销售管理及薪资制度.docx

销售管理及薪资制度 一、 机构设置  销售经理   置业顾问1   置业顾问2    置业顾问3    置业顾问4     置业顾问5      二、楼盘销售人员配备  1. 销售经理： 1人  2.  置业顾问： 5人    三、岗位职责  销售经理的岗位职责  1. 负责协调和解决销售过程中现场难以处理的各类突发事件，并及时向上级汇 报。  2. 负责与按揭部门协议银行的沟通、对账事宜，安排置业员对到期欠款的及时 追踪。  3. 负责置业顾问销售业绩的统计。  4. 负责置业顾问的培训组织工作。 5. 服从直属领导的工作安排，对直属领导负责。  6. 对各销售现场的人、财、物进行有效的组织、安排和管理。 7. 负责现场置业顾问岗位的确定和调整工作。  8. 详细掌握现场状况；售楼部员工工作计划与总结的督办并每周上报一次。  9. 负责与退房、换房客户的协调工作。  10. 负责处理现场的客户纠纷，并向上一级领导报告处理结果。  （二）工作制度     1、以身作则，遵守公司各项规章制度，不得无故迟到、早退、旷工；  2、服从公司的工作安排，管理好部门事务，积极主动协调好上下内外的关系；   3、上班时必须穿工作服，衣着得体，仪表端正；     4、工作时保持良好的精神状态，待人接物主动、热情、大方有礼，不亢不卑， 用词得当。   置业顾问的工作职责、制度  （一）工作职责  1. 服从部门管理人员的工作安排。 2. 有责任和义务协助其他置业顾问工作。  3. 负责按既定的楼盘销售流程向客户推广销售产品。  4. 负责向客户提供专业，完善，真实的公司既定产品知识介绍。  5. 负责为企业收集市场信息，按规定做好相关记录。 6. 对目标客户进行跟踪回访，做好客户的档案登记工作。 7. 负责向客户解释购房须知中有关合同、交款、按揭等相关要求，并按购房 流程提供和收集相关资料，并及时将按揭资料和契税资料交至人事或财务部。 8. 负责与客户签订《认购协议》、《商品房买卖合同》，并负责客户的追踪， 欠款的追收。  9. 负责传播企业的产品信息，企业文化理念及经营理念，为企业树立良好的公众形象。  10. 严格做好对公司机密及客户档案的保密工作。  （二）工作制度         1、上班时间必须遵守公司各项规章制度，不得无故迟到、早退、旷工；   2、服从公司的工作安排，积极主动协调上下内外的关系；      3、上班时必须穿工作服，衣着得体，仪表端庄；     4、工作时保持良好的精神状态，待人接物主动、热情、大方有礼，不亢不 卑，用词得当；      5、有义务保持营销中心环境整洁、卫生、爱护公共财物，注意防火、防盗 等各种安全；   四、工作时间  1. 现场售楼部实行每周6天工作制  上班时间： AM  9:00～12:00   PM14:00～18:00 （中午安排两人值班，值班人员补助15元餐费）    2. 上班时间可视售楼部具体情况进行适当调整。  3. 周末、节假日不放假，根据售楼部人员配置情况进行轮休，可视售楼部具 体情况由现场经理进行调整。  五、薪金制度  ： 工资发放时间为次月20日  1、 销售经理薪资标准  a.薪2300～2700元+提成+现场管理奖 b.提成：置业顾问销售提成的15%        c.若销售经理参与客户接待，成交的佣金标准和置业顾问相同，但不再计入 加提15%的置业顾问总提成里面。 d.现场管理奖：每月完成销售任务奖励现金1000元，每超额完成销售任务的10%加奖150元，如超额完成60%额外加奖900元。 e.未完成任务当月任务扣200元 2、置业顾问薪资标准  ①底薪1300元 + 提成  ②底薪（转正后）：1500～1800元 + 提成  ③根据置业顾问本人销售合同总金额的0.16-0.21%，如有共单的，原则上平均  分配，若一方认为不公平，由销售经理根据置业顾问自身付出分成。  3、折扣提成        1置业顾问以原价（打未折扣）销售的，以其折扣权限与原价之间的差额按8%计算提成。有折扣，但未超出置业顾问打折权限的部分按5%计算提成。       2置业顾问和销售部门负责人均不得超出自己折扣权限擅自向业主打折，所有折扣均须经公司直辖副总以上管理人员签字认可，否则公司不予确认。未经批准的超出其折扣权限部分的差额由责任人负责补偿。取消该套房销售提成，并处于500元/次的罚款，所有擅自越权折扣的行为公司将一律严惩。  4、每月任务  项目  认筹期30天  开盘后自然月30天  个人任务（5人）   10个  160万  提成比例  认筹最终成交另奖励现金100元/套， 在完成认筹任务的基础上，认筹成交 率达8成上的奖励500元。  0.16-0.21‰         1完成任务101%以上的（包括101%），按0.21%计算提成。 2完成任务80%～101%的（不包括101%），按0.18%计算提成。       3完成任务60%～80%的（不包括80%），按0.17%计算提成。     4完成任务在60%以下的（不含60%），按0.16%计算提成。  5在计算以上提成时，均须剔除折扣提成部分，不得重复计提提成。  六、提成发放原则  1）自本制度正式实行之日起开始计算提成。  2）客户管理：业主第一次来访（或来电）遵循谁接待业绩归谁的原则，任何 人不得争抢客户，违者一次处于不低于50元/罚款。  3）每月由销售经理统计销售结果，经会计审核后，经直属领导批准后每月发 放一次。  4） 提成发放依据： a全款客户以签订《商品房买卖合同》或签订《商品房 买卖协议》； b银行按揭客户以收齐首期款，签订《商品房买卖合同》后发放50%，另外50%待客户交齐按揭资料到银行并签订《银行按揭合同》后发放； c分期付款或借款的，公司收款额（包括银行按揭收款）未达50%以上的，不予发放，达到50%以上的，发放50%提成，待款项全部收齐后，发放全部提成。  5）如发生退房，则提成取消，已发放的提成在发生退房的该销售人员以后的 个人收入中扣除。   6）塌定不计业绩。  7）如有置业顾问自动提出辞职申请，经公司同意批准后，如有未完成跟单的， 对预留50%的提成予以跟单人员，如果不经公司同意批准擅自离岗，不发放未结提成和工资。  注：个人所得税由公司代扣代缴。 奖励1: 每月第一个开单的奖励现金200元  奖励2: 每月最后一个开单的奖励现金200元，未完成任务无此奖励  奖励3：每月100%完成月销售任务的奖励现金500元  奖励4：当月100%完成销售任务且业绩在本项目为第一名另奖励现金1000元（置业顾问人数必须达3人以上，否则无此奖励）  奖励5：连续2个月100%完成所在项目的月销售任务奖励现金1000元，此奖项不连续计提，比如2013年2月、3月、4月份连续完成任务，2月份奖500元，3月奖1000元，4月份需从新起计，奖励500元，如果5月份也完成任务，奖励1000元  七、末位淘汰制  1. 每月对置业顾问进行销售任务考核（任务见本制度五-3条之规定），对业 绩未达到任务额60%，给予口头警告。  2. 每2个月进行一次总考核，总业绩未达到季度任务额60%，且是最后一名的， 给予淘汰。  八、销售部行政管理办法   1．迟到：30分钟内扣10元，迟到30分钟以上作旷工一天处理；    2 . 早退：早退每次扣10元，三次以上记旷工一天；   3 . 旷工：未经请假，私自不来上班记旷工一天，扣50元和当天薪金，累计3 次将给予除名处理并不发放薪金；  4. 病假：员工请病假须在上班前通知现场经理，并在康复上班时提供医院出 具的诊断证明。一个月内病假不超出2天不扣工资，2天以上扣除当日工资； 5．事假：员工请事假须提前1天请示现场经理批准后方可休息，未经批准或 超出假期的按旷工处理。事假扣除当天工资；  6 . 投诉：公司接到业主对置业顾问投诉，查明确属置业顾问存在问题或失 误的，给予30元/次的处罚，月投诉达3次或以上的，提成比率下浮0.1‰；业主对销售部经理投诉，查明确属销售经理存在问题或失误的，给予50元/次的处罚，月投诉达3次或以上的，个人提成比率下浮0.1‰，置业顾问总提成以18%计提。置业顾问连续3个人月投诉均达3次以上的，公司可对其作出开除处理；销售经理连续3个人月投诉均达3次以上的，免除经理职务，甚至开除。  7．所有销售人员均不得以任何理由向业主收取价外费用，如有违反者除需返还该费用外，处于不低于500元/次的罚款，并立即开除。公司可报警，并保留追究其行为给公司造成不良信誉的权利。  8.对业绩弄虚作假，以取得较高奖金为目的，除扣回多发奖金外，处于不低于500元/次的罚款，当月提成减半计提，公司可予立即开除。 9.本制度规定的所有罚款都归入员工活动基金。 九、工作服： 1） 公司每年提供夏装、冬装工作服各两套。  2） 每人缴纳100%的服装押金，约600元，分三个月从月薪里扣除。  3）工服装费用的管理及押金的退还：  1.不满半年离职的，结算工资时离职人员需全额承担服装费用  2.已满半年离职者，服装费由公司全额承担，收回服装押金收据, 给予退还工装押金。