 中国自古以“礼仪之邦”自居，但显然我们炎黄子孙的后裔，已经把这项荣耀的桂冠摘除了；随便举个胞民不拘礼节、缺乏公德心的例子，例如赴境外旅游，在饭店大声喧哗、穿拖鞋任意走动参观……多得不胜枚举，真教人汗颜！ 小故事 　　山林里住了一个骄傲自大、漫不讲理的黑山羊。它没有朋友，因为它的族群夥伴都受不了它的无礼，纷纷疏远它，使它在山林里看起来有些孤独。 　　有一天，它踢到了在树下休息的狼，非但没有认错道歉的意思，还责怪起狼不该挡了它的去路.狼起初很生气，想马上一口咬死它，但是灵机一动，决定改日再报复。 　　“嘿，山羊老弟，对不起！挡了你的路，这样吧，明天我带你去一块草坪，那儿的草又嫩又好吃，算是我向你赔罪。” 　　“真的吗？”黑山羊有点兴奋的说。 　　于是第二天，黑山羊照约定到了狼的家，狼就带着它去找那块草坪了。 　　当它一见到那绿草如茵，绵延无尽的草坪，高兴的不得了！也没说半句感谢的话，就低头吃了起来，专心到忘了狼的存在。 　　机会来了，狼在心里暗暗算计，看黑山羊那么专注，趁它不注意，从它背后攻击，数分钟就让黑山羊致命了。 大道理 　　在这则寓言里，你是否也觉得那只黑山羊很笨，聪明反被聪明误呢？一切都要归咎于它太莽撞、不懂礼貌，反而一副盛气凌人的模样，狼略施小技，正中下怀就把它给吃了。 　　所以，一个自曝其短的人，又不知力求改进，你能冀望他有所为，恐怕是痴人说梦罢了。如果今天要推销的是日常生活用具，客户的取决态度就很直接，需要或不需要，不用拐弯抹角、反复思考（唯一思考的，可能是赠品有无？或者能不能杀价？）；保险却不是这么简单，业务员若不注意修正一下自己的谈吐言行，是很吃亏的。 　　改变谈吐气质的办法，就是亲切、有礼貌.彬彬有礼的样子不是很令人称羡赞赏吗？要是不停留在那种讲话不经大脑，问人家问题咄咄逼人，强迫的口吻，引起人家厌恶，不下逐客令那才怪！反之，多把“请”、“谢谢”、“对不起”挂在嘴边，像是护身符，保证你无往不利。 　　适当的场合有适当的礼仪规矩，比方到一个客户府上拜访，该不该脱鞋？该不该……任何大大小小的事，就算知道也先礼貌性的询问过再做，这是让你行遍天下的基本礼貌。 单元11 微笑是最好的语言 小故事 　　曾经看过一则社会新闻，只占了小小一个篇幅，但是掠眼过后竟未忘。报导中说： 　　某天夜里，一位粗犷的大货车司机把车停在路旁，向槟榔摊买烟和槟榔。那位小姐已经是睡眼惺忪，准备打烊，一脸冷漠地虚应.司机老兄似乎有几分醉意，恼怒于那爱理不理的态度，忽然一记铁拳把玻璃给砸了，吓得小姐花容失色，脸和手臂都有多处刮伤。 大道理 　　试想，假如那位槟榔西施当时仍笑容可掬，也许一切都改观，她也不用花钱消灾了。